世纪不动产全球培训课程Word格式文档下载.docx
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输、赢或持平
85
房产的成交(结案)
#11
沟通的技能
26
64
提供信息反馈(回报技巧)
#12
个人营销技巧/个人营销计划
80
100
安全性
37
60
#13
个人形象塑造与目标设定
17
73
欢迎使用21世纪®
店内辅导录像教程,该教程旨在架起从21Plus这样的基础培训课程和真正的房产销售情况之间的桥梁。
该教程的独特之处在于你可以按自己的进度跟随录像进行学习,并在必要时求助于它,你会发现它能帮助你尽快进入该行业并帮你迅速成功!
我们提供了13盘录像带,帮助那些已经参加了21Plus学习的经纪人熟练掌握他们的销售技巧。
如果你事先没有参加过21Plus培训,在学习后一部分的内容时会稍感生疏,因为该材料经常涉及21Plus培训教程中的相关材料、技巧及课题。
通过本章简介,你将学会如何使用本教程以及如何为你的事业奠定良好的基础。
本教程旨在
Ø
帮你由基础培训顺利过渡到实际房产营销工作。
帮你提高和掌握在21Plus课程中学到的各种技能。
为你提供房产地行业的新技能,加深你对房地产行业的认识。
迅速提高你的业绩。
帮你建立自信。
教程内容
由21世纪不动产全国培训讲师团专门录制的录像带课程,这些教学录像带只能用于店面内学习,没有经理或授课人的批准,不得将教学录像带带出店面。
专为你学习本课程准备的学习手册,它将成为你日后工作的参考,本手册为你提供本教程学习过程中所需完成的所有任务。
如何使该教程更适合你
你可以根据自身条件调整学习本课程的速度,尽你所能尽快学习相关材料,并完成手册中所布置的各项任务。
但是,你必须牢记不要漏过任何内容!
本课程的最佳学习方式是在8到13周内学完本教程。
(你可配合在21Plus培训中学到的90天表现评估中的活动报告和表格来进行本课程的学习。
)
你必须保证在学习本课程时完成所有作业,参加所有活动和练习,即使碰到不对你胃口的任务,你也要认真完成。
遇到不懂的问题要主动提问。
请记住:
根本没有愚蠢的问题!
主动为自己制定目标并努力实现目标。
本课程学习的几点小诀窍
将每一录像片从头至尾认真观看。
将录像带倒至每一录像片段的开始部分。
将学习手册打开到相应课程内容。
现在,当你重看录像时,在学习手册的空白处填上内容。
如果你遗漏了某一部分,马上倒带,回到遗漏的课题,重新学习。
录像带和学习手册都会指导你完成各项任务,活动或练习,你可能按要求停放录像带去完成某项工作。
你有时可能很顺利地完成任务,重新开始录像带学习;
也可能需要求助于你的辅导人才能完成任务,随后进行下一项内容的学习。
当你全部完成某一部分时,学习手册将指导你进行下一项内容的录像学习。
你必须按照上述要求完成每一课的学习,直至学完全部课程。
要点就是这些,它简单、便捷、并且实用!
警告
一旦你按照21Plus的要求学习本课程,你会觉得十分忙碌,但是千万别放弃本教程!
!
本教程会使你获得21Plus之外更新的技巧、信息和技能。
这些都是你走向成功所必备的。
万事开头难——我们这就开始!
1.首先确定你学习本课程的辅导人,他可以是资深纪经人,也可以是经理、讲师、顾问、或你的同事。
2.与你的辅导人约定时间,和他一起检查你的学习进度和你完成的作业及任务。
3.准备好你的学习手册。
4.放置好录像带和VCR(录像机)。
5.开始看录像。
现在还等什么呢?
赶紧准备好学习手册,放入第一盒录像带,迈出走向成功的第一步。
我们期待看到你在全国/全球大会上受奖的身影!
总部培训部
任务
1.认识到客户开发对房地产职业的重要性。
2.从客户开发开始你的业务流程。
3.意识到你没有进行客户开发的原因。
4.采取正确行动,以便着手进行客户开发。
5.确定有效的客户开发的方法/手段。
6.列出有效实施客户开发的6个步骤。
要在房产行业获得成功要靠你创造和保持
。
“残酷”的统计
%新经纪人在头6个月内失败了。
%经纪人进入行业的第3年失败了。
%经纪人只能完成%业务。
房产经纪人的年平均合同成交率%
一位房产经纪人的年平均收入为¥。
你希望这样吗?
客户开发流程表
客户开发是房地产行业成功的命脉
客户开发会面提供服务成交客户满意¥¥
“我不开发新客户是因为:
”
我太忙了,没时间做别的事儿。
除非我做完其它事才会去开发新客户。
我如果去开发新客户,就不得不提供服务……
我就是不喜欢开发新客户。
我总是把它和过去与其他销售人员的不愉快的经历联系在一起。
如果你周围的人都不做,不做也就是很正常的。
我觉得这样做很可笑。
因为别人会说“不”。
(拒绝)
因为别人会粗鲁地说:
“不”。
(厌恶地拒绝)
因为没人信任我们。
因为平庸无罪。
我不知道该说什么。
别人很少可能会说“好”(表现得很忧虑,担心失败/成功)
我没有什么目标。
我的目标对我而言并不重要。
我不会安排时间。
我已经有许多客户线索了。
市场不景气,这样做没多大意义。
市场太红火,我不需要这样做。
今天(本周/本月/今年)不适合客户开发。
外面天气太热(太冷/太湿/太潮)。
我更在意如何做好一件事而不仅仅是去做一件事。
我曾试过,但没有什么用。
见效太慢。
数字太折磨人了。
在我们那儿开发新客户没用。
我们那儿的人不喜欢被销售人员拜访。
我并不反对开发新客户。
(否认?
我已经很有钱了。
其它?
停放录像
任务#1
尽量列出3条你不进行新客户开发的原因,可以从以上列表中挑选,也可以写自己的观点。
现在针对以上3条原因考虑一下你如何改变“不进行新客户开发”的态度。
请写出解决方案。
继续放录像
客户来源
●人际关系法
在亲朋好友中开发客户的方法。
●介绍法
通过亲朋好友或现有客户推荐而开发客户的方法。
●陌生拜访法
直接拜访目标市场,陌生人群开发客户的方法。
客户开发技巧
●电话开发
●信函开发
●陌生拜访开发
继续放录象
为了使客户开发更有效,你必须采取6个重要步骤。
这6个步骤包括:
1.定目标。
你为什么要加入房产行业?
要具体化。
2.拟定业务计划。
3.安排客户开发“约访”。
用钢笔写。
每天复习。
和你的辅导人一起进行。
把你的计划公开。
4.追踪记录你的客户开发进展。
和你的辅导人一起做这些事。
5.对自己作出解释。
建立一个清晰的说明系统,你可以通过该系统管理自己,也可以对它进行管理。
对你的辅导人解释这一切。
坚持至少90天。
6.建立激励体系和培养良好习惯。
奖励自己。
多用肯定词语。
沮丧时,找一个能激励你的人,给他打电话。
不要因为一个糟糕的电话而停止客户开发。
想出下一步要采取的态度。
常和优秀的人在一起。
听些鼓舞人心的演讲。
练习并不断完善你的展示介绍。
任务#2
1.和你的辅导人一起写出你自己的“成功客户开发”六步骤。
2.按上述六步骤去做!
客户开发目标设定表
客户开发
月目标
第一周
第二周
第三周
第四周
第五周
电话
人际
关系
介绍
陌生
信函
直接拜访
目的
●讲述客户开发对成功的重要性。
●解释陌生电话如何奏效。
●分析陌生电话拜访和外出拜访的区别。
●列出使外出拜访行之有效的6件事。
●讲述陌生拜访展示的4个步骤。
●了解经纪人不愿意陌生拜访的两个原因。
●列出3个和顾客联系的理由,这些理由能使他们愿意接听你的电话。
播放录像
你要开发客户,就得。
陌生拜访电话是指通过方式和人们联系。
陌生拜访包括
陌生拜访实例
看完两个实例后,关掉录像机,将你注意到的不同之处记下。
●
缺少目光的接触是注意力不集中的表现,会让别人觉得
如果别人看不到你的手会认为
手张开的姿势很重要,因为
你敲门后,眼睛要看别处是为了
向后退一步会被认为是
●站在镜子前练习做5次自我介绍。
●记住要微笑,保持眼睛交流,双手置于身前,张开双手,看别处,后退。
反应
第1次你是否觉得尴尬?
现在容易点儿了吗?
做完最后一次练习,你是否觉得轻松多了?
陌生拜访的4个步骤:
1.
2.
3.经纪人不愿意做陌生拜访的两个原因:
我们要找理由和客户联系,而且这些理由必须对他们有用,这样我们就不必担心自己惹人烦,被人拒绝了。
和客户联系时,常用的两个比较好的理由是:
问他们,并且给他们。
你送给客户的任何资料上最好附上你的照片和联系方式,因为
列出你能为业主提供的8项服务。
选出3项你认为最好的服务。
为每次谈话的四个部分内容各打一份底稿。
在底稿的背面记下服务项目。
任务#3
用你写好的三份底稿内容打陌生拜访电话,完成20次陌生拜访/或电话联系,用下一页提供的追踪表检查你的成果。
为了便于今后评估你的工作和成效,你不妨将下一页多复制几份备用。
在你完成这项任务并和你公司的同事分析成效之前,先不要进行下一内容的录像学习。
联系追踪表
(例子:
在方块中打勾)
拜访
方式
数量
是否和客户有
约会
是否有客户同意
委托
陌生电话拜访
陌生上门拜访
经过几次接触后,你是否觉得容易多了?
哪份底稿最有用?
你是否与客户约会过?
多少次?
你是否得到一些未来的线索?
有多少?
你有什么收获?
评论并制定下一步行动:
●为你在房地产行业的发展、生存提供工具、信息和资源。
●帮你赚到比你认为可能的数目更多的钱。
●帮你在刚入道时结识一些能支持你的业务的人。
●确定最佳联系方式并帮你迅速从朋友或熟人那儿揽到生意。
人际关系的范围包括哪些?
联系=获得合约(Contacts=Contracts)
你要如何完善你的联系渠道?
市场不景气,不挣钱时,你该怎样做?
要求客户引荐。
当你发现你认识的人刚刚和别的经纪人做成了一笔交易,只因为你忘了找那个人要求合作时,你会非常后悔。
回忆至少10个你认识的人的名字、地址和电话:
序号
姓名
地址
电话
1
2
3
4
5
6
7
8
9
检查点:
你学到了什么?
你想与谁合作?
你属于什么组织?
为了能随时提醒你使用它,你打算把这张名单放在哪里?
继续播放录像
联系的3种方法
1.邮件或电子邮件:
(问题:
你有自己的电子邮件地址吗?
优点:
2.电话:
在电话留言答录机上留信息:
优点及缺点?
3.面谈
1.列出你的优点。
尽量表现自己,确定自己的10项优点,使别人认为你是他们最理想的经纪人。
填完上表后,分析为何客户会选中你并和你合作,将原因记录下来。
2.再写一封介绍信(如果未在21PLUS课程中写过,就是第一次写)。
介绍信分为三部分:
引言、信体(你的内容)和信尾(结尾)。
3.为你和你所认识的人的通话准备底稿。
你和他们通电话的目的也是为了拉生意。
写一份电话留言。
4.写一份与客户的面谈谈话稿。
5.和你公司的同事一起将谈话稿的内容演练至少3次
通过电话或面谈的方式,用你拟好并练习过的谈话稿内容和3位潜在客户联系。
你可以从你的“人际关系表”中选三人个做潜在客户。
姓名地址电话
向你的辅导人或经理汇报你的进展。
检查点
你觉得表现自己难吗?
一旦开始这样做了,你是否感觉会好一些?
你觉得激动吗?
你的几份谈话稿区别大吗?
你的三位潜在客户反应如何?
在继续学习之前,和你的辅导员或经理一起讨论一下上述问题。
如果你打算通过电话拜访作调查,请先考虑好以下问题:
1.你打算何时?
2.多长时间?
3.在哪里?
4.你是怎样选中该地区的?
5.如果你现在要搬家,你会选择在哪里?
6.会是?
7.你今年打算在哪里?
8.你打算改善住房状况吗?
9.你是否有购买和附属购买的意向?
10.你希望马上享受服务吗?
11.你的电子邮件地址是什么?
我能和你上网联系吗?
12.我可以帮你通过异地房地产中介服务节省资金吗?
13.你的哪一位朋友可能不久要?
14.你的哪一位可能不久要搬家?
15.你的的哪个人可能不久要搬家?
16.用哪种方式和他们联络最好?
如果你打算和客户面谈则要考虑:
1.你可以用同样的调查方式。
2.随身带好各种表格以便随时开展业务。
时间-精力-钱
如果你今天没能找到有房产买卖或租赁意向的顾客,你就挣不到钱。
正确错误。
不要忽视明天。
联络=?
要不断扩展你的潜在客户名单。
坚持不懈。
如果你能,不要等到明天!
1.在一张纸上记下:
“开发我认识的人是一件有趣而令人兴奋的事。
它能令我获得很多的收入,远远超过我的想象。
每天早上对自己重复这句话。
2.做一份成功预算。
计划如何投入,并按计划投入!
包括如下开支:
办公用品
邮费
电话费
礼品
交通开支
其它:
计划购置/租借以下设备:
便携式电脑
软件
其它:
3.开始进行联络追踪或效果追踪。
任何事都不是偶然发生的。
了解你成功的原因以便于继续获得成功!
你可以将下页的表格多复制几份作为《活动和成效追踪表》
月追踪表
(例:
在方框或方格内打“√”)
方式
次数
获得的买主委托数
获得的业主委托数
买主委托成交数
业主委托成交数
联系次数
约会次数
从卖出的委托房产中获得的收入(毛利)
地址:
总额YTD总额
¥¥
优惠(逐项)¥
¥
净利
¥
●陈述与委托期满业主合作的好处。
●解释什么是“委托期已满的房产”。
●用在SIS上寻找委托期已满的房产。
●为与委托期已满房产的业主联络做准备并和他进行第一次联络。
●准备并检查一个委托期已满的房产。
●向一位委托期已满的房产的业主做一次展示介绍。
(本章节为参考内容)
为委托期已满的房产做经纪人的好处:
●能较快成交
●能帮你快速赚钱
●为你提供机会接触那些喜欢和房产专业人士合作的卖主
委托期已满的房产的定义:
在SIS上寻找委托期已满的房产:
1.使用公司的SIS计算机,查找所有在前24小时内委托期已满的房产并打印出一份列表。
准备好列表,继续完成下面的任务。
2.使用公司的SIS计算机查找所有上周内委托期已满的房产,并将它们的资料打印出来。
注:
你一定要自己去做这件事,这一点很重要!
如果你独自做此项工作感到困难,可以在店面里找一个人帮你。
检查
你看到委托期已满的房产数量是否很惊讶?
这些委托期已满的房产都在你的主要市场区域吗?
计算机的使用方法难掌握吗?
(如果回答“是”,那么难在哪里?
你打算如何解决?
委托期已满的房产的业主感觉/反应:
第一次接触
面谈使你有机会看到那所房子。
电话联络可提供你提高沟通技能的机会。
举例说明什么是沟通技能?
找机会证实房产委托期已满的原因。
在和卖主交谈时把谈话焦点集中在以下两点上:
价格
宣传
用CDDC方法解答客户的问题,帮他们排除顾虑。
C
D
1.列出几个向委托期已满房产的业主提出的问题。
2.运用头脑风暴法和你的辅导人或是同事一起考虑这些问题。
3.你会怎样使用CDDC方法和业主一起解决这些问题?
4.写一份如何与一位委托期已满的房产业主初次接触的谈话稿。
5.和其他人一起练习你的谈话稿。
6.你能通过你的提问了解业主是否急于售房以及他的售房动机吗?
你能通过你的提问了解业主所关心的问题吗?
这些问题能帮助业主发泄不满的情绪吗?
7.你是否考虑到作为委托期已满的房产业主普遍最为关心的问题?
8.业主是否按你底稿中的计划和你交流?
如果他/她没有按你的计划和你交流,你该怎么办?
你不希望和委托期已满的房产业主通过电话联络的两个原因:
在计算机上找到的委托期已满的房产业主名单,从中选出在你的市场范围内的业主,在辅导人的面前给他们打电话。
打完电话后,和你的辅导人谈一谈,从他那儿获得反馈信息和建议。
在下面空白处记下他的建议以便日后参考。
检查
你得到了和业主会面的机会了吗?
业主的反应/态度和你设想的一致吗?
你的哪些做法最有效?
你下一次会做哪些改善?
练习使用卖主服务保证
任务#4
练习使用“卖主服务保证书”。
请你公司的一位同事和你一起做角色演练,务必在对话中向卖主解释:
如果你不能像服务承诺要求的那样为卖主提供服务,卖主可以以正当的理由要求中止委托。
这就意味着业主是自由的。
在下面空白处写谈话稿。
1.哪部分内容最难介绍?
2.哪部分比较容易?
3.你怎样做才能更有效地介绍《卖主服务保证书》?
委托期已满的房产业主感觉如何?
●
时间是业务成交的关键,因此及时联系很必要。
(注意:
务必核实该房产委托确已过期)
联系小窍门:
1、电话
2、面谈
提问。
逐一使用CDDC方法。
写谈话稿。
练习
1.判断任何一套委托房产的畅销性。
2.学习一些用于判断卖主的合作态度和动机的提问。
3.决定你能在何种程度上代表卖主。
关于房产:
●房产的
●的
1.房产的地理位置
●地理位置好吗?
●到比较方便?
●它的看上去如何?
●周围房子如何?
2.房产的情况
●它是不是?
●最初印象是?
●他们要做?
3.市场需求
●市场是否不景气?
●市场是卖方市场还是买方市场?
●本地区的如何?
4.房产的特征
●卧室/浴室的。
●从新装修。
5.条件
●如果卖主很开明,他们将把给潜在买主。
根据以上五方面的情况和房价,选择3处你公司代理的新委托房产。
这些委托房产可以是你代理的委托房产或是公司里其他同事代理的委托房产。
在开始工作之前,你要先对它们进行预审。
你的任务是分别给这三所委托房产打分,分数值为1(差)到5(优秀)。
下页的表格是为你提供的评估工具。
你可以将其多复印几份以便今后做房屋比较分析用。
房产#1
(地址)
房产#2
房产#3
1、价格
2、位置
3、环境
4、市场
5、特征
6、条件
(分数:
1=差到5=优秀)
你在寻找有关该房地产的问题答案时是否有困难?
一定要和你的辅导人一起回顾这些问题的答案,特别是询问他是否对你代理的委托房产有疑问。
关于卖主
●同意。
●在之前。
●同意提供。
●实施必须或。
●该房产处于情况下。
●使和对经纪人开放成为可能
●为所有提供该房的。
●当该房时
●和租房人签协议。
1.业主是否同意达成房屋保管箱协议?
●允许经纪
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- 世纪 不动产 全球 培训 课程