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授课时间
第周第大节
课时安排
1
授课题目(教学章、节):
第一章导论
第三节推销的基本类型和影响因素
通过学习,要求明确推销的基本类型及其特点,学生应掌握现代推销观念,明确影响推销的因素。
理论讲授与课堂讨论相结合。
第三节推销的基本类型(重点)
1.零售业推销
2.贸易推销
3.直销
4.使命推销
5.工业品推销
影响推销的因素(重点):
1.顾客的类型
2.推销人员的职责—推销产品或向顾客提供服务
3.购买决策的重要程度
4.推销活动的地点—地域推销或内部推销
5.产品特性—有形产品或无形产品
推销类型与销售渠道的关系---与第三节相呼应
课堂分析讨论(下次课进行):
1.试比较推销师与会计师、工程师之间的联系与区别
2.请采访你周围的人,总结他们对推销员的看法。
讨论、思考题、作业:
1.有哪些推销类型?
哪种类型的推销更富有挑战性?
为什么?
2.影响推销的因素有哪些?
1、《现代推销学》柳思维主编中国商业出版社1997.
2、《推销原理与技巧》侯铁珊等编大连理工大学出版社1999.2
3、《现代人员推销学》雷鸣主编中山大学出版社1999.7
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2
第四节现代推销学的产生与发展
第五节现代推销学的研究对象与内容
通过学习,要求了解现代推销学的产生与发展历程,掌握现代推销学的研究对象,明确其研究内容和研究方法,明确现代推销学和其他相关学科如经济学、管理学、心理学、营销学、公共关系学、广告学、社会学等的关系。
现代推销学的产生的背景
推销观念
现代推销学发展过程分析
第五节现代推销学的研究对象与内容
现代推销学是一门涉及多学科的综合性科学,是应用科学。
其研究对象是现代推销活动和过程及其一般规律(重点分析)。
现代推销学的研究内容
现代推销学的研究方法
现代推销学与其它相关学科的关系
经济学、市场营销学、管理学、心理学、社会学、公共关系学、传播学等
1.推销与市场营销有何关系?
2.简述推销的性质和特点。
3.推销在企业中的地位如何?
4.现代推销学的研究对象是什么?
5.试主要分析现代推销学与经济学、管理学、心理学和社会学的关系。
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第二章推销人员的基本素养
第一节推销人员的素质和能力
通过学习,学生应了解一个推销员应具备什么样的素质,培养哪些能力。
教学方法:
启发式教学与观看教学片相结合
第一节推销人员的素质和能力
一、道德和品格素质
二、工作能力
包括观察能力,判断能力,创新应变能力,表达能力,社交能力。
三、业务素质
四、身体素质
每一项素质和能力都有各自的要求,重点是对道德品质和工作能力的分析,并结合视频资料分析
智商、情商哪个重要?
教学重点:
推销人员的道德品质和工作能力
1.推销人员为什么要具备正确的推销道德和推销思想?
2.推销人员心理健康对推销工作的成功有什么影响作用?
1.《现代推销学》柳思维主编中国商业出版社1997.
讲授√讨论□其他√
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第二节推销员的职责
通过学习,学生应明确推销员应肩负哪些职责和义务。
第二节推销员的职责
一、传递和搜集市场信息
二、实施产品推销,开拓新的目标市场
三、提供周到的推销服务
四、做好善后工作
1.推销员素质要求包括哪些内容?
你认为应该如何培养这些素质?
2.推销员应具备哪些工作能力?
你认为还有哪些内容?
试说明之。
3.为什么说身体健康包括生理健康和心理健康两个方面?
推销员尤其要注重有个良好的心态,你是如何看待的?
试分析之。
4.推销人员有哪些推销职责?
第二章推销人员的基本素养
观看教学片,讨论问题
鼓励和激发创新思维,培养学生发现问题、分析问题和解决问题的能力,以适应社会和企业对大学生的要求;
还可以通过讨论,加深对所学知识的理解,灵活的将理论与实践结合起来,提高实践技能,达到学以致用的目的。
教学方式:
启发式教学与观看教学片相结合,对案例进行分组讨论、发言,最后教师总结。
通过观看教学片使学生加深了解推销员素质要求的方方面面,明确推销员的素质培养需要专业知识的积累和完善,需要个人树立自觉意识主动在思想上、行为上建立这些观念,自觉的去做、去实践。
通过观看教学片对推销员素质要求有何进一步的理解和看法?
请分析说明。
[案例]1:
小王是一家企业的销售员,他刚刚接到经理的通知,看来他九月份的定额似乎完不成了。
这已是第三个月,他一直未完成任务。
除非他以后有较大起色,否则是很难实现年度配额。
这样他将失去年终奖。
在谈话中,小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员,这对他的前途将产生很坏的影响。
小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣,因为售价几万元,一旦成交小王将扭转被动局面。
但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线,别的客户已出现此类问题,但这位客户尚不知道。
其它销售员却依旧在销售此类机器,公司虽然正在采取纠正措施,但短期内机器仍将有问题。
当然,小王也不想失去奖金和这份工作。
[讨论]:
1.如果是你,该怎样去做?
2.小王的销售经理怎么能帮他?
3.公司对于机器的质量问题将采取什么措施?
[案例]2:
把信带给加西亚
当美西战争爆发后,美国必须立即跟西班牙的反抗军首领加西亚取得联系。
加西亚在古巴丛林的山里—没有人知道确切的地点,所以无法带信给他。
美国总统必须尽快地获得他的合作。
怎么办呢?
有人对总统说:
“有一名叫罗文的人,有办法找到加西亚,也只有他才找得到。
”他们把罗文找来,交给他一封写给加西亚的信。
那个名叫罗文的人,拿了信,把它装进一个油纸袋里,封好,吊在胸口,3个星期之后,徒步走过一个危机四伏的国家,把那封信交给加西亚—要强调的重点是:
美国总统把一封写给加西亚的信交给罗文,而罗文接过信之后,并没有问:
“他在什么地方?
”
你得到什么启发?
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讲授□讨论□其他√
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第三章推销礼仪
第一节推销礼仪的意义和应遵循的原则
第二节基本推销礼仪
理解讲究推销礼仪的意义;
掌握基本的推销礼仪。
讲授方法:
观看教学片与课堂讲授相结合。
推销礼仪是指在推销活动中形成的,并得到推销人员和顾客共同认可的礼节和仪式,是推销活动的一种行为规范。
推销礼仪的基本原则是——文明礼貌、诚信无欺、谦恭自尊
第二节?
基本推销礼仪(重点)
仪表风度
握手礼仪
称呼礼仪
吸烟的礼节
饮茶的礼节
招待顾客用餐的礼节
参加舞会的礼节
递名片的礼仪
什么是推销礼仪?
除了所讲述的内容以外,你还知道哪些?
讲授√讨论□其他□
第三章推销礼仪
观看教学片
观看教学片为主,讲授为辅。
金正昆商务礼仪讲座
你认为推销礼仪与社会文化风尚有什么关系?
现代社会尊崇什么样的礼仪风范?
是传统还是现代风尚?
是中国式还是西方式的风尚?
如何评价?
第四章顾客研究
第一节顾客需求研究
通过学习,使学生理解顾客需求的产生规律、需求的发展规律和需求转移规律演变的客观性及其相互关系;
明确需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系
讲授、讨论与自学结合
第一节顾客需求研究
顾客需求的产生规律;
需求的层次性规律;
顾客需求的发展规律;
需求的层次发展规律;
需求的量变与质变规律;
需求的转移规律等等
顾客对产品的需求规律
需求理论与推销
奥尔德佛“ERG”理论
顾客需求的量变与质变规律
1、简述马斯洛的需求层次理论的基本内容及其对推销工作的启发作用
2、简述奥尔德佛“ERG”理论的主要内容。
3、顾客需求的发展规律包括哪些内容?
4、什么是顾客需求的转移规律?
5、简述需求理论对推销的指导作用。
6、试述顾客对推销的接受过程的主要内容。
《消费者行为学》武汉大学出版社,符国群主编
第四章顾客研究
第二节顾客对推销的接受过程
第三节顾客购买的心理特征
了解顾客对推销的感觉与知觉,注意与记忆,态度与行动等接受过程;
理解首因效应、近因效应、价值效应、刻板效应、加强效应和光辉效应的含义;
理解推销人员充分运用这些效应对推销工作带来的好处;
第二节顾客对推销的接受过程
这是一种对顾客的心理分析,即顾客对推销的感觉、知觉、注意、记忆以及态度与行动各个阶段。
要清楚感觉和知觉是不能分开的;
态度是非常重要的心理表现,它会导致行动。
第三节顾客购买的心理特征(自学为主)
多样性、复杂性、发展性、周期性、时尚性、可诱导性
顾客对推销的接受过程
1.影响顾客记忆与印象的因素是什么?
2.什么是第一印象?
推销人员给顾客的第一印象重要吗?
3.态度的含义及组成内容是什么?
如何使消费者改变态度?
4.你如何理解顾客购买心理的发展性、周期性和时尚性这些特征?
(课堂讨论)
理论课√讨论课□实验课□其他√
讲授√讨论√其他√
第四章?
顾客研究
第四节消费者的个性心理特征
第五节购买动机分析
第六节购买行为分析
明确消费者的购买动机的含义及其动机类型;
掌握消费者购买行为模式和组织购买行为模式的异同点;
鉴于消费者行为学讲过,所以自学为主
个性心理特征的概念:
它是消费者个性结构的主要组成部分,是使消费者行为表现出个体差异性的经常的、稳定的心理特征。
包括消费者的性格、气质、能力和动机、兴趣及信念等。
消费者个性心理特征的内容——消费者的性格、消费者的气质、消费者的能力(讨论)
第五节购买动机分析(自学为主)
什么是动机?
消费者购买动机分析
组织购买动机分析
第六节购买行为分析(自学为主)
消费者购买行为分析
组织购买行为分析
案例分析:
“你会看用户“脸色”,市场便对你微笑”
1、什么是消费者的个性心理特征?
2、什么是气质?
气质的特点是什么?
有哪些气质类型?
3、消费者的购买动机是什么?
消费者有哪些具体的购买动机?
4、组织购买动机有哪些?
5、家庭生命周期对消费者购买行为有哪些影响?
阐述消费者购买行为的一般模式的内容。
6、分析组织购买的基本步骤。
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第五章推销理论及模式
第一节推销方格理论
学生应掌握推销方格理论,明确一个优秀推销员应该努力的方向,并学会树立正确的推销心态来对待推销工作和生活
讲授、课堂讨论并举
第一节推销方格理论
这一理论,建立在行为科学的基础之上,着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。
它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力,提高推销效率等均具有重要意义。
一、推销方格(重点)
1,1型推销员,也称为事不关己型(Takeit-or-leaveit)推销员。
9,1型推销员,也称为强力推销型(Pushtheproductoriented)推销员。
1,9型推销员,也称为顾客导向型(Customerrelationsoriented)推销员。
5,5型推销员,也称为推销技巧型(Salestechniqueoriented)推销员。
9,9型推销员,也称为“解决问题”型(Problemsolvingoriented)推销员。
二、顾客方格
1,1型,也称为漠不关心型(Couldn’tcareless)
1,9型,也称为软心肠型(Pushover)
9,1型,也称为保守防卫型(DefensivePurchaser)
5,5型,也称为干练型(ReputationBuyer)
9,9型,也称为寻求答案型(SolutionPurchaser)
三、推销方格与顾客方格的关系
四、努力形成和培养正确的推销心态(重点)
教学重点与难点:
推销方格、推销心态
1.根据推销方格理论,不同心态类型的推销员有什么样的特点?
不同心态类型的顾客有什么样的特点?
2.推销方格与顾客方格的关系如何?
3.推销人员为什么要具有良好的推销心态?
《管理学》大卫.罗宾斯,中国人民大学出版社.
第二节推销公式理论
掌握埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义、推销步骤与内容,明确每种推销模式的适用范围及其应用技巧;
掌握推销三角理论的内容。
一、埃达斯(AIDAS)推销模式
即引起消费者注意,唤起消费者兴趣,激起消费者购买欲望,促成消费者购买行为以及使消费者满意。
埃达斯推销模式的适用范围和应用步骤?
二、迪伯达斯(DIPADAS)推销模式
迪伯达斯推销模式的适用范围?
迪伯达斯模式的应用步骤
三、埃德帕(IDEPA)推销模式
指把推销的产品与顾客的愿望结合起来、示范阶段、淘汰不合格的产品、证实顾客的选择是正确的、促使顾客接受产品五个步骤。
四、费比(FABE)推销模式
费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、埃德帕推销模式
教学难点:
各种推销模式的应用步骤的理论阐述
1.推销的“爱达斯”公式的五个阶段的含义是什么?
2.简述“迪伯达斯”、“爱德帕”和“费比”推销公式的基本含义。
3.讨论上述推销理论对实践的指导性意义。
(下次课进行)
2.《现代人员推销学》雷鸣主编中山大学出版社1999.7
第三节推销三角理论
推销三角理论也称为吉姆(GEM)公式,“吉姆”是3个英文单词产品(Good)、企业(Enterprise)、推销员(Man)的第一个字母GEM的译音。
吉姆公式所表达的意义是:
作为一名推销员,必须具有说服顾客的能力,推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。
1.试述推销三角理论的基本含义。
2.推销产品三个层次的概念是什么?
推销的重点应该是哪个层次?
理论课√讨论课√实验课□其他□
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第五章推销理
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