会员体系营销策划书三篇Word格式文档下载.docx
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4、赠送生态黑土猪腊肉:
500g*3;
赠送黑土猪香肠:
500g*3
5、赠送分享袋2个黄金会员
黄金会员
1、一次性充值满10000元的顾客,可获得黄金会员一张;
2、额外获赠黄金会员卡一张,无需充值,享受黄金会员优惠政策
3、赠送首批成熟阳光玫瑰葡萄一级果:
100g
一次性充值满10000元的顾客,可获得黄金会员一张;
白银会员
1、一次性充值满2000元的顾客,可获得白银会员一张;
★会员卡有效期
会员卡自办理之日起450天内有效;
有效期内可充值续卡继续使用;
有效期满后未充值本卡参照会员卡管理制度执行。
会员管理制度
要进行会员记账,我们必须有会员管理制度。
成熟的会员管理机制包括记录会员基本信息(姓名、性别、身份证、电话号码、生日、电子邮箱等)、消费记录、历史档案、客户关怀、促销通知等方面。
最重要的是我们与顾客建立良好的沟通渠道,传统的管理方法已经不能满足现在需要,(会员管理软件导入),让会员管理制度得到一定提升,更加科学和便利。
首先在软件中录入会员基本信息,将会员卡(也可无卡)上的号码录入,刷卡即可显示会员所有信息。
信息录入后,我们可以对会员进行分组、划分等级,通过统计购物时间轻松找到那些即将流失的会员,有针对性地开展短信营销,如发放电子优惠券,有效避免顾客流失。
资料库的管理一定要严格化,现在我们可以利用电脑的系统把顾客信息整理成有条理的数据库,即可以建立起详细的顾客档案资料。
数据库资料包括:
新老顾客的一般信息,如姓名、性别、年龄、地址、电话等;
交易信息:
如订单、咨询、投诉等
交易频率:
每周、每月、每年购买次数
产品信息:
顾客购买什么产品,购买习惯数量金额等
软件需统计即将过生日的客户,我们有充足的时间为会员准备惊喜,一条小小的祝福短信也能增加顾客粘性。
销售管理制度
销售管理的基础是记账,记录每笔销售的详细信息,通过分析销售数据,了解影响利润的因素,如热销商品的利润率、利润最高的商品的销售情况、会员偏爱的商品、普通顾客偏爱的商品,促销信息对顾客消费的影响程度。
分析能够让数据发挥出最大的作用,商家发现原本零散的账目其实是有规律可循的,利用这些规律开展有针对性的促销,能够大大提升经营效率,改变从“做会员营销”转变为“做好会员营销”。
三、营销战略
客户分析
客户分析主要针对以下四个方面:
会员消费占比:
如果会员消费额不足总销售额的50%,我们可以将更多普通消费者发展成忠实会员,或者通过短信营销等方式刺激会员消费。
会员等级划分:
根据二八定律,20%的顾客创造80%利润,我们可以根据累计消费情况区分会员价值,消费金额高并且总是购买那些高利润商品的顾客往往价值更高,我们可以用买赠和基地活动等吸引折这些客户,让他们保持忠诚。
会员热销商品:
通过此项统计,我们可以知道用哪些商品做促销能够激发会员的消费热情,提高会员忠诚度,刺激其反复消费。
那些受到会员追捧的商品其实就是我们店内的特色,可以作为品牌卖点。
零售热销商品:
通过此项统计,我们可以知道用哪些商品做促销能够吸引普通顾客,提高普通顾客转化为会员的概率。
销售分析
通过对一段时间内的销售情况进行分析,我们可以预测未来的销售趋势。
对不同种类商品的销售情况进行统计,我们可以预测未来热销的商品,调整产品制作结构,有效减少库存积压。
商品分析
为了在合适的时间向顾客呈现合适的商品,我们需要知道哪些商品是最受欢迎的,甚至一天中的某个时段内哪些商品最受欢迎,这些热销商品能带来多少利润。
如果热销商品总是那些利润最少,甚至没有利润的打折促销品,说明我们陷入了危险的价格战,需要对产品宣传做出调整。
如果热销商品是那些利润较高的商品,说明营销方向是正确的,我们给予了消费者正确的引导,可以保持这种引导方式。
四、营销目的
1、了解顾客;
2、了解顾客的消费行为;
3、根据会员信息和消费行为将会员分类,进行更加针对性的营销和关怀。
4、自己的会员就是最好的宣传媒体。
5、将促销变为优惠和关怀,提升会员消费体验。
6、提升客户忠诚度。
五、会员分级
会员级别共分三级,具体为:
《白银会员》、《黄金会员》、《钻石会员》;
申请条件:
一次性购买公司产品价值/预充达2000元;
待遇:
凡购买公司任何产品,终身享会员价格
一次性购买公司产品价值达/预充10000元;
其它:
升为《黄金会员》后,每年需保持购买公司产品值10000元,否则自动降为《白银会员》,如需再升为《黄金会员》,则只需当年购买相应的公司产品值。
规则:
1.评定《白金会员》以购买公司产品价值为标准(预充会员)。
2.如果《黄金会员》因第二年购买公司产品价值未达标准,降为《白银会员》者:
自降为《白银会员》之日陆续购买公司产品值6000元之日起既升为《黄金会员》,购买公司产品折扣和积分按《白银会员》规则计算,若一次性购买公司产品值5000元者,立即升为《白金会员》,购买公司产品折扣和积分按《白金会员》规则计算。
一次性购买公司产品价值达/预充50000元;
每年来我公司参观游玩免费提供食宿1天(标准间,二人的伙食,早:
精制早餐,参观游玩可分两次,每次派一名导游专门陪同);
升为《黑钻会员》后,每年需保持购买公司产品值30000元,否则自动降为《黄金会员》,如需再升为《黑钻会员》,则只需当年购买相应的公司产品值。
1.评定《黑钻会员》以去年购买公司产品价值为标准。
2.如果《黑钻会员》因去年购买公司产品价值未达标准,降为《黄金会员》者:
自降为《黄金会员》之日陆续购买公司产品值20000元之日起既升为《黑钻会员》,购买公司产品折扣和积分按《黄金会员》规则计算,若一次性购买公司产品值10000元者,立即升为《黑钻会员》,购买公司产品折扣和积分按《黑钻会员》规则计算。
3.降为《黄金会员》通过购买产品再次成为《黑钻会员》者,成为《黑钻会员》的当年公司不提供’免费参观游玩’。
六、会员积分介绍
会员积分为‘非兑现积分’,积分制度面向公司全部会员,全部会员都可通过各种方式获取积分。
会员积分等同于代金劵或现金,会员用积分可在公司各体验店换取等价商品,公司各地体验店均可兑换积分
以上内容如有未尽详细之处,欢迎随时垂询营销中心,将为您提供最为细致周到的服务。
更请您将办理过程中的不便之处告诉,将认真听取您的建议,并及时予以改善。
办卡咨询热线:
XX
公司投诉热线:
本会员体系最终解释权归公司所有:
祝您生活愉快!
篇二:
会员制度营销方案
简介
会员制营销是通过利益关系将无数个网站连接起来,将商家的分销渠道扩展到互联网的各个角落,同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。
也就是说,各个网站主加入你的会员计划;
浏览者访问你的会员的网站,然后点击你的广告并在你的网站购物;
你付给会员销售佣金。
会员制营销又称“俱乐部营销”,是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形式的团体,开展宣传、销售、促销等营销活动。
顾客成为会员的条件可以是缴纳一笔会费或荐购一定量的产品等,成为会员后便可在一定时期内享受到会员专属的权利。
发展历史
第一阶段,20世纪初,俱乐部会员身份识别
第二阶段,20世纪60年代,商业零售、服务企业顾客身份识别
第三阶段,20世纪70年代末,IT技术的在商业领域的应用,使商家不仅要知道顾客是谁,还需要知道谁在我这儿买了什么。
积分出现
第四阶段,20世纪90年代,数据库技术的成熟,商家开始利用会员制开展精准营销活动。
第五阶段,21世纪初,互联网出现,在发达国家不在满足于自己的精准营销活动,开始建立联盟,展开跨行业的精准营销。
Nectar,PayBack,OkCashbag,TongCard等。
营销目的
通过历史可以看出企业实行会员制营销的目的是:
实施会员制营销首先企业,特别是决策者要有会员制营销的认识,同时要先设计会员体系,选择最好的会员营销软件,有效的执行。
营销步骤
一般来说步骤是
1、设计会员体系,选择最好的会员营销软件;
2、发卡、记录消费记录;
3、分析数据,会员分类,开展针对性营销活动;
4、分析活动投入产出比,提出改进意见。
目前国内做会员制营销比较好的企业零售行业有:
苏宁电器、大润发等;
金融业比较好的有:
招商银行;
服务行业比较好的有7天、西贝莜面村、比格披萨等。
能比较好的提供软件系统的公司有SAP、IBM、ORACLE、TongCard等。
随着IT技术的发展,尤其是互联网的普及,会员制营销正在成为企业的必然选择,谁先建立会员制营销体系,谁将在激烈竞争中处于优势。
基本原理
如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来,因而实现了资源共享和物理距离的缩短,那么,会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来,将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落,同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。
会员制营销听起来似乎很简单,但是在实际操作中也许要复杂得多。
因为,一个成功的会员制计划涉及到到网站的技术支持、会员招募和资格审查、会员培训、佣金支付等多个环节。
简单说来,亚马逊在1996年7月的“联合”行动已经描述了会员制营销的基本原理。
电子商务顾问RalphF.Wilson博士认为,如果你的网站因为营销活动而带来较多的访问量,那么可以考虑采用会员制营销来争取更多的访问量,在选择会员制程序时,应该尊重会员制营销的基本原理,即:
1、与自己网站的核心业务内容有关
2、可以将会员制程序集成到自己的网站内容中去
3、与网站访问者的兴趣有关
4、考虑到会员网站的需要
5、可以反应出自己网站的价值
6、可以取得较好的效果
其实,提供会员制计划的商业网站在对会员网站资格进行审查时,同样要考虑会员网站是否可以带来新的顾客,是否是一个健康的网站会员对网站的选择和网站对会员的资格审查,只是计划实施的开始,更加复杂和重要的内容还在后面。
特征
会员制—采用俱乐部营销的企业,一般来说都实行会员制的管理体制,其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。
资格限制—一般来说,各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容,其服务有一定的共性,往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。
自愿性—是否加入俱乐部,完全建立在自愿的基础上,而非外界强迫。
契约性—会员和俱乐部之间以及会员之间的关系,建立在一定的契约基础上。
目的性—它有一定的共同目的,如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。
结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。
他们之间不仅有交易关系,更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础,而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。
会员制营销的优势
会员制营销最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客,建立起一个长期稳定的市场,提高企业的竞争力。
薄利多销是会员制营销企业的一个普遍特征,而且会员一般都有时间期限,在此段时间内会员都是企业的顾客,企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。
如果企业能够让会员满意,这种情况可能会长久持续下去。
由于会员制能把大量顾客长期吸引在企业周围,对竞争对手来说也是一种变相打击。
会员制不但可以稳定老顾客,还可以开发新顾客。
由于实施会员制的企业普遍具有比同行业更优惠的价格,因此其对新顾客的吸引力很大。
此外,大部分会员卡是允许外借的,因此这也给新顾客提供了机会,大大增加了其成为会员的可能性。
会员制营销能够促进企业与顾客双向交流。
顾客成为会员后,通常能定期收到商家有关新商品的信息并了解商品信息和商家动态,有针对性地选购商品。
除此之外,企业能够及时了解消费者需求的变化,以及他们对产品、服务等方面的意见,为改进企业的营销模式提供了依据。
会员制营销经典案例
1、网络会员制营销经典案例:
谷歌广告是一个快速简便的网上赚钱方法,可以让具有一定访问量规模的网站发布商为他们的网站展示与网站内容相关的Google广告并将网站流量转化为收入,googleadsense为加盟会员提供的佣金政策是保密的,google并没有明确说明展示的广告被点击一次能获得多少或者多大比例的佣金。
googleadsense支付的佣金并不是固定比例,而是有一定的算法,大致取决于几个方面的因素:
被点击广告的cpc价格;
发布商网站每天平均广告展示数量;
网站加googleadsense的时间。
googleadsense可能是所有网络会员制营销模式中最成功的一个,会员(内容发布商)为google创造的收益高达总收入的45%左右,googleadsense完善的后台管理功能则更值得称道,因为也成为全球最大的广告联盟的站点,也是最为成功的网络会员制站点。
2、传统会员制营销经典案例
20XX年10月,XX大药房正式推出会员制政策,他们的做法与沃尔玛会员制商店非常相似:
一是入会门槛高,每年需100元会费,而京一般药房的入会费只需2元、5元、顶多10元,普生比其他近百家会员制药店高出几十倍。
二是颇具诱惑力的低会员价,同类药品比同行普遍低5至20个百分点。
另外,普生党政军为会员提供免费健身及积分送公园年票、免费体检、保险等服务。
XX大药房自推出了高达百元的入会费后,店里的药价确实与一般的平价药房拉得很近,有些药甚至还低于平价药房。
在普生大药房买药的一位会员这样说:
“普生会员费是贵了一些,但是这里的康必得比XX大药房低2元多,安宫牛黄丸比XX大煞费苦心房低130元,而XX卖98元的金施尔康这里才74元左右。
这样算下来,我买一粒安宫牛黄丸就能捞回那百元本钱,我觉得一点都不吃亏,何况这会员资格是终身有效的。
”
XX大药房为什么设置这么高的入会门槛呢?
XX大药房秦经理的解释是:
“这是出于建军会员数据库、稳定客户群的需要。
普生会员数据库是通过计算机软件将会员的各种相关信息集中统一处理,做到按全体会员之需购进药品,需要多少进货多,不会再发生药店常见的库存积压浪费,从而大大降低成本,盘活了资金。
愿意花100元入会的老顾客多为药品消费大户,其中年购药量超过5000元的占50%,超过3000元的占40%,这部分人的购买金额一直稳稳占据了普生总销售额的40%,成为药店最可靠的消费群体。
这样可以最好的开发维护忠诚客户。
最后,经过几年推行的会员制营销,XX大药房的销售额也明显的上升了,XX大药房的会员制政策就是传统的“会员制营销”。
评估标准
会员制营销是创收的捷径之一。
以下十条标准有助于对该种行销方式做出正确的评估。
1、在成熟的市场中寻找唯一的产品。
我们知道,很多会员制营销的商家现在都在书籍销售这个狭隘的市场里拚搏,这种情况不容乐观。
从统计学角度来说,如果很多人想随波逐流做同一种产品,就很有可能引起不良竞争,最后统统会以失败收场。
所以,你必须找到有特色的唯一产品。
2、寻找有潜力,能长期发展的产品。
这会很快使你收入大增。
你的用户会不断回来看看有什么新的货品提供。
如果某种商品一直一成不变,最后导致供大于求,你就可以确信它毫无潜力可言。
寻找一些在不断开发新产品的商家进行合作。
3、扩大支付率。
付出越多,相应的收入也会越大。
如果一件商品确实有利可图,你就可以不惜余力的对其进行推广。
在会员营销中,支付率这一概念极其广泛,需要你谨慎对其做出估算。
4、只接受一种清楚的支付方式。
任何合法的会员制机构都会明确一种支付方式。
除非一家商家能很清楚的写明支付方式,否则你就根本无需理他。
5、至少和两家公司一起谈。
你可以对两家公司所开出的条件进行分析,你为什么要为此多付钱?
只有真正对你的商业有帮助的计划,才值得你拿出预算。
要记住,找那家肯为你的会员拿出最优厚条件的公司。
6、找会产生重复性的行销方法。
很多会员营销代理都会通过一个广告条幅或者一个标识,让用户对商家进行访问。
问题在于,用户下次再去那里购买东西,就会直接去那些商家,绕过那些中间环节。
解决问题的方法就是,要求那些计划将你网站本身作为其一部分。
这样你的网站就会多些回头客。
7、避免过多的商家竞争。
如果一个商家不仅有会员制营销,还拥有其他一些直接的品牌区,用户也许会直接对它进行访问。
试想,用户可以直接访问何必多此一举呢?
很幸运的是,大多商家都会要求用户一定要通过会员制营销站点对其进行访问。
如果要选择的话,就应该挑此类商家。
8、确保这个计划有良好的后期跟踪系统。
你必须一直对跟踪情况做出确认,如果可以的话,要求能提供一周7天24小时的跟踪报告。
9、要求提供市场推广的支持。
现在有很多会员制营销根本没有或者很少有市场部的支持,这个情况是很糟糕的。
这与商家的主动态度有关。
而幸运的是,有的计划提及了市场支持。
尽量找那些提你更多机会获取成功的商家合作。
10、选择拥有社团支持的计划。
同理,这也是和商家重视的程度有关的一项。
真正重视的商家会及时提供给你行业新闻及其他方面的建议,这会对你的工作极有帮助。
根据这个指南,你也许会对会员营销做出正确的选择和评估。
如果你能找到比以上十条更为优厚的条件,你就会离成功更近一步。
作用
1、稳定顾客,培养顾客忠诚度
会员制的根本目标就在于建立稳定的消费者资源,与顾客建立稳定的长久的关系。
零售企业提供会员制服务,可以锁定目标顾客群,保证拥有一定数量的客源,为企业带来稳定的销售收入;
而且零售企业通过与顾客之间建立良好的关系,可以使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度,降低开发新顾客成本,提升企业竞争优势,树立企业品牌。
2、掌握消费者信息,了解消费者需求
一般来说,零售企业在消费者申请会员卡时要求其填写个人资料,这对零售企业来说,可以收集到大量会员的基本情况和消费信息。
企业可以明确自己的消费群体,掌握和了解企业顾客群的特点,有利于进行消费分析。
同时,会员制提供了企业与顾客的沟通渠道,便于企业及时了解消费者的需求变化,为改进企业的经营和服务提供客观依据。
3、增加企业的收入和利润
会员消费是零售企业扩大市场份额的重要支柱,并成为零售企业收入和利润新的增长点。
同时,对于一部分收费式会员制,在达到一定规模的情况下,能够使企业在短时间内拥有大量可支配资金,并取得可观的会费收入。
演进
会员制营销最初的基本形式有两种,可形象地比喻为指路型和讲解型。
所谓“指路型”是访问者通过会员网站的链接进入实施会员计划的商业网站的首页然后开始正常的购物活动,从用户的角度来看,与自己直接进入该商业网站购物没有区别,会员网站的链接只起到一种“指路”的作用,网站则跟踪用户的所有行为,如果完成了购物,将从交易额中提取一定比例作为佣金支付给“指路人”。
“讲解型”的会员制营销从技术上说则更具体和完善一些,可以通过会员网站对某种特定产品的链接直接进入到商业网站的产品页面,会员网站不只是起到指路作用,还具有产品推销员的功能,通常是在相关内容中对某个产品进行推介并直接链接到相应的网页。
“讲解型”的会员制营销形式是由“指路型”发展演变而来。
其功能更强大一些,成功的机会也更多一些,因为会员网站可以更有针对性对向用户推荐他可能感兴趣的产品,并可以灵活地在相关网页或者文章中进行链接,同时对用户也提供了极大的方便,不必从网站首页重新查找产品。
从营销效果来看,“指路型”会员制营销对商业网站的品牌推广的价值可能更大一些,这同时对会员网站也意味着更多的风险,因为只有通过链接进入并完成购物的才可以获得佣金,而对于许多用户来说,在浏览一个网站的过程中并不一定马上要开始购物,但很有可能通过链接了解并记住该网站的网址,等需要购买时直接进入该网站,而不需要重新通过原来的会员网站进入。
显然,这种形式的会员制营销对会员网站来说意义不是很大。
实际价值
1、主动推荐,增加转介绍、产生锁链式销售的价值
转介绍就是老客户认可产品,并把它介绍给周围的亲朋好友,产生链式销售,即客户推荐所带来的销售。
2、再次购买,增加充分购买、产生向上销售或者是交叉销售的价值。
客户只要有需求,就会选择企业推出的产品,同时,企业推出新产品,也会刺激客户产生新需求。
这种情况也是比较普遍的存在,买了A种保健品自己感受到它的好处,也可能买了送给他人,也可能对B保健品产生信任、进而购买。
3、有问题能够容忍,提高容忍强度
对于企业产品和服务方面存在的问题,对于一般客户不一定能够容忍,而忠诚客户一般可以容忍,并且给企业改正错误的机会,这就是会员为企业带来的价值。
4、互动交流,改进产品
客户是在使用产品和接受服务的过程之中进行感受和体验的。
软件界面不适合公司现状,风格不美观,什么地方设计的不方面,什么地方应当改进,客户是最有发言权的。
但这些,只有和客户搞好关系,他们才愿意表达。
5、拒绝认同,抵制竞争者
企业之间的竞争不可避免,但是满意度高的客户,不仅不受竞争对手的诱惑,还会主动抵制竞争对手侵蚀。
这也是良好客户关系的最佳境界。
连锁体系的会员制营销主要方法
1、根据企业的品牌定位和战略定位,制定科学的会员体系。
市场日趋成熟,竞争日益激烈,企业的竞争策略应该由原来的价格战和广告战转换为服务战、增值战,会员制营销就是最好的体现;
通过会员平台,创造跟顾客联系、沟通、参与、感动顾客、软性宣传等机会,让顾客养成品牌习惯和依赖,进而产生品牌归属感。
会员卡销售是一个全面、综合的营销活动,事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和费用预算。
企业必须清楚地认识到,消费者因一时被打动而加入会员组织后,把会员卡往钱夹里一塞就了事绝对是会员卡销售的失败。
会员的加入仅仅是个开始,能否让会员投身进来,主动参与关心才是根本。
这就要求我们具有全面科学、量体裁衣、独特新奇的会员体系和增值服务;
我们将会员卡销售纳入企业整体营销战略之中,无论在会员招募、会员管理方面,还是在促销宣传、联谊活动等方面,每一项活动之初企业都应做充分的预算和规划,设计一套完整全面的营销方案,
会员体系的设计一定注意跟企业、顾客结合,如设计和制定会员类型时,根据细分市场的顾客属性(年龄、消费级别、行业属性等),设计相应的会员类别,首先主要考虑的两个要素:
心理认可度和有效阶梯型。
一般会员制最后发展统计图应该是菱形,两头尖,中间大,因为中间的会员级别属于主要的会员类型,也就是你最想要发展成会员资格的人,下面的是门槛级,上面的品牌标示级,是为了衬
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