电销培训资料.docx
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电销培训资料
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电话(diànhuà)销售技巧及话术
一、成功(chénggōng)的电话销售开场白
必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起(yǐnqǐ)客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。
即要在30秒钟内清楚地让客户(kèhù)知道下列三件事:
1、我是谁,我代表(dàibiǎo)哪家公司?
2、我打电话给客户的目的是什么?
3、我公司的产品对客户有什么用途?
开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间。
例如:
您好,我们这里是阳光信保银行贷款部,专业做无抵押不收手续费的信用贷款。
条件简单,申请快捷!
请问你近期有资金方面的需要吗?
没需求,就告知客户为庆祝分公司开业,介绍朋友贷款成功送200元话费的活动。
二、了解客户情况
1.姓名
2.身份(法人、股东、员工、无营业执照的老板)
3.房产(fángchǎn)(买断:
价值多少?
按揭:
按揭了多久?
月供多少?
)
4.车辆(买断:
价值多少?
按揭:
按揭了多久?
月供多少?
) 5.保险(买了多少年?
月交多少或者年缴多少?
) 6.需要(xūyào)多少钱?
什么时候需要?
电话里介绍产品要抓住重点,突出(tūchū)我们的产品特色,吸引客户:
三、处理(chǔlǐ)客户的疑问
1.额度:
你们(nǐmen)能贷多少额度?
(我们这边能贷10万-500万,您需要多少资金呢?
)
2.利息:
你们的利息多少?
(我们的利息在8厘到1.2分左右,具体要根据您的情况来审批。
我们会争取帮你做到最低的。
)
3.多久能贷下来?
(我们这边审批很快,3天左右能收到款。
您这边希望什么时候下款?
)
4.需要什么资料:
(1)身份证
(2)营业执照+公章 或者 工作证明
(3)房产证+土地证
(4)车辆登记证+行驶证+商业险+交强险
(5)保单
5.你们的资料需要太多了.(我们需要的资料都是你本来就现有(xiànyǒu)的,所以都很简单很方便)
6.你们的程序(chéngxù)太复杂了。
(没有一家银行的程序比我们的更简单了)
四、约客户带上资料过来(guò〃lái)面谈
我们打电话的最终目的是销售我们的产品,这就需要和客户坐下来面谈,所以打电话的成功与否,就是看能否约到客户对其上门(shàngmén)拜访。
任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的,也许第一次没有约成功,但是我们可以给自己留下后路。
首先判断客户(kèhù)资金需求是否急用,如果急用可以参考一下话术:
(先将需要的东西口述一边后)我将申请的材料以短信的形式给您发送过去,您尽快的准备好资料,在准备过程中有任何问题都可以随时和我联系,资料齐全的话我们最快可以当天放款的,您看你今天还是明天准备好过来呢?
这里最后问的问题最好是让客户二选一的回答来限定时间,也便于在他的回答基础上后期的跟进。
如果客户并不是很急,没关系,那我将我们公司需要准备的资料发短信告诉您,您可以记下我的电话,如果您有需求或者身边朋友有需求可以随时联系我,最好也可以把公司的网址或者介绍等信息告知客户,让客户更加信任。
解答客户疑问才能顺利邀约客户上门
问题一:
客户:
现在不需要。
(那就是以后(yǐhòu)需要) 应对:
那您几月份会需要呢?
问题二:
你们是哪里的?
应对:
我们(wǒmen)是阳光信保。
问题(wèntí)三:
有需要再联系。
应对:
正确(zhèngquè):
(1)好的,那我加你微信吧,方便保持联系。
(2)您是还有其他(qítā)疑虑吗?
问题四:
客户:
你们是怎么贷的?
应对:
我们会先了解您的基本情况,然后给您选择合适的产品。
您到时带上资料过来就可以了。
问题五:
客户:
你们无抵押是怎么办的?
应对:
只要您的信用记录良好,带上你的资料过来申请就可以了。
是不用您的任何资产做抵押的。
问题六:
客户:
你们的手续费多少?
应对:
我们没有任何手续费的。
那些要收取您的手续费的,都是不正规的机构。
问题七:
客户:
有需要再找你们吧。
正确:
嗯,先生您是需要(xūyào)的时间还没到呢?
还是对我们公司或者产品有疑虑呢?
(一般都是这两个原因,多数是对我们公司或者产品有疑虑,解答了疑虑,成交的机会就大很多了)
问题八:
客户(kèhù):
在询问客户情况的过程中,客户说:
你们打给我,应该了解我的情况啊!
应对:
您的号码是系统分配过来的。
我们是看不到你们的信息的。
您想想,如果(rúguǒ)很多人都能看到你的信息,那您的信息就很不安全了,你说对吗?
问题八:
客户:
我已经在其他公司(ɡōnɡsī)申请了。
应对(yìngduì):
请问你是在哪家银行或者公司申请了呢?
会不会利息很高呢?
我们这边会帮你选择利息最低的产品来帮助您解决您的需求
《贷款》信贷(xìndài)《新人电销话术表》
开场白
您好!
我是XX公司的贷款专员,我姓__,工号__,请问您是否有贷款融资的需求呢?
(此处停顿3秒)、(没需求,就告知客户为庆祝(qìngzhù)分公司开业,介绍朋友贷款成功送200元话费的活动) →不好意思,打扰您了,祝您平安!
再见!
三大(sāndà)问题的解答:
利息(lìxī)高
1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款,风险很高。
而且我们手续简单(jiǎndān)快捷,签完合同1-3个工作日放款!
2.分析客户的利润,问客户所在行业的毛利是多少:
客户赚大头,银行赚零头;他吃肉,银行喝汤。
等于用银行的钱去赚钱
3.告诉客户(kèhù)拿到贷款的代价就是几张纸,客户是空手套白狼,没有任何风险。
但我们承担的风险非常高,就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。
4.告诉客户我们放款快:
签完合同(hétong)3个工作日!
这就像是去机场,可坐公交、可打的;打的快且舒适,你不能打完的,只愿意付公交车的钱吧!
5.断客户的后路:
有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击,有条件担保的客户用“风险”来打击,让客户明白除了我们(wǒmen)这里他贷不到。
额度(édù)低
1.大钱有大用,小钱有小用,先建立一个融资平台,为以后(yǐhòu)额度翻倍打基础。
做生意的眼光都要看的长远,生意越大,融资的渠道就要多,就要和银行的关系越密切。
2.后续额度翻倍,我们有最高50W的循环贷款,只要你这次能在我们这里贷款成功,就有机会追加贷款,提高循环的额度。
3.团购,推荐客户的朋友和家人一起来贷款,他来还款即可。
后续做一个综合融资的方案,来满足客户的需求。
4.断客户的后路:
有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击,有条件担保的客户用“风险共担”来打击,在其他公司贷过的客户,让他明白除了我们这里他贷不到。
5.如果客户说找朋友借:
那你就告诉客户,谁家里也不会放5万块钱等着别人借,就算有也是有用途的。
钱好还,人情债难还,以后(yǐhòu)你还要借钱帮助过你的人。
内容总结
(1)电销培训资料
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