销售执行培训手册.docx
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销售执行培训手册
销售执行培训手册
市场调查,是战前的敌情侦察;营销策划,是司令部的酝酿决策;价格安排,是主体的战术部署;广告攻势,则等同于开战后的飞机轰炸和炮火支援;最后,销售执行,无疑就是前线士兵的冲锋陷阵和实地占领了。
房地产营销,就如同一场战役,只有诸兵种协同作战,紧密配合,只有所有步骤的严格贯彻,一气呵成,才能完成既定的销售目标,而销售就是这最后关键的一环。
第一节销售人员的自我突破
房地产销售是一件很微妙的事,说它小,它和摊点上卖葱姜没有什么本质区别;说它大,成交金额动则以几十万元几百万元计,每一个销售人员都可以被看作是谈判桌前的大老板。
一个普遍认可的行业说法是,高度地产经营要成功50%在于地块选择,30%在于规划设计,20%才归功于销售执行,但最为关键是,前面的80%是得由后者来加以实现的,由此可见,销售人员是多么的重要。
那么,如何才能成为一个优秀的销售人员呢?
我们讲,要成为一个优秀的销售人员,一个是基本面上的要求,一个是技艺面上的要求,二者相辅相成,成功的曙光才会为期不远。
一、基本面上的要求
对基本面上的要求,我们可以用一句话来表示:
推销产品应该同时推销自己。
推销自己就是使自己成为客户的朋友,推销新产品就是指自己在对产品记分认知的基础上,在判断客户与产品供需相吻合的基础上,让已成为朋友的客户同样非常理性的认可我们的产品。
作为高总价的大宗买卖,房地产销售所涉及的方方面面的问题纷繁复杂,所经历的过程也艰难曲折,而陪伴客户经历这一过程的销售人员是否为客户所认可,则是一个不容忽视的环节。
因此,销售人员应该是:
1.自己为客户所认可,销售人员的外表形象自然是第一关
作为一项和人打交道的工作,初次和客户见面,至少应该让客户有和你说话的欲望,让他觉得你有亲和力。
客户愿意和你说话自然主要是因为产品,但在对产品的认可之前,销售人员是楼盘形象的集中体现,你的外表是最重要的。
所以说,销售人员应该每天洗澡,男的要刮胡子,女的要化淡妆,用的并不一定昂贵,但一定要干干净净,给人以清爽干练的感觉。
其实,每天把自己打扮得漂漂亮亮,不但可以让客户尽快认可自己,而且于自己的精神状态也是一个提升,清爽的一天在销售的整个过程中肯定会信心百倍。
2.自己为客户所认可,另一方面是注重个人的修养
个人的修养涵盖面很广,可以是谈吐举止,可以是兴趣爱好,但最起码的一点首先应该具有善待每一位来客。
踏进售楼处的人各有各的情况,对那些购买可能性非常大的顾客,则应在详尽的介绍下尽可能促使其成交;对那此潜在希望很小的客户,则提供参考意见,帮助他挑选其他的楼盘,这也并非总是一种利人不利已的行为;对那些专程市调的同行,设身处地接待他们,热情细致的介绍交流,好的口碑也绝对是你成功的基石。
3.要自己为客户所认可,还必须锻炼个人的主动交际能力
房产销售是属于服务范畴,服务的要旨便是主动,不断的主动服务是你与客户之间最稳固的桥梁。
主动与客户交谈,主动为客户答疑解惑是每一个销售人员的必需。
你应该可以适应各种不同类型的人,你应该可以很随意地进入任何一个话题:
三四十岁的女人喜欢聊家常,你应该说飞蟹多少钱一斤,哪里的超市最便宜;年轻人喜欢看足球,你可以将足球明星如数家珍,评判裁判的哪一个点球不合理……只有这样,你才可能将自己和客户拉近距离,才可能将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。
让客户认可自己是推销产品的第一步,让客户了解产品则是房产营销的第二步。
当你在和客户建立了朋友般的信任关系后,介绍产品便有了一个很好的基础,但介绍产品并不是泛泛而谈,它是建立在对产品的切实了解基础之上的。
对了解产品的理解有两个层次,第一个层次相对狭隘一点,那是指作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。
这是绝大多数销售公司对销售人员的最普遍、最基本的要求。
它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积,它们的朝向、得房率、建筑质量和施工进度,甚至电表有多少安培、电梯容量有多少,速度如何……若是进一步要求的话,你不但应该是一个准专业人士,对产品的各项客观指标了如指掌,而且更应该把自己当成这栋大楼的居住者、这间房屋的主人,设身处地地想象客户日后的生活起居,想象如何料理日常中的每一件琐事。
譬如房屋漏水怎么办?
这堵墙可不可以敲?
家有老人,早晨到什么地方去活动?
小孩上学,什么路最近?
哪个学校质量最好?
……只有这样,面对客户的各种各样的提问,你才可能对答如流,才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。
对了解产品的理解的第二个层次相对广义一些,它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。
大家都知道房地产是一个龙头产业,它所涉及的相关行业最多,有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务……它所涉及的相关知识领域也最多,有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理,等等。
其实,所有的这一切不是全部,只要是部分的为一个房地产销售人员所融会贯通的话,那你也可以在客户面前游刃有余了。
譬如讲,客户购买房产是出于投资目的,你可以帮他设计投资种类,选择付款方式,计算投资报酬率;客户购房是几个人共同出资的,你可以帮他解释法律上可能遇到的问题,相互之间有什么权利和义务……当你给客户解决的困惑越多,你对客户购房的把握度就越大,你的销售业绩就会在不知不觉中超越别人。
推销自己,是让客户觉得你很诚恳很周全,是一个值得信赖的朋友,是一个尽心尽职的服务生;推销产品,是让客户觉得你很专业、很敏锐,是一个掷地有声的房地产专家,是一个头脑清晰的理财顾问。
只有这样客户才能认同你,你的话才能具有影响力。
这一切也是一个房地产销售人员在基本面上的所应不断追寻的标准。
二、技巧面上的要求
基本面上的标准是要求销售人员应该尽可能的为客户详细介绍产品,使其在理性的基础上对产品产生不同程度的认同感。
当客户对你推荐的产品有70%的认可度的时候,作为销售员的你,则可以通过某些促销技巧,力求使客户尽快地做出决定。
对技巧面上的这种要求,我们也同样用一句话来表示:
帮你的朋友做出果断的选择。
帮你的朋友做出果断的选择,体现在销售行为中,便是如何运用一些销售技巧,缩小客户的选择范围,在感性的诱导下,帮助其迅速地做出最终的选择。
至于具体的技巧操作,八仙过海,各显神通,不少销售顶尖的从业人员都有自己宝贵的实战经验,但必须强调的是,销售技巧应该因人而异,知道基本准则后,每一个销售人员都可以依据自己的特点自由发挥,而不应该是简单的东施效颦。
但如何正确看待销售技巧的运用,却是一个必须认真面对的心结问题,只有解决好,你才可能有一个健康的从业心态。
1.世界上没有完美的事物,任何一件房地产商品也不可能十全十美
通常,我们谈起房地产销售技巧,不少客户总是有这样一个概念:
他好像老是骗我,尤其是事后,当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意,这种感觉就会愈加深刻。
而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚:
我这样做究竟是不是对。
我们讲,正如世界上没有完美的事物,任何一件房地产商品也不可能十全十美。
即便有这么一个楼盘,它地点好,规划好,房型好,得房率又高,环境也不错,总而言之,当什么都好时,那么它必然有一点让人无法接受,那就是价格高,因为没有一个老板会在产品畅销的情况下低价倾销的。
同样,世界上也没有一个产品是卖不出去的,只要它的价格足够的低,与产品所能提供的综合功能相吻合,与客户的心理价位相一致,它必定有它的市场。
而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的,当产品落伍销售不畅时便用销售技巧更加觉得是在助纣为虐,自然,这是可笑和错误的想法。
其实,任何一个产品都有它所对应的价格,它所对应的客户,只要你为这样的产品找到这样的客户,销售技巧的运用是理所当然的事。
如上所说,我们将客户对产品认可度的底线设定为“70%”。
自然,“70%”只不过是一个定量的表述,实际工作中,它的尺度可大可小,每个人都可以有不同的看法,但首先必须对自已的项目有较高的认可度。
2.满足了基本条件的两个产品,不可能有十分悬殊的差别
销售时,我们还往往碰到这样的问题,客户对我们的产品已经有70%的认可度,但附近地区有一个类似的楼盘让他犹豫不决,而且这个楼盘在某种程度的确有优于我们之处。
此时,作为一销售人员该不该运用销售技巧推荐自己的产品?
我们讲,一般情况下,促销自己的产品是一件自然而然的事。
因为满足了基本条件的两个产品,不可能有十分悬殊差别。
选择这个,选择那个,并没有给客户带来太多的不同。
况且,有时候这种差别是因不同角度在主观上的理解的不同而造成的。
自然,如果两个产品相差很大,大到足以给客户带来显而易见的影响时,推荐好的产品则是职业道德对我们的基本要求。
3.帮你的朋友做出果断的选择
房地产是一件高总价的产品,它往往是一个人、一个家庭十几年甚至几十年积蓄所得所能购买的,因此几乎每一个购买者在决定购房以前,总是有个犹豫的过程。
除了个别冲动型的客户外,大部分人都是小心谨慎的。
自然,比较选择的过程是必要的,但在对产品已经认可的情况下再犹豫不决,则房屋买卖双方都有是不利的。
因此,这个时候,销售人员的促销行为不但是可行的而且是必须的,它是在成功的路上引导客户再向前跨出的胜利的一步。
其实,房地产的长期趋势总是见涨的。
当销售人员通过自己的促销行为让客户购买了一套房屋,只要你的房屋不是质量伪劣的危房简屋,只要你的各项手续完备没有各种后遗症,那你推荐客户买房屋,总是一件好事。
可能在二三年内,房地产市场或涨或跌,买房的优越性没有特别显现,但五六年后,十年二十年,当初买你房的客户肯定会非常感谢你。
必须特别强调的是,对销售技巧的运用,始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的。
任何违背客户意愿,随意玩弄手法的行为必定会受到惩罚。
同样,对销售技巧讳疾忌医,甚至认为是洪水猛兽的想法也是可笑的。
作为一个销售人员,不仅应该学习基本技能,而且应该掌握基本技巧,只有这样,你才可能成为一个TOPSALE。
第二节现场销售的基本动作
房地产销售,现场接待是主战场,如何将产品尽可能快地,尽可能全面地为客户所接受,销售人员的基本动作是关键。
下面,我们按照整个销售流程,将几个最基本的销售动作及其注意事项作详细介绍。
一、接听电话
1.基本动作
1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。
一般先主动问候
“╳╳花园或公寓,你好,而后开始交谈。
2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。
3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:
第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中,与客户联系方式的确定最为重要。
4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。
5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2.注意事项
1)销售人员正式上岗前,应进行系统训练,统一说词。
2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
3)广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长。
4)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
6)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
二、迎接客户
1.基本动作
1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。
2)销售人员立即上前,热情接待。
3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。
2.注意事项
1)销售人员应仪表端正,态度亲切。
2)接待客户或一人,或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人。
3)若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待。
4)未有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。
三、介绍产品
1.基本动作
1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。
2)按照销售现场已经规划好的销售动线,配合灯箱、模型、看样板等销售道具,自然而又有重点的介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明)。
2.注意事项
1)此时则侧重强调本楼盘的整体优势点。
2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信互任关系。
3)通过交谈正确把握客户真实需求,并据此迅速定自己的应对策略。
4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。
四、购买洽谈
1.基本动作
1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
5)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
2.注意事项
1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
4)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。
5)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
6)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
7)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
8)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
五、带看现场
1.基本动作
1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍。
2)按照户型图,让客户切实感觉自己所选取的户别。
3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。
2.注意事项
1)带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
六、暂未成交
1.基本动作:
1)将销售资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
3)对有意的客户再次约定看房时间。
4)送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。
2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。
3)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
七、填写客户资料表
1.基本动作
1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。
2)填写的重点:
A.客户的联络方式和个人资讯;
B.客户对产品的要求条件;
C.成交或未成交的真正原因。
3)根据客户成交的可能性,将其分类为:
A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫,这四个等级,以便日后有重点的追踪访询。
4)一联送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便日后追踪客户。
2.注意事项
1)客户资料表应认真填写,越详尽越好。
2)客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存。
3)客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
4)每天或每周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户资料表检讨销售情况,并采取相应的应对措施。
八、客户追踪
1.基本动作
1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。
2)对于A、B等的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。
3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。
4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2.注意事项
1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。
3)注意追踪方式的变化:
打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动,等等。
4)二人或二人以上与同一客户有联系时,应该相互通气,统一立场,协调行动。
九、成交收定
1.基本动作
1)客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理。
2)恭喜客户。
3)视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束。
4)详尽解释定单填写各项条款和内容:
A.总价款栏内填写房屋销售的表价;
B.定金栏内填写实收金额,若所收的定金为票据时,填写票据的详细资料;
C.若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于定单上;
D.与客户约定签约的日期及签约金额,填写于定单上;
E.折扣金额及付款方式,或其他附加条件于空白处注明;
F.其他内容依定单的格式如实填写。
5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
6)填写完定单,将定单连同定金送交现场财务点收备案。
7)将定单第一联(定户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将定单带来。
8)确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
9)再次恭喜客户。
10)送客至大门外。
2.注意事项
1)与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。
2)正式定单的格式一般为一式三联:
定户联、公司联、财会联。
3)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时,鼓励客户支小定金是一个行之有效的办法。
4)小定金金额不在于多,三四百元至几千元均可,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
5)小定金保留日期一般以三天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况由现场主管掌握。
6)定金(大定金)为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将按定金的1倍予以赔偿。
7)定金收取金额的下限为1万元,上限为房屋总价款的20%。
原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交。
8)定金保留日期一般以七天为限,具体情况可自行掌握,但过了时限,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其他客户。
9)小定金与大定金的时间间隔应尽可能地短,以防各种节外生枝的情况发生。
10)折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案。
11)定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
12)收取的定金须确实点收。
十、定金补足
1.基本动作
1)定金栏内填写实收补足金额。
2)将约定补足日及应补金额栏划掉。
3)再次确定签约日期,将签约日期和签约金填写于定单上。
4)若重新开定单,大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
6)恭喜客户,送至大门外。
2.注意事项
1)在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并作好准备。
2)填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
3)将详尽情况向现场经理汇报备案。
十一、换户
1.基本动作
1)定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价。
2)应补金额及签约金,若有变化,以换户后的户别为主。
3)于空白处注明哪一户换于哪一户。
4)其他内容同原定单。
2.注意事项
1)填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
2)将原定单收回。
十二、签定合约
1.基本动作
1)恭喜客户选择我们的房屋。
2)验对身份证原件,审核其购房资格。
3)出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款。
A.房屋登记人的姓名(或公司名称)、地址;
B.房地产的坐落、面积、四周范围;
C.土地所有权性质;
D.土地使用权获得方式和使用期限;
E.房地产规划使用性质;
F.房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;
G.房地产转让的价格、支付方式和期限;
H.房款支付日期;
I.违约责任;
J.争议的解决方式。
4)与客户商讨并确定所有内容。
5)签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已交定金。
6)将定单收回,交现场经理备案。
7)助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
8)登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户。
9)恭喜客户,送客至大门外。
2.注意事项
1)示范合同文本应事先准备好。
2)事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的办法。
3)签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。
4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人签名盖章。
5)由他人代理签约,户主给予代理人的委托书最好经过公证。
6)解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。
7)签约后的合同,应迅速交房地产交易管理机构审核,并报房地产登记机构登记备案。
8)牢记:
登记备案后,买卖才算正式成交。
9)签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。
10)若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。
11)及时检讨签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。
十三、退户
1.基本动作
1)分析退户的原因,明确是否可以退户。
2)报现场经理或更高一级主管确认,决定退户。
3)结清相关款项。
4)将作废合同收回,交公司留存备案。
5)生意不在情谊在,送客至大门外。
2.注意事项
1)有关资金移转事项,均须由双方当事人签名认定。
2)若有争议无法解决,可提请仲裁机构调解或中级人民法院裁决。
第三节销售常见问题及解决方法
房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
在坚持客户公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我检测是现场销售人员成功的阶梯。
下面,我们将其中最常见的十二种情况罗列出来,以避免销售中更多的失误。
一、产品介绍不详实
1.原因
1)对产品不熟悉。
2)对竞争楼盘不了解。
3)迷信自己的个人魅力,这种情况特别见于年轻女性员工。
2.解决
1)楼盘公开销售以前的销售讲习,要认真学习,了解及熟读所有资料。
2)进入销售场时,应针对周围环境,具体产品再做详细了解。
3)多讲多练,不断修正自己的措辞。
4)随时请教老员工和部门主管。
5)端正销售观念,明确让客户认可自己所定尺度,明确房屋买卖是最终目的。
二、任意答应客户要求
1.原因
1)急于成交。
2)为个别别有用心的客户所诱导。
2.解决
1)相信自己的产品,相信自己的能力。
2)确实了解公司的各项规定,不确定的状况,向现场经理请示。
3)注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。
4)所有文字载体,列入合同的内容应认真审核。
5)明确规定,或逾越个人权责而造成损失,由个人负全责。
三、未做客户追踪
1.原因
1)现场繁忙,没有空闲。
2)自以为客户追踪效果不大。
3)销售人员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。
2.解决
1)每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。
2)依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。
3)电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌。
4)每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时汇报现场经理,相互探讨说服的办法。
5)尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具
1.原因
1)不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能。
2)迷信个人的说服能力。
2、解决
1)了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
2)多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
3)营造现场气氛,注意团队配合。
五、对奖金制度不满
1.原因
1)自我意识膨胀,不注意团队合作。
2)奖金制度不合理。
3)销售现场管理有误。
2.解决
1)强调团队合作,鼓励共同进步。
2)征求各方意见,制定合理的奖金制度。
3)加强现场管理,避免人为不公。
4)个别害群之马,坚
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