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核定价格以上部分全部由营销员所得,承担一切费用工资。
市场部
20XX年3月19日
篇二:
富百姓公司有机肥销售计划
陕西富百姓公司有机肥销售计划
一、市场状况
1、宏观环境分析
有机肥,是指含有有机物质,既能向农作物提供多种无机养分和有机养分,又能培肥改良土壤的一类肥料。
有机肥是有机物制作的肥料,是绿色食品与有机食品生产的主要养分来源。
科技兴农是农业发展的根本道路。
肥料是农业发展的重要物质基础。
传统的农业、林业大量施用化肥后,造成土壤的板结和农产品品质退化,肥料利用率降低,破坏人类生存环境。
近30年来,世界上越来越多的农业专家和政府都在积极倡导减少化肥的使用,多施用绿色肥料—生物有机肥,兴起了肥料的“绿色革命”与“生态产业”。
由于化肥对土壤与环境的污染严重,种植(畜牧、渔业)产品对人体健康的危害已超出世界卫生组织规定的最高标准的数倍,为此,世界各国的科学家都在为改善地球环境而努力。
中华人民共和国农业部在“突出十项重点工作推广十大实用技术”的会议中大力提倡发展生物有机肥的生产与应用,改善环境确保食品的安全已成为全社会发展的重要任务。
在我国,多年来由于长期施用化学肥料,有机肥不足,各类养分比例失调,致使农田生态环境、土壤理化性状和土壤微生物区系受到不同程度的破坏,在一定程度上影响了农产品的安全。
化肥的长期使用已造成肥效下降、利用率低、土壤板结等弊端。
美国等西方国家生物肥料已接近肥料总用量的50%。
我国有机肥生产呈连年上升趋势,市场前景广阔,成为新一轮的新兴产业。
一些国内外投资者正向该行业逐步渗透。
随着人民活水平不断提高,高产优质农产品和卫生健康食品已成为当前社会和农业生产中的迫切需求。
为此,农业部在90年代初就召开了绿色食品工作会议,以推动无公害健康食品的开发生产。
这次会议在我国农业和食品加工业中掀起了-场绿色革命。
国务院关于开发绿色食品的文件指出:
"
开发绿色食品(无污染食品)对于保护生态环境,提高农产品质量,促进食品工业发展,增进人体健康,增加农产品出口创汇都具行深远影响"
。
国务院在我国生态环境保护的十大对策中明确提出要推广"
生态农业"
为了发展生态农业,开发生产无污染"
绿色食品"
,农业生产中的施肥技术必须进行改革,即合理施用化肥,走有机无机配合施用的发展之路,而有机肥料更应大力提倡和发展。
随着我国对我国环境资保护和人民生活健康水平等方面提出的更高要求。
一个减少化肥、农药的污染使用,大力发展有机肥的时代已经来临.在当前的"
世界贸易一体化"
进程中,我国农业产品,要与西方国家和世界其它国家农产品进行竞争,其首要前提,就是要推广实施"
绿色无公害"
肥料,将农作物的绿色无公害肥料,进行大张旗鼓的推广、实施。
这不但是我国农业的发展方向,也是我国加入"
世贸"
以后农业生产所面临的一个最人、最迫切的问题。
近年来,世界上有机农业所占比例越来越高,各国都相继颁布了相关法律法规,多数国家规定只有通过有机认证的农产品才允许进口。
在国内,人们对食品的需求和食品的生产都在悄悄的改变,温饱问题解决以后,更多的人们更为重视食品的安全、口感、健康和环保。
大家知道,直接关系食品安全和健康环保的因素就是农产品种植所必须的肥料和农药等生产资料,因此,在食品安全革命的背后是一场肥料、农药等农资和种植技术的革命。
20XX年4月,农业部和国家质量监督检验检疫总局发布了《无公害农产品管理办法》,随后又出台了相关标准;
当年7月,国务院又发布了《关于在全国范围内开展无公害食品行动计划》的纲领性文件,对食品生产所采用的肥料、农药、土质等作了全新的规定,并逐渐成为全社会的共同要求和必然趋势。
一个全新的有着巨大潜力的朝阳产业和新型项目——有机农业所必备的生产资料——高效生物活性有机肥的时代来临了。
近年来,国家加大了对农业的投入,大部分的省份取消了农业税并加大了农业补贴的力度,同时,农产品的销售价格大幅上扬,农
民收入增加了,生产积极性高涨。
但长期施用化肥、农药使土地板结,肥力下降,污染环境和土壤、影响农业的可持续生产,加上近年化肥等农业生产资料价格的大幅上涨,使农业生产成本上升,农民急需寻找一种能部分或全部替代化肥、改良土壤、优质高效、价格实惠的肥料,这就给高效生物有机肥生产提供了巨大的市场空间和商业机会。
2、市场需求状况
目前,全球正在发生第六次饮食文化的变革,这就是由消费热量食品转向消费安全、卫生、营养食品,人们更加注重食品的安全性。
近年来,随着人民生活水平的不断提高,我国人民已从温饱型转向质量型。
对无污染、安全、卫生的绿色食品的需求日益增加。
而肥料是绿色食品的基础,只有配制绿色肥料才能达到这一目的。
“生物肥”、“活性有机肥”、“生化复混肥”等无污染绿色生态系列肥料就是这一领域最先进的肥种。
据FAo(世界粮农组织)肥料年鉴的有关报道,世界肥料的发展方向是:
向多成分、多功能、高效、高浓度、无污染的方向发展;
走有机、生物、无机相结合的道路。
发达国家70—80%的化学肥料,转化成有科技含量的复混肥料类及专用肥施用。
同时也在大力发展生物肥料和新型肥料。
而我国的复混肥类、生物肥及新型肥料只占肥料总用量的10%不到。
距80%相差太远,但也预示了我国肥料市场广阔的发展空间和前景。
这是一项长远性强、见效快、风险小、就地生产、就地销售、农民使用放心的项目。
我国是农业大国,18亿亩可耕土地,年化肥施用1.14亿吨(1999年统计),居世界首位。
我国每公顷土地的肥料施用量是日本的2倍、美国的2.4倍、加拿大的4.4倍、澳大利亚的8.2倍、俄罗斯的9倍。
目前我国新肥种正在发展,在08年温总理再次重申“引导农民合理施肥,鼓励增施有机肥”(:
有机肥销售提成计划);
发达国家近年所需有机食品逐年上升,到09年需进口额突破1000亿美元。
国际上部分国家的绿色肥料使用比例已高达45%-60%。
目前,我国已出台各种优惠、鼓励政策,开始大力发展有机肥料与绿色农业,倡导有机食品与绿色消费。
由于生物有机肥的诸多优势逐步被人们认可加上国家政策的倾斜,在20XX年生物有机肥的销售总值已达到900亿元、到20XX年将超过1500亿元(平均每个省达到50亿元)。
因此,生物有机肥是将来农业的主要生产资料,推广应用前景十分广阔,是一个值得投资的庞大产业,也是一项收益率极高的朝阳产业。
多年的科学试验表明,绿色肥料具有很多优点:
(1).营养平衡,促进作物生长,增产明显,肥效高;
(2).改善农产品品质;
(3).抑制病原菌,减轻病虫害;
(4).改良土壤,减少土壤中硝酸盐的污染;
(5).增加作物对水份的吸收、增强作物抗旱及抗倒伏能力;
(6).利用城乡工农业及生活废弃物,生产成本低;
(7).可达到国家绿色食品和无公害食品生产基地的用肥标准。
3、市场竞争与产品市场价格
据全国农技中心肥料处最新资料,目前我国有机肥料生产企业大致可分三种模式:
一是精制有机肥料类,以提供有机质和少量养分为主,是绿色农产品和有机农产品等的主要肥料;
二是有机无机复混肥料类,既含有-定比例的有机质,又含有较高的养分料;
三是生物有机肥料类,产品除含有较高的有机质外,还含有改善肥料或土壤中养分释放能力的功能菌,生产企业占1l%。
目前精制有机肥出厂价格每吨价格在800至1200元之间,有机无机肥出厂价格每吨价格在900至2300元之间,高尔夫球场草坪专用肥料的价格则每吨高达3000元以上。
二、市场营销策略
1.目标市场
由于本产品主要功效是培肥地力,改善作物品质,增产增收,因此本项目目标市场主要而向农村的高品质粮食与经济作物耕地,立足于农业大省,如山东市场(仅山东省目前的有机肥市场需求大约在350万吨以上)。
初期销售范围在以生产设施为中心的500公里半径以
内,伴随着物流配送体系的完善,逐渐将销售范围扩大到800到1000公里半径内,并争取开拓全国市场。
2、产品策略
针对农民对肥料的两种用途,本产品将分为基肥用肥与追肥用肥两大系列,基肥用肥以原肥本身有机质为主,追肥用肥内将适当添加氮磷钾等化肥成分,满足农民对追肥用肥见效要快的要求。
另外,-般农民对基肥需求季节波动较大,而追肥需求则相对平缓,按此规律,在生产中可作调整,以保证产品满足市场需求。
3.定价策略
因为本产品暂时是养殖垃圾处理的,产成品原料无成本较低,而每吨定额的垃圾处理量是钢性指标,所以在市场开拓的初期,采用与竞争对手相对较低的价格策略快速战领市场是当务之急。
基肥用肥与追肥用肥批发价为***元/吨,市场建议零售价在***元/吨左右,最大限度地吸收经销商加盟。
未来可以采用产品差异化的方式提高某些品种的价格,增加收益。
4.分销策略
为了高效分销,拓展初期,公司将积极寻找开发大型农资销售网络代理销售(销售占比约60%),并积极采取销售人员直接向终端大客户推销的方式(销售占比约40%)。
中长期,销售将主要依靠公司自有的逐渐建立的销售网络与代理销售并进的方式进行。
5.促销策略
为扩大产品销量,提高市场占有率,采取人员推销、营业推销、广告和公共关系等形式促销。
可利用开办培训会,试种实验田进行田间博览及广播电视广告等多种形式加大宣传力度。
此外还可以通过企业的积极工作,取得国家及省、市各方面的支持和合作,从而打开大门,进入市场。
6.初期工作要点
首先是网络建设。
通过多种方式联络并召集地区代理商加入,加强代理商的定货计划和配送机制。
强化营销队伍和售后服务,直接贴近终端用户,积极支持和密切配合代理商的工作,保持与各渠道经销商的良好合作关系。
其次是推广政策。
项目运作期间拿出销售额的15%用于广告宣传和其它推广工作。
宣传和推广贴近终端用户,形成终端用户需求拉动代理商的势态。
在促销策略方面,利用农业技术推广网络,把技术性的推广改为商业性的促销,让一些有代表性和集约化程度高的种植区有更多的机会直接接触产品。
广告以电视广告和店铺广告相结合,电视广告侧重于提高产品知名度和品牌知名度。
三、具体实施计划
从20XX年10月份开始,大化肥的销售进入旺季,所以计划搞“秋季施肥动员暨技术交流会”而且是多批次小规模。
当前能使用有机肥量
然明年还会考虑湖北、河南等市场。
目前的的市场销售主要针对1000以上的大型农垦基地或大型种植户为主要客户群(现阶段主要以大棚蔬菜和大棚花卉),发展农资经销商为辅的模式。
我国有两干多个县,农作物播种面积18多亿亩,年需化肥约1亿4千万吨,而我国年产化肥不足1亿吨,尤其是优质化肥的更是奇缺,主要依赖进口满足农业生产的需求。
这就给其它新型肥料的使用带来了很大的市场空间,同时,化肥是一种高耗能产品,原材料涨价和环境污染的影响,致使许多小型化肥厂濒临倒闭状态,而国家由于受经济和能源条件的限制,目前还无能力改造这些化肥厂,限制了我国肥料总量的增加。
专家门迫切呼吁减少化肥使用量,多使用新型生物肥,多施有机肥。
广大农民也迫切需要-种新型肥料来满足农业生产的需要。
目前,美国等西方国家生物肥料已占到肥料总用量近50%。
在我国,若有机肥料能占到化肥使用量的10%,其市场容量将达到1400万吨。
以陕西省为例,目前陕西省绿色食品种植面积达突破700多万亩,按每亩施用有机肥200公斤,每年两季测算,仅此一项,全年有机肥需求就在140万吨以上。
所以针对非常有前景的有机肥市场,我们有决心也有信心把我们的这项事业推向高潮。
篇三:
磷复肥销售业务人员工资、提成管理办法
管理制度
磷复肥销售业务人员工资、提成暂行办法
1、目的
根据当前阶段的市场情况和业务人员近期的收入情况,为了公平、合理分配收入,充分调动业务人员的工作积极性,为了完成年度销售目标,特制定本暂定办法。
2、范围
2.1适用于磷复肥销售业务人员收入的管理。
2.2磷复肥销售业务人员包括公司的分公司经理、副经理、业务科长、业务员。
3、职责
3.1集团综合办负责业务人员基本工资、考核奖金、提成、价格奖励及通报奖惩的统计、造表、报批及存档。
3.2分公司经理负责所辖业务人员提成系数标准的编制。
3.3计划调度科负责提供业务人员月度销量、高价部分明细表、各分公司月度需求计划执行情况。
3.4磷复肥销售总经理(产品贸易公司总经理)负责月度销售任务分配、工资、提成系数标准、考核奖金、价格奖励的审核。
业绩考核采取逐级考核。
3.5磷复肥集团公司总经理负责工资、提成、考核奖金、价格奖励、奖罚等的批准。
4、标准要求
成+价格奖励
4.2基本工资:
分公司经理/副经理:
1400元/1200元、业务科长:
1000元、业务员:
800元。
4.3考核奖金
4.3.1《业务人员业绩考核评价表》的考核原则
4.3.1.1根据月度重要工作可以做出相应的调整。
4.3.1.2每月逐级量化一级和基层网点的开发数量,在考核表中进行考核。
4.3.2《业务人员业绩考核评价表》考核得分乘以相应级别业务人员的分值为考核奖金;
分值初步确定为:
分公司经理12元/分;
业务科长/副经理10元/分;
业务员:
8元/分。
4.3.3以上分值为初定分值,依照当月集团对磷复肥销售考核后给予的总收入减去当月的工资总额和提成总额,除以当月的总分数即为当月的实际分值(分公司经理、科长、业务员的分值乘以比值1.5、1.25和1)。
4.3.4分公司经理、科长业务员当月完成任务低于60%,否决考核,得零分。
4.3.5由集团综合办依据业务人员的《业务人员业绩考核评价表》考核得分,根据相对应的分值汇总造表。
4.4提成
4.4.1磷复肥销售业务人员上半年测定的提成系数5.05元/吨的标准(从5月份起再重新确定下半年(5月至10月)的提成系数标准)。
各公司在人
员增减变动时,可自行调整内部标准,但各公司总提成标准不变。
4.4.2磷复肥销售公司(产品贸易公司)每月可根据各各分公司的实际销售业绩,评出最好、最差分公司上浮或下调提成标准5-10%。
4.4.3《月份公司业务人员销量提成系数标准》经审批后,报集团综合办登记备案。
4.4.4销售外采产品产生的销量提成标准
4.4.4.1到外企业联系采购业务可享受采购提成收入,并负责该项业务的相关账目核对、商务问题处理、效益测算等所有善后工作,具体采购产品提成标准如下表。
表1、采购产品提成标准:
注:
每笔采购业务结束后,凡善后工作处理不好,造成遗留问题的将追回所发放的采购产品提成,造成遗留问题严重者将做下岗处理。
4.4.5聚能尿素销量提成
业务员、业务科长/副经理、分公司经理分别为0.8元/吨、0.4元/吨、0.15元/吨的标准编制销量提成。
当月复合肥销量任务完成比例低于50%(不含50%)的,取消当月聚能尿素、大颗粒尿素销量提成。
当月复合肥销量
任务完成比例50%-80%(含80%)的,当月聚能尿素、大颗粒尿素销量提成享受原标准的50%。
当月复合肥销量任务完成比例80%以上(不含80%)的,当月聚能尿素、大颗粒尿素销量提成享受原标准的100%。
4.4.6提成收入的编制:
集团综合办按照以下编制业务人员提成收入磷复肥销量提成=当月实际销量×
销量提成标准
采购提成=当月外采产品实际销量×
外采产品提成标准
聚能尿素销量提成=当月实际销量×
4.4.7二铵、磷肥、钾肥、有机肥、硝酸铵钙销量提成按照复合肥提成标准提取(未涉及到的分销产品提成通过审批确定)。
4.5价格奖励
4.5.1高出比例分配:
高出销售公司定价部分拿出20%进行奖励,分公司经理、科长、业务员按照的分值乘以比值1:
3:
6比例由复肥计划调度科提供明细并公布确认后,由综合办公室造表逐级审批后在工资中发放;
4.5.2低于正常价格销售的,扣除低价格销量50%的销售提成(特殊情况经领导批准);
4.5.3贴牌产品按实际销售单价加产品包装袋2.6元/条作为基准进行计算高价部分,白皮包装按实际销售单价加30元/吨包装作为基准进行计算高价部分;
4.6磷复肥销售业务人员工资实行月收入封顶原则,分公司经理1.6万、业务科长/副经理1.4万、业务员1.2万。
每月由集团综合办进行核算,将超出部分扣除后正式造表报批。
4.7工资月收入封顶人员,如年底收入低于磷复肥公司同级别人员收入平
均数,可将全年封顶扣除部分的工资对本人进行补发。
4.8各磷复肥销售公司应本着公平、公正的原则,严格执行销售公司有关制度规定,合理分配各项销售任务,如有弄虚作假,执行《经济违规行为责任追究管理办法》。
4.9磷复肥销售人员工资、考核奖金、提成的考核、编制、审批。
4.9.1分公司经理根据市场运作及人员岗位变动情况,可以在经磷复肥销售总经理批准后,适当对业务人员销量提成标准进行微调,并报集团综合办登记备案。
4.9.2集团综合办每月12日前编制出销售业务人员基本工资,经磷复肥总经理审核、磷复肥集团公司总经理审批签字后,报集团公司人力资源管理处。
4.9.3集团综合办依据本办法和计划调度科提供经逐级签字后的相关表格,编制考核奖金、提成分配方案,报磷复肥公司总经理审批签字、效能监察部审批后,报人力资源管理处合并造表,由财务处统一发放。
4.9.4磷复肥各级干部对于业务人员的月度工作情况,进行严格认真的考核;
每月三个磷复肥销售分公司要各查出一名考核不认真的干部,罚款200元。
5.相关文件
5.1《工资管理办法》
5.2《经济违规行为责任追究管理办法》
5.3《公司总部奖励管理办法》
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