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)此为“成交”。
关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。
*百分百销售10项步骤之五:
提出解决方案并塑造产品的价值(钱是价值的交换)
顾客购买,因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。
先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。
你认为什么对自己一生最重要:
①②③一生中最恐惧是什么?
①②③(列出哪项最重要)然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?
顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:
①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。
一个人还未改变,是因为痛苦不够。
一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
*百分百销售10项步骤之六:
做竞争对手的分析
不可批评竞争对手,如何比较呢?
①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
(一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。
培训的关键按钮:
成功——你不想成功吗?
请填“登记表”!
视觉性的人:
多谈“你看”,听觉性的人:
多谈“你听”,触觉性的人:
多谈“你摸摸”。
塑产品价值的方法:
①先给痛苦②扩大伤口③再给解药顾客价值观分类:
①家庭型:
家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证②模仿型:
自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
③成熟型:
与众不同,最好的④社会认同型:
智慧、帮助社会、国家贡献。
⑤生存型:
便宜、省钱。
⑥混合型:
以上几种的混合。
收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式:
①配合型:
看相同点(因此,应向顾客们的成功销售经验,然后,引导新的服务)②同中求异型:
60%的人属此。
先肯定2种方法相同,再提出不同。
③异中求同型:
先肯定不同之处,承认“不足”之处,然后求同。
④折散型:
争执内在矛盾,反对一切。
如何设计产品介绍:
顾客的头脑都会想:
①你是谁?
②我为什么听你讲?
③听你讲对我有你好处?
④为什么我应该购买你的产品?
购买产品的5-10大理由。
⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品?
⑥为什么你现在就购买产品?
*百分百销售10项步骤之七:
解除反对意见
在怪物长大之前,把他杀掉。
①预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。
一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:
A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。
E不了解F不需要②三种苹果:
红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。
③所有的抗拒点,都通过“发问”解决。
价值观成交法与竞争者比价比质成交法
2学习更多经典销售技巧
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*百分百10项步骤之一:
事先的准备
①专业知识,复习产品的优点。
②感恩的心态(感谢发明并制做产品的人)。
③一个有说服力的人,会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。
(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。
⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版,列在墙上!
⑦精神状态的准备。
静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听激励性的。
*百分百销售10项步骤之二:
让自己的情绪达到巅峰状态
①大幅改变肢体状态,动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限!
④行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:
深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。
吃得少活得老,永远只吃七八分饱。
*食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁:
西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。
*百分百销售10项步骤之三:
与顾客建立信赖感
①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。
②透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③是用问的。
④问的原则:
先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望)。
*扑克牌的游戏:
提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音(倾听对方的表情)。
——不要插嘴,认真听。
——等全部讲完之后,复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素:
(在沟通要素上,与顾客保持一致)①文字②声调语气③肢体语言。
喜欢引起共鸣。
为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。
文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。
沟通中的人物分类:
①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。
握手——沟通的重要方式:
对方怎么握,但已就怎么握。
形象:
与顾客的环境相吻合。
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