快乐推销讲师手册文档格式.docx
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意
事
项
·
授课老师为辅导专员或优秀兼职讲师
多提问学员,让学员谈自我感觉,加强互动
时间
提示
内 容
5ˊ
10ˊ
NO.1
NO.2
快乐推销
一、序言
1、讲师自我介绍
2、讲师用话题引入课程主题
大家到平安已经有一段时间了,也初次经历了推销保险的甘苦。
听说部分同仁感觉出去推销“很难看”“很不好意思”“在求人”等等,以致对这份工作能否做好产生怀疑,认为“很难做”,甚至失去了信心。
那么我不仅要问大家,当初你跨进平安大门时,是如何下定决心的?
又是如何立下誓言想在这个行业里好好干一场的?
当然,推销保险这份工作对大家来说是初次尝试。
很多新人往往是由于要“上门去推销”这个工作方式适应不了。
但你知道吗?
推销是人与生俱来的本性之一。
每个人每时每刻、随时随地都在推销,会不会推销自己已影响到各行各业的每个人。
因为我们生活在一个资讯爆炸的世界当中,无论是在报刊、杂志、电视、广播、网络上,还是在大街上、汽车上、甚至在厕所里,一切的一切,全都是在推销。
这是一个全方位销售的时代,任何人都必须面对推销。
不管你对它有何看法,推销都已通过各种方式进入你的生活领域。
因此,如果你不具备最基本的推销能力与习惯,你将寸步难行。
每个人都想追求成功,那么一个推销员要成功必须具备哪些条件呢?
成功最重要的关键到底是什么?
在保险市场竞争日趋激烈的21世纪,如何才能获得成功?
……这就是我今天要与大家交流的主要内容。
50ˊ
NO.3
NO.4
打出课程大纲的投影片
建立正确的推销观念
成功推销员应具备的心理特质
成功的必要条件
――讲师说明
从事寿险推销工作,首先一定要认同“推销”,而且还要有较好的心理素质。
真正要把这份工作做好,还得具备很多必要的条件。
那么如何来认识“推销”这两个字呢?
二、建立正确的推销观念
1、推销是世界上最伟大的事业
推销是社会发展的原动力
商品的销售是企业的命脉
推销员与企业家相似
推销工作“含金量”很高
现代推销员是社会发展的巨大动力,是推动社会进步的重要因素。
在市场经济条件下,没有成功的推销,就没有生产的发展;
没有技术的进步,就没有企业的利润。
现代企业已把推销员提到了一个前所未有的高度来认识。
推销员已成为公司的骨干,开拓市场的尖兵,推销员也最具备成为企业家的条件。
因为从事推销工作的人观察问题比较全面,不仅能看到公司内部,还能看到公司外部;
不仅了解下层,也了解上层。
他们交际面广,对市场、顾客、竞争者都有深刻的了解。
因此见多识广、耳聪目明,信息十分灵通(而且可以获得高额收入,可以说顶尖推销员个个都为自己的职业感到自豪)。
这些条件,是每一个企业家所必备的。
事实上,许多领袖、实业英雄、财团老板都是从推销起家,比如香港巨富李嘉成,台湾的蔡万霖、王永庆,大陆的李晓华等企业界巨人。
NO.5
NO.6
2、推销是人的天性
婴儿用“哭”、“闹”向妈妈推销,以得到关爱
小孩时用“赖皮式”法来要求购买东西及获取零钱
你向老师推销你的表现
你向恋人推销你的感情
你向朋友推销你的“坦率和真诚”
你向上司推销你的工作能力
你向部下推销你的决策
演员向观众推销表演艺术
律师向法官推销“辩护词”
作家向读者推销故事情节
男人推销自己的风度和才华
女人推销自己的温柔和美丽
现代社会是一个推销自己的社会,我们每个人都需要推销,我们每个人都在从事推销,我们无时无刻不在推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情等等。
推销就是说服,是人类的基本行为之一。
这个世界需要推销,大家都是不同形式的推销员。
不管你是否喜欢推销,却都要推销某种东西。
亮出投影5,然后再作总结。
结论:
作为一门说服的科学和艺术,推销无时不在,无处不在。
不管你是什么人,从事何种工作,无论你的愿望是什么,若要达到你的目的,就必须具备向别人进行推销的能力,也就是必须学会显示自己,推销自我。
所以实际上每个人都是推销员。
NO.7
NO.8
3、推销员首先要学会推销自己
向客户推销你的形象
向客户推销你的人品――诚信
树立“我就是公司,产品就是我”的观念
所有顶尖的推销员,他们都不是在卖产品,而是在推销自己,美国纽约销售联谊会统计,70%的人之所以会购买你的产品,是因为他们喜欢你,信任你,尊敬你。
顾客在购买时,不仅要看产品是否合适,还要考虑推销员的衣着形象,言谈举止是否给人留下好的印象,更要看你是否诚实、热情、认真、自尊、善意等人品。
所以只要将自己推销给客户,推销产品便成为顺理成章之事。
而社会大众所认识的公司决不是公司的老总、经理等,更不用说那些公司里的办事员,应该说完完整整就是你。
所以你要深刻体验“我就是公司,产品就是我”的概念。
4、推销中的2/8定律
·
在推销中80%的努力,才能有20%的业绩
接受你推销的只有20%
80%的销售量是由20%的长期客户实现的
如你能对客户了解80%,那你付出20%的努力就可有80%成功的把握
用80%的耳朵去倾听,用20%的嘴巴去说服
第一印象80%来自仪表
成功的销售80%来自交流和建立感情,20%来自产品本身
80%的顾客都会说你的产品价格高
在推销中80%将是失败,20%才是成功
人类的各种活动深受2/8定理的支配,也就是人生中各种美好的事物有80%是操纵在20%的少数人手中。
例如,一个国家80%的财富集中在20%的人手中,一家公司80%的股权属于20%的少数人。
推销活动也不例外,一家公司80%的业绩掌握在20%的绩优推销员手中。
在刚刚加入推销这一行列的人当中将有80%的人因四处碰壁而知难而退,留下来的20%的人将成为推销界的精英。
各位一定很想成为那20%的推销员,那你必须在工作中正确使用2/8定律。
导入:
听了以上的课程,各位一定很想了解自己是否有推销的潜力,看看自己是否具有成为一个成功的推销员所应具备的素质。
我们从香港的《今日商业》中摘录了下面一组测试题,让大家来作个自我测试(人手分发一张测试题)
1.测试方法
这个测试题总共有15个小问题,前14项问题以“经常如此”或“几乎从未
如此”作答。
最后一道题则用“经常如此”或“很少如此”或“几乎从未如此”作答。
答题时不需要考虑太久,只需以最自然的反应作答,即可测出你有无推销方面的潜力。
2、测验题
(1)你真心喜欢你周围的人吗?
(2)必要时,你会主动与人握手吗?
(3)与人谈话时,你会投以亲切的眼神吗?
(4)表达意见时,你会采用简单清晰的方式吗?
(5)你能适时地表现幽默感吗?
(6)你能向顾客举出5种以上购买理由,说明你为什么要推销这些有价值
的东西给他吗?
(7)你的穿着是否整洁得体,适合你所推销的东西?
(8)你给人一种生活充实成功的印象吗?
(9)遇到不如意的事时,你很容易沮丧吗?
(10)你能正确地回答关于你所推销的产品的各种问题吗?
(11)与人约会,你能准时赴约吗?
(12)若有人请你服务,你相信这也是推销的一部分吗?
(13)你是否长于制作各种报告、数据图表及统计资料?
(14)你希望从人际的接触中获得即刻的回报吗?
(15)你认为推销这种工作是否有固定的工作时间?
NO.9
3、得分计算和说明
从1题到14题,凡答“经常如此”者得6分;
答“有时如此”者得4分;
答“几乎从未如此”者得0分。
至于15题,因为推销员工作变动频繁,所以工作时间都很不固定。
因而答“经常如此”者得2分;
答“很少如此”者得4分;
答“几乎从未如此”者得6分。
你的得分意味着:
74分至90分之间。
恭喜你,你是天生的推销员。
你喜欢与人接近,知道如何与人相处,推销东西时也非常诚恳踏实。
你所推销的任何产品或劳务几乎都很有价值,因为你的强劲推销能力甚至可以把假牙卖给大象。
对于推销这个工作,你会觉得很刺激,很少有疲倦感。
52分至72分之间。
这个分数算是中等,表示你拥有这方面的潜力,只要通过努力及训练,你仍可能成为一个杰出的推销员。
不过最重要的是,你是否具有推销的热忱。
因为其他方面的弱点都是可以克服的。
这个测验正好指出你还有哪些方面需要加强。
30分至50分之间。
你的分数若在30分至50分之间,奉劝你最好不要从事推销工作,因为你会很不快乐。
你可以考虑其他无须如此积极进取、与人接触频繁而且非常繁忙的工作,这并不是你本身具有不足或什么毛病,而是推销工作根本不适合你。
这个测验中所提到的一些素质,如穿着得体、性格平易近人等,不只是当一个推销员应该具有的,在生活中许多其他方面也一样适用。
从上面测试中可以感觉到,一名推销员首先就具备良好的心理素质。
具体来讲,究竟该具备哪些心理特质呢?
三、成功推销员应具备的心理特质
1、不是“想要”而是“一定要”
柴田和子补签证的故事
乔·
吉拉德借“10美元”的故事
成功,第一要有欲望,可是只有欲望是不够的,你一定让自己的欲望非常的强烈,强烈到“一定要”的地步。
因为当你真正下定决心“一定要”的时候,一切困难都变得容易和简单。
下面给大家讲两个故事。
故事
(1):
1977年,日本行销女神柴田和子应邀到韩国去演讲,竟然忘了取得签证,结果给卡在羽田机场。
洽询结果是申请签证至少得四天才签得下来,最快也得花上两天时间,那时候,演讲早就结束了。
于是,她跑到韩国总领事馆门口等着总领事的出现。
当有人告诉她总领事出来时,她猛的冲到总领事的面前,拼命地喊:
“拜托您!
”领事馆的警卫马上围上来,保护总领事,但她仍旧不死心地喊着:
“请您听我说。
”终于总领事让她进入办公室,柴田和子在办公室倾全力说明:
“我是受贵国邀请前往演讲的,这是行程表,请过目。
如果我没去的话,日本就会失去信用了。
”结果出人意料的签证10分钟就批下来了。
一般人在听到申请签证要花四天的时间时,恐怕就已经放弃了,但柴田和子想,既然已接受了演讲的邀请,就一定要负起责任,所以能够顺利实现韩国之行。
故事
(2)
美国顶尖汽车推销大师乔·
吉拉德,在第一天担任汽车推销员时完全不懂推销技术,也不具备商品知识,甚至不知该如何填写售货单。
不过,到了傍晚他顺利地卖出了一部雪弗莱汽车。
为什么能够成交呢?
因为他在“拼命”。
拼命的原因则在于当天早上要上班时,太太告诉他家中已经到了山穷水尽的地步,甚至连“晚上买面包充饥”的钱都没有了。
换句话说,他的情况已经严重到非成交不可的程度,所以只有拼命推销直到成功。
然后,就以这次的业绩为担保,向经理借了10美元带回家。
NO.10
总结:
所以“想要”和“一定要”是不一样的,很多事情看起来很困难,可是当你真正决心以后,它就会变得非常简单。
很多人时常把下定决心挂在嘴边随便说说,今天说:
“我决定要这么做了。
”明天又说:
“我决定那么做了。
”后天又说:
“我决定放弃了。
”他们都没有把下定决心当做是一件严肃的事情。
我认为真正的决定是一种强烈的欲望――不成功绝不罢休的欲望,一定要做到成功为止。
否则决不放弃,这才是真正的下定决心。
2、只有自己才能改变自己
(1)普通人的思维凭借:
旧有的经验,旧有的生活习惯
跳蚤的故事
大象的故事
(2)成功人士的思维
每个人天生就是赢家
别人能做到的,你同样能做到
讲述跳蚤的故事:
动物当中,跳蚤是跳高冠军,它跳得最高,但是你知道吗?
如果把跳蚤放在一个透明的玻璃杯里上面盖一块玻璃,在它每次跳的时候,它会碰到上面的玻璃,当你把它拿出来时,它跳的高度,只有玻璃杯的高度,如把玻璃杯的高度逐渐变低,跳蚤所跳的高度,也在逐渐变低,最后你用一块玻璃压住它,不再让它跳,过一段时间,当你把它放出来时,我们的跳高冠军,居然只能爬行了。
大象的故事:
动物界的大象,力大无比,可以轻易用大鼻子卷起一根几十个人抬的木桩,但在大象还是小象的时候,动物园的管理员就把它的腿用铁链拴在木桩上,小象因为力量小,想挣脱却逃不掉,天长日久,在它的意识当中就认为永远不会挣脱铁链的束缚,即使已经长成庞然大物,轻易就可以把木桩踢断。
一次一个动物园失火,所有的动物都逃了出来,而力大无比的大象,却拴在木桩上被活活地烧死。
多么可悲!
NO.11
人何尝不是这样!
人习惯过去旧有的经验,认为过去失败过,将来也一定不会成功,过去自己不行,现在也不会很好,过去就这样,将来也不会有多大改变,别人都是这样,自己也不会有多大改变。
我们太习惯于旧有的生活,旧有的职业,旧有的环境,安于现状而无法自拔。
其实,每个人天生就是赢家。
回想我们的过去,我们自身都有很多比别人优越的地方,你只要仔细想想,你会发现自己身上许多优点;
相反,那些认为比你强的人或你所崇拜的偶像,他们身上也有很多缺点和不足。
在这个世界上,你是独一无二的。
别人能做到的你同样能够做到。
为什么别人可以开自己的名车,住自己的别墅,潇洒生活其乐融融,而自己终日备受生活的煎熬,难道你认为他们比你更聪明或比你更能干?
绝对不是!
你只要下定决心,你也可以做到,除非你决心改变,否则没有人能帮助你。
觉醒吧!
除非你要改变,否则没有人可以改变你,你本来就是天生赢家。
3、态度决定一切
(1)不同的态度影响不同的人生
酒徒的两个儿子的不同命运
(2)命运掌握在你自己手中
法师和年轻人的故事
一般的人碰到困难、挫折时,总要不断地埋怨周围的人,周围的事,周围的环境,那么周围的环境是否就能影响一个人的人生呢?
请听:
故事:
他是一个冷酷无情的人,嗜酒如命且毒瘾甚深,有好几次差点把命都给送了,就因为在酒吧里看不顺眼一位服务生而犯下杀人罪,目前被判终身监禁。
他有两个儿子,年龄相差才一岁,其中一个跟他爸爸一样有甚重的毒瘾,靠偷窃和勒索为生,目前因犯了杀人罪而坐牢。
另外一个儿子可不一样了,他担任一家大企业的分公司经理,有美满的婚姻,养了三个可爱的孩子,既不喝酒更未吸毒。
为什么同出于一个父亲,在完全相同的环境下长大,两个人却会有不同的命运?
在一次记者的采访中,问起造成他们现况的原因,二人竟然是相同的答案:
“有这样的老子,我还能有什么办法呢?
”
我们经常以为一个人的成就深受环境所影响,从上面的故事可见,影响人生的绝不是环境,也不是遭遇,而是我们对这一切所抱持的态度,也就是我们的环境,心理的、感情的、精神的,完全由自己的心态来创造。
在一个小岛上,有一个非常有名的法师,他上知天文下知地理,而且还能算出人的前生来。
一个年轻人不相信,于是捉了一只鸟来见法师,他手里拿着这只鸟问法师:
“人们都说你神通广大,无所不知,我想请你猜猜我手中的这只鸟是活的还是死的?
”法师笑着对他说:
“如果我说这只鸟是活的,你就会把它攥死,如果我说它是死的,你就会张开手把鸟给放了。
鸟的命运就在你手中,死活由你自己决定。
我们的命运不是掌握在别人手中,而是由自己掌握,你主宰着自己的命运,你有选择的自由,你可以选择成功,也可以选择失败,你可以选择痛苦,也可以选择快乐。
成功由你自己决定,你追求成功的欲望越强烈,你成功的速度就越快。
NO.12
NO.13
4、对自己充满信心,从不放弃
(1)自信是促使客户购买你的商品的关键因素
(2)自信就能克服一切困难,不辞劳苦,勇往直前
自信是成功的第一秘诀,人什么都可以没有,可以失去,但绝不能失去信心,失去了信心,你就会失去一切,在推销工作中,自信会使你的销售变成一种享受,你会在自信的销售中,对自己更加满意,更加欣赏。
要想成为优秀的推销员,你要时刻怀有信念――“我一定能做好,一定能达到自己的目标。
”这样你就能克服一切困难,最终达到胜利的巅峰。
5、不找借口,只找方法
找借口的人总在抱怨,找方法的人却在努力改善。
故成功者找方法,
失败者找借口。
6、愿意做别人不愿意做的事情
成功最重要的秘诀,就是意愿。
推销本来就是件不容易的事,是“苦”差事。
如果你要在这个行业中出人头地,你就必须强迫自己去做自己或大多数人都不愿意做的事,而且还得要持之以恒地去做。
55´
NO.14
四、成功的必要条件
1、设定合理的目标和行动计划
(1)目标应该不是伸手可及,但也不可好高骛远
(2)尽量减少定为目标的事项
说明:
例如你把季度目标设定为,在公司争取业绩第一名,件数第一名,增员上岗人数第一名,考出驾驶证等。
这么多的目标绝对不可能达到。
事实上,成功的秘诀在于不贪心,而能集中于一项目标。
(3)细分目标,然后一步步达成
首先定为在小组内成为顶尖高手,进而在营业部,再进一步到公司,地区以致于全国。
(4)拟定的目标一定要具体,不能抽象
所谓抽象是指“创下令人惊讶的成绩!
”“争取更上一层楼”“尽力快点转正”等等都不够具体。
那么要使目标具体化,就必须写成“3个月内一定转正”、“通过6个月时间,一定将收入提高到2000元/月”、“不超过二次考试一定考出代理人资格证书”等等。
(5)把实现目标从“被动”转向“主动”
不要把目标看成是“公司要我定的”、“主管要求我达到的”,而是为了自己的追求和理想,产生成就感。
(即使目标高,也会努力去达成;
就算目标低,也会有大压力)
(6)把目标用白纸黑字写下来
因为视觉能影响人的头脑思维,当你把这张纸贴在镜子上、书桌前面、床头柜前,甚至是浴室的墙上,每次看到目标的时候,便会拿出一个行动来实现目标。
这就是视觉化所产生的力量。
(7)把目标告诉别人
上司知道你的目标后会鼓励、提醒你;
同事知道你的目标后,会
注意你,激发你对自己的上进心;
客户知道你的目标后,会帮助
你,介绍更多的朋友给你。
NO.15
NO.16
NO.17
(8)永远要有下一个目标
成功不是一个实现目标的结果,而是让你自己不断追求下一个目标的过程,只要你不断追求一个目标,朝这个目标迈进,这个过程就是成功。
2、学会时间管理
(1)每一天、每一分钟都做最有生产力的事情
――尽量多一点的时间用在直接销售上,不断认识新的准客户,不断拜访和积
累。
不要去做那些你已经知道不该做的事,而去做一切你已知道应该做的事。
(2)有效运用工作时间(见投影片)
(3)做好时间管理
――每个人要做的事情不一样,你必须问自己:
“有哪一件事情对你特别重
要,做了之后对你的成效会有特别的影响。
当你做那件事的时候,就能更快
地达成你的目标。
”例如,你能在一定时间内做跟别人不一样的事情,做比别
人更有效率的事情,做比别人更好更多的事情,那成功一定是属于你的。
(3)算出你的时间价值
――一个人最有价值的表现,就是不论你高兴还是不高兴,如果是应该做的
事,就一定要做。
当你在浪费时间的时候,你就是在浪费钱,当你能够算出
你的时间价值时,你就会有行动力,开始不敢浪费时间了。
(举例)
3、热爱推销,对销售产品的价值充满信心
――一般人出去推销的时候,都害怕被拒绝,怕被拒绝是因为他对自己的产
品理解不够,因为他没有彻底了解产品的特色。
你如果想把销售做好,就必
须对你的产品和服务的理念保持百分之百的信心。
任何人之所以会被你说服,
是因为他们确信这些东西会对他们有好处,是因为你非常迫不及待地想要把
这样好的产品、服务或是理念分享给他们,他们也会非常乐意接受。
(1)每一项推销活动必须具备三个要素
(2)别推销连自己都不相信的东西
结论:
(见投影片)
NO.18
4、充分认识和挖掘自己的潜能
――人有所谓的意识和潜意识。
一般人学习的时候都是运用意识
的力量。
然而世界潜能大师恩·
崔西曾经说过:
“潜意识的力量比意识大三万倍。
”所以任何的潜能开发,任何的希望要实现,都要依靠你的潜意识。
潜意识象是一部万能的机械,任何事情都可以办到,但需要一个人来驾驶它。
而这位驾驶员就是你的心,也就是你的意识,任何习惯性的动作,都是潜意识在运作。
(1)、
(2)、(3)
――(4)苏格拉底解释“成功的秘诀是什么?
西方圣哲苏格拉底有很多学生,有一天一个学生请教他成功的秘诀是什么?
苏格拉底没说一句话带着他来到一条河边,然后向河里走去,学生不解,当河水没到他们膝部的时候,老师没有说话,当河水没到腿部的时候,老师还是没有说话,当河水渐渐没到胸部的时候,苏格拉底转过身来,把他的双手放在学生的头上,然后把他的头按到水里,学生在水里憋了一段时间,老师还不松手,实在坚持不住的时候,用力挺出水面,大惑不解问老师,苏格拉底还没有说话,又把他的头按在水里,过了很长时间,当学生实在憋不住的时候,他就向上顶,老师的双手就往下按,最后实在坚持不住的时候,他用尽全身所有的力量猛地顶出水面,大声问苏格拉底:
“老师,你到底要干什么?
”苏格拉底认真地对这位学生说:
“如果你追求成功的欲望就像你刚才在水里需要呼吸,追求生存那么迫切的话,那么你将无所不能。
启示:
当你极度渴求,不怕任何阻挠的时候,就是成功在望的时候。
能成功的人,是愿意为实现目标付出一切的人。
NO19
NO.20
――(5)宇宙中有一股非常伟大的力量,叫做想像力,也就是你可以借助自己来不断想像,而成为自己理想中的人物。
也就是在推销中,我们经常可以使用“想像”的技巧,我们可以闭起眼睛,清除所有不必要的想法,在心里开始形成工作的图像,例如如果我需要借着电话行销,我会闭上我的眼睛,想像我自己正在拨电话,我会“听到”对方的回应,告诉他,我是谁。
然后直接与他的老板说话,接着,我会想像我的说明,他或她的问题,拒绝的理由,我的回答,以及最后成功地促成。
借由想像,你还可预期准备客户最可能提出的拒绝理由等等。
故充分运用想像力,一定会让你心想事成,快速成功。
5、强迫自己不断学习
――对推销员来讲,知识就代表着一种实力,知识越丰富的人
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