跟周恩来学谈判技巧.doc
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目录
摘要................................................................1
关键词:
............................................................1
一、开局谈判技巧运用的意义..........................................1
二、开局谈判技巧的运用..............................................1
(一)一致式开局技巧............................................1
(二)保留式开局技巧............................................2
(三)坦诚式开局技巧............................................3
(四)挑剔式开局技巧............................................4
(五)进攻式开局技巧............................................5
三、影响开局谈判技巧的选择因素......................................6
(一)谈判企业双方之间的关系......................................6
(二)双方谈判员个人之间的关系...................................6
(三)双方企业的谈判实力........................................7
(四)谈判气氛..................................................7
(五)全面考虑,并且要依据谈判经验适时进行调整..................7
总结................................................................9
参考文献...........................................................10
商务谈判开局技巧的运用
摘要
商务谈判在工作中是无处不在的,对企业的经营活动起着越来越重要的作用。
开局谈判是商务谈判的前奏。
“好的开始等于成功的一半”,一个良好的开局会为整个商务谈判取得成功打下良好的基础。
本文提出了几个谈判开局技巧,并举例论述了谈判开局技巧的运用。
关键词:
商务谈判开局谈判技巧运用
一、开局谈判技巧运用的意义
开局谈判为整个谈判定下基调,决定着双方在谈判中的力量对比,双方在谈判中采取的态度和方式,而且也决定着双方对谈判局面的控制,进而决定着谈判的结果,对把握和控制整个谈判的局势意义重大。
开局技巧是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
开局谈判技巧是影响或改变谈判气氛的手段,正确使用尤为重要。
二、开局谈判技巧的运用
(一)一致式开局技巧
一致式开局技巧是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感,以“协商”、“肯定”的方式,创造起对谈判的“一致”的感觉,使双方在愉快友好的交谈中不断将谈判引向深入的一种开局技巧。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美将展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
中方在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境做了精心、周密的准备和安排,甚至对宴会上演奏的中美两国的民间乐曲都进行了精心挑选。
在欢迎尼克松的国宴上,党军乐队熟练地演奏起有周总理亲自挑选的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统听呆了,他没有想到在中国能听到他如此熟悉的乐曲,那是他平生最喜爱的并指定在他就职典礼上演奏的家乡月乐曲。
敬酒时他还特地到乐队前表示感谢。
一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛
在以上例子中,周总理运用了一致性开局技巧,准确把握了对方的喜好,选择了好的音乐搭配,令对方心情大悦,对谈判起了推波助澜的作用。
采用一致性性开局技巧,除了要注意对方的喜好以外,还要注意以下几点:
(1)注意讲话的用语和语气。
以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后
对其意见表示赞同和认可,使对方忘掉彼此的争执,愿意去做己方建议他去做的事情。
但要注意的是用来征求对方意见的问题必须是对方意见不会影响己方利益的问题,而且在对对方意见表示赞同时态度不要过于献媚,表示的是尊重而不是奉承。
(2)注意背景、色彩、色调,音乐和装饰品的搭配,要舒适明朗、色彩悦目;
(3)此技巧适合在高调气氛和自然气氛中运用,不宜在低调气氛中使用,不然
会适得其反。
(二)保留式开局技巧
保留式开局技巧指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答,而是有所保留,给对手造成神秘感以吸引对手步入谈判。
江西省某工艺雕刻厂被誉为“天下第一雕”。
有一年,日本三家株式会社的老板同一天到该厂订货。
其中一家资本雄厚的大商社要求原价包销该厂的佛坛产品。
该厂调查了其原因,得出是因为本场木材质量好、制作技艺高超,于是该厂待价而沽,欲擒故纵。
先不理那家大商社,积极抓住两家小商设求货心切的心理,把产品与其他国家的产品比较,论成色,争价格,使价格达到理想高度,与小商社成交,使大商社产生失去货源的危机感。
大商社于是更急于订货,所以最后大批订货以致订货数量大增。
该厂采取了保留式的技巧,并没有一开始就答应原价包销,而是分析原因,然后货比货让商家折服,而且审势布阵,先与小商谈牵制大商社,最后是订货数量和价格大幅度增加。
此技巧的运用要注意以下几点:
(1)不能盲目、消极,要明智分析原因,用己方优势为筹码,控制局面;
(2)要照顾对方情绪,态度不能过于强硬。
上述案例中,如果该厂没有照顾对
方情绪,不比货提高价格,直接强硬地要求提价,对方会觉得己方趁人之危,转而购买别处的木材;
(3)不能违反商务谈判的道德原则,以诚信为本,可以模糊的向对方传递信息,
但不能是虚假信息;
(4)此技巧适宜低调气氛和自然气氛,不适宜高调气氛。
(三)坦诚式开局技巧
坦诚式开局技巧指以开诚布公地向谈判对手陈述己方的观点或想法,尽快打开谈判局面。
某公司第一次制造点灯泡,董事长亲自召开各地代理商会议,介绍完新产品情况后,说:
“经过多年的研究和创造,本公司终于完成了这项对人类有很大用途的产品。
虽然目前他还称不上是一流的产品,也只能说是二流的,但我仍拜托在座的各位以一流产品的价格向本公司购买。
”大家满是疑惑。
“各位,我知道你们一定会觉得很奇怪,但是我仍要再三拜托各位。
”董事长坚持说。
“那么请说说你的理由吧。
”代理商说道。
“大家都知道,目前制造电灯泡可以称作一流的全国只有一家而已。
从这个角度说,我们算是垄断了整个市场。
即使我们任意抬高价格大家也还要购买,是不是?
如果这时有了同样优良的产品价格又便宜一些,对大家来说不是一个福音吗?
否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。
”“为什么目前公司只能制造二流的灯泡呢?
因为资金不足,无法在技术上突破。
如果各位肯帮忙,以一流产品的价格来购买我们二流的产品,我会把得到的利润用于技术改造上,不久的将来,本公司一定可以造出一流的产品。
到了那时候,对大家都有利。
但愿大家不断地支持,帮助渡过难关。
因此,我再次希望各位能以一流产品的价格购买这些二流产品。
”谈判在热烈的掌声中结束,董事长获得了大家的支持。
在上述例子中,谈判对象是董事长和各代理商,他们是长期合作关系,董事长处于弱势,他坦率的表明产品是二流产品,但说服大家相信不久将是一流产品,需要对方的支持,渴望实现多赢(对企业、消费者和代理商),最后用真诚使谈判成功。
这就是一种坦诚式的谈判技巧,是一种可以获得对方好感和信赖的好方法,其运用要注意以下几点:
(1)注意谈判者的身份、与对方的关系,适合于有长期合作关系、以往双方都
比较满意、相互了解较深的情况,假如上述例子中双方不是合作关系,对方不会相信董事长的话,因为存在信誉问题;
(2)避免太多的客套,直接坦率提出自己的观点、要求,如上述例子,如果董
事长在那段陈述前说一大堆客套话,对方就会觉得油嘴滑舌,后面说的一切都可信度自然就低了;
(3)实力不如对方为双方共知时,坦率地表明己方的弱点,并尽量说出正确的
理由让对方加以考虑,不要打肿脸充胖子;
(4)表明己方的真诚、信心和能力;
(5)此技巧可在各种气氛中使用。
(四)挑剔式开局技巧
挑剔式开局技巧是指开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,营造低调气氛,迫使对方让步的目的。
中国一家公司到美国采购一套大型设备。
中方因交通堵塞迟到半小时,美方对此大为不满,花了很长时间来指责中方代表的这一错误,中方感到很难为情,频频向美方道歉。
谈判开始后,美方依然对中方耿耿于怀,一时间使中方手足无措,无心讨价还价。
等到合同签订,中方才发现自己吃了一个大亏。
本案例中美方迫使中方自觉理亏在来不及认真思考和讨价还价的情况下匆忙签下对美方有利的合同,美方成功地使用了挑剔式开局。
如果使用这一技巧己方必须注意语言、表情,要适度,不能太过分,同时要审时度势,一鼓作气签下合约,不然等对方缓过神来就晚了。
同时,己方要注意细节,尊重对方,不能让对方有机可趁。
篇三:
商务谈判技巧
第七章商务谈判的策略与技巧
◆学习目的和要求
商务谈判策略主要是指为了达到目的而采取的行为和方法,主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。
在商务谈判中因为对手可能是不同背景的商人,甚至可能是外方,因此在进行商务谈判时你所运用的策略,应该以对方能接受为条件。
◆本章主要内容
第一节协调与谈判对手关系策略的调动
谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通,进行妥协,为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程,我们强调妥协是沟通,但目标是双赢。
所以谈判是人与人协调关系的过程,这样有许多谈判策略可进行调动,这里要强调的是,谈判是对事,谈判策略调动是对人。
一、建立满意感
在某种程度上,满足对方谈判组成员个人利益,那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系,就能建立起来,因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员,通过你的行为能产生一定程度的满意感,这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会
对于对方谈判组整体成员,采用差异性对待的办法,希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化,能够有不同倾向性产生,可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术
采用示弱乞怜的作法,利用人类的某些特点,比如说,恻隐之心,人皆有之,谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点,最终来达到自己的目标,这种办法效果与使用的次数成反比。
四、宠将法
用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。
宠将法本身是说好听的话,让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感,从而放松警惕,给你成功的机会。
五、激将法
激起对方的潜能,认为别人能做的,我都能做的到,别人做不到的,我也能做到,只有这种情况,运用激将较易生效。
这种方法应该有很强的针对性,对手属于争强好胜的,应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法
常采用的方法是越级上告,把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。
告将法较消极,甚至某种程度上讲有一种消极的影响,有可能别人会转变长久以来对你
积累的印象。
七、泥菩萨战术
采用不发言的办法,消磨对方的自信心,达到本方的目的。
因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
第二节针对商务谈判内容调动的谈判策略
从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略,也有一些比较负面消极的一些策略。
针对谈判事物,并不是指针对谈判的环节。
一、挡箭牌策略
挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势,其中较常用也是较有效的叫权力受限,无法做出决策,从谈判学角度讲,受到限制的权力是最有效的权力。
第二种情况,利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。
第三种挡箭牌,例如技术和商业机密。
二、声东击西策略
也叫欲擒故纵的策略。
你为了达到某一目标,反而要装作很不在乎某个目标,而斤斤计较于其他目标,最终你才能达到本来目标。
为达到自己的目的,不是直接盯着这个目标,而是拐弯抹角,最终达到自己真实的目的。
三、空城计策略
是指出价与对手内心评估差距很大,而且通过一而再,
再而三反复讲,对手会对原本的评估产生动摇。
这不是服从于真理,而是服从于别人说的很多次的价格,动摇了对方的信心,最终达到本方的目的。
四、针锋相对策略
在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见,是针锋相对的,你提出来我肯定要驳回去。
不仅要在每个问题准备针锋相对的说法,同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应,给对方施加压力。
五、最后通牒策略
规定答复最后期限,过期限则停止谈判,已有的结论全部作废。
这在本方处于强势,对方为谈判有大量投入,且多数问题形成一致,只是个别问题难于突破时采用。
六、货比三家策略
货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力,让他能够做出相应的让步。
有选择性的比较,用别人的长处去比较对手的短处,能比较好的达到目的。
七、唱红白脸策略
主动在本组成员中形成两派意见,有出来说好听的有出来说难听的人,说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。
八、化整为零与化零为整策略
化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环
节,通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人,从而产生某种竞争效果。
化零为整是把项目中的各环节整体打包,通过把整个项目打包,以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
九、抹润滑油的策略
润滑油本身未必是收贿受贿,但要注意合法性。
对手的个人利益,谈判组的利益,国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方,这种方法是积极的去协调差异。
十、收官的策略
如强调双赢的策略。
所谓强调双赢,就是对于谈判结果要讲清楚,这是一个双赢的过程和结果。
顺手牵羊策略,即大的交易确定了还可以提一些小的要求,而对方也可能会给予小小的一些让步,进一步稳固在大的项目上取得的成果。
商务谈判案例1一致式开局策略
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简篇四:
沟通和谈判的13个技巧和案例
沟通和谈判的13个技巧案例
(一)激励法
1、请领导吃饭,席间谈到他只生了一个小孩,以前他太太甚至不
想生的时候,我就说“您这么优秀的基因,不传承下去岂不是太浪费了”。
2、哇,你越来越年轻了,您太有本事了,企业管理得这么轻松。
(二)投其所好破冰法
1、得黄金千斤,不如得季布一诺。
2、xxx投靠前老板:
我很怀念以前和您拍档的日子?
?
3、触龙说赵太后。
4、亚森如何与柯达公司创始人伊士曼(一般人见面只给5分钟)建立友情,成为终身合作伙伴?
(三)激将法
1、记者对张学良:
假如没有西安事变,你连你父亲都不如。
(一
句话,张学良就开口说西安事变的事情了)。
2、诸葛亮说服周瑜抗曹(1、周瑜投降是为了保护妻儿;2、二乔)
3、陈毅说服化学专家齐仰之先生:
齐仰之先生,您虽然是国内外
闻名的化学家,可是有一门化学,先生也许一窍不通!
4、儿子总是拖拖拉拉怎么办?
---同学和同事会说你拖拖拉拉,
就像个女人一样。
5、如何说服一个老板购买高级ibm笔记本电脑?
---您拿出一个
本来,能是一般东西吗?
您不但代表了您自己,您还代表了您
和您公司的一个公关形象。
(四)换位思考法---为对方的幸福、希望或责任而沟通
1、国王画像:
国王一只眼睛是瞎的,一只脚是瘸的,如何画?
---
单腿半跪射击。
2、婆婆非常讨厌媳妇,多方刁难,如何说服婆婆接纳儿媳妇?
---
成佛必须做到包容。
3、侄子在厨房里洗碗,姑妈进来,侄子向姑妈抱怨妈妈老是让他
洗这么多碗,姑妈说“老天是公平的,你现在多干点,将来可以少干点,或者将来你干一样的活,老天就会给你更多”。
4、员工犯错怎么批评?
---你出了个错误,但比我曾经犯过的错
误来说,你的错误要轻得多。
5、公共汽车上坐满了人,一个母亲抱着一个小朋友,摇摇晃晃的,
旁边就是一个年轻人,这个时候,假如你是乘务员,你会怎么处理呢?
---一边拉着小朋友,一边轻轻地拍拍年轻人的肩膀,说“小朋友,快谢谢叔叔,叔叔给你让座了”。
6、公共汽车上,一个年轻人嗑瓜子,瓜子壳就吐地上,你是乘务
员,你会怎么处理?
----给他一个袋子,他再往地上吐,乘客都会憎恶他了。
7、顾客不耐烦骂人的处理:
(1)反击---火锅店,服务员也是人!
一锅倒过去,最后火锅店倒闭了。
(2)以礼服人---他妈的,没见过早餐劵,嚷嚷嚷嚷个不停!
把劵捡起来,贴好,先生,请慢用。
最后酒店生意越来越好!
8、一个女人买鞋,因为两只脚不一样大,所以挑了几双很喜欢的
鞋子,但总觉得穿起来的感觉不太好。
---一个服务员说“没事的,人两只脚本来就不一样大小,有一只脚比另外一只脚大而已”;但另一个服务员说“有一只脚比另一只脚小而已”,结果截然不同。
9、律师起草的律师函错别字和语句不顺的地方比较多,我打电话
给他,xx律师,这一份律师函不是您起草的吧,因为我觉得这一份律师函和您的水准相差挺大的。
10、融资主管和评估机构关于评估费的谈判“我是新接手的,我要
比我的上任做得更好,您不便宜一些,我怎么向xx总交代啊”!
11、董事长把车交给总裁,并说“这车是旧了点,我们一起努力,
等公司更有实力的时候,到时和我一样,买一辆奔驰”。
总裁感动万分!
12、老板巡视,看见禁止吸烟牌的下面几个师傅就在那里吸烟,怎
么处理呢?
---掏出烟,给师傅们递烟,“师傅们好,来一个”。
13、金铺女员工如何处理偷金条的小偷?
---先生,这是我的第一
份工作,现在找个事儿做很难,是不是?
14、超市里,监控发现一个女顾客将衣服塞进自己包里,怎么处
理?
---女顾客买单之后,请她到监控室,打开监控给她看,顾客说“你们是不是要把我送到警察局呢?
”,然后说“您是我们的上帝,刚才是您的疏忽,请您补买一下单。
”
15、一位老太太在楼上晾衣服,不小心失手把衣架掉到楼下去了,
正好砸在一位过路人的头上。
过路人很生气,捂着头上被砸起的大包,拿着衣架跑上楼要与肇事者讲理。
他到楼上,正好撞见这位老太太。
老太太笑容可掬地说:
“真是的,让我自己下楼捡就是了,还劳您费心给送上来,多谢了!
”过路人愣了半天也没想出句合适的话来回答。
伸手不打笑脸人,这是人际交往的基本原则。
用平静的心、乐观的态度与人沟通,你将收到与众不同的效果。
(五)关键价值沟通法
1、祈祷的时候能不能吸烟?
吸烟的时候能不能祈祷?
2、佛门管理之:
不要以雷锋的角度提倡员工做不留名或别人看不
见的好事,而是以“为自己积功德,做不留名的好事,是功德无量的行为”的角度来说服员工这样做。
3、美国士兵不肯买保险怎么办?
---美国政府会派什么士兵去参
加战争呢?
是买了保险还是没有买保险的呢?
4、xxx不肯写封面人物的事迹,我说“万一今后你还到别的企业
工作,这个东西就是你的一个很好的敲门砖和能力的证明”,一句话,他就开始写了。
5、如何说服xxx来承担更重要工作?
---工作压力一样大,但进
入不同能级的圈子,能力进步快,每个人都是为了未来过得更好,越高层级,加薪幅度越大。
6、5分钟如何销售1000本书?
---报名xxx,就送你200本书。
(六)数据分析法
1、韩国公司如何说服阿拉伯国家批量购买复印机产品?
---批
量购买虽然一次性付出较多,但价格、运费、保险费几方面都多了,加起来就不如批量购买了。
(七)以牙还牙沟通法
1、李连杰:
你们日本的妇女被美国大兵侮辱之后,你们会去问她
们有没有快感吗?
2、原来你是那样伟大祖先的后代啊!
可是,你要知道,你或许是
你吗家族的最后,而我确实我们家族的祖先。
3、上帝是万能的吗?
是的。
那上帝能创造一块连他自己都举不起
来的石头吗?
可以。
上帝举不起石头,他就不是万能的。
上帝是万能的,他举不起来是因为他万能到想举起来就举起来,不想举起来就举不起来。
4、晏子使楚:
1)这不是城门,这是狗洞,出使狗国的人才会钻狗洞。
我
是来楚国的,还是来狗国?
请你们说说吧。
2)我们齐国派遣使者有一个规矩,才华横溢的人,出使那
些仁义的国家,平庸无为的人,派到那些昏庸无道的国家。
所以,我就被派到贵国来了。
3)橘树种在淮南,结出来的橘子又大又甜。
可是种到淮北,
就会结出又小又酸的果子。
原因何在,这是因为两地的水土不同啊!
人也是如此,我们齐国人在齐国好好的,个个知书达理,一到你们楚国就变成了盗窃者,这也许篇五:
谈周恩来的人格精神
谈周恩来的人格精神
一代伟人当他辞别人世时,能留给后人的精神遗产,除了他的丰功伟绩和光辉的革命理论,就是他的崇高品质和独特的人格精神。
著名诗人郭沫若写了一首悼诗:
“盛德在民长不没,丰功垂世久弥恢。
忠诚与日月辉耀,天不能死地难埋。
”周恩来以自己立志高远,求新求真、淡泊名利,艰苦朴素、鞠躬尽瘁,死而后已,谦逊守纪,至情至义,无私奉献的道德情操和人格精神在中国人民心中构筑起一座巍峨的道德丰碑。
一、立志高远,求新求真
周恩来青少年时代正是中国历史上极其黑暗混乱的时期,中华民族正处在生死存亡的关头,少年周恩来深切地感到,广大同胞正生活在水深火热之中。
有着强烈社会使命感和远大志向的周恩来,曾在作文《奉天东关模范学校第二周年纪念日感言》中明确提出学习应以肩负“国家将来艰巨之责任”为目的,开始把个人前途和国家民族命运联系起来了。
当校长问大家“读书为了什么”时,周恩来庄重的回答:
“为了中华之崛起”。
1916年,他在《中国现时之危机》的演说词里,在分析国家的内忧外患之后,发出了“天下兴亡,匹夫有责”的呼声,号召青年学生以救国为己任。
确立了救国救民的理想之后,关键是如何去实现它?
周恩来认为:
要把理想变为现实,必须做到“求真、重行、勤学、求新”。
“求真”就是探索和追求真理。
为了寻求救国救民的真理,年轻的周恩来决心上下求索。
1917年周恩来东渡日本,寻找救国救民真理。
到日本后,他细心观察、研究日本国情,广泛阅读介绍各种新思潮的书籍报刊。
十月革命的胜利和马列主义传到日本,使他受到极大鼓舞。
他以极大的热情认真学习钻研了马克思主义,思想认识开始新的飞跃。
随着十月革命的影响日益深入,祖国酝酿着一场革命风暴的时候,1919年4月,他毅然弃学返国,英勇坚决地战斗在反帝反封建第一线,并很快成为天津五四运动的卓越领导者,成为天津五四运动的领导核心。
1920年为进一步研究马克思主义真理,寻求根本改造中国的方法,周恩来又到欧洲,如饥似渴地系统地阅读马克思主义著作,并注意理论联系实际,对欧洲社会进行深入的考察,经过近三年时间的艰苦探索,推求比较,慎思明辨,他终于确立了共产主义信仰,从此义无反顾,并把全部精力投入到为共产主义的崇高理想而斗争的伟大事业中,直到生命最后一息。
“重行”就是将理想付诸实施。
周恩来说,“我平生最烦恧的是平常人立了志向不去行”。
周恩来信守自己的诺言,在长期的革命斗争中,无论环境多么艰苦险恶,斗争形势多么错综复杂,从来没有动摇过自己的共产主义信仰,“我们应该把整个身心放在共产主义事业上,以人民的疾苦为忧,以世界的前途为念”〔6〕。
即使在生命的弥留之际,他仍然对
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