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4月14日,开始了我们为期两天的拓展训练,过程有喜悦,有悲伤,有激情,也有失落;
不过这些都不重要,重要的是让我们从中明白了团队存在的重要意义和团队所产生的强大力量;
团队里每个伙伴都是重要的都是不可缺少的,在一个凝聚的团队面前,任何困难都只是团队成长的垫脚石,也是我们个人成长的机会,我们要做的就是相信团队,认可团队。
4月16日,我们培训的第一节课就是我一直很喜欢的**老师给我们讲的国学文化《弟子规》,弟子规,圣人训·
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让我感受到了我们中华民族源远流长的历史文化,同时让我也深深的被**老师的国学文化底蕴所折服,在这里给**老师点57个赞。
通过**老师的悉心讲解也加快了我们对国学文化的快速理解,也让我顺利通过了《弟子规》的背诵。
4月17日,也终于迎来了我们星火二期培训的开训典礼,而且我们尊敬的**和**都莅临了我们的会场,首先是我们尊敬的**给我们带来的他自己精彩的人生经历以及非常实用的销售经验,我们听得也是受益无穷、意犹未尽。
下午我们尊敬的**给我们带来了银保的起源,还有我们公司银保的发展历程和几个时代的划分。
**有句话我记得最深刻,坚持是发自内心的信仰,有信仰不如有自信,这句话也是给我有很大的启发,告诉了我们保险人最重要的就是对自身的那种自信,才能让自己的人生和事业更加精彩,更加成功。
4月18日,上午**老师给我们讲了《金融理财基础知识》,我们保险行业就是金融行业,当然这个行业的其他金融知识也要了解,只有这样我们才能合理的给客户规划资产取得客户的信任,获得长久的财富。
下午**师兄给我们讲了《寿险的意义与功用》,让我们对我们所从事的行业有个更全面的理解,了解了寿险给人们带来的巨大保障。
4月19日,**老师给我们串讲了一下幸福人生、康悦人生、万里无忧这三款产品,加深了我们对产品的理解与认识,对我们以后的展业工作有很大的帮助。
4月20日,上午**老师给我们讲了《产品基础知识》,让我们很是受用。
下午的时候呢,**老师给我们讲了《商务礼仪》,让我们对自己的行为举止有了新的认识,更加规范了我们的销售动作。
4月21日,上午的时候,尊敬的**总给我们形象的讲了《销售的技巧》,我们每个伙伴都是越听越起劲,越听越觉得对自己的平时的销售真是一点水平都没有,还处在初级的销售水平,让我们受用无穷,真是听得意犹未尽啊。
下午**老师给我们讲解了《专业销售流程》,虽然略显乏味,但是对我们来说也是受益无穷。
4月22日,**师兄来给我们讲了网点的经营,早夕会经营,职场布置,让我知道网点到底该怎样去经营才能达到预期的目的,也明白了公司开早夕会的用心,还有就是关于我们职场的布置也跟我们工作很多地方都有着密切的关系。
4月23日,上午的时候,**中支的**老师来我们培训基地给我们讲解了《客户经营》,讲的很是全面,每个方面也给我们讲的很细致,同时呢,讲课风格也非常干脆利落,**也是为非常精干的现代女性。
下午,我亲爱的**哥来到了我们的培训班,顿时让我精神一震,更重要的还给我们带来了《幸福大工程》的课程,带我们学习认识了养老社区的魅力所在,也给我们讲了公司花了很大的精力和财力打造了世界级标准医养活力的养老社区,我们也深深地被**董事长高瞻远瞩的眼光所深深的折服。
4月24日我们一天的实践都是在通关产品讲解,同时呢我也顺利的通了关;
4月25日这天**妈为了让大家轻松轻松也带我们大家去了**游乐场,我们每个伙伴都玩的特别开心,谢谢**妈。
4月26日到4月28日这三天我就要好好说说了,****这位导师,刚刚来培训班的时候给我们每个人都来了个下马威,还布置了很多作业,让我们大家对他都挺有意见的,直到我们跟着**学习几天的《PTT培训》课程之后,我们才明白**的良苦用心,跟着**我们学了了很多真正实用的PTT技巧,对我们以后的发展有着非常非常大的帮助,感谢**,我们误会您了。
4月29日,**老师来到培训班给我们讲解了《产说会运作及促成技巧》,晚上我们也进行了产说会的演练,使我们对产说会的运作更加熟悉。
4月30日,又一个我喜欢的老师来到了我们培训基地,**中支****,也是一个“脾气古怪”的性情中人啊,不过这脾气也正是我喜欢他的地方,而且**老师的讲课风格很是犀利,给我们讲的案例也是针针见血,给客户讲也绝对能讲到客户心里去,课间时间我们大家还向**老师请教了很多有关经营客户的问题,也是很形象生动的用自己的方法和风格给我们好好的上了一节很有意义的课程。
5月2日,我们星火二期的全体伙伴分成三队人马,分别是去往**、**、**,而我也是分在了**,跟着小分队成员赶赴了**,当天到达**中支的**也是对我们大家期待已久,还给我们开了欢迎大会,第二天我们就分到了各自的网点,而且我们也结伴去熟悉了下自己网点的行走路线,以保证正式上班能够按时到达网点。
5月4日,今天是我在**网点第一天上班,网点不大,一楼现金业务,二楼对公业务,今天跟着**老客户经理一起来到这个网点,也都互相介绍了一下,之后就开始正常的大堂工作了。
通过这一天的熟悉网点,对网点的整个框架也有了一定的了解。
第一天呢其实我很乐观的,但是现实总是会跟你开一些玩笑,通过了解呢,网点保安大叔给我讲了网点附近的情况,还不错,附近是个中高档小区,但是下一句就给我泼了一盆冷水,说我们**之前在这做过,有欺骗销售的情况,说人们对保险很抵触,而且前段时间整个**市被担保投资公司卷走400亿左右的人民币,所以人们对银行以外的理财都防范意识特别强。
不过呢,我还是不气馁的,保险本身抵触它的客户就比较多,这是正常情况,不算啥,心理这样想着。
经过两三天在网点讲单子的情况来看,网点周围的客户对保险的认可度确实不高,讲单的效果不乐观,我们呢也就想了个办法,流量客户不丢下,我们去主抓网点存量客户,于是我们就把目光转向了理财经理那里,理财经理挺年轻的,人也很好,于是我就跟她凑凑近乎,正好过两天银行要在市行举办一个产说会,我就一直在向理财经理要客户;
刚刚开始呢,她天天一副约不来客户的样子,还老跟我们说客户都是听见是保险就不想来了,因为明天就要开产说会了,我就厚着脸皮跟她装可怜,她就说晚上约到的话给我打电话,没想到的是晚上她还真帮我约来客户了,尽管只有一个,但是光这点我就非常满足了。
很快一晚上就过去,大清早我们这几个伙伴就一起去市行准备产说会去了,所有事都安排好了终于等到我们这个客户来了,客户挺好,一直在听老师讲,后来她想给她的两个孙子买幸福人生,由于客户年龄大,而且还隔代,只能让她孩子代她办理;
我们只有把礼品先给她,等下次带她孩子来网点办理,一般像追单这事肯定要越早追越好,所以我们也整天催理财经理帮我们追踪,毕竟这是银行的存量客户,我们也不好追太近,结果就听说客户星期天跑着出去旅游了;
然后我们也只能等着了,又过了好几天,我都以为这个客户没戏了呢,那天上班我正在银行门口站着,就看见那个客户来了,带了俩人,一问这俩人是她亲人,她自己还没办呢,就先介绍她亲戚来办了,我当时也是有点想笑,这客户也真够好笑的,自己还没办呢就先转介绍了,我只想颁奖给她,中国好客户;
转介绍过来的客户呢,我拉着他给他讲了很久,可能本来就是转介绍来的,客户很容易都答应了,但是客户中行卡上钱不够,没办法我就又带着他跑到建行去取了钱,路上又聊了聊,回到银行就出了;
这也是我在**的第一单啊,心情非常激动,干什么都是开心的,我们晚上开夕会的时候,**伙伴还给我们总结了一句话:
“出单治百病”,这句话倒是总结的非常好,确实能治病;
到现在为止我还能清晰的想起来当时的那种喜悦。
从这一单的顺利承保中,我总结了几点出单的心得,首先去一个新网点之前我们一定要现在这个网点周围的情况给摸清楚,周围是商业区还是居民区还是工业区,这对自己在这个网点的展业有很大帮助,每一类客户的将法和切入点都不一样,只有了解清楚了,才更有利于自己的展业。
再者就是要跟网点里每个人都维护好关系,就像大堂经理和保安关系一定要维护好,否则讲单时他们突然说一句影响客户心理的话,那这单就肯定黄了;
柜员更加重要,你在大堂什么都跟客户沟通好了,客户在柜台出单,柜员一旦不认同你给客户说一句你这要考虑清楚类似的话,那这个单子也就必定黄了;
然后就是行长,跟行长处理好关系,他就会支持你开展你的业务,行长的态度能影响整个银行,而且行长还可以帮你督促他下边的员工配合你,这样自己也就事半功倍了;
最后最重要的就是银行里边手里高端客户最多的理财经理了,因为那些银行的存量客户是非常信任理财经理的,她说一句话比你自己说一百句话都强,而且关系处好了,她还会源源不断给你介绍高端客户,对自己的展业是具有最大的好处的,所以一定要维护好理财经理,因为客户就是我们的保费,就是我们的一切。
还有就是每个网点银保通系统都不一样,所以我们自己要先试单,去测试一下银行的系统是否有问题,如果等你出单的时候才发现有问题那就晚了,客户可不愿意你浪费他的时间。
再者就是自己的专业技能,通过这段时间跟客户的沟通,我发现自己本人的一个谈资非常重要,只有你懂得多跟客户聊起来才显得专业,客户才会更加信任你,既然信任你了,出单还会难吗?
最后就是对客户的一个后续服务,可以让你自己维护好的客户为你转介绍,每个客户都将是自己最大的财富,只有把客户的后续服务做好了,这样你才能有源源不断的财富。
我想做到以上几点的话,那绝对是一个十分合格的客户经理了。
再有两天就要开利益派送会了,公司给我们发了客户名单,我跟另外一个伙伴打电话邀约四个客户,我们严格按照公司要求去做,按照公司话术去说,一一面见,骑着自行车跑了一下午,只有两个客户有时间来参会,不过我们也挺满足的。
时间很快就到了,我跟我那位伙伴还专门借了辆车,去把客户接了来,最后到会的只有一个客户,不过到会客户挺优质的,有一个30万的盈泰单子,我们就在会议促成环节给客户讲各种理念,好不容易才让客户签了6万,送上礼品带上客户高高兴兴的把客户送回了家。
对于这单我的总结就是:
首先面见客户很重要,一定要严格按照公司要求去亲自面见客户送告知书和邀请函,这样就算客户不想来也会看在咱们这么辛苦的份上来看看的,只要来了就有可能签单,要表现出对客户足够的重视和专业;
接送客户这一点我感觉也很重要,接客户会让客户觉得你重视他,也能拉近彼此的关系,还能起到让客户不好意思的效果,对会后你跟他沟通促成能起到很大很大的作用;
陪客户进场、听完整场会议、给客户讲解着几块也是不能缺少的,陪着客户不但可以慢慢拉近彼此的关系,还可以了解客户关注的是哪一点,在促成环节就能抓住客户的需求点,提高签单的概率;
严格按照规定的整个会议流程走下去,才能环环相扣给客户连番促成,签单加保不再是梦想。
之前我从来没感觉中支老说“相信、听话、照做、成功”这句话有什么感觉,只有真正感受到了产说会的魅力后,我才发现这句话它的真正意义在哪里。
跟着公司的脚步走,绝对没错。
前半个月我一直早中国银行,从5月20日左右,公司给我还有三个伙伴安排到了招商银行,招商银行给我的感觉就是高端大气上档次,而且每个人都很专业,也都很年轻化,行长才30多一点,对我们的工作也很支持,不过前提也要为他们行做出点业绩;
正好招商银行在几天后会有个高端产说会,正好我也有幸参加这次高端产说会,在会议上也有幸听到**总讲的产说会,能学到**总的一点皮毛也算是属于我自己的一部分谈资了。
还是那句话相信、听话、照做、成功。
实习的最后几天我们还有些许任务没完成,就在招商银行行长那在那磨啊,最后行长看在我们为他们也忙了很久了,自己也觉得不好意思了,就给他两个孩子一个孩子买了一份康悦人生;
还有招商银行那个个贷经理我们也维护的还可以,他就给我们介绍了一个客户签了六千幸福人生。
所以我感觉网点的维护很重要,每个银行人员都是咱自己的客户。
6月1日,我们又回到了**农业科技园,我们的培训基地,见到了阔别已久的伙伴们,大家都有很多经验很多思想需要交流,大家最感慨的就是这一个月的实习我们大家都遇到了那些困难,我们都是怎么应付过来的,大家也真是唏嘘不已啊。
我们感觉每个人都有很大的成长,比在培训前的状态要好上很多,而且每位伙伴的谈资都有很大的提高,看来伙伴们都在自己的实习中学习到很多工作以外的知识,比如股票、基金等等一些银行的理财产品;
而且每个伙伴对我们公司的产品都有自己的一套理解讲法,讲的非常有自信连贯通顺,这就是我们这一个月实习的收获。
我这一个的收获我感觉非常大,首先从个人专业技能上来说,比起以前要专业许多,对起客户有足够的自信,把自己的理念带给客户,更加容易获得客户的信任,对产品的理解也算是轻车熟路了,也有了一些针对高端客户的方法。
再者就是对于网点维护方面的方法和技巧也有了很大的进步,集众家之长把每个网点经营所遇到的问题一起解决了,这样就相当于自己把这些问题都经历过了一遍,都有了应对方法。
最后还有最重要的一点,现在我上台讲课件也比以前强很多,以前只会照搬一些东西,现在讲什么都有一些自己的经历和谈资了。
是星火让我相信,让我相信原来我还可以做到更好,让我相信我的潜力还有很大,让我相信我可以成为父母所希望我成为的讲师,这对于我以前不爱说话的我,这些都是我从来都没想过的事情。
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我的收获、经历、成长都是星火给我的,星火给了我可以说是一次重生的机会,让我重新审视了我的前半生,改变了我的人生观价值观,改掉了我以往的坏习惯,尤其是我身上的那种惰性;
在我们星火我感受到了团队的凝聚力,感受到了大家之间相互的关爱,感受到了那种学习的气氛,给了我们这份十分难得的一辈子的友谊,也让我们建立起了如同战友之间的那种感情。
星火给了我这么多,我非常感谢星火,感谢**妈对我们大家的栽培,感谢每一位助教老师的陪伴,在这两个月学习中,我觉得我学到最多的不是在课程上,而是在**妈身上学到那种对我们不怕苦不怕烦悉心教导的那种精神,**妈,您辛苦了!
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