吉列公司的消费者行为分析.ppt
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吉列公司的消费者行为分析.ppt
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提到“吉列”,人们就会想到世界上最好的剃具。
“掌握全世界男人的胡子”的吉列剃刀产品,在美国市场占有率高达90%,全球市场的份额竟达到70%以上。
消费品类型:
男人长胡子,因而要刮胡子;女人不长胡子,自然也就不必刮胡子。
然而,美国的吉利公司却把“刮胡刀”推销给女人,居然大获成功。
吉列不但有男士刮胡刀,还有女士的“刮毛刀”。
消费者需求:
1000个人心中就有1000个阿姆雷特,需求自然也是不一样的。
吉列就是在个性中发现了消费者的共性,那就是对于美的追求。
男性追求干净利落,女性追求洁净无瑕。
顾客价值理论:
为了使雏菊刮毛刀迅速占领市场,吉利公司还拟定几种不同的“定位观念”到消费者之中征求意见。
这些定位观念包括:
突出刮毛刀的“双刀刮毛”;突出其创造性的“完全适合女性需求”;强调价格的“不到50美分”;以及表明产品使用安全的“不伤玉腿”。
公司根据多数妇女的意见,选择了“不伤玉腿”作为推销时突出的重点,刊登广告进行刻意宣传。
结果,雏菊刮毛刀一炮打响,迅速畅销全球。
消费者行及购买过程,消费者购买行为模式消费者购买动机产品市场,消费者购买行为模式;因为消费者购买行为模式的不同,吉列推出了适合不同消费群体的剃须刀。
比如低价位的吉列威锋系列,适合女性的雏菊系列。
消费者购买动机:
是指消费者为了满足一定的需要而引起购买行为的欲望、意念。
关于剃具,男士为了帅,女士为了美。
手动的剃具虽然很锋利,但存在会划伤的风险,所以吉列打出了“不伤玉腿”的广告,消费者行为及购买过程,产业市场:
70年代前,吉列只生产和销售刮胡刀,涉足的是一个单一行业。
70年代后,开始多元化,有5大产业,但是,这些产业并没为吉列带来更大的发展,其真正的优势还是在刮胡刀领域。
吉列靠刮胡刀起家,在刮胡刀方面投入大,有新技术成果(感应获22项专利),有响当当的品牌(衰退中)。
而其它产业主要是收购所得,并没有明显的优势。
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