营销员诚信教育培训课件含讲师手册Word文件下载.docx
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讲师备课
提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册
教学工具
课程投影片、讲师手册
学员工具
学员手册
注意事项
投影片
授课内容
时间
讲师介绍
操作说明
-班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣誉,建立讲师威信。
1′
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讲师讲解
-本次课程的主题是诚信。
什么是诚信?
“诚”指真诚、真实,“信”指诚实、不欺,诚信就是诚实而守信。
诚信,作为中国传统的道德规范,一直为人们所推崇和提倡。
孔子曰:
“人而无信,不知其可。
”
-对个人而言,诚信乃立人之本,是为人处世的基本准则;
对企业而言,诚信乃立业之基,是企业赖以生存的根本;
对国家、民族而言,诚信是繁荣昌盛、自强自立的基础。
-现代社会更是离不开诚信,缺乏诚信的个人可能寸步难行。
有一个大学生因家境困难,曾经贷了5000元的助学贷款,按规定,要在毕业后一定时间之内还清。
他毕业之后找到了一份很好的工作,月薪5000多元,但一直没有还钱。
3年后,他想买房子,看上一套单价4000元,总面积100平方米的新房。
他去银行贷款,但是银行说不能贷给他,因为他以前的助学贷款一分钱也没有还。
他不得不先办理助学贷款还款手续。
等到银行终于同意贷款给他买房时,那套房子已经涨到6500元每平方米。
因为他的不诚信,他不得不多支付出25万元。
-企业失去诚信,同样将被消费者抛弃,三聚氰胺奶粉事件就是惨痛的教训。
-诚信对个人和企业都非常重要,所以在135培训中,专门安排诚信这门课程。
4′
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—本次课程达成的目的:
认识诚信的重要性
—本次课程达成的目标:
牢记寿险营销诚信的“五不”原则
—本次课程达成的收获:
诚信是寿险营销的根本
1’
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-诚信是做人之本、立业之基,保险业则更需要诚信,因为保险产品的特性决定保险营销比其他产品销售更需要诚信。
-首先,保险是无形产品。
保险不像彩电、手机、电脑等有形产品看得见、摸得着,能够直接感知产品的外观和功能。
比如买了手机,立刻就可以打电话,买了电视机,安装上就能看节目。
而保险是无形产品,必须依赖保险活动当事人诚实守信,才能确保合同有效履行。
-其次,保险产品是复杂的金融产品。
如果我们选择银行5年定期存款,5年的利率是明确的,5年的利息多少很容易计算,5年后连本带息总计多少一目了然。
相对而言,保险就比较复杂,保险有假定利率、有分红,有生存给付金、理赔金等,所以保险合同订立和履行都必须遵守诚信原则。
-第三,保单是一个长期合同。
银行的存款目前最长的是五年期,但是保险合同的有效期往往是20年、30年,甚至更长,在这么长的时间里,无论客户何时发生风险事故,都要遵循诚信原则,确保客户的保障利益。
-正是因为以上三点,保险营销更需要诚信。
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-《中华人民共和国保险法》第五条明确规定:
“保险活动当事人行使权利、履行义务应该遵循诚实信用原则。
”这里所说的保险活动当事人包括投保人、被保险人、受益人,还有保险公司、保险经纪人等与保险活动相关的人。
-与保险活动有关的所有当事人都需要遵循诚实信用原则,本次课程主要介绍代理人应该遵守诚信原则的具体要求,帮助大家明确保险营销中哪些行为是不诚信的,从而让我们的寿险之路走得更加顺畅。
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-今天重点学习寿险营销诚信的“五不”原则,包括:
不欺诈、不误导、不代签名、不挪用保费及不返佣。
-这是寿险营销的五条高压线,绝对不能碰,碰了其中任何一条,都会终止寿险生涯。
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-首先看不欺诈。
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-先来看一个欺诈客户的案例。
-讲师按投影片介绍。
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-姚保强冒用客户名义退保,欺诈客户,受到法律制裁。
根据河南省洛阳市西工区人民法院(2006)西刑初字第65号刑事判决书,该院于2006年2月17日以诈骗罪判处姚保强有期徒刑12年。
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-再看一个欺诈公司的案例。
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-保险法中明确规定所有保险当事人都要遵循诚实信用原则,否则将受到法律法规的处理。
在这个案件中涉案人员,也就是违反保险法的有哪些人呢?
-讲师请1~2学员回答。
-梁颖、阿涛、沈大娘,还有造假的徐医生都是,他们都违反了保险法的诚信原则。
3′
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-我们来看看这个案件的处理结果。
操作手册
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-看了两个保险欺诈的案例,下面看看保险法对欺诈是如何界定的。
-保险代理人,保险经纪人,及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为:
(一)欺骗保险人、投保人,被保险人或者受益人。
第一个案例就是欺骗投保人。
(二)隐瞒与保险合同有关的重要情况。
比如老张得了癌症,他找到一位业务员买保险,业务员在投保单上隐瞒了他的病情,这就是隐瞒了与保险合同有关的客户健康状况。
即使将来承保,也是一份无效合同,将追究业务员的责任。
(六)伪造、擅自变更保险合同,或者为保险合同当事人提供虚假证明材料。
第二个案例就是这种情况。
(八)利用业务便利为其他机构或者个人谋取不正当利益,就像第二个案例中那位徐医生。
(九)串通投保人、被保险人或者受益人骗取保险金。
第二个案例就属于这种情况。
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-第二,不误导。
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-先看一个误导客户的案例。
-案例中,胡某是某保险公司银行保险销售代理人,他告诉张大爷存钱送保险。
实际情况是,张大爷购买了5年期的银行保险,到期之后可以取出来,但是在5年之内如果他要取钱,就只能拿到保单的现金价值。
胡某对张大爷进行了误导。
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-什么是误导呢?
太平人寿《个险业务人员品质管理规定》中有明确规定。
-讲师按投影片讲解。
-业务员误导客户可能有两种原因。
一种像案例中的业务员胡某故意误导;
另一种是由于对产品或投保规则不了解造成的“无意误导”。
但是不管是什么原因,结果都是误导。
所以大家要想做到不误导客户,就要认真参加每次培训,掌握各项专业技能,才能更好地维护客户权益。
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-第三,不代签名。
大家理解的不代签名指的是什么?
业务员可以代替客户签名吗?
客户家人相互之间可以代替签名吗?
-讲师邀请3~4位学员回答。
-不代签名指任何人都不可以代替客户本人签名。
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-大家来看一个代签名的案例。
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-看了这个案例,是否有人同情吴某?
因为客户是愿意投保的,而且缴纳了保费,业务员和客户还是亲戚关系,大家想想,实际销售中是否会遇到类似的情况?
大家要牢记,为了客户利益和自己的寿险生涯,任何情况下都不得代签名。
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-什么是代签名呢?
公司《个险业务人员品质管理规定》中有明确说明。
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-第四,不挪用保费。
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-请看这个案例。
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-什么是挪用保费呢?
根据保险法第一百三十一条,保险代理人不得挪用、截留、侵占保险费或者保险金。
公司《个险业务人员品质管理规定》也有明确规定,代理人不得有以下两种行为:
1.业务人员代客户领取的溢缴保费、理赔金、解约金、给付金、续期退费或其它款项,超过6个工作日未送达客户的。
2.业务人员收取客户保费后未在7个工作日之内将保费上缴公司或存入公司指定账号的。
-大家需要特别注意,客户的首期保费、续期保费一定要及时交到公司,客户的生存金、理赔金一定要及时交给客户。
这样做不仅是诚信的表现,也是保护自己。
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-第五,不返佣,先看一个案例。
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-什么是返佣?
保险法第一百三十一条中规定,保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为:
给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益。
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-在销售中有时会遇到返佣的情况,大家思考一下,返佣有哪些危害?
-讲师请2~3位学员回答。
-返佣的危害主要体现在以下四个方面:
第一,代理人的付出得不到应有报酬。
每份工作都应该获得相应的报酬,保险营销也一样,佣金就是代理人的报酬。
如果返佣,就意味着代理人的辛勤付出没有得到回报。
第二,违反法律法规,会受到禁业的严厉处罚。
返佣违反了保险法,返佣的业务人员会受到禁业的严厉处罚,也就是说被取消从业资格。
第三,客户得不到应有的服务。
如果业务员返佣,得不到应有的收入,甚至遭到禁业处罚,就无法在保险业长期发展,自然客户服务就会中断。
-第四,引发恶性竞争,行业形象受损。
如果谁返佣高,客户就找谁买保险,那一定会引发恶性竞争,损害行业形象。
大家为了维护保险代理人的形象,要杜绝返佣,即使客户提出要求,也要敢于拒绝。
-讲师可适当补充处理返佣的实例。
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-今天讲了寿险营销诚信的“五不”,即不欺诈、不代签名、不误导、不挪用保费、不返佣,希望大家在今后的寿险生涯中用心经营,诚信服务,这样才能成为专业、有价值、受人尊敬的代理人。
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-让我们知、信、行合一,谢谢大家!
- 配套讲稿:
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