商业地产业务手册.docx
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商业地产业务手册
商业地产业务手册
岗位名称:
业务员
所属部门:
销售部
直截了当主管:
销售部门经理
业务员岗位职责:
1、按时上下班,认真完成上级交代的日常工作。
2、定向每日工作安排,总结每日工作得失。
3、客户资料搜集、整理、储存。
4、市场拓展、完成公司的差不多考核和绩效考核。
5、回访客户,建立稳固的客户关系。
6、将市场上的客户反应需求及时向公司反馈,并跟进解决。
7、将市场上的竞争对手情报及时反应给反馈。
8、公司有关宣传、资料发放。
9、学习提升销售能力。
10、上级交代的其他工作。
业务员日常工作流程:
全员早会晨读、训练;
销售部门定向;
外出展业和电话销售预备工作;
以部门为单位参加当天的总结工作;做好明日工作打算;
晚会集体总结;
业务员每周必须做的事:
本区域市场信息的收集、整理、统计与分析,并及时传递给经理;
做好客户关系的爱护和治理工作;
做好客户服务,确保客户中意;
针对本区域展业工作存在的咨询题及时向经理提出建议和意见;
自我检查周工作目标和打算的完成情形;
参与学习和培训,总结提升;
参加周总结,并制定下周工作目标和打算;
将下周工作目标和打算,以目标治理表的形式报送经理;
超越团队日工作操作手册及规范
注:
1、以下日工作流程为夏时制时期,冬时制改为提早半小时;
2、工作时刻
时令
上午
午休
下午
夏时制
08:
30——12:
00
12:
00——13:
30
13:
30——17:
30
冬时制
08:
30——12:
00
12:
00——13:
00
13:
00——17:
00
一、日常流程
时刻
内容
详细要求
8:
30——8:
50
经理、主管定向
a、昨天工作回忆
b、确定团队当日的目标
c、情形沟通交流
8:
50——9:
00
晨读、训练等
a、全员参与,准时、最大声、最投入
b、话术要背诵、举一反三
9:
00——9:
20
全员早会
a、咨询好
b、最优职员分享
c、信息传递(工作定向)
d、销售知识培训与巩固
e、终止(歌声,掌声)
9:
20——9:
30
外出展业和电话销售预备工作
a、预约
b、主管检查书面工作打算(不符要求不工作)
c、区域、资料、物品及工具预备
d、心态的预备
9:
30——17:
00
工作时刻
a、工作时刻全力以赴。
b、工作区域:
保持你的工作区域
c、工作量:
拜望客户数不低于30家
如电话销售,电话量许多于200个
d、能力成长:
收集并解决一个咨询题
17:
00——17:
30
部门总结
a、确认签定客户、意向客户
b、填写客户表和团队日志
c、全天的工作总结
d、改日的工作打算
e、当日工作总结:
夸奖及批判
f、当日咨询题集锦(头脑风暴解决)
17:
30以后
团队安排、自我提升
(可自行安排、不在工作时刻范畴内)
a、基础知识培训
b、销售技能培训
c、提升培训
团队集合音乐:
掌声响起来
团队队歌:
感恩的心,相信自已,在路上,不要认为自己没有用
当日执行官要求
1、协助公司做好一天的流程治理。
2、对一天的工作结果负责。
3、在相应的时刻内召开各种会议。
4、解决工作基础咨询题。
5、具备关心其他成员成长的能力。
6、有关心新人成长的义务。
7、当日工作结果汇报给公司经理。
8、办公区域的治理。
a、到达公司打开音响按流程放音乐
b、外出时,保持办公区域的清洁
c、下班时,检查所有的办公设备并协助锁好门窗
四、一周安排:
1、周二小天使文化;
2、周五治理层会议;
3、周三全员读书日;
4、周日全员总结;
附件一:
定向要求及范例
小组定向范例:
明确今天一天的目标
经理:
你今天的目标是什么?
(具体打多少电话,外出跑哪条路线)
经理:
达成要紧的目标你以什么样的状态?
如果达不成如何办?
经理:
需要公司或者经理什么样的支持和关心?
最后团队小组立场书:
经理喊:
XX队!
围圈手掌相叠,团队整齐
我,我们,承诺制造一只(激情,坦诚,共赢)团队,YES!
附件二:
会议和总结要求及范例
早晚会范例:
主持人为当天的值班经理。
早会能够给业务代表主持,然而一定要为其做好定向,
以及总结,期望他下次能做得更好。
做好当天的卫生检查(包括业务部,会议室)做的好的要嘉许,做的不行的要指出。
早会最要紧的是调整状态。
咨询好的方式:
各位超越的精英们,大伙儿早上好!
回答方式:
好!
专门好!
专门好!
鼓掌!
!
!
第一要嘉许昨天做得好的业务伙伴,然后是分享一些成功的体会和方法,以及遇到的挑战。
周总结会议要求及范例:
时刻:
周日下午16点
地点:
会议室
参加人员:
全体业务伙伴
内容:
1、全体职员汇报本周工作情形;
2、部门需要有关其他部门配合的工作;
3、本部门现状分析;
4、下周工作方向,改进措施;
5、对公司或其他部门提出建议;
6、经理发觉的其他咨询题。
会后,经理将公司的一周工作情形和下周目标治理表呈交上级总监
总结:
检讨是成果之母
上周哪里做得专门好?
上周哪里能够做得更好?
上周目标是什么?
完成了吗?
上周哪些情况专门欢乐?
上周要感谢哪些人和事?
展望:
下周的目标是什么?
为何设定?
为完成目标要做哪些情况?
可能遇到的挑战或者障碍?
需要团队协助,我们大伙儿如何关心你?
完成目标的过程中如何享受过程?
附件三:
业务员展业准备工作要求
拜望打算的预备:
确定拜望的目的
拜望的客户安排
拜望的时刻安排
拜望的路线安排
二:
电话销售的预备:
名单的预备
客户回访名单
电话咨询与回访记录
电话客户分类记录
——因为专业因此经典
三、差不多工具的预备:
形象类:
展业包(职业化,大小能够放下A4纸)、名片夹、资料夹;
介绍类:
名片、宣传资料等
工具类:
笔、笔记本、纸巾、小礼品等
目标类:
调研表等
其他类:
客户见证资料
——细节决定成败
四、差不多知识的预备:
房产知识预备,包括有关项目优势的知识;
公司及行业的知识;
客户的特点,爱好及有关知识;
客户的公司(店铺)、行业以及有关信息的知识;
平常广泛积存的知识;
——书到用时方恨少
五、差不多话术的预备:
预备好三套开场白与寒暄;
预备好颂扬的话术;
介绍公司的话术;
项目介绍的话术;
被拒绝的回答话术;
——语言是沟通的一种方式,更是一门艺术
六、差不多咨询题的预备:
预备一本笔记本
在笔记本上记录见客户时,要询咨询的咨询题和需要向客户了解的情况
预备针对上一咨询题的答案进行的提咨询
预备针对不中意的地点进行的提咨询
——咨询对咨询题赚大钞票
七、礼仪形象的预备:
职业装:
男士:
西装、衬衫、领带、皮鞋、佩带工牌
女士:
职业装、皮鞋(前不露趾,后不露跟)、化淡装、佩带工牌
洁净整洁的仪容外表;
出门前照镜子;
抖擞精神;
微笑:
嘴角上扬,露出真诚的笑容;
见客户前要练习微笑1分钟;
——永久要为成功而穿着,为胜利而装扮。
八、心态建设的预备
自信;
生理带动心理:
握拳,深呼吸;
八心营销:
对客户要充满爱心;
对自己、对产品充满信心;
做人要耐心;
做事要细心;
做人要虚心;
服务要诚心;
工作要用心;
凡事要恒心;
——态度决定一切,心态决定命运
附件四:
业务员话术部分案例
共三项(晨练内容)
电话话术
喂先生您好!
您现在方便接听电话吗?
方便(不方便)
方便的情形下:
哦您好是如此的。
我是XXX(项目或公司)的XXX(姓名),我们目前有个专门好的项目,我们那个项目是嘉兴市稀缺的项目,也是嘉兴市大部分人都看好的项目。
您看能花1到2分钟的时刻给您简单介绍一下吗?
不方便情形下:
噢不行意思先生女士打搅您了!
那么我晚点再跟您联系。
祝您生活愉快!
再见!
四、同意项目介绍:
项目简单介绍:
重点精华
项目介绍注意事项:
地段能够讲二期想不要讲
项目优势,投资商铺的好处
不要再电话里给太多的信息(介绍精华)
邀约不出来就要求送资料过去
注意引导方式
一定要从对方得到他的信息,了解客户真正的需求。
介绍后:
同意与不同意
同意:
那么您看下午X点(时刻按照情形自定),来我们现场,再认确实了解一下,并给您预备一些有关的资料。
不同意:
可能我刚才在电话里介绍的不清晰,您看XX有时刻吗?
(时刻按照情形自定)到我们现场来,在给您详细介绍一下并给您预备好有关的资料。
可能您还对我们的项目不够了解,要不您到现场来参观一下,相信您了解了项目之后,一定会感爱好的!
那您看要不如此,我给您发条短信,以便您以后感爱好或您的朋友感爱好能够随时联系我
往常您做过这方面的投资吗?
(投资商铺的好处、项目精华)
先生女士您顾虑的是什么呢?
是我介绍的不清晰依旧您认为那个项目不行呢?
或者是其他缘故呢?
那您是在不的地点投资过吗?
依旧有什么顾虑?
什么缘故不感爱好呢?
对项目还有什么疑咨询吗?
邀约客户的方式
那您看那个周末有时刻吗?
能够来我们现场具体了解一下
那个项目啊您越早看越好
(客户回答:
是的)那您看下午2点钟去现场认真了解一下
(客户拒绝回答)那您看周六行吗?
XXX先生,给您发个短信,到时候您有空过来的话,我这边会接待您,到时候再给您详细的介绍项目
先生女士如何称呼您呢?
今天或改日能够抽出一点时刻到我们现场看看?
(没时刻的情形下:
那我X天再给您个电话吧!
我们能够提早预约一下
我们那个现在差不多剩的不多了,您到那边去看的话越早越有利
先生贵姓,等会儿发个短信给您,到时候您来现场时打我手机,我会专门快乐为您服务,并给您一些具体的资料给您
来的越早所选择的商铺的性价比越高
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