25小时健身会籍顾问培训手册Word文档下载推荐.docx
- 文档编号:8285095
- 上传时间:2023-05-10
- 格式:DOCX
- 页数:6
- 大小:20.05KB
25小时健身会籍顾问培训手册Word文档下载推荐.docx
《25小时健身会籍顾问培训手册Word文档下载推荐.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《25小时健身会籍顾问培训手册Word文档下载推荐.docx(6页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
「伟人之所以伟大,是因为他们决心要做出伟大的事」─戴高乐
第二节成功销售人员特质
(五种能力九种态度)
一五个I
作为一个成功的健身会所销售人员,你必须建立正确的内在精神,这个正确的精神我们称为五个I。
销售员不但要熟悉自己所从事行业的主体,还应具有一定的实践经验。
这些内容可以归纳为“五个爱”,成功之路离不开这“五个I”。
没有这“五个I”,销售员注定会失败,而一旦具备了五个I,您才不至于失败。
1.创造力(Imagination)
A.有助于正确地面对所遇到的问题。
B.使您卓尔不群。
销售活动中的创造力是决定成败的关键。
C.创造力能帮您锁定客户关心的热点问题(购买动机),并使之解
决。
2.机智(Ingenuity)
A.小猫在从高处掉下来的时候,总能用爪子先着地。
作为职业销售
员的您,也必须具备这种急中生智的能力。
当您遇到一些新问题时,
必须能够找出解决方法。
B.增强这方面的自信心,相信自己是专业人员,可以应付任何情况。
3.主动(Initiative)
A.必须时时鞭策自己,不断努力,至少应掌握必须了解的知识。
B.具有主动性,能时时督促自己是获得成功的关键。
世界上最难的
事情就是如何管住自己,如何超越自我。
4.勤勉(Industry)
A.对于专业销售员,这意味着开展平凡而艰苦的工作。
没有快捷方
式可走,勤勉可以弥补您的某些不足之处。
B.勤奋的人通常能取得比某些优秀人才更好的成绩。
想想龟兔赛跑
的故事,不难明白这个道理。
5.诚实(Integrity)
A.没有它,我们不能取得长期的胜利。
良好的信誉需要许多积极的
行动来维护,而一个消极的行动就可能使您的所有努力都功亏一
篑。
B.在专业精神中,诚实是不可缺少的。
销售人员必须坚守对现有客
户和潜在客户作出的所有承诺。
回想一下当您提示预约客户赴约时
的情况。
一旦您的诚信受到威胁,必须立刻予以纠正。
C.当潜在客户感觉到您的真诚,就会放下心中的抵触情绪,换来的
是金钱和自尊。
二成功销售人员的专业态度
1销售的成功取决于积极的态度
销售员最重要的一项任务就是要强化潜在客户的信念,让他们相信您的确把他们的愿望放在心上,相信您是值得信赖的,相信您和您的公司都是真诚的。
这事说起来容易做起来难,问题的关键是如何做到这一点?
专业销售员必须具备如下积极的态度:
1.随时作好准备
每天都要做好准备,没有快捷方式可走。
无论客户需要什么样的帮
助,专业销售员都必须及时、有效地提供服务,而这需要事先做好准备。
假如您的私人医生忙着找温度计或处方笺,让您在旁边等候,您对这样
的医生有信心吗?
因此,销售员必须随身携带以下物品:
1.笔
2.会员协议书
3.预先设计好的销售谈话内容
4.健身会所所有活动的日程表
5.其它销售常用資料
2.保持认真严谨态度
如果您认真地对待每个问题,则购买者更有可能信任您。
虽然这并不意味着在谈话中不能幽默一下,但是只有当幽默的话语能更有效地说明您的问题时,您才可以有限度地加以利用(否则容易给潜在客户造成不严肃的印象)。
3.以真诚打动别人
销售员必须诚实,应当避免使用容易误导购买者的行动或话语。
必须保持真诚的态度,把实际情况告诉他们,而不要让他们对您不信任。
4.充分表现自信心
销售员必须表现得很自信,永远都能控制自己的情绪和现状。
让自己充满信心的最佳办法就是充分地做好准备。
但是,不要让购买者觉得您自信心爆棚,购买者都以打击傲慢的销售员为乐。
5.保持良好的仪态
人们更愿意相信有良好仪态的销售员。
当潜在客户一进入健身会所,您们之间的第一次接触就展示了您的仪态。
迎接他们的时候要果断,步伐要坚定,这样他们才不会误将他人当作负责销售的人员。
6.建立共同立场
销售员必须寻求与潜在客户有共鸣的东西。
应当在谈话开始之前,就弄清楚这一点。
如果潜在客户要求您重复某一部分谈话内容,这意味着您们没有站在同一个立场上。
7.说话要有节制
谈话内容要合理,不要夸大其词,不要开空头支票。
8.表现坚定的信念和顽强的意志
在所有成功因素当中,您必须积极地表现,展示您爽快、果断、有专业精神的一面。
健身会所的每一名工作人员必须具有相同的观念,必须坚信健身会所标准操作规程中的所有内容。
9.保持良好的仪表
着装要有品位。
对非语言交流所做的研究表明:
如果人们着装不当,则他(她)所传达的信息更难让人接受。
为了达到专业性的最高境界,在保持积极态度的同时,还应当关心、热爱与您联系的人。
销售员的态度包括如下几大类型,您可以评定一下自己的表现:
1.关心(表现出来)
A.是否抓住了潜在客户的观点,是否理解这些观点?
B.用自己希望获得的服务方式来服务您的会员。
C.态度要友好,但不要和占用了您很多时间的一、两名会员打得太
火热。
D.有礼貌,服务要周到,留意对方的谈话。
E.热情地对待每一名来宾和潜在客户,就像邀请他们到您自己的家
里一样。
F.每天都问自己以下问题:
1)是否领会了会员、潜在客户和同事们的真实想法?
2)是否相信自己能处理管理层提出的问题?
3)是否站在潜在客户的角度对待这次谈话?
4)是否真正相信潜在客户入会能获得很多好处?
2.有创造性
A.人们都不喜欢主动去买东西,而喜欢被动地接受别人的推销。
因
此您需要帮助他们找到需求的所在。
B.谈话中只能提供建议,不要说得太绝对!
要问为什么?
C.不要只限于针对潜在客户的基本需求进行销售。
对自己的工作感
到骄傲、充满自信
A.不光要相信自己所销售的是世界上最伟大的产品,还要将这种想
法表现出来。
B.必须对自己的外表和工作态度感到自豪。
C.对自己从事的职业充满热情,善于接纳新事物。
在健身会所和任
何其它地方都要表现出这一点。
D.应当毫不怀疑除了自己之外您没有任何竞争者。
1)您的竞争者所缺少的最重要的一样东西,那就是您本人。
2)要对健身会所的价格和所提供的服务感到自豪。
E.自信心能够感染别人。
它体现在帮助潜在客户达到其目的,满足
其需求上。
1)优秀的销售员必须始终按照如下方式进行思考:
a)我销售的是世界上最难得的机会。
b)顾客需要我提供的服务和产品。
c)有了我的服务和产品,他们以后的表现会比今天更好。
d)我比潜在客户更了解健身行业。
如果我能和他们一起分享
这些信息,他们会很感激我。
e)我总是希望所有交易都能圆满达成。
3工作投入
A.优秀的销售员必须全身心地投入到健身会所的工作中。
只有当他们完
全相信健身会所和自己的能力,客户才能完全相信他们。
B.必须致力于让每一次销售获得都成功的工作中,喜欢面对每一名潜在
客户的挑战。
面对失败和抗拒的态度
我永不视失败为失败,只作为学习过程一部份
我永不视失败为失败,只作为负面回应,我可能需要改变走的路向
我永不视失败为失败,只作为一个练习我的技巧及完成表现的一个机会我永不视失败为失败,只作为磨练自己的意志
2自我评定
为了准确地分析会员销售顾问,我们先看看销售顾问有哪些类型。
同时,您也可以利用下表进行自我分析评价。
设定目标
专业销售员必须为每天的行动制定具体的计划。
如果您想取得成功,设定目标这一步是必不可少的。
所设定的目标为您指引了发展的方向,您才能坚持自己的想法和愿望。
但最大的问题就是何时开始制定计划?
假如今天是您生命中的最后一天,并且您一生的成绩将取决于您今天的工作效率,那么您将如何工作呢?
难道这不是问题的答案吗?
销售员必须明白每天都是您生命的全部,因此您必须全力以赴。
首先必须设定目标,然后努力工作以达到该目标,不要让生活中鸡毛蒜皮的小事干扰您的工作。
研究发现:
人们担心的事情中有88%要么已经发生过,要么永远也不会发生,因此,不要把它们放在心上,尽量做好自己的事就可以了。
将精力放在自己能控制的唯一的一件事情上——那就是您的态度。
设定目标之后,不要让金钱成为唯一的奖励物品。
可以利用其它刺激物,如当销售员业绩提高后,发放更多的奖金、或奖励旅游、投资、服装或汽车。
不要让他人为您设定目标。
只有您自己设定的目标才是今后工作的方向。
迫使自己达到目标的最佳途径就是将目标书面化。
书面计划必须放在每天都能看到的位置上。
会员销售顾问的销售目标应当写在黑板,放在除会员之外其它人都能看得到的位置上。
必须让销售员每天都能看见自己的目标计划。
养成一种习惯需要21天的时间,无论它是好习惯还是坏习惯。
进一步设定目标,用21天的时间养成一种好习惯。
如果您想假装开始,那您就假装——但是一定要开始执行!
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 25 小时 健身 会籍 顾问 培训 手册