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正与奇、实与虚的关系要把握好。
如果只在形式上做做秀,而没有实际的优惠提供给消费者,就很可能流于花拳绣腿,只能让消费者感到新奇罢了,而不会进一步掏钱购买。
产品、价格、服务等等是正,营销策略是奇。
四、产品信息、品牌信息
主要是围绕核心诉求点和主题而在传达产品、品牌信息的一致性和强化性。
2简短的POP形式软文,如对"
为您画构完美的生活"
这主题的阐述。
如"
每当回到家,看见和老公一起买的家具,想起买家具时他爱的宣言,只觉得整个家里满眼都是爱。
我被幸福的空间包围"
(重点描述全友家具是"
关爱的见证"
、"
关爱的物语"
,需要注意的是,这必须和活动结合起来。
否则,会给人牵强关联之感)
五、终端设计:
1、陈列布置
在家具店外面因地制宜地布置,如用X展架、易拉宝、KT板、拉挂横幅、在店内外张贴大幅海报、心形氢气球(气球下面悬挂着标语)
以及派发DM单等等造势。
内容一定要配合主题,气氛一定要浓厚,因为人在不同的环境中,消费心理也不同(尤其是女性)
2、背景音乐
音乐是制造氛围的最好工具,在商场内循环播放跟"
家庭"
温馨"
等主题有关联的、给人感觉很温暖的精选音乐。
如《回家》、《茉莉花》(萨克斯名曲)、《常回家看看》、《心会跟爱一起走》、《爱的奉献》
六、购买流程:
从家具店外看见很有冲击力的横幅和X架展海报(,将其导入购买流程中)---在卖场内感受浓厚的主题氛围-----逛场、对比、选择、考虑各种购买成本----营业员的导购服务,参与互动活动(在活动中会产生比较强烈的参与感、认同感,增大选择机率)-----确认购买-----完成购买-----客户走时,再派发家具店此次活动的相关资料给她,通过她的口碑再带动她的朋友圈子,保持购买持续性和拓展性。
如果中间任何一环节不到位,就没有一浪接一浪的冲击和震撼,都会对效果产生很大打击。
客户选择一个品牌需要很多理由,放弃一个品牌却只需要一个理由。
七、促销活动方案:
1、你有多幸福就打多少折!
情侣、夫妻在规定的'
短时间内能够说出多少个和对方在一起生活幸福的理由或爱的理由就打多少折!
(注:
这里的折扣是以百分点计算的,即说出十个理由是10%,二十个理由是20%)(注意,这里一定先要预算好各种成本,预算好最佳时间,以免得不偿失)
2、执子之手,与之偕老
考虑到目标人群中有不少是即将结婚或刚刚结婚而来买家具的,加上现在有不少年轻夫妻心态开放、敢于真情表露,因此推出独具特色的专题活动,积极调动即将进入婚礼殿堂的新娘新郎自我表白的参与热情,将写有爱情誓言、姓名、祝福等内容的手绢相互连接,这五彩缤纷、心心相结的"
爱之物语"
在春风吹拂之下自然形成一道亮丽的风景线,而形形色色的爱情誓言则向每位客户敞开心扉,与人们共同感受挚爱的甜蜜与温馨。
实施细则:
①每对
情侣客户可现场领取手绢一块,提供油性马克笔供客户撰写爱情誓言、真实姓名(用于抽取幸运客户)、祝福等内容,规定必须手牵手一起把手绢系在场外的红色软绳上。
后一对客户接着前一对客户用手绢打结连接,以次类推,挂满为止。
①每对情侣客户可现场领取手绢一块,提供油性马克笔供客户撰写爱情誓言、真实姓名(用于抽取幸运客户)、祝福等内容,规定必须手牵手一起把手绢系在场外的红色软绳上。
②每日抽取一对幸运情侣,可获赠礼品XX
3、我们具体实施的VIP会员卡活动期间正式投入;
VIP会员卡获得形式:
凡在活动期间,前10名的消费朋友,只需购买5000元产品即可获得VIP会员卡一张。
凡一次性在本家具店购买产品10000元,即可获得VIP会员卡一张。
凡累计购物消费达15000元,即可获得VIP会员卡一张。
使用VIP会员卡的好处:
凡持有VIP会员卡的朋友在任何一家连锁精品家具店购物均可享受6.8折的优惠。
持有VIP会员卡的朋友还可以参加每星期六本店举办的千元抽奖活动。
只要你的朋友或亲属持您的VIP会员卡来进行消费,达20000元即可获得200元的礼品。
4、买10000返100;
1、活动期内,在本店购物满1000元,凭借交过定金且加盖"
全友家具售后服务章"
的合同单,可获10元**购物券一卡。
2、合同单上每满1000元均可获10元购物券一卡,但是已交定金必须多于所获购物卡中的金额。
3、购物卡的使用时间为*月**日--*月**日。
若客户要求退货,如责任在本店,(比如质量问题、样式错误等),则全额退款,购物卡收回,如购物卡已用则按卡中金额的80%退回现金;
如责任不完全或根本不在本店,在正常办理退货的同时要回购物卡,如购物卡已用完,则退回原值现金。
5、全友家具,给您家人般点滴关爱
凡购买全友家具的女性消费者,每年结婚成家纪念日公司均会寄张贺卡给丈夫,提醒他丈夫要给予妻子关爱(女人是很渴望丈夫有形式表现出来的关爱)。
这样作用有三,一是成本很低效果很大,二是大大提高女性客户的忠诚度,三是品牌再次传播。
促销礼品注:
因为本方案是以女方为导向的,应送相同价值但对女性实用的产品,如化妆品、工艺饰品、儿童玩具等等。
八、其它营销策略:
家具虽属于耐用消费品,但可以运用OTC、保健品等快速消费品的很多营销操作手法,如数据库营销法、鱼窝撒饵法等。
其中如借田割禾法:
在实施某个方案过程中,需要拦截终端客户,则可派人员在对手地盘门口直接终端拦截和派送资料。
(如在其它家具商场或婚纱影楼出来的对手或潜客户,这样的客户质量往往是非常高的)
1、执行进度表:
省略(有待商定)
2、促销预算
3、促销效果展望
4、反馈与评估
制定一个反馈表,里面有每天各类款式的销售额、客户类型、客户
意见、诉求偏重点、关键数据等等,营业员必须每天晚上认真如实填写,每周或每月集中上交反馈表到公司总部研究分析。
制定一个反馈表,里面有每天各类款式的销售额、客户类型、客户意见、诉求偏重点、关键数据等等,营业员必须每天晚上认真如实填写,每周或每月集中上交反馈表到公司总部研究分析。
一、活动目的:
充分利用十一长假契机,整合资源,有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的促销活动,更好的传达合美嘉家具的经营理念,提升企业品牌形象,拉动产品销售,实现品牌形象与产品销量的同步提升。
二、活动主题:
活动主题:
5600元套装组合家具一元秒杀
活动口号:
十一买家具就来合美嘉
三、活动思路
充分利用中秋节和国庆节两大契机,通过一元秒杀、特惠套装组合家具等促销手法,直接让利于消费者,从而提高产品销量及扩展合美嘉的品牌影响。
四、活动时间:
20XX年9月10日—20XX年10月5日
五、活动地点:
郑汴路凤凰城合美嘉家居自选商场
六、活动内容:
1、合美嘉一元“秒杀”更劲爆!
2、合美嘉预订套装家具更惊喜!
3、合美嘉套装组合家具更超值!
活动一“合美嘉·
一元“秒杀”更劲爆”执行细则
活动概述:
一元秒杀,是随着网络繁荣而兴起的一个新的促销及消费方式,鉴于网络环境的原因,这种形式多被认为缺乏诚信度,一元秒杀多被网友诟病。
把一元秒杀移植到实际商业销售中,也存在诚信的问题,正是基于这种情况,中寰创世建议与媒体联动,增强活动公信力,借媒体的资源传播活动、组织人员,会起到事半功倍的效果。
活动时间:
20XX年10月1日、3日、5日上午10:
00和下午17:
00。
活动商品:
价值5600元的套装组合家具,全部套装组合家具为30套。
参与客户资格:
持有合美嘉家居自选商场·
富之岛套装组合家具一元“秒杀”卡的客户。
如何获得活动资格:
1、9月10日—10月5日期间,至合美嘉家具自选商场认购秒杀券;
2、10月1日—10月5日期间,在凤凰城合美嘉一元秒杀券认领处认购;
3、9月10日—10月5日期间,拨打郑州晚报发行热线67655600或洽郑州晚报发行人员认领一元秒杀券;
4、9月10日—10月5日期间,预订合美嘉套装组合家具,获赠一元“秒杀”券。
活动推广:
1、地面推广:
10月1日至10月5日期间,在凤凰城周围布置不少于10个一元秒杀券售卖处进行推广;
2、入户推广:
郑州晚报发行队伍,每天进家入户直接推广;
3、小区推广:
合美嘉指定小区由郑州晚报发行人员有针对性的目标客户推广;
4、内场推广:
在9月10日—10月5日期间,在凤凰城南楼四层和合美嘉卖场内,布置不少于5个一元秒杀卡售卖点,进行推广;
5、媒体推广:
合美嘉报广、DM、大屏进行活动推广。
选择与媒体合作:
合美嘉的客群主要以郑州消费者居多,要把活动推广好,首先要影响郑州的人群,要影响郑州人群就要选择能够影响郑州人群的媒体。
郑州晚报主要发行郑州市区及周边市县区,办报60多年,在郑州老百姓心目中有着良好的口碑,在郑州市区发行覆盖面广,党报性质订阅,读者中事业单位中层以上领导占比多,与合美嘉客群吻合,选择与郑州晚报合作更适合。
媒体合作形式:
1、以“郑州晚报·
富之岛套装组合家具一元秒杀团”成员招募形式,进行大规模客户召集;
2、以“预订合美嘉套装组合家具,送郑州晚报和郑州手机报”的形式进行目标客户的收集。
3、以“郑州晚报·
家具惠十一”的专题栏目形式进行活动的推广及活动内容的传达。
客户组织:
1、郑州晚报·
富之岛套装组合家具一元秒杀团成员招募形式,进行大规模客户召集;
2、合美嘉客户信息库,群发短信告知活动内容进行客户组织;
3、合美嘉建材家居客户信息库,群发短信告知活动内容进行客户组织;
4、活动期间,到合美嘉店咨询或有购买意向的客户,进行零散客人的组织。
活动道具:
2一元秒杀售卖台:
合美嘉卖场周围5个,合美嘉卖场周围5个,凤凰城周围10个,共计20个;
3秒杀活动券投递箱:
摆放在活动现场,参加秒杀的客户,投递秒杀券用,共两个,一个使用,一个备用;
4秒杀活动主会场舞台:
背景为活动内容主画面,考虑到人员较多因素,建议设置在较空旷的地域,以能容纳500—1000人地域为宜;
5秒杀获得者领取商品登记表:
每场秒杀活动,获得商品的客户,要登记其信息,包括姓名、住址、电话、身份证号及身份证复印件等;
6秒杀活动颁奖牌:
共计30个,每场活动结束后为获得商品的客户进行现场颁奖,客户凭此牌现场办理相关手续;
7照相机或摄像设备:
每场活动最好全程摄录,以备公司留存和有质疑的客户查证;
8秒杀活动主持人:
以口才好、语言富有煽动性、
体健貌端的人为宜,需一人;
9公证人员:
为了体现活动的公平、公正、公开的原则,建议设置活动公证人员;
10颁奖礼仪人员:
引领领导上台及送上颁奖牌等相关环节的协助。
活动规则:
1参加合美嘉家居自选商场·
富之岛套装组合家具一元“秒杀”活动,需持一元秒杀券;
2持一元秒杀券参加“秒杀”活动正联和副联均需完整,缺损即视为无效,持券参加秒杀所获得的商品,河南合美家居有限公司不承担税务;
3一元“秒杀”活动定于20XX年10月1日、3日、5日、上午10:
00,请于活动开始前两小时到场,未按时到场造成不能参加活动,后果自行承担;
4一元秒杀券不退换、不记名、遗失不补、逾期作废,仅限使用一次,用后自动作废;
5一元秒杀券正面未工整的填写姓名、电话、身份证号的客户,合美嘉在无法确认其真实有效时,有权选择结果无效,重新秒杀;
6秒杀结果当场确认,获得秒杀商品的客户如不在现场,在下一场活动前未与主办方取得联系的,则视为自动放弃,合美嘉不再追发商品;
7如有采用制假秒杀券等非法方式参与活动的,合美嘉保留相关法律权利;
8在法律许可的范围内河南合美家居有限公司拥有调整活动内容及一元秒杀券的最终解释权。
秒杀活动流程:
1上午8:
00——下午5:
00
秒杀活动开始前,组织合美嘉员工在活动现场摆设一元秒杀券售卖台,进行秒杀券的售卖;
2上午8:
00下午3:
每场秒杀活动开始前两小时,告知参加秒杀的客户到达活动现场,客户到场后把秒杀券正券投递进秒杀箱,副券留存好,等待秒杀开始,如有公证人员,请在公证人员监督下,客户开始投券;
3上午8:
00—9:
50下午3:
00——16:
50
投递过秒杀券的客户,在等待秒杀活动开始前,合美嘉员工要引导客户到合美嘉卖场内进行参观,趁机推广促销活动;
4上午9:
50下午16:
为了体现公平,活动开始前十分钟,封存秒杀箱,不得再投递秒杀券;
5上午10:
00下午17:
主持人对活动进行总体介绍,说明一元秒杀活动规则,着重介绍套装组合家具活动,鼓动客户前到合美嘉卖场预订或购买;
6上午10:
10下午17:
10
请合美嘉领导讲话,介绍合美嘉及合美嘉企业文化、经营理念等;
7上午10:
20下午17:
20
随机请一位现场的客户上台,摇动秒杀箱,查验秒杀箱是否完整及有无猫腻存在;
8上午10:
25下午17:
25
随机请一位客户上来从秒杀箱里抽出一张秒杀券,并由该客户当场公布秒杀券编码及客户信息,然后请上抽中的客户上台;
(第一场活动请合美嘉领导抽取第一个客户)
9上午10:
28—10:
48下午17:
28—17:
48
请第一个幸运客户发表获奖感言,并抽取下一个客户,以此类推,所有被抽中的客户,依次在台上等候,待最后一名被抽出后,如有公证人员,请公证人员对本场活动进行现场公证;
10上午10:
50下午17:
请合美嘉领导,上台为客户颁奖,拍照留存;
本场活动结束,主持人告知下场活动时间及如何获得秒杀券;
11上午10:
55下午17:
55
合美嘉员工引导客户光临合美嘉卖场;
12上午11:
00下午18:
登记幸运客户信息,并办理相关手续,协商送货事宜。
活动注意事项:
1每场活动抽出五位幸运客户,且最好有客户自己抽取,以免引起质疑;
2每场活动持续时间在30—50分钟为宜,主持人灵活把控活动节奏,互动时多介绍合美嘉特惠活动;
4舞台设置要紧邻合美嘉卖场或是容易到达合美嘉的地方,以便客户到卖场内参观,如若可以从舞台到卖场中间用红地毯铺设,地毯上张贴地贴;
5每场秒杀活动的幸运客户,主持人当场进行身份核实并当场公布。
主题
(二)“合美嘉预订套装家具更惊喜!
”执行细则
9月10—10月5日
活动地点:
合美嘉家居自选商场
活动内容:
活动期间,预订合美嘉十一特惠套装组合家具,预交200元订金可冲抵500元货款,再获赠一元“秒杀”机会!
活动细则:
1客户在活动期间,到合美嘉预订十一特惠套装组合家具,预交订金200元,可冲抵500元货款;
每套套装组合家具,最多只能冲抵500元,预订金多交不限。
2预订十一特惠套装组合家具,预交订金200元,即可获赠10张一元秒杀券,参加一元秒杀活动;
每人预订每套最多只限赠送10张一元秒杀券;
1预订金交过不退;
2设置一个交过十一特惠套装组合家具的订金的客户,最晚提货时间,建议在元旦前,以免与下一阶段活动冲突,容易产生纠纷;
3本活动主要目的在于刺激预订的客户,与全额购买的客户不相冲突,直接购买的客户适当赠送礼品,以平衡客户心理。
活动三“合美嘉套装组合家具更超值”执行细则
20XX年9月10日—10月10日
时尚达人组合5980元起(适合40平方左右户型);
嘉合人家组合9580元起(适合60-89平方户型);
浪漫满屋组合9880元起(适合40-60平方户型);
田园风情组合14800元起(适合80-120平方户型);
尊贵典雅组合51500元起(适合100-200平方或200平方以上户型)
1在活动促销过程中,着重凸显组合家具的优势;
2牢牢抓住客户购买家具难以一次买全或风格不统一这样的忧患心理,显现组合家具的购买方便、专业设计师统一风格设计、套装组合家具优于单品单买的价格优势;
3在设定好的套装组合基础上,客户如感觉与房间整体或局部不符,允许自由调换,调换时按所调换单品的原价论,以同等价位相调换,调换价格高的客户需补钱,调换价格低的合美嘉不退钱。
宣传方案
宣传方式:
媒体广告DM单页凤凰城大屏幕
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