采购师大纲.docx
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采购师大纲
模块2如何明确需求与规划供应
本模块概述:
1本模块内容
主要介绍了如何明确和详细说明与企业采购的商品、服务有关的各要素,包括所采购的商品或服务的规格、标准、数量、交付和供应商服务,以及供应过程规划等。
2与前后模块的关联性
采购过程是由一系列环节构成,不同的环节具有不同的活动和工作内容。
本模块介绍了如何提出和明确采购需求,并如何规划供应过程。
因此,本模块的工作是整个采购供应过程的起点和基础,它决定后续环节的工作是否有意义,并影响供应商选择、报价、谈判、合同签定等环节。
3本模块学习目的
学会在采购之前如何明确采购需求的各种要素,及明确需求的工具和方法。
并学会管理采购需求和规划供应过程。
4本模块重点难点及培训学习中应注意的问题
本模块重点在单元4和单元5。
本模块难点为采购需求预测。
培训和学习当中,应着眼整个采购过程来理解和思考各单元的内容。
教学内容及相应要求
单元1概述
1教学目的
2知识点及掌握程度
1.1明确需求
A:
明确需求的重要性
1.2本模块包含内容
3重点及难点
单元2需要明确什么
1教学目的
2知识点及掌握程度
2.1引言
A:
明确需求的目的
B:
明确需求与采购说明的关系
2.2需求类型
B:
四种需求的划分及含义;
2.3明确什么
A:
采购说明的构成要素;
2.4结论
3重点及难点
单元3明确产品或服务
1教学目的
2知识点及掌握程度
3.1引言
3.2产品规格
A:
六种产品规格B:
利用六种产品规格的优势与劣势;不同的产品规格类型的适用场合;
3.3服务规格
A:
明确服务的难点
3.4利用外部标准
A:
标准的类别
B:
利用标准的优势和劣势
3.5内部标准化
A:
内部标准化的利弊;
3.6价值分析/价值工程
A:
价值分析/价值工程的含义B:
从事价值分析和价值工程研究的时机
C:
价值分析/价值工程方法的应用
3.7结论
3重点及难点
价值分析和价值工程方法及应用
单元4明确数量、交付与服务
1教学目的
2知识点及掌握程度
4.1引言
4.2明确数量
A:
在采购计划中详细明确采购数量的必要性;独立需求,相关需求;连续性采购物品的需求特性;
B:
采购量需求预测方法种类及应用场合(或应用条件);
C:
需求预测的定量分析方法;直观法、移动平均法、加权移动平均法的计算方法及比较;需求预测的步骤;经济订购批量;
4.3明确交付
A:
明确交付时应考虑的要素;B:
明确交货次数和时间;
4.4明确供应商服务与响应
B:
明确供应商服务与响应时应考虑的要素;
4.5其他信息
A:
其他应包含信息的内容;
3重点及难点
重点:
需求预测的定量分析方法;直观法、移动平均法、加权移动平均法计算方法及比较;需求预测的步骤;
难点:
趋势和季节性调整预测法;简单线性回归法;多元线性回归法;
单元5明确需求与规划供应过程
1、教学目的
2、知识点及掌握程度
5.1引言
5.2采购供应的作用
B:
制订采购说明时必须考虑到所有的需求;C:
在明确采购需求和规划供应过程中应如何做;
5.3预算与供应计划
A:
资本品采购对业务性支出预算的影响;
B:
制订资本性预算时应注意的问题;寿命周期成本;如何使采购预算更精确;在制订采购与供应规划时采购部门应了解和具备的信息以及这些信息的作用;
C:
采购部门如何在制订业务性需求的预算中发挥作用;
5.4为明确需求和规划供应确定优先级别
B:
确定优先级别的重要性;采购项目效果分析;
C:
确定优先级别时所需要考虑的因素;供应定位模型;
5.5制定采购说明的方法
B:
供应目标与指标对制订采购说明的各种影响;
C:
不同的采购项目制定采购说明的类型;
5.6启动采购程序:
申购与授权
A:
审批程序的目的;B:
不同类型的采购适用的审批程序和原则;
5.7结论
C:
每个小节的总结
3重点及难点
重点:
本单元第3、第4节。
难点:
模块5.如何评估与初选供应商
本模块概述:
1本模块主要内容
与最合适的供应商进行交易对企业来讲至关重要,尤其是那些对于企业运营起关键作用的采购项目或者是一些供应风险或成本支出很高的采购项目。
因此本模块内容概括为:
针对不同的采购项目,考虑供应商的感知,建立一套评价供应商的框架模型体系和评价标准要素(包括财务状况指标)体系。
2与前后模块的关系
供应商管理是采购管理领域中的重要工作,因为拥有持续高效的供应源是有效采购的基本前提。
评价和初选供应商是供应商管理的组成部分。
供应商选择是供应商管理的一项重要活动,是根据供应商及其产品的市场和使用信息,依据一定的标准和指标,运用定性和定量分析的方法,对供应商作出综合评价并进行选择的决策活动。
本模块需要“模块2-如何明确需求与规划供应”及“模块3-如何进行供应市场分析”提供前期的基础准备工作,在“模块4-供应战略决策”的基础上进行的,评价和初选供应商还将为“模块-9如何管理合同与供应商关系”和“模块16-如何管理客户关系”研究供应商关系管理提供帮助。
3本模块的学习目的
本模块阐述如何寻找、筛选和进一步研究潜在的供应商,因此学习目的在于:
第一,学会从两个要素“能力、积极性”角度,建立起评价供应商的基本模型;第二,学会从财务指标的角度考核供应商,从而最终选择出适合其业务的供应商。
4本模块重点难点
本模块的重点为供应商评价标准、积极性评价模型、设定权重与评定等级、供应商财务状况评价。
本模块的难点在于:
针对四种采购项目在供应目标策略上的差异性,建立起评价供应商在能力和积极性方面的标准要素体系,针对供应商在能力方面设定的权重和积极性方面的综合评级。
教学内容及相应要求:
单元一概述
教学目的:
——了解供应商评价和选择的目的
——描述在何时需要进行供应商评价
知识点及掌握程度:
1.1供应商评价的重要性与时机选择
A:
描述在何时需要进行供应商评价
B:
供应商评价的重要性
1.2本模块包含的内容
单元二供应商评价框架
教学目的:
——了解供应商评价的过程
——介绍供应定位模式确定应重点进行供应商评价的采购项目
——描述企业与供应商关系类型
——了解供应商评价的基本模型
知识点及掌握程度:
2.1引言
2.2供应商评价的过程
A:
供应评价的前期基础准备B:
供应商评价步骤C:
采购项目的类别与供应策略
2.3采购项目定位
A:
采购项目重要性影响因素:
采购项目的年支出水平、供应机会/风险
B:
供应定位模型、四种类型的采购项目C:
关键型采购项目
2.4与供应商之间可能建立的关系类型
A:
供应商-采购商关系B:
现货采购、无定额合同、合资企业、内部供应
C:
定期采购、定额合同、合伙关系
2.5供应商评价的基本模型
B:
绩效方程式、供应商评价的基本模型-能力与积极性组合
C:
供应商能力的定量分析、供应商积极性的定性分析
重点及难点:
重点:
供应定位模型、定期采购、定额合同、合伙关系、供应商评价的基本模型-能力与积极性组合
难点:
关键型采购项目、定期采购、定额合同、合伙关系、供应商积极性的定性分析
单元三潜在供应商评价标准
教学目的:
——了解供应商评价的主要标准:
供应质量、可获得性、供应商响应和成本目标
——概述进行供应商评价进需考虑的另外一些综合因素
——确定在所有供应商评价标准中,哪些标准分别与日常、杠杆、瓶颈和关键型等采购项目相关性最高
知识点及掌握程度:
3.1引言
3.2理想的“供应商资料表”
A:
供应商未来的质量能力、对产品及服务质量能力提高的态度;评价供应商满足企业采购要求的积极性;供应商的总体信誉、供应商与企业的相容性;
B:
供应商评价的主要标准:
供应质量、可获得性、供应商响应和成本目标;标准产品、非标准产品的供应商的质量能力;供应可获得性能力、未来供应可获得性能力;一般提前期、供应保障;响应能力;供应成本的能力、供应成本的未来能力、对供应成本降低的态度;
C:
某企业供应商资料表中的质量标准、可获得性、供应商响应、供应成本和供应商综合能力
3.3不同类型的采购项目选择评价标准
A:
日常型采购项目的供应战略
B:
日常采购项目供应商的评价标准、杠杆型的采购项目的供应战略、瓶颈型采购项目的供应战略、关键型采购项目的供应战略;
C:
日常采购项目供应商的评价;评价定期合同、即期采购供应商适用性的标准;瓶颈型采购项目供应商的评价;关键型采购项目供应商的评价标准;
重点及难点:
重点:
供应商评价的主要标准:
供应质量、可获得性、供应商响应和成本目标;不同类型的采购项目选择评价标准;
难点:
不同类型的采购项目的供应战略、关键型采购项目供应商的评价标准;
单元四积极性评价模型
教学目的:
——描述供应商感知模型包含的两个因素,以及这两个因素的衡量方法
——解释如何利用供应商感知模型,将与企业进行业务往来的供应商对企业的看法划分为四种类型
——描述不同的供应看法如何能够影响企业将与特定供应商建立的关系类型
——评定供应商的总体积极性
知识点及掌握程度:
4.1引言
4.2供应商感知模型
B:
供应商感知模型、企业的业务对供应商的价值、公司对供应商的吸引力水平;
C:
企业采购支出在供应商营业额所占比例分析、企业公司业务对供应商的吸引力分析;
4.3供应商总体积极性水平
A:
供应商感知模型:
供应商定位;
4.4供应商位置的含义
B:
供应商感知模型的四个象限;采购项目类型与供应商看法之间的关系;
C:
供应商感知模型的四个象限的应用分析;不同种类采购项目所需的供应商积极性应用分析;
4.5评定供应的总体积极性等级
B:
供应商感知模型:
评定综合等级
C:
评定供应的总体积极性等级应用分析
4.6一个值得注意的问题
A:
有时供应商的行为方式与模型显示的并不一样
重点及难点:
重点:
供应商感知模型、供应商感知模型的四个象限、供应商感知模型:
评定综合等级
单元五供应商识别、筛选与调查
教学目的:
——列举识别供应商的方法,并说明每种方法的优点和缺点
——列举识别供应商时能够使用的主要信息源
——列举在评价供应商之前,进行供应商筛选的主要标准
——描述获取全面供应商评价所需主要信息源
知识点及掌握程度:
5.1引言
5.2供应商识别
A:
供应商识别方法C:
等待与观望法、诱惑与观望法、寻找与发现法
5.3供应商筛选
A:
供应商筛选的目的B:
供应商筛选标准C:
供应商筛选
5.4供应商调查
B:
供应商识别使用的主要信息源、评价供应商能力和积极性的的信息源;
C:
供应商调查、供应商调查问卷、供应商证明人资料获取
重点及难点:
重点:
供应商筛选标准、供应商调查
单元六设定权重与评定等级
教学目的:
——给企业所关心的采购战略及希望与供应商建立的关系等主要问题,给评价潜在供应商能力的标准设定不同的权重
——建立并应用根据加权评价标准给潜在供应商打分的体系
——将供应商能力和积极性评定等级结合起来,得到潜在供应商的综合评定等级,并初选出企业认为最有可能与之进行合作的供应商
知识点及掌握程度:
6.1引言
6.2设定供应商能力评价标准的权重
A:
供应目标—设定评价标准权重的基础B:
确定权重
6.3评定潜在供应商能力的等级
B:
确定评价类别的值域和分值;利用评价标准和分值来评定供应商的能力等级;
C:
各种采购物品评价指标的值域、分值及供应商的能力等级的确定;
6.4将能力等级与积极性等级综合在一起
B:
评定供应商的等级:
能力与积极性;C:
供应商能力与积极性综合后的评价;
重点及难点:
重点:
利用评价标准和分值来评定供应商的能力等级、评定供应商的等级:
能力与积极性
单元七供应商财务状况评价
教学目的:
——在资产负债表和损益表的基础上,计算供应商的主要利润比率和偿债比率
知识点及掌握程度:
7.1引言
7.2财务报表
A:
资产负债表、损益表
C:
理解财务报表各指标的含义
7.3财务比率
B:
供应商利润比率的计算、供应商偿债比率的计算
C:
根据利润比率、偿债比率计算结果,对供应商进行分析
7.4结论
重点及难点:
重点:
计算供应商的主要利润比率和偿债比率
难点:
根据利润比率、偿债比率计算结果,对供应商进行分析
单元八后续工作
教学目的:
——进行供应商SWTO分析
——描述划分供应商的不同方法
——描述记录供应商信息系统的主要特征,并列出这些系统中所包括的主要信息类型。
说明计算机信息系统与手工信息系统的不同
——描述在供应商评价后,向供应商通报评价结果的主要因素
——概述提高供应商的能力或提高供应商积极性的主要措施,并描述需要采取这些措施的时机
——描述供应商评价的结果如何能使企业重新评价采购项目的供应商场风险水平
知识点及掌握程度:
8.1引言
8.2供应商SWTO分析
B:
SWTO分析C:
SWTO分析应用
8.3供应商分类
A:
供应商分类
8.4记录供应商的信息
A:
供应商评价过程的记录B:
供应商数据的手工记录系统与计算机记录系统的对比
C:
供应商数据的计算机记录系统操作
8.5供应商评价结果反馈
B:
供应商评价结果的双向反馈C:
供应商评价结果反馈时要点
8.6进一步提高与激发
A:
提高供应的能力、激发供应商的积极性
8.7更新供应风险评价
B:
在供应定位模型上重新评价供应风险C:
重新评价供应风险、
重点及难点:
重点:
供应商SWTO分析、供应商评价结果的双向反馈、在供应定位模型上重新评价供应风险
模块6如何获取与选择报价
本模块概述
1、主要内容
本模块的内容涉及从供应商处获得报价,并从中选出一个最能满足公司供应战略的和供应目标的报价的过程。
它的范围也延伸到确认订单以及签订合同。
2、与其他模块的关系
在学习本模块中涉及的有关获取与选择报价知识前,我们已经在第二模块中学习了明确需求与规划供应和第五模块中的评估与初选供应商的内容。
这些内容就是在本模块第一单元概述第三节(开始前的准备)中所讲到的,在进行获取与选择报价工作前必须做的准备工作,即供应目标确定和供应商评价。
另外两项准备工作的内容(即供应市场分析和制定供应战略)分别在第二阶段的第三和第四模块中讲述。
本模块是在模块二、三、四、五模块知识的基础上,对供应商进行最终选择,同时也是模块七的谈判和模块八准备合同工作的重要基础和保证。
3、学习目的
本模块的目的是提供一个实现获取与选择报价过程的全面的方法论。
4、重点和难点以及应注意的问题
本模块的重点有三个方面,一是,获取与选择报价的三个主要维度内容,即所使用的方法或程序及其正式程度、评估需要达到怎样的程度和所接洽的供应商的数量。
二是,获取与选择报价的流程。
三是,获取与选择报价的方法与供应策略的联系。
该教材是一个非常强的系统化教材,各模块中的内容上下联系紧密,在每个模块中既有与其他模块相联系的系统化思想的内容,又有每个模块自身特有的对实践操作有很强指导性的技能方面的训练,而这些操作性的内容又都是在整体系统化思想框架下进行的。
因此在讲课过程中要注意知识的整体与部分的区别与联系,整体的含义是指所讲述的内容与整套培训教材其他模块的相互关系,部分是指该模块本身所讨论的独立性内容。
要在讲课过程中让学员强烈感觉到,所有模块中具体的知识内容都是与该套教材的系统相联系,最终都与企业所处的供应链的供应目标相联系。
如果做不到这一点,本培训教材系统性的价值就不能够被充分地展示出来。
另外,切记一点就是不要忽视在这套教材表面看似简单的内容背后隐含着复杂的深刻的内容。
如果教师觉得授课的时间很充裕,就很有可能漏掉的了很多重要的知识内容。
教学内容及相应要求
1、各单元的教学目的或学习目标
这部分内容教材中已经有明确的规定,不在这里重复。
2、知识点及掌握程度
单元一概述
1.1正确选择C
一、采购与供应过程的关键是与供应商签署订单。
1.2术语及含义A
二、“Offer”、“Tender”、“Bid”、“Proposal”、“Quotation”的含义。
1.3开始前的准备C
三、获取与选择报价之前应做好的准备。
单元二获取与选择报价的基本框架
2.1引言A
2.2获取与选择报价的方法C
四、获取选择报价的方法中包含所接洽供应商的数量、评估供应商需要达到怎样的程度以及使用什么标准、所使用的方法或程序及其正式程度。
流程概述B
五、获取与选择报价的流程B
六、进行获取与选择报价的流程步骤前的几项预备活动C
2.4与供应战略的联系C
七、获取与选择报价时要考虑的最主要的因素B
八、供应定位模型C
2.5-2.8日常项目、杠杆项目、瓶颈项目和关键项目C
九、每个供应项目相对应的所接洽供应商的数量、评估供应商需要达到怎样的程度以及使用什么标准、所使用的方法或程序及其正式程度。
单元三获取报价的方法
3.1引言A
一十、获取与选择报价有多种方法,这些方法依其程序的正式性和严格性程度而有显著不同。
正式性是指按规定程序执行以及以书面形式记录而不仅仅是口头传递信息的程度。
随着采购价值的不断增加,多数公司会要求更正式的程序和文件,对采购授权等级的控制也变得更加严格。
在决定针对不同采购项目所使用的方法和程序时,公司采购决策的相应责任、行为与整个过程的管理成本之间进行平衡。
3.2-3.4非正式法、询价-报价方法和正式招标法B
利用电子市场获取报价A
一十一、“英国是拍卖”、“荷兰式拍卖”、“日本式拍卖”、“公开报价拍卖”、“密封报价拍卖”的含义。
单元四评估报价的标准
4.1引言
一十二、最低价格、最低所有权总成本、加权评分和价值分析B
4.2最低价格B
一十三、利用最低价格作为评估报价的主要标准并不意味着提供最低价格的供应商就会自动入选。
最低价格是评估报价的最简单的标准,是对最低需求直接回答是或否,并进行直接的价格比较。
最低价格标准适用于公司致力于使采购价格降至最低的情形,即很可能是采购后成本可以忽略的情形。
在需求相对直接且能以公认的标准或广泛认可的说明进行采购的场合,最低价格是理想的标准。
4.3最低所有权总成本B
一十四、公司将关注的焦点从采购价格转向所有权总成本常常是困难的,是因为管理的重点或许是侧重于短期的财务绩效,另外使用时也比较复杂。
所有权总成本是指从获得物品的时刻开始直到全部使用或处置的时刻为止的所有成本,有时存在着“负成本”,即收入。
采购价格通常是所有权总成本构成中相对较小的一部分。
在计算所有权总成本时,设备生产效率以及设备服务期超出了公司要求得范围,这些因素带来的财务上的收益或损失也应该加以考虑。
一十五、所有权总成本的构成A
一十六、时间成本和净现值法A
4.4加权评分B
一十七、加权评分是依据反映供应商相对重要性的一系列“加权”标准对其进行评分,全部得分最高的供应商将被授予合同/订单。
在使用加权评分的标准时,成本应与全部其他标准一样对待。
用加权评分法评价供应商主要考虑两个决定其绩效的关键要素,即能力和积极性。
使用加权评分法之前,应确保对供应商的选择是建立在对许多相关标准进行全面评价的基础之上。
一十八、能力和积极性的构成内容A
一十九、加权评分法的应用B
4.5价值评估B
二十、价值评估方法是将一个报价的非成本优势与它的关联成本进行对比,这个成本即可以是采购价格也可以是所有权总成本。
价值评估的方法与加权评估方法几乎相同,区别是不把成本作为权重衡量的指标之一。
通过价值评估的方法,最终所选择授予合同的供应商也许不是价格最低的供应商。
价值评估主要考核供应商的能力和积极性两个标准的综合结果。
4.6选择评估标准B
4.7结论B
单元五如何确定供应商数量
5.1引言C
二十一、邀请更多的供应商=更激烈的竞争=更大的付出和成本
5.2选择与理由C
二十二、存在或选择一个供应商的主观与客观两个不同的视角
5.3接洽哪些供应商B
单元六获取与选择报价的流程B
6.1引言A
6.2准备报价邀请函B
二十三、总论、附信、合同范围和说明、关于供应商制定报价的要求和说明的附加信息、支付条款及合同的其他条件、与报价同时递交的文件和资料。
6.3发出邀请A
6.4接受与评估报价B
二十四、初期采取的行动、执行财务评价。
6.5谈判A
6.6接受报价与签约A
二十五、口头或签署合同
6.7未中标供应商的告知与座谈B
二十六、告知与座谈中要注意的事项
6.8保存整个流程纪录A
二十七、随着采购价值和复杂性的增加,保存获取、评估和选择报价过程的全部记录来进行管理控制和审计也变得越加重要。
二十八、保存文件的内容
6.9优化获取报价的流程B
二十九、缩短时间、改进质量、降低成本和文件标准化
3、重点及难点
本模块中的所有内容都应该是重点内容,因为该教材内容已经高度精炼了,不应该舍弃任何一部分内容,重点并不意味着是难点。
按照上面对知识的分类,本模块的难点是那些标注为C的内容,因为这些内容都是需要深刻理解、灵活运用的,其内容与这套教材的其他模块关系紧密,每个具体的概念都不难,难的是建立系统化的整体的思想方法是最难的。
模块7如何进行商务谈判
本模块概述:
1.本模块主要内容概括
主要介绍如何准备谈判、设定谈判目标及制定有效的谈判策略,同时也介绍了如何运用谈判战术和谈判技巧。
2本模块与本级别其他模块之间的关系
商务谈判是采购过程中关键环节,任何采购活动都离不开谈判。
谈判前和谈判后的管理都是围绕着达到谈判目的这一目标进行的。
谈判在供应链管理理念和活动中都具有不可替代的作用,供应链的每个环节、每个节点都存着在上下游之间的谈判。
“如何进行商务谈判”这一模块是注册采购师职业资格认证系列教材中非常关键的教材。
该模块不仅讲述了关于谈判的理论方面的知识,而且还涉及到很多实际操作的方式方法。
模块7是在前6个模块的基础上编写的,涉及到前面模块的内容有供应定位模型、供应方-采购方连续图谱、供应商感知模型、SWOT分析等。
讲解时可以引用前面模块中的相关内容进行辅助教学,使学员加深对本模块的理解;本模块是以后的模块8和9的内容,如合同的准备、供需关系等的先决条件。
但是与模块9以后的各模块关系相对较弱。
3本模块的学习目的
使学员了解谈判、分析谈判对手、掌握谈判技巧最终实现谈判目标。
4本模块的重点和难点
单元2和单元3是本模块的重点。
本模块的难点在于谈判的经验和技巧并不是书本上所能够学到的。
教学内容及相关知识
单元1认识谈判的重要性以及如何能促进采购与供应效率的提高。
认识选择谈判时机的重要性。
描述谈判过程的主要阶段及其特征。
单元2在准备谈判时应考虑以下因素:
●要满足的需求
●供应市场的环境
●采购战略期望的供应商关系,考虑即将的供应项目的属性和重要性
进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础
依据供应商对公司业务的期望值来评价达成所希望的供应商关系类型的可能性
确定自己的谈判风格并描述如何应对对方获取也会使用的五种主要谈判风格
决定双方组织和个人实力的均衡
对谈判的双方进行SWOT分析
单元3设定现实可完成的目标
确定谈判的不同变量与要求
分析不同的选择
设
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