做珠宝工作总结心得Word格式.docx
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我认为未来行业空间
和潜力仍然很大,并且具有完整产业链的企业将在洗牌过程中获得更大的市场份额。
◆居民消费结构升级引领珠宝行业高速发展:
在国民经济飞速发展和居民收入稳步提高
同时,我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势,20XX年销售总额达到2500亿元,同比增
长%。
麦肯锡预计未来中国奢侈品市场将迅速崛起,市场规模从20XX年的800亿元增
长到20XX的1800亿元,届时中国将成为世界上最大的奢侈品市场。
金银珠宝等高弹性的奢
侈品将成为本轮居民消费结构快速升级的最大受益者。
◆渠道拓展成为当前行业竞争核心:
加强渠道建设来拓展销售,以在日趋激烈的竞争格
局中胜出,已成为各大珠宝零售商的当务之急。
20XX年各大珠宝品牌营销网络均有进一步提
升,老凤祥新增连锁加盟店132家、经销商86家、总经销23家,门店总数达到1080家;
潮
宏基新增55家直营店、11家品牌代理店,门店总数达367家;
周生生新增43家直营店,六
福珠宝新增4家直营店、131家品牌授权店,两者内地门店总数分别达到186家和686家。
快速的扩张、通过建立全国性范围的营销网络控制零售终端从而获得销售的主动权和市场份
额,将是众多强势品牌的必然选择。
◆新兴网络渠道销量增长快,发展空间大:
随着近些年的网络的普及以及网购的兴起。
并且网络销售以价格优惠、个性定制等的突出优势,使得网络零售渠道的份额有显著提升。
20XX年网络零售渠道的销售额仅占市场规模的%,而近几年随着钻石小鸟、珂兰钻石、
戴欧妮、九钻等珠宝网络零售商的逐渐兴起,至20XX年这一比重已经提高到%。
然而相
比其它发达国家,这一比重仍显较低。
在美国、英国和日本,网络零售渠道所占比重分别为
%、%和%。
我认为随着网络购物环境的提升(如硬件环境、安全支付等)以及消费
者对网购的信赖度提高,网络零售渠道的市场份额将有较大提升空间。
可喜的是,随着消费
者网络购物心态的成熟与珠宝在线销售平台信用度的提升,使得珠宝在线销售已经远远超越
传统珠宝增长。
以戴欧妮为例:
20XX年销售额仅为4千万,20XX年销售额已达到亿,增
涨比例达300%。
可见珠宝在线销售前景相当乐观。
◆原材料价格波动对公司毛利率及股价有较大影响:
各大珠宝零售商金饰品的销售定价
基本采取随金交所黄金、铂金原材料价格波动而调整的政策,而成本则采用加权平均法确定。
若原材料黄金、铂金价格一直上扬,那么由于成本核算方法相对滞后以及存货天数较高,公
司毛利率将有所提高;
反之若原材料价格一直下降,则对公司毛利率有负面影响。
公司通过
有效的对冲操作(如黄金租赁、t+d交易)能将原材料带来的经营业绩波动降低到最小。
从
20XX年至今,老凤祥股价和黄金价格之间的相关系数高达,周生生、六福与黄金价格的
相关系数分别为和。
总体来看,金价走势对股价波动影响仍较大。
◆投资策
略:
看好龙头企业及独特差异化经营公司我认为只要珠宝行业容量和成长空间足够大,未来能够脱颖而出的一定是行业内具有独
特差异化经营特征的公司。
而目前行业集中度偏小,有利于龙头企业做强做大,未来优质龙
头企业整合尚有潜力。
首推龙头企业老凤祥,未来公司能否利用重组后的优势和资本平台。
积极发挥老凤祥独特的历史底蕴是目前我中长期关注的焦点,若能集中力量扩大直营店范围。
则大大激发公司毛利率的持续提升。
同时我建议投资者密切关注潮宏基,k金为主打品牌强
调设计和款式,可以在最大程度上和目前较为流行的周大福、谢瑞麟以及中资老凤祥等公司
形成错位经营。
而20XX年年末推出的股权激励制度为公司未来业绩持续释放提供了较为充足
的动力和基础,使得公司长期利益和资本市场的现实目标趋同。
一、珠宝首饰需求旺盛,行业高速发展我国是世界上重要的珠宝首饰生产国和消费国。
由于历史原因,我国珠宝首饰行业发展
较晚,起步于20世纪80年代初。
近年来,得益于国民经济的飞速发展和居民可支配收入的
提高,我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势。
根据中宝协统计,中国珠宝首饰行业年销
售总额连续多年高速增长,继20XX年达到2200亿元后,20XX年销售总额又攀新高,达到2500
亿元,同比增长%。
据中国珠宝玉石首饰管理中心估计,中国将在2020年成为世界上
最大的珠宝消费市场。
消费结构升级,珠宝行业高速增长国际经验表明,当一个国家人均gdp达到3000美元时,居民的消费支出将由以衣食为主
的生存型、温饱型,向享受型、发展型快速转变。
20XX年,我国人均gdp达到23708元,折
合美元已经超过3000美元,标志着我国已正式迈入消费结构快速调整时期。
随着居民消费结构的升级,珠宝将不仅仅单纯地满足保值增值需要,更多的是去满足人
们艺术和精神层面的需求,追求时尚、彰显个性和身份地位的需要,我认为新的消费需求将
为未来我国珠宝首饰消费市场提供新的增长点。
从近几年的金银珠宝销售情况来看,金银珠宝的销售增长速度远超全国gdp总额和城镇居民可支配收入的增长速度。
1q20XX单季限
额以上企业金银珠宝销售同比增长为%,而同期gdp总额同比增长为%,城镇居民
可支配收入同比增长仅为%,金银珠宝的增长速度约是同期gdp、居民可支配收入增幅
的3-5倍,充分印证了奢侈品经济学家欧阳坤总结的“奢侈品gdp增长规律”:
奢侈品牌的消
费增长与gdp呈正比例发展,并且至少是gdp增长的两倍。
从金银珠宝销售占商品零售的比重来看,也是呈逐年递增的趋势。
1q20XX,限额以上企
业金银珠宝类商品零售达到493亿元,占限额以上企业商品零售总额的%,比重为6年
来历史新高(1q20XX为%,1q20XX为%)。
我认为未来国民经济将继续保持高速发展。
居民收入的稳步提高和消费结构不断多元化将提高人们对珠宝首饰的购买欲望和能力,金银
珠宝行业将在高速发展的宏观环境的孕育下,保持飞速发展。
奢侈品市场正在崛起,珠宝需求进一步扩大近年来,中国奢侈品市场已逐渐步入快速崛起阶段。
根据麦肯锡最新调查,20XX年家庭
收入30万以上的群体的奢侈品消费合计达568亿元,占奢侈品消费市场总额的71%。
而中国
的富裕家庭中,年收入在30到100万元的家庭数量正在以每年%的速度不断庞大,预计
20XX年,中国将有550万户家庭达到这一收入级别;
最富裕家庭(年收入超过100万元)的
增长速度甚至更快,年增长达到%左右,20XX年将有110万户家庭达到这一收入级别。
随着富裕群体的快速增加,麦肯锡预计中国奢侈品市场规模将从20XX年的800亿元增长到
20XX的1800亿元,5年复合增长率%,届时中国将占全球奢侈品市场的20%,超过日本
成为世界上最大的奢侈品市场。
同时奢侈品市场将不局限于一线城市。
据麦肯锡调查,20XX年北京、上海两大城市奢侈
品规模在亿元,占整个奢侈品市场规模的21%,而奢侈品在九大城市1的市场规模约为
亿,占比33%。
至20XX年,北京、上海奢侈品市场预计将达到36亿元,5年cagr为%。
而九大城市市场规模将达到54亿元,5年cagr为%。
此外其余25个发达城市,市场规
模也将从20XX年的20亿元增长到20XX年的亿元,5年cagr为%。
我认为,随着
城镇居民收入不断增加,中国的奢侈品市场未来将在各线城市全面飞速发展,珠宝需求将进
一步扩大。
中国人均珠宝消费额显著偏低,行业空间巨大随着中国经济高速发展、城市化进程加快,中国人均珠宝消费额近几年有显著提升,由
20XX年的美元提高到了20XX年的美元。
而与世界发达国家横向比较,中国人均
珠宝消费额却显著偏低。
根据欧睿咨询统计,20XX年中国人均珠宝消费额仅有美元。
而美国和日本这一数值分别为美元、89美元,是中国的8倍和5倍。
从黄金的消费水
平来看,情况也是一致,世界黄金协会统计数据显示,20XX年我国人均黄金消费仅有
克/人,而同属亚洲的日本为1克/人、韩国为克/人、台湾为克/人。
若未来我国人
均珠宝消费水平能达到上述国家的水平,那么我国珠宝需求将扩大5倍左右,因此我国珠宝
首饰的空间仍然很大。
中国较世界发达国家人均珠宝消费额偏低
结婚热潮促进珠宝行业蓬勃发展建国以来,我国经历了三次人口出生高峰,其中1981-1990年间发生的第三次出生高峰。
人口增长量最大,9年净增人口亿。
目前这批人已处于婚嫁阶段。
20XX年我国结婚人口
数首次突破1000万对,达到万对,20XX年再创新高达到万对,预计未来十
年,结婚人口将继续保持1000万对以上每年的态势。
因此,珠宝首饰类商品作为中国传统结
婚习俗中的必备品,势必将受益于结婚人口的增加。
我用两种方法估计婚庆市场的珠宝消费
情况:
1)根据婚庆产业调查统计中心调查数据,20XX年婚庆市场的消费规模在6000亿元左
右,若15%是用于购买珠宝首饰,那么新人的的珠宝首饰消费总额大约在900亿元左右。
2)
如果按每年1000万对新人结婚,每对新人首饰花销为8000元来计算,那么每年新人的珠宝
首饰消费约为800亿元。
因此,未来十年持续的结婚高峰将为珠宝首饰行业带来巨大的需求。
二、珠宝行业格局:
集中度较低,渠道为当前竞争核心
高端品牌处于垄断格局,中端品牌酣战方起高端品牌毛利率相对较高存货周转率较低
目前国内高端市场,主要被蒂凡尼(tiffany)、卡地亚(cartier)等国际珠宝巨头所垄
断,而占据市场主要份额的中端市场则竞争激烈,主要竞争品牌有香港的周大福、周生生、
谢瑞麟、六福珠宝和内地的老凤祥、老庙黄金、亚一金店、潮宏基、等。
从销售品类上看。
高端市场的主要产品为毛利率较高的镶嵌饰品和钻石饰品,而中端市场的主要产品则是毛利
率相对较低的黄金和铂金饰品。
由于高端品牌单件商品价格较高,因此存货周转率相对较低。
而中端品牌由于单件商品价格相对较低且部分珠宝公司批发业务占比较高,因此存货周转率
较高。
此外,高端品牌的销售费用要高于中端品牌。
我认为上述国外奢侈品牌及港资品牌凭借其知名度高、时尚感强、零售渠道健全等优势。
在境内市场迅速发展,有力推动了珠宝首饰进入境内普通消费者生活的进程。
同时,境外品
牌的进入为境内珠宝首饰行业带来了先进的管理经验、灵活的经营机制、精湛的生产技术、
优质的产品展会、先进的营销理念,这些都促使境内珠宝首饰企业逐步进入品牌化运作和竞
争阶段。
销售品类以戒指为主,耳环为次从珠宝的品类销售情况来看,我国戒指所占比重最大。
20XX年,戒指销售约占珠宝销售
总额的%,耳环其次约占%,而项链和手镯分别占比%和%。
自20XX年以来。
各大品类销售占比基本保持较为稳定的水平。
销售模式主要分自营、经销及加盟从销售模式来看,我国珠宝零售商主要采用自营、经销以及加盟等三种连锁模式。
这三
种模式在渠道拓展、品牌建设、盈利能力方面都各有利弊。
自营模式的主要优点在于毛利率要远高于经销和加盟模式,盈利能力较强。
以明牌为例。
20XX年,公司自营模式的毛利率为%,而经销模式仅有%。
并且自营模式对门店具
有完全控制能力,有利于公司维护品牌形象。
而另一方面,经销、加盟模式的优点则在于该
模式不需要门店选址租赁及新店铺底存货、初始资本投入小,因此营销渠道扩张速度要远快
于自营模式。
此外由于经销商和加盟商深谙当地消费者习惯,门店拓展成功几率也相对较高。
而缺点则在于由于公司对门店的控制能力较弱,因此品牌维护成本较高,而且外延拓展过快
可能导致管理滞后。
国内主要珠宝上市公司销售模式老凤祥主要采用经销、加盟模式大力发展批发业务,批
发业务约占营业收入7成左右。
20XX年老凤祥旗下的自营店、加盟店、经销商和总经销商分
别为69家、464家、514家和33家,合计达到1080家规模。
潮宏基主要采用自营模式,自营店数量仅次于周大福,并且近年来公司仍在进一步加大
自营店的拓展速度。
截至20XX年底共有自营店数量272家,品牌代理店95家,分别较20XX
年新增55家和11家。
而明牌则采用以经销为主、自营为辅的销售模式。
至20XX年12月底,公司共拥有经销
商617家,自营店296家,加盟商22家。
未来公司将加大自营店的开设力度,20XX年上市
的募集资金拟投资亿元用于营销网络建设项目,将在公司重点发展区域开设185家自营
店,包括5家旗舰店和180家专柜。
香港的珠宝品牌在中国大陆的销售模式也各有迥异,周大福主要是通过自营、合作以及
特许加盟方式经营,周生生和谢瑞麟是采用全部自营方式经营,而六福主要是通过特许加盟
方式经营。
加工企业居多,行业集中度较低中国珠宝首饰行业兴起于改革开放以后,行业仍处于高速增长期,集中度偏低。
据中宝
协统计,20XX年我国各类珠宝企业共有20XX0余家,产业工人数超过170万人,纯加工企篇
五:
深圳市黄金珠宝首饰行业协会20XX年工作总结人数的三分之二,选举有效。
大会由吴浩同志主持。
篇三:
珠宝销售工作总结范文
首饰金店销售员20XX年年终述职报告
首饰金店销售员20XX年年终述职报告
光阴似箭如梭,转眼年20XX年即将过去,来x金店半年多了。
在过去的半年里,我从懵懂期到现在一个专业的首饰顾问。
有过高兴也有辛酸,总体来说,我经历了一次蜕变。
来到x金店这个大家庭,可以说句夸张的语气来表达我现在的感受,x金店就像我的父母一样,给我温暖,给我关怀,给我不一样的惊喜,也改变我身上所有不足的缺点,也让我从一个腼腆的女孩子变成现在活泼开朗的一个女孩。
曾经的我,是个非常腼腆的女孩,遇到了生人都会脸红,不敢跟陌生人聊天,性格很内向,很安静,跟我以前的工作也有一定的关系,从毕业之后就去了药店上班,在店里见识了以前都不了解的中草药跟一些稀奇古怪的西药名,每天都接待不同的病人,只需要给不同病人搭配不同的药方,或者偶尔给顾客介绍药,除了这些,每天都重复着一样的事情,没有什么新鲜感,整天不需要说什么话,可以用这样的话来表达“生活得头脑简单,四肢发达”,这样的日子久了,就想要去外面见识,后来朋友就介绍来x金店了。
。
因为朋友的介绍,所以就来到了x金店这个大家庭,从来没想过做销售这一行业,更没想过会接触珠宝这一行业,x金店改变了我的人生。
刚开始对这个行业非常的陌生,从四月二十六去公司面试,面试通过了,二十九号就开始来x金店接受新的挑战,一大早起床就起来学化妆,因为这是我人生的第一次化妆,来x金店有了很多第一次,早上就开始了新的面貌,上班,紧挨着五一劳动节,面对人流量那么多,顿时让我不知所措,这时,领班王娣教了很多方法怎样叫顾客,应该怎样把顾客引到柜台,我开始的放开了这种紧张感,大胆的叫起了顾客,但还是很不习惯上班需要这样的方式,叫了很久,终于接到了一位顾客,可是我不知道怎么介绍产品,当时完全不知所措,这时同事就过来帮忙了,看着她怎样给顾客介绍首饰,当时我完全听入迷了,觉得她说得好好,超棒的,突然间觉得x金店的女孩做销售很厉害,都是我的榜样。
过了几天,我还是没开单,我很焦急,因为同事说销售都是个人,每个人都是有目标的,看到同事们个个都开了很多个单,就我没有,我开始的激情起来,拼命的叫顾客,终于我接到了一位很有购买欲望的顾客了,经过同事跟我的配合,成交了,这让我无比的激动,甚至使我开心了一整天。
就这样子,过了十天,我渐渐地掌握了流程,店长给我安排了一个师父,张丽就做了我师父,会让我去背”百问百答“看到一本很厚的资料,这时觉得压力挺大的,因为从小我就不怎么喜欢看书,还要我每天背三道题,背不出来罚抄或者是留下来背熟在下班,那时真的觉得好委屈,就这样每天我都会要求自己去背资料。
刚开始就教我一些简单的常识,应该怎样介绍首饰,平常上班时应该注意哪些细节的地方,又应该怎样去接待每一个顾客,应该怎样去跟一个顾客聊天。
突然我觉得我要学的东西好多好多,一下子接受不了这么多。
不过,有个师父真的很幸福,很开心。
当我每次接完顾客都会跟我分析我哪里需要改进或者哪里需要注意的地方,给了我很大的帮助,让我从一个对工作陌生的变成了一个很熟练的工作。
慢慢得,一个月过去了,我开始自己可以慢慢的一个人销售了。
因为现在每天都会背资料来提升个人的专业度。
有一次,我接了一个顾客,师父过来配合我,因为顾客是个性格很安静,很冷场的人,在整个销售过程中我始终调动不了顾客的氛围,整个氛围都很冷。
因为本身我就是个性格很安静的人,再接到这么个比我很安静的顾客就更安静了,下班后,师父找我谈话,教怎样更好的调整氛围,让我以后多去配合其它同事,这样才能更快的让自己学到更多的知识跟工作的熟练。
就这样,我每次看到同事接顾客,我都会第一个过去配合,看同事怎样成交,怎样跟顾客聊天沟通。
我发现到每个同事接顾客的方式都不一样,不同顾客用不同方式来接,这让我学到了很多。
《首饰金店销售员20XX年年终述职报告》篇二:
珠宝销售实习报告
珠宝销售实习报告
目录
一、实习前言1-2
二、实习目的1-2
三、公司简介2-3
四、实习内容3-5
五、实习总结和收获5-6
一实习前言
愉快的结束了我的大学生活,在学校里我学到了更全面的理论知识,而现在我毕业了进行了角色转换,学习社会这所大学所教授的做人、做事道理。
虽然之前听到过好多工作以后的烦恼,但我还是迫切的希望加入这个行列,成为上班族,周大生成就了我的希望。
二、实习目的
1、运用自己所学知识,理论与实践相结合,提高自己发现问题、分析问题和解决问题的能力。
2、锻炼自己的实习工作能力,适应社会能力和自我管理的能力。
3、通过毕业实习接触认识社会,提高社会交往能力,学习优秀员工的优秀品质和敬业精神,培养素质,明确自己的社会责任。
三、公司简介
登封周大生位于登封市市区中岳大街与望箕路交叉口。
以下是企业的创办与成立。
1966年,海外华人周氏家族在香港创办“港龙洋行”,经营珠宝批发业务。
上世纪九十年代初,“港龙洋行”与“周氏合大”公司合资创立香港周大生珠宝有限公司,发展为多元化投资的企业集团。
中国珠宝市场巨大的市场消费潜力吸引着创先珠宝品牌进入。
周大生珠宝作为一家集玉石饰品、钻石及宝石镶嵌首饰的生产、批发、零售为一体的集团企业亦顺势进军国内珠宝市场。
自成立以来,周大生一直坚定不移地致力于钻石文化的推广和传播,不遗余力地实施名牌价值的全方位提升。
这期间,中国珠宝业也完成了从数量扩张、粗放经营向注重质量、打造名牌的转变,以周大生珠宝为代表的优秀的名牌全面地完善自身的运营服务管理体系,成为行业发展的中坚力量。
以进入国内市场为标志,凭借深厚的品牌形象沉淀、成熟的连锁赢利模式、完善的连锁加盟运营系统、全面的培训督导体系。
完备的物流配送管理、优质的客户服务、卓越的产品品质、领先的产品设计开发理念、强大的资源优化整合能力,周大生珠宝实现了以产品为核心的企业第一生命力到以特色服务为核心的第二生命力的飞跃!
秉承“爱心、理性、共同奋斗”的经营理念,坚持随伟大祖国一起腾飞的“飞龙战略”,周大生人以卓越的智慧和高远的志气诠释着以消费者为导向的宗旨,将连锁专卖经营发挥得淋漓尽致,博得了市场消费的信赖。
精心和努力得到了回报,公司的核心业务已经涉及钻石首饰加工、批发及连锁经营,涵盖了整个产业链,连锁专卖事业蓬勃发展,连锁经营业务一直以不低于35%的速度增长,呈现出强劲的发展态势。
至目前为止,四个生产厂、四个子公司、13个区域分公司、37个办事处、连锁店/柜900多家,营销网络覆盖全国32个省、市、自治区、直辖市的300多个大中城市,5000余人的员工队伍,中国驰名商标、中国名牌(玉石饰品)、中国产品质量电子
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