销售述职报告模板6篇Word文档下载推荐.docx
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云地矿拥有国家级珠宝首饰检验师3人、珠宝消费专家4人,以及一批长期从事地矿宝玉石资源勘察、珠宝测试鉴定、珠宝专业经营的中高级工程技术人员80余人。
公司通过与国际兴旺国家珠宝商的沟通交流,积极汲取外来先进经验,保障公司整体从科研技术、产品品质、设计制作等方面与世界同步,从而引领着中国珠宝时尚潮流。
公司在业界率先通过ISO9001质量管理体系认证和ISO14000环境管理体系认证。
所有产品以选材、设计、生产、加工、送货、上柜、销售等各道程序层层把关,严格筛选。
严格的质量体系,标准的生产系统和控制系统,保障云地矿珠宝首饰精品辈出,深受消费者欢送。
云地矿珠宝在全国12个城市及地区拥有近100余家专卖店,数万平方米营业场地,拥有近千名员工的销售团队,营销网络覆盖了北京、深圳、云南、山东等珠宝消费一级市场。
云地矿珠宝凭借二十多年来专业经营积累的经验,发挥云南毗邻缅甸,在翡翠原料方面的巨大优势,努力把云南地矿珠宝交易中心,打造成昆明最具品位,最具活力的珠宝商圈。
二、新人培训
刚到公司的第一天负责我们的经理主要给我们讲了一些雕件上常见图案的寓意,教我们给雕件穿上挂件线,给顾客挑选适合佩戴的手镯,并进行实际操作。
1、玉雕文化
(1)、佛、观音:
中国是一个信仰佛教的国家,人们都相信佩带佛、观音能逢凶化吉,保佑平安,并赐来福运。
南方有男戴佛公,女戴观音之分;
北方有男戴观音,女戴佛之说。
佛和观音的挑选观音要俏佛要笑,观音要端庄,笑容慈祥,佛面部笑容要饱满,肚子大(女性一般小肚鸡肠,往往会为了一点小事惹是生非,佩戴的佛肚子大,肚大能容,笑口常开):
一般挑选头部、脸部胸前等部位没有杂质、瑕疵的佛和观音,但在销售过程中遇到身上带有杂质的都有很好的解说:
杂质在头部是鸿运当头:
杂质在脸部是普度众生观音看到世间众人的口难都流下了眼泪:
杂质在胸前是
逢凶化吉。
玉雕师傅佛一般将绿色色根放在肚子上可说是肚里藏金。
(2)、动植物:
一般是用其名称的谐音或根据其本身具有的物象特征来解释其寓意。
如蝙蝠(福)和铜钱一起说福在眼前(钱);
鱼(年年有余),葫芦(有福有禄),仙鹤和桃(仙鹤献寿),喜鹊(喜上眉梢),蜘蛛(喜蛛,知足常乐喜从天降);
猴和马(马上封侯)石榴葡萄本生多胡(多子多福),灵芝形如云朵(如意),竹子(节节高升,蒸蒸日上,竹报平安),龙是权利的象征·
2、学习挂绳的编织方法:
貔貅节、平安节、金刚节。
并进行实际的给挂件上挂绳,在这一个月里当我们卖出挂件时,都是用自己编的挂绳。
3、学会如何给客人挑选适合佩戴的手镯(圈口的大小款式)只要手镯的圈口能过顾客的食指中指无名指这三个手指的骨节都能戴得进去,圈口比手腕稍大一点,戴上后手镯空隙能容下两个手指是比拟适合的,贵妃镯主要适宜比拟瘦,手腕是扁的人佩戴。
戴手镯也是一门学问:
现在手背的两侧涂上具有柔滑作用洗手液或其他润滑剂,将手放在台面上近似于垂直,手指伸直并向中心并拢,手处于放松状态手镯迅速向下滑(贵妃镯稍有不同,贵妃镯是椭圆形的,在戴的时候长对长,短对短,到手掌骨节处时旋转45度,再迅速向下滑)。
我实习的地点主要是在新百大店,一进门可看到云南省地矿局,开始就能是顾客的心理上给予一定的信任,在这里购置应该是有一定保障的:
然后通过一堵墙将客源分成两拨:
进入商场内是有12个方形大柜台组成,
柜台布局比拟简单,分为手镯柜和挂件柜,相间摆放,外面的柜台里盛放的是低档的手镯和挂件,少那么几十元不同价位的都有,相同的商品并不是放在一个柜台里,而是分开摆放这样可以让顾客这类商品的几率更大:
在往里走有一个平台上面摆满了翡翠岩石(山料籽料都有)籽料上还开了好几个口来引起顾客的兴趣:
在往里走是精品柜:
在12个方形柜的两侧分别有一个沿着墙的长柜,着两个柜台主要摆放的是银饰、水晶和其他一些工艺首饰。
这里是以批发零售为一体的。
接待客人是实行一对一的效劳,在客人比拟少的时候,上班员工通过在门口排队,左右两边一边可以排两个,客人从哪边进哪边的员工就可以接待客人,因为平时的客人购置几率是相当大的,通过排队可以防止很多不必要的事情发生,如两个员工抢一个客人。
顾客主要是游客,商品在价格上相对来说比拟高。
主要销售翡翠其次还有水晶、银饰、玛瑙;
民升店销售的商品种类有翡翠、黄金、银饰、铂金、钯金、钻石、红蓝宝、琥珀种类丰富
十七点是每天客人最多的时候,其他时候客人都是陆陆续续的,时有时无。
销售过程中可以遇到的各种顾客类型及应对方法
作为营业员,每天要接待各种各样的顾客,能否使他们快乐而来,满意而归,关键要采用灵活多样的接待技巧,以满足顾客的不同需要。
顾客有各种各样不同的性格,有沉默的人,也有绕舌的人,顾客的个性各式各样,营业员必须配合每一顾客的个性来提供购物的乐趣与满足感。
因此,学习认清顾客的类型及其应对方法,是不可或缺的。
“销售”是最适合人类成长的工作。
营业员一面观察顾客的心情或个性,使顾客获得购物的满足,持续练习站在“对方的立场”来设想。
这样的自我训练与培育,是其他工作比不上的。
1、悠闲型(慎重选择的顾客)遇到这类顾客要慎重地听顾客怎么说,自己自信的推荐商品,不焦急或是强制顾客购置某一个商品。
2、急躁型(不冷静,喜形于色穿着有个性,留意、比拟探讨间时间很短)在比拟探讨时搭话,理解顾客所说的要点。
严肃的态度,不能无视顾客,慎重的言语,利索的动作不要让顾客等待。
3、沉默型(话少,不愿被人打搅,忧郁无表情,不表示意见的顾客,此类型的顾客为最多数)所有的阶段都应该留意。
从对商品留意到比拟讨论阶段自己重复屡次,争取在比拟讨论阶段接近顾客,提出的问题一定要让顾客可以答复,接近时一定不能够给顾客于压迫感。
没有得到回复时,要第二次第三次“A和B您更喜欢哪一个”,观察顾客的表情动作,以具体的询问来诱导出顾客心中所想。
不要把话题局限于商品上。
如“您今天休息么”等随意的话题,跟在顾客身后像幽灵一样的话,就会适得其反,对强买强卖最为敏感和反感。
4、饶舌型(爱说话的顾客)不打断顾客话题,耐心的听,把握时机回到商品交谈上
5、猜疑型(眼光独语言锋利,有疑心病的顾客)毅然的态度,持有自信地接客,一味地对顾客说“这件很不错的”是没有用的,禁止用没有自信的态度,绽唇微笑去对待这类顾客;
一询问的方式来把握顾客的疑问点,明确说明理由与根据,解除疑问。
6、优柔寡断型(欠缺决断能力的顾客)寻找到顾客需求,对准销售重点主动给顾客挑选一两件商品,让顾客进行比拟,以此同时给以建议:
“这个比拟好”。
7、内向型(性格软弱,小心谨慎,总是低着头的顾客)以冷静沉着的态度接近,有购置欲望的时候接近,先从小的话题说起,但不要太大声和顾客说话如果进行关联销售或建议搭配时,容易产生戒备心理。
8、亲切和蔼型(温厚柔和容易接近,喜欢女性化商品)不在意整体搭配,酿造出适合顾客的气氛,顾客留意到产生兴趣,一起亲切的交谈,您看这件商品怎么样?
”像对朋友一样的语气强烈的推荐,关联商品也可以进行推荐,一起闲聊时,话题会持续很长时间,即使想回到商品的话题上,也会被再次转到闲聊的话题上。
9、冲动型:
这类顾客喜欢数据、事实和详细的解说,因此,接待这些顾客时应富有条理性,不慌不忙,做出正确结论,并且给他们的信息越多越好。
10、嘲弄型(哎挖苦的顾客)这类顾客从来不会同意你的报价,因此,必须强调质量和效劳来说明你的商品值这个钱。
有的是觉得你的商品没有一件和他的意,每一件商品他都能挑出毛病来,接待这类顾客要以稳重的心情接待应对。
三、在销售过程中可能遇到的问题
在这里经理还有员工都交给我们哈多销售经验,做销售的首先要突破自己,开口说话,主动和客人搭讪,在和客人的交谈中寻找客人的兴趣,从而能销售商品。
或通过一些言语来引起人养玉三年,玉养人一生,点翠值千金。
1、顾客进店,如何接待。
可以以赞美客人身上的饰品开始和客人交流,询问想要购置什么样的商品,观察客人的穿戴,年龄等来判断该客人所能接受的价位,介绍商品时可先缺后优有如欲扬先抑,拿两件商品进行比拟,给予建议,让客人挑选其中自己觉的好的一件。
在为顾客挑选商品时,要讲商品放在台布上,和拿放的时候要主要货品的平安,切勿打落在地上。
2、当顾客询问,这些翡翠是真的假的,应如何委婉的说明。
我们应该很自信的告诉客人我们是云南地矿局开设的唯一一家珠宝的国营企业,是云南地矿局的分支企业,云地矿珠宝也是国家知名品牌,是自己开采加工销售一条龙,所有商品都是经地矿局鉴定之后才拿来销售的,每一件商品都能保证是天然的,都能开质量保证单,如有什么问题均能凭质量保证来进行退换货。
3、当顾客说可不可以打折时,应如何委婉的说明。
当客人听到可以打折时,大多数人都会觉的打了折,商家还是有钱赚,都会觉的价格上还是贵。
所以在销售中要求不给予打折,如有需要打折是须向经理请示。
在一般销售过程中经常会遇到打折问题,首先我们不要直接说不可以打折,可先向客人介绍我们是云南省地矿局开设的一个国营企业,是自己开采加工销售为一体的珠宝企业,中间没有任何的中间环节,定价就省去了中间费用,价位是比拟实惠的,你可以比拟品质差不多的商品在其他家珠宝商的标价,我们定价已经很低了,实在给不了优惠了。
营销是一门很深的学问,在这短短的一个月里,我认识到就我现在的知识,销售技能是远远不够的,要做到一个优秀的销售人员需要具备多方面的知识才能,丰富的知识,好的口才,在销售的时候需要有饱满的精神状态,对工作随时保持激情,面对顾客自信推荐。
销售是相当复杂的,每天都能遇到形形色色,性格各式各样的人,不同社会层面的人,接待每一个人都是不同的,销售商品的时候不仅仅是把商品销售出去,同时也是在推销自己,当卖出东西时不仅仅是开单了,同时也是一种肯定,你是可以的,增加了自己的自信。
当没有销售出去时,应该检讨自己为什么顾客不买,找出原因,等下次遇到相同类型的顾客应该如何推销。
每一次的推销都是一个成长的时机。
述职人:
XXX
XXXX年XX月XX日
各位领导,各位同事:
你们好!
我主要工作是协助客户经理完成各项工作目标,现担任销售部经理,负责四川南部重点二批的维护,任务目标的分解,制定销售推广方案并组织实施,把控渠道库存,及时了解病虫害发生情况并推荐配方;
以及终端信息反应、终端客情关系的维护。
从年初到现在的5个多月里,在Manager万和Manager范的指导和支持下,我经历了从规划市场,分解任务,到关键零售店和二批的筛选,从启动会的筹划和召开,到站店促销,下乡送药;
从下田剥虫子到建立示范田;
从川南市场的淡出到川北市场的重点支持;
从前期的压货到后期的把控渠道库存。
一路走来,不知不觉中竟然经历了那么多,这次述职让我意识到了自己的成长。
在这里还要谢谢各位领导和同事给我这次时机来对这半年的工作进行一个小结。
一、半年来的工作情况和任务完成情况
从图中可以看出08年和09年的销量没有明显的差距。
其中有两个原因不可无视,第一,09年的持续干旱,罕见的冬旱、春旱、夏旱造成了川南以及四川其他地区的农业损失沉重,甚至很多地方造成了人畜饮水困难。
川南由于地处丘陵地带,缺乏灌溉用水,加之春旱导致了超过50%的水稻没有移栽;
而持续50天以上的夏旱导致了近20%的水稻旱死在大田里,截止200x年7月川南的水稻面积比200x年减少了六成以上。
第二,200x年的数据是全年数据,而20x年是截止6月30号的数据,那么在下半年HSJ、JK、DC和FXB的销量还有上升的空间。
总体来说,我个人对川南的销售情况还是比拟满意的,在水稻面积减少60%的情况下还保持并超过了去年的销量。
这虽然并不能算什么成就,但作为川南片区的负责人,这也算对我的一种抚慰。
川南能够支撑到750件的销量,其实最应该感谢的是Manager万。
还没下市场的时候,Manager万就开始指导我做市场规划,虽然那时规划的是川北市场,但正是经历了这个过程,我才开始从大局来看市场,从整体来把握工作的重点,这为全年的工作定了方向,打下了根底。
第二阶段的工作是HSJ启动会的筹备和召开,首当其冲的工作就是启动会的前期沟通。
因为之前我从来没有参与过启动会的沟通和筹备工作,所以刚开始并不顺利,甚至有的二批客户谈都不跟我谈,因为他觉得我连启动会的流程都不知道还谈什么。
Manager范得知这一情况后,专门给我和ZHOU做了一份启动会方案的模版,让我们以模版为依据来与客户沟通。
有了这个模版之后再与客户沟通确实针对性强多了。
这让客户觉得我们是经过了认真准备才来与他谈的。
资中启动会谈下来以后,我心理开始有底了,对整个启动会的流程,政策的制定,费用的分担等等有了一个清醒的认识。
因此在去W市(川南最大的闪光点)之前,我在模版的根底上大胆的制定了2套更符合川南情况的启动会方案来让客户选择。
由于这次准备十分充分,与客户杨的沟通进行的非常顺利。
尤其是在沟通奖励政策的时候,我把JX公司的返利政策给他分析了一遍:
09年冬储XX万,除常规产品全年净销售YY万,单品HSJZ万,全年退货低于D%,可从JX公司获得以下返利:
冬储利息:
XX万*A%=9000元
回款率达标奖:
XX万*
B%=20xx元
单品上量奖:
Z万*C%=500元
销量达标奖:
XX万*E%=500元
退货控制奖:
XX万*F%=1500元
全年总奖励:
9000+20xx+500+500+1500=13500元
而且单品上量不仅提高了他在当地力,而且减少了送货的次数;
现款订货又可以减轻资金压力,还可以用到手的资金来获取跟多的利润。
虽然W市的零售商销量都不是太大,但制定一个20件的梯度还是很有必要的,至少对零售店是一个诱惑,而且在奖励梯度上一定要分开档次。
客户听完分析后心潮澎湃,当即提议对现款订购HSJ20件的客户奖励20xx元,他认为反正这是一个诱惑,估计没有零售店会订20件,不如把奖励订高一点,来突出影响力。
可我当时却有点忐忑不安,这个促销力度太大了,直接返利的话弄不好会对周围市场造成冲击;
而且当时是4月初,天一直没有下雨,再过半个月水稻就要移栽了,万一干旱持续下去,水稻移栽不了,零售店的货卖不出去,退货怎么办?
保守的思想让同意杨的提议,最后的政策是订HSJ20件,奖励一台1.5P的空调(价值1400元)。
喜悦的同时我有点懊悔没有听客户的提议做一个20xx元的奖励政策,那样的话说不定HSJ的销量会突破200件。
但现在我很庆幸当时的保守,前几天杨告诉我幸好当时没做这个政策,要不然依现在的干旱情况,还不知道有多少人会退货或者翻悔呢。
现在铺下去的货只有个别零售店有压力,最多的一个还有8件库存,最后一遍药用过后应该可以消化5件,这样的话年底就不会退货。
接下来的时间又召开了简阳、资阳、金堂启动会,四场
从公司开会回来,Manager范、ZHOU和我共同交换了意见,都觉得6月份应该把精力放在川北——水稻产品唯一可以上量的区域。
我们得到了Manager万和Manager张的支持。
第四阶段:
川北零店促销,下乡送药和示范田的建设。
同事ZHOU身上看到了我的缺乏——太保守,不敢放手大干一场。
这些对我下一阶段的工作会有很大的帮助。
第五阶段:
把控川南水稻产品渠道库存,努力在水稻最后一遍用药消化掉;
同时向二批介绍新产品。
这个阶段是川南水稻区的结束也是下半年川南市场的开始。
因此即使川南市场疲软,我还是安排了十天左右的时间来跑一下川南。
目前川南HSJ从二批到零店根本上没多少库存,7月份水稻最后一遍用药完全可以消化的完,有些二批还会补货,例如资阳刚刚又进了20件HSJ,内江、W市、荣昌都会在这个月进行补货,川南HSJ销量突破800件没有问题。
新产品方面,已经拜访的几个二批,W市、荣昌、宜宾都定了JK,JX和BB只有个别蔬菜较多的二批有订。
目前这项工作还在进行中,等川南二批走访完之后,我的工作重点将会在成都周边的郫县和都江堰,重点抓秋季蔬菜。
二、个人在团队中的作用
我的主要职责是协助客户经理完成工作目标,所有我开始的定位就是经理安排我干嘛就干嘛,就是Manager万说的执行力。
所有刚开始我的工作没有独创性,很保守。
转变发生在3月中旬,在自贡荣县,在与客户LMJ沟通HSJ启动会的过程中,根据我了解到的情况,前几天刚开了康宽(杜邦)和头等功(上格)的启动会,两场会效果都不好,而且与客户到零售店了解情况,零售商的订货热情也不大。
我就把这些信息反映给Manager范,让她决定怎么办。
Manager范说,你应该有自己的想法,这是你的区域,由你来决定!
是这句话让我决定取消荣县启动会,也是这句话让我放手去组织W市启动会,成就了川南的亮点。
在接下来的工作中,我不再把自己作为一个协助者,而真正成为了一个参与者,开始学着从全局考虑问题。
从宣传品的制作发放到宣传进度的安排,从发货到库存,从站店促销到示范田建设,我开始有了自己的想法,并把这些想法与ZHOU、Manager范和Manager万交流,在交流中也难免有争吵,但最后我们总能达成一致。
这应该就是公司一直强调的团队建设吧。
在四川团队中,ZHOU激进,我保守,Manager范那么比拟感性(大多数女生的特点)。
所以有时候ZHOU提出一个大胆的促销方案,我就会问这么大的投入能给我们带来多少收益,会占用我们多少时间和资源,二批和零售商能不能配合我们……,最后Manager范会拿出一个折中的方案,大家感觉有可行性,就会齐心协力做好这个促销。
这种互补的性格让我们的团队合作很默契。
综上所述,我感觉在川南的工作中,我是一个组织者,筹划者,Manager范那么是一个指导者,在我遇到困难的时候给予支持和帮助,尤其是在启动会方面。
在川北的工作中我和ZHOU那么属于建议者和执行者,而Manager范是决策者。
如果说成绩的话,我很惭愧,今年没有完成既定目标。
但即使是现在的销量,如果没有Manager万确定重点工作方向,没有Manager范的指导和支持,没有同事ZHOU的理解与鼓励,没有个人的坚持与努力,在今年这种干旱的情况下也是不可能完成的。
作为川云团队的一员,我感觉最大的成绩就是个人的成长和团队的强大,相信领导们也有这种感觉。
三、存在的问题及改良措施
今年的工作很充实也很累,主要问题是JX公司没有跑外围的业务员,这也导致了JX公司的外围网络不健全。
一到用药旺季的时候,各地的二批都打来要人,我们三个人都恨不得会分身术。
350万的任务已经让我们忙的不可开交了,如果明年的任务是400万,即使有四个人,那时的压力也绝不会比现在小。
因此我感觉最好在JX公司没有覆盖到的川东(巴中、广安、南充、达州、遂宁)开新客户,一旦川东市场翻开,其销量将远远大于川南。
第二个问题是我们的产品资源不健全,缺少杀螨剂和除草剂。
很多客户问过:
你们公司有没有除草剂啊?
可见客户对我们公司除草剂的期待。
川南和川西柑橘上的杀螨剂用量很大,只可惜我们只有一个竞争力不大的ZZX。
听说公司明年将会推出除草剂和几个杀螨剂,到时候这个产品不健全的问题将不再是问题。
四、下半年及明年的规划思路
下半年的主要工作将集中在蔬菜区。
具体如下:
一、8月至10月,成都周边(郫县、彭州、双流等)和夹江、广汉蔬菜区的新产品布点和推广工作。
在推广工作中,我们前期发的小笔记本,计算器和洗衣粉将会派上用场。
20xx年的工作规划
1、四川的小春作物(包括小麦、油菜和早春蔬菜)
主要推广产品:
低价位的产品,例如杀菌剂方面的JK,杀虫剂方面的YHL等。
并跟进新产品的推广,例如BB、JX,包括明年推出的除草剂。
主要工作:
川东市场的开发,攀西市场新产品的宣传跟进。
主要区域:
川北、川东、攀西和成都周边
2、四川大春作物(包括水稻、玉米和蔬菜)
水稻产品(包括除草剂),果树产品和蔬菜产品。
成熟地区水稻新产品的布点和推广方式(启动会或广告或旺季促销)的初步确定;
果树区杀螨剂的宣传;
蔬菜区着重铺货和新产品跟进。
整个四川,重点在川北和川东以及川南和川西的果树区
3、用药旺季的宣传促销(水稻区)
主推产品:
水稻产品
把人力投入到不成熟的地区来开拓市场,在成熟地区只要打个广告或发些宣传品即可。
川北、川东
4、秋季蔬菜
中高价位产品,例如CL,KDF,FXB等
把中高价位产品沿着低价位产品网络打入市场
成都周边,广汉、夹江等蔬菜区
5、冬季反季节蔬菜
站店、下田、促销
攀西
由于水平和经验有限,有做的不好的地方还请各位领导和同事批评指正。
谢谢!
怀着一颗感恩的心,用冲动和激情执笔书写本人xx年的思想和工作,我真心的感谢我们部门所有的同事对我工作的支持、理解和帮助,感谢昂立给了我锻炼和开展的平台,感谢领导和同事给了我雄鹰展翅蓝天的梦。
我用青春
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