烟草客户经理终工作总结Word格式文档下载.docx
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在网订客户的选取方面,主要先从乡镇街道及主干道入手,让新增入网户感受到网上订货的便捷性,以逐步吸引周边的零售户加入网上订货。
这样不愿意买电脑的零售户也渐渐地开始委托其他的零售户代订,有的直接将订烟的事情交给了家中的子女。
2、自135工作法实施后,工作模式逐渐发生了改变,工作方向也逐步明确。
随着月计划、周安排、周总结、日拜访、月总结的实施,工作模式渐渐固化,工作方向也随之明确。
这五项内容大致是这样的:
在月末安排好下月的工作计划,有利于工作计划的开展;
每周及时的安排、总结,有利于工作的回顾;
在每次走访之前事先安排好要拜访的对象,这就节约了拜访时间,有针对性的关注异常客户;
而月总结则可以将发现的问题及时的归纳汇总。
然而135并不是一套万能公式,它需要每个人灵活运用。
通过工作让客户最大程度的满意,进而增进与客户之间的关系。
良好的客情关系的最大的好处就是得到广大客户的衷心支持,最终获得良好的市场效益。
比如,在拜访的过程中指导客户卷烟经营,加强与零售户的沟通,有针对性的对新品牌进行培育。
否则,135可能会变成一套现代版的《四书》、《五经》了。
3、工作中的狄德罗效应。
比如当客户经理在走访市场的过程中遇到客户通常的提问:
为什么有些烟别人订到,自己却订不到?
、为什么有些烟自己总是比别人订的少?
,请不要过于笼统回答道:
国家对卷烟实行计划生产之类的话了。
因为客户关心的不是总体的市场环境,而是经过与别人比较后自己的切身利益,这是就有必要向客户说明不同的客户类别之间的区别了(比如在卷烟销量、卷烟陈列、柜台展示等方面),从而让客户争相做类别高的客户群了,这就是狄德罗效应了。
4、专销联动工作
目前专销结合还存在的一些问题:
(1)信息反馈不及时,专销双方难以达成全面的共识,专销结合效果不理想。
三员缺少直接交流,信息时效性不能保证。
在新的订货模式下,专卖难免在检查中与零售户发生摩擦,不利于维护烟草形象。
(2)专销日常工作缺少监督或监督不力。
有时顾于情面,难免在日常工作中出现相互推委现象,很不利于专销结合工作的正常开展,也不利于专销联动工作的健康发展。
有效做好专销结合应从几方面着手:
(1)市场走访方面。
专卖、营销两支队伍不仅要在日常工作中各司其职,而且要在日常走访中相互监督,比如每月组织一次客户经理随同市管员进行走访。
市管员在市场检查中、在对违法户的打击中发现问题,要及时告知客户经理,以便在客户经理在货源上加以控制。
(2)信息反馈处理方面。
信息既是做好营销服务的基础也是做好专卖管理的基础,以信息共享为基础,建立一种专销共同参与的动态市场分析机制,是专销结合的核心内涵。
通过综合信息平台及时传递,做到发现问题传递及时,部门即时落实,责任人限时解决。
同时专卖、营销应该共同遵守规章制度,共同遵守行纪行规,保持一种良好的工作态势。
5、20xx年片区卷烟销售分析
(1)主要指标情况:
本区域总销量与去年基本持平,省产烟需求有所增加,条均价也有所提升。
20xx年共计销售卷烟977.87箱,比去年同期相比减少了30.26箱,减幅为3.00%。
其中省产烟本年度销售850.13箱,与去年同期相比上升10.18%。
本年度条均价为85.66元,去年同期为73.93元,增幅为15.865%。
(2)各类烟销售情况对比:
一类烟75.47箱,比去年同期增长49.18%;
二类烟236.39箱,比去年同期增长21.35%;
三类烟211.98箱,比去年同期相比下降1.95%;
四类烟392.78,比去年同期下降7.49%;
五类烟61.22箱,比去年同期下降49.782%。
可见低档烟的销售数量在各类烟中占的比例是最小的,同时低档烟的降幅也是最大的。
现将低档烟的下降做如下分析:
(1)健康意识的提高。
由于吸烟与健康问题越来越受到人们的关注,低焦油、低危害卷烟也逐步被人们所接受。
然而五类烟一般不包括低焦油卷烟,出于对健康的考虑,会导致越来越多的消费者退出低档烟市场。
(2)零售户无利可图。
现在卷烟的批发价市场透明度过高,一般情况下无利可图,大多为了吸引客户前来购买零、副食品,所以这部分客户的售烟积极性并不高,但这部分客户却能影响周边地区的卷烟销售结构。
(3)消费结构在提升。
随着人民生浩水平提高,消费者在卷烟消费方面也提高了档次,如现在一般出于三线以下城市的郊区办喜事一般档次都是13元以上的卷烟,而去年用的较多的仍是10元以上价位的。
三、本年度工作中存在的问题
1、农村市场小户为大户代订货现象严重,影响对客户真实销量的核定,建议专卖部门加大检查力度,对代订货的小户给予取缔。
2、三员之间扭曲了相互监督的实际意义,情面工作时有发生,导致很多隐藏问题的不能被发现,影响公司整体形象。
3、由卷烟供货引起的客户满意度下降,投诉率降低,但服务客户的能力有待加强。
4、低档烟销售形势仍然严峻,未能实现时间过半任务过半。
5、绩效考核有待进一步提高。
6、未能通过初级、中级职业技能的报名。
四、来年工作计划
1、密切注意在新的客户评价执行后的卷烟市场动态,重点走访农村中小型客户,了解中小型客户的真实需求,提高核量准确率。
2、扎实开展品牌培育。
以市公司品牌为主线,重点在辖区内构建面向零售客户和消费者的营销体系,提升品牌结构,拓展品牌宽度。
3、按要求逐步开展135工作法的一条主线,三个要点,和五个步骤进行工作,有针对性地开展服务营销工作,能力提高片区的卷烟销量。
4、做好零售户基础信息维护工作。
主要做好订单指导,让零售户尽快消化库存和维护卷烟标价。
5、关注零售户的销量波动情况。
对卷烟销量波动较大的零售户,及时沟通,并及时与片区专卖管理员联系,防止其违规行为。
6、加强学习,重点学习卷烟职业技能相关教材,争取明年通过卷烟营销师中级。
自觉养成勤于学习、勤于思考的良好习惯,在学习中加强自身修养,增强个人素质。
最后,由衷的感谢这一年来领导和同事们一如既往的关心和帮助,在来年的工作中笔者会加倍努力的工作,为今后烟草的可持续发展贡献一份力量。
年终工作总结推荐
如果在一年前有人问我:
你喜不喜欢做客户经理?
我的答案应该是否定的!
面对形形色色的人所心生的胆怯,帮零售户陈列维护时被怀疑的尴尬,都让我避之不及。
但是今天你若再次问我,我的答案绝对是肯定的!
因为通过一年的时间,从粗心服务,向用心服务,到精心服务,我已经适应了客户经理的工作,溶入了这个角色之中。
在没有加入****之前,我干过几种周围人无法想象的工作,从1月550元起早摸黑在餐馆端盘子的传菜员,到三一重工在油污刺鼻的下水道连接线路的技术员,所经历的职业都充满不同压力和需要更多毅力。
而在这些工作付出的背后,收获了精湛厨艺和电路焊接等技巧。
再次回到客户经理岗位的话题,每个人都向往着平平坦坦、轻轻松松的工作,这也是我所追求的,做客户经理并不是我自愿,因为工作需要,它才选择了我,所以我就得踏踏实实的做。
但自己也些私心,不想这样碌碌无为的过一生,也不想依靠父亲走康庄大道,那就必须想办法提升自己的素质,如何提升,还是应该从服务做起:
我所服务的**和***片区,现有卷烟零售户共计x户,相比其他客户经理来说,只有1/2甚至1/3,所以我要求自己对片区零售客户服务强度到达其他人的x倍。
从一个角度来说,我是辛苦的,从另一个角度看,我也是幸运的,客户经理这个职业给我施展才华的平台,而我回报了我的努力及热情。
XX年片区完成销量共计x件,实现销售收入x万元,较去年同期上升分别为x%和x%。
其中省产卷烟x件,省外卷烟1620件,省外卷烟占片区销量的x%。
另外,XX年**地区重点培育的尚品蓝、1906、印象云烟,紫云烟、8mg精白沙、软经典双喜,新版利群、软玉溪、经典x红塔山x种规格占销量x%,这些数据的背后,也隐藏着我心态的转变。
依稀记得,刚刚接触指导客户订烟,因为一条黄金叶(软大金圆)的误订,被客户骂的狗血淋头。
当时想再也不指导她了,省得被骂,但这时也会有另一种声音出现:
如果此时不在哪跌倒在哪站起,那就以残疾的心态活下去。
***片区是我服务的特例,订货方式仍以电话通讯为主,由于**北路的拓宽,对电话接听有所影响,且客户群也偏向老龄化,听觉和记忆力衰退,通过电话指导的效率不高,常常客户接到电话手头没有记录工具,只能忽悠两声以示答谢,或是周围修路环境嘈杂对其影响较高。
于是我开始有针对性的开展工作:
一是,每周货源信息打印成纸条在报烟前分发到户,二是根据收集的卷烟市场行情信息,指导客户利润汇总订烟,三是根据公司促销政策,号召客户积极参与。
经过一年的时间,终于赢到零售户的认可和信赖。
客户经理的工作,需要不停的摸索和创新,这是一个很重要的环节。
我通过领导的耐心指导,同事间的细心交流,客户们的经验移植,尝试着完成各种各样的工作:
如争先创优资料图标和品牌档案的设计,尚品蓝品吸会和婚宴现场抽奖的主持,尚品蓝百日竞赛活动内容的策划等,这些都是全新的挑战,同时也吸纳了更多的工作经验。
XX年,对于我来说是___一年,虽说是取得一定的成绩,但与领导的要求相比,仍存在一定的差距。
这也是我XX年要实现的目标:
一是,加强写作能力,使分析报告和信息汇报能够得心应手;
二是,合理安排工作时间,增加为客户服务的时间,控制公司作业时间,压缩在途时间,提高为客户服务的工作效率,实现范围时间内的利益贡献最大。
三是,腾出时间学习营销理论,使实际经营指导工作更科学。
为了给大家看见更多关于工作总结的文章,工作总结之家特别为大家了《客户经理xx年终总结》这篇文章,仅供大家参考,希望大家看后能够写出更好的佳作!
xxxx年我准备在工作中协助领导全面创新服务模式,提高新业务的市场占有率。
协助领导全面提升客户服务,促进服务价值化。
继续大力宣贯正德厚生,臻于至善的核心价值。
时间过得真快,转眼间xx年即将逝去,新的一年正在走来。
一、xx年度个人感悟工作的目的并不仅仅是赚取生活的砝码,更重要的是通过工作赢得社会的尊重和认可,从而获得工作带来的成就感和满足感。
二、xx年工作回顾和总结1、随着网上订货工作的深入开展,网订客户数也逐步上升,网订客户数为141户,占总客户数的61.1%,占的比例并不高,仍有很大的发展空间。
2、自“135”工作法实施后,工作模式逐渐发生了改变,工作方向也逐步明确。
随着“月计划”、“周安排”、“周总结”、“日拜访”、“月总结”的实施,工作模式渐渐固化,工作方向也随之明确。
然而“135”并不是一套万能公式,它需要每个人灵活运用。
通过工作让客户程度的满意,进而增进与客户之间的关系。
良好的客情关系的的好处就是得到广大客户的衷心支持,最终获得良好的市场效益。
否则,“135”可能会变成一套现代版的《四书》、《五经》了。
3、工作中的“狄德罗效应”。
“为什么有些烟别人订到,自己却订不到?
”、“为什么有些烟自己总是比别人订的少?
”,请不要过于笼统回答道:
“国家对卷烟实行计划生产”之类的话了。
4、专销联动工作目前专销结合还存在的一些问题:
(1)信息反馈不及时,专销双方难以达成全面的共识,专销结合效果不理想。
(2)专销日常工作缺少监督或监督不力。
有效做好专销结合应从几方面着手:
(1)市场走访方面。
(2)信息反馈处理方面。
通过综合信息平台及时传递,做到发现问题传递及时,部门即时落实,责任人解决。
5、xx年片区卷烟销售分析
(1)主要指标情况:
xx年共计销售卷烟977.87箱,比去年同期相比减少了30.26箱,减幅为3.00%。
(2)各类烟销售情况对比:
可见低档烟的销售数量在各类烟中占的比例是最小的,同时低档烟的降幅也是的。
现将低档烟的下降做如下分析:
(1)健康意识的提高。
(2)零售户无利可图。
(3)消费结构在提升。
三、本年度工作中存在的问题1、农村市场小户为大户代订货现象严重,影响对客户真实销量的核定,建议专卖部门加大检查力度,对代订货的小户给予取缔。
2、“三员”之间扭曲了相互监督的实际意义,情面工作时有发生,导致很多隐藏问题的不能被发现,影响公司整体形象。
3、由卷烟供货引起的客户满意度下降,投诉率降低,但服务客户的能力有待加强。
4、低档烟销售形势仍然严峻,未能实现时间过半任务过半。
5、绩效考核有待进一步提高。
6、未能通过初级、中级职业技能的报名。
四、来年工作计划1、密切注意在新的客户评价执行后的卷烟市场动态,重点走访农村中小型客户,了解中小型客户的真实需求,提高核量准确率。
2、扎实开展品牌培育。
3、按要求逐步开展“135”工作法的一条主线,三个要点,和五个步骤进行工作,有针对性地开展服务营销工作,能力提高片区的卷烟销量。
4、做好零售户基础信息维护工作。
5、关注零售户的销量波动情况。
6、加强学习,重点学习卷烟职业技能相关教材,争取明年通过卷烟营销师中级考试。
最后,由衷的感谢这一年来领导和同事们一如既往的关心和帮助,在来年的工作中笔者会加倍努力的工作,为今后烟草的可持续发展贡献一份力量。
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