汽车营销概述.ppt
- 文档编号:5638945
- 上传时间:2023-05-08
- 格式:PPT
- 页数:27
- 大小:2.49MB
汽车营销概述.ppt
《汽车营销概述.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《汽车营销概述.ppt(27页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
汽车营销学陈心远15850554178,第一讲汽车营销概述,随着我国国民经济稳健快速的发展,汽车工业出现了蓬勃发展的大好势头,同时由于人们的物质生活水平也在不断提高,汽车进入普通家庭的数量也在以惊人的速度增加。
未来的十几年,是我国汽车工业快速发展的时期,更是国内外各大汽车厂商群雄追鹿竞争日益激烈的时期。
在这种情况下,我国急需汽车市场营销理论知识扎实、实践技能熟练的专业人才。
销售就是营销吗?
第一讲汽车营销概述,营销(Marketing)和销售(selling)有很大的区别。
营销与销售的区别1、包含的内容不同:
营销是一个系统,而销售只是营销的一部分。
营销包括:
市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。
2、思考的角度不同:
销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户,这是一种由内向外的思维方式。
营销则是以客户需求为导向,并把如何有效创造客户做为首要任务,这是一种由外而内的思维方式。
3、结果的诉求不同:
销售是把产品卖好,是销售已有的产品、把现有的产品卖好。
营销是让产品好卖,是产品的行销策划、推广,营销的是目的是让销售更简单甚至不必要,让产品更好卖。
第一讲汽车营销概述,销售是一种战术思考,以销售力为中心,注重销售的技巧与方法,关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。
营销是一种战略思考,以创造力为中心,注重建立能持续销售的系统,关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。
合格的汽车销售人员?
仅仅具备基本的汽车销售技能还不足以成为一名优秀的汽车销售人员!
优秀的汽车销售人员?
只有具备现代营销观念的销售人员才可能成为优秀的汽车销售人员!
案例美国一制鞋公司派人去国外开辟市场,公司首先派了业务员(甲)去非洲岛国,让他了解以下能否将公司的鞋推销出去。
甲到非洲后呆了一天发回一封电报,说:
“这里的人不穿鞋,没有市场。
我即回。
”随后就回了美国。
公司不久又派业务员(乙)去非洲核实情况。
乙到非洲后呆了一星期,也发回一封电报:
“这里的人不穿鞋,鞋的市场很大。
我准备把公司生产的鞋卖给他们。
”,公司的总裁得到两种不同的结果后,又派出第三个业务员(丙)去非洲。
丙到非洲后呆了三星期,发回一封电报说:
“这里的人不穿鞋,原因是脚上长脚疾,他们也想穿鞋,过去不需要我们的鞋是因为我们的鞋太窄,我们生产宽鞋才能适应他们的需求。
这里的部落首领不让我们做买卖,除非借助政府的力量和公关活动搞大市场营销。
打开市场需要投入1.5万元,预测每年能销售2万双鞋,卖鞋能赚钱,投资收益率约为15%。
”,问题、如果你是总裁,将采纳哪个业务员的建议?
提示:
1、市场营销和推销不同(只考虑企业,考虑双方)2、三个业务员职业素质不同(甲)缺乏职业敏感性,眼中无市场(乙)虽然看见市场,但没有对消费者的需求及市场的容量进行分析,(丙)分析了消费者特点,市场容量以及打进非洲市场的建议和企业利润回报率的预测,第一讲汽车营销概述,一、市场,1、市场要素市场=人口+购买力+购买欲望+购买权力,人口:
基本因素,购买能力:
重要因素,购买欲望:
主要因素,购买权力:
关键因素,2、市场作用,1)微观市场是现代企业经营管理的起点和生产活动的终点,2)宏观()是连接社会生产和消费的纽带()是实现社会再生产与分配过程的重要机制()能灵活地调节社会供需的平衡()是活跃国民经济的重要条件。
二、市场营销1、市场营销概念是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目标,通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。
具体说:
其目的:
满足消费者现实和潜在的需要及实现企业目标;其核心:
达成交易;其手段:
开展综合性商务活动。
2、销售、推销和市场营销销售和推销前提是产品生产出来市场营销销售和推销是市场营销一部分具体说:
)研究消费者的需求,)生产适销对路的产品,)并认真作好售后服务,3、市场营销学的研究对象及其内容)研究对象:
(三种提法)它是一种经营理论;研究以顾客为中心;以市场为起点和归宿来探讨企业的市场经营活动的规律它是一种经营思想;研究如何有效组织企业资源和发挥企业特长,去满足消费者现实和潜在需求,从而有效完成企业预计目标。
它是一种经营战略。
研究如何调查、激发和满足的消费者,有计划组织企业整体的经营活动,有效实现企业战略目标。
)研究内容营销观念和服务理念营销手段和营销方式营销技巧和营销原则市场调研和车辆评估竞争策略和营销公关,3)市场营销观念
(1)传统营销观念(生产中心观念和推销观念)
(2)现代营销观念社会营销观念大市场营销观念生态营销观念绿色营销观念,传统营销观念和现代营销观念(新旧营销观念的区别)1、企业营销活动的出发点不同。
2、企业销售活动的方式、方法不同。
3、营销活动的着眼点不同。
市场营销学的发展与沿革市场营销学作为一门独立的学科,于19世纪末20世纪初诞生于美国,形成阶段(萌芽期)19世纪末到20世纪20年代,是形成阶段。
大多数人认为,1912年美国哈佛大学教授赫杰特齐在走访调查企业的基础上,编写出版的第一本以市场营销学命名的教科书,被视为市场营销学作为一门独立的学科诞生的里程碑。
仅限于商业网点、商业广告、和推销术的研究,市场营销学的发展与沿革应用阶段(成型期)从20世纪20年代到第二次世界大战结束,是市场营销学的应用阶段1929年到1933年,资本主义国家爆发了有史以来的最为严重的生产过剩和经济危机。
这场危机波及流通领域,购买力下降,销售困难,商店倒闭,然后反作用于生产领域,工厂停工、工人失业,市场萧条。
面对严重的商品积压,面对严峻的市场问题,市场营销学由学校走向了社会。
这一时期,市场营销学最显著的特征是在流通领域的应用。
市场营销学的发展与沿革变革阶段(发展期)从20世纪50年代开始,市场营销学进入变革并走向成熟。
第二次世界大战后,经济高速发展的美国等发达国家的市场迅速发展,出现供过于求现象,原有的市场营销学理论、概念已不能满足需要,美国市场营销学界的一些专家在对原有理论反思、总结的基础上,不断提出一些具有革命性的新观点、新概念,被西方称为“营销学革命”。
经过变革,原有的市场营销学的范畴被大大突破而走向成熟,从而确立了现代市场营销学的理论范畴。
市场营销学的发展与沿革(4)成熟阶段(成熟期)从20世纪70年代以后,市场营销学逐渐走向成熟。
“第三次浪潮”和“第四次工业革命”迅速改变了人们的消费观念,这一阶段企业开始强调和注重营销活动的组合,新的营销概念层出不穷,“营销组合;产品生命周期;品牌形象;市场细分;营销近视;4PS理论;绿色营销;服务营销;战略营销;买方行为理论;关系营销;大营销概念”等等。
原来的营销组合4PS理论现在扩展到6PS、10PS、11PS,从战术营销转向战略营销。
不少营销学教材称之为市场营销学的第二次革命。
4P:
简示图(营销组合策略的第一个字母都是P),消费者,产品Product,分销Place,定价Pricing,促销Promotion,市场营销学研究范围,Distributioncharnelofplace,中国市场营销学的沿革1、引进时期(19781982年)一些大学率先开设了“市场营销学”课程,主要邀请外国专家来中国讲学。
80年外贸部和联合国合作,先在北京开设二期市场营销培训班。
美国、加拿大等专家上课,各地也办了些班。
2、应用时期(19831988年)1984年在湖南召开市场学教学研究会成立大会,大专院校70多人参加,同时举办了市场学研究班,有400多人参加。
这是中国市场营销学发展的一个里程碑。
85年在昆明开首届年会。
3、繁荣时期(1988年以后至今)1991年中国市场学会在北京召开成立大会,与会代表138人,讨论了学会的章程,选举产生了理事会和领导机构,著名经济学家孙尚清当选会长。
中国市场学会密切了学术界与企业界的联系,促进了理论与实际的结合,积极开展培训,对中国市场营销学的发展起了推动作用。
三、汽车营销1、含义汽车营销是与市场紧密相关的概念。
是汽车销售企业为了满足消费者现实和潜在需要及实现企业目标,通过市场达成交易,所展开的综合性的汽车商务活动过程。
2、汽车营销的核心技能客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、营销策划和组织1)要善于把握市场2)要确立客户利益至上3)要树立顾问形象4)了解沟通交流的技能5)建立长期的客户关系,为了建立汽车品牌经营营销模式,我们必须做到:
树立品牌意识,构建品牌经营营销体系;树立服务意识,构建“四位一体”专营店网络体系树立商业信誉,构建完整的售后服务体系;树立效率意识,加快电子商务建设步伐;树立“保姆”意识,建立相关的水平事业。
4、我国的汽车营销(企业和人员)营销观念比较落后1)只重视制造过程,忽视满足市场需要2)只重视销售,忽视市场营销组合3)忽视需求的潜在变化4)忽视营销人员的培训,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 汽车 营销 概述