企业网络营销策略研究.docx

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企业网络营销策略研究

天津市红桥区职工大学

毕业论文

论文题目企业网络营销策划研究

专业班级

学员姓名刘梦

指导教师

年月日

毕业论文摘要

当今,随着计算机网络技术的蓬勃发展和广泛应用，越来越多的企业开始上网销售产品和宣传企业形象，由此产生了一种新的营销方式——网络营销。

网络营销是适应网络技术发展与信息网络时代变革的新型营销方式；它改变了传统的营销理念、营销策略、营销手段和方式，将成为21世纪企业营销的主流。

网络营销在给企业带来机遇的同时，也使企业面临巨大的挑战。

中小企业在我国的社会经济中有着重要地位，但在某些方面又属于弱势群体，尤其需要给以更多的关注。

毕业论文评语及综合评定

毕业论文成绩：

指导教师签名：

年月日

综合评定成绩：

综合评定委员签名：

年月日

企业网络营销策略研究

摘要

当今,随着计算机网络技术的蓬勃发展和广泛应用，越来越多的企业开始上网销售产品和宣传企业形象，由此产生了一种新的营销方式——网络营销。

网络营销是适应网络技术发展与信息网络时代变革的新型营销方式；它改变了传统的营销理念、营销策略、营销手段和方式，将成为21世纪企业营销的主流。

网络营销在给企业带来机遇的同时，也使企业面临巨大的挑战。

中小企业在我国的社会经济中有着重要地位，但在某些方面又属于弱势群体，尤其需要给以更多的关注。

关键词：

网络营销；发展；策略

一、网络营销的基本概念

1、网络营销的概述

网络营销策略，以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。

简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

这里着重讲解网络营销策略在中小企业中的运用。

网络营销策略为企业提供了适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的新的技术和手段,是现代企业跨世纪的营销策略。

当今企业正面临前所未有的激烈竞争,市场正从卖方向卖方转变,消费者主导的营销时代已经来临。

在买方市场上,消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择,消费者对购买的风险感受随选择的增多而上升,而且对传统营销的单向式沟通感到厌倦和不信任。

网络时代商品信息获取的方便性,促使消费者主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。

而且,信息社会的高效率产生了一批工作压力大、生活节奏紧张的消费者,他们会以购物的方便性为目标,追求时间和劳动成本的尽量节省,而网络消费的便捷性迎合了他们的需要。

传统购物方式的买卖过程较长,消费者必须为购买商品必须在时间精力上做很大的付出,网络营销可以提高消费者的购物效率,满足了消费者的新需求。

2、国内行情

网络营销在国内企业中的应用正逐步走向深入，但是相比国际优秀企业，国内的应用才刚刚起步。

中国网络营销网是首家网络营销资讯门户，那里提供了丰富的信息资源。

从“中国网络营销网”Tinlu提供的相关资料表明，这也就意味着，随着网络经济对于传统经济的不断渗透，国内企业，特别是广大中小企业如果不能有效地利用低成本高效率的网络营销的手段,将面临着极大的竞争劣势。

二、网络营销的发展前景

1、策划行业

　　策划行业是一个全新的有着广阔发展前景的行业。

知识改变命运，智慧创造财富！

投资少，风险小，利润高是营销策划行业的真实写照，营销策划行业利润普遍可以达到50%——300%的利润。

大树底下好乘凉，个人想要创业成功，投资开策划公司可以让个人创业者名利双收。

2、趋势前景

综上所述，网络营销的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液，特别是对于中小企业营销者开辟了一种新的营销思路。

一种如何在创业初始阶段占领市场、推广品牌、营销产品、获得利润的模式。

网络营销的兴起使得更多的中小企业面对大企业的挤压能够在节省开支的情况下不被打倒，以一种新颖的方式将自身营销出去，避开了资金不足，品牌弱势的弊端，使公司不断壮大营销成功。

3、我国企业的发展前景

截止2010年12月底，中国网民达到了4.57亿的人数。

位居全球第一。

巨大的上网人数，带来了巨大的商机。

在欧美国家，90%以上的企业都建立了自己的网站；通过网络寻找自己的客户、寻找需要的产品，这已经成为了习惯。

如果企业想购买些什么，特别是首次购买时，会先在网上进行初步的查找和选择，再进一步与供应者取得联系。

网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化，给网络营销提供了广阔的空间。

网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”，将对整个营销产生巨大的冲击。

随着中国网络营销的发展壮大，中国企业对网络营销人才的需求不断加大。

网络营销相关岗位的需求与日俱增，随之而来，带来巨大的从业机会，同时，也对从业者的技能有了新的要求。

在这样的背景下，网络营销培训也开始发展。

随着科学技术的发展、网民数量的激增，网络在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色；同时，网络营销推广也凭借其诸多优点正在逐渐成为最重要、最有效的营销推广方式。

据统计，在国外，80%的个人和企业都选择网络媒介进行营销推广，并从中获得了极好的效果。

而在中国，虽然选择“网络营销”的人只有7~8%，不到国外的十分之一，但仅仅在这选择了网络营销的“十分之一”中，都有多半的公司、个人因为网络营销的强大力量，得以在与对手的竞争中暂露头角、赢得商机。

随着网络影响的进一步扩大，随着人们对于网络营销理解的进一步加深，以及越来越多出现的网络营销推广的成功案例，人们已经开始意识到网络营销的诸多优点并越来越多的通过网络进行营销推广。

三、网络营销的策略

1、网络营销的基本策略

（1）网络品牌策略

　　网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。

网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。

在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。

（2）网页策略

　　中小企业可以选择比较有优势的地址建立自己的网站，建立后应有专人进行维护，并注意宣传，这一点上节省了原来传统市场营销的很多广告费用，而且搜索引擎的大量使用会增强搜索率，一定程度上对于中小企业者来说比广告效果要好。

（3）产品策略

中小企业要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品。

定为目标群体，因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用，因此中小企业如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润。

在网络营销中,顾客处于主导地位,消费呈现出个性化的特征,不同的消费者可能对产品的要求不一样,因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。

顾客在网络上购买产品前无法亲自感受商品,但对所购商品的质量、使用方便程度、特点等方面有一定的期望值,因此对于物质类产品,企业的设计、生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理;对于无形产品如服务、软件等,企业应根据顾客的不同需要来提供个性化的服务。

（4）价格策略

价格策略也是最为复杂的问题之一。

网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。

中小企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。

除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，中小企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。

例如，在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润而占有市场。

品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整。

由于网络是消费者能够了解更多的产品价格信息,过高的价格回事消费者转向竞争对手,因此在网络营销中制定正确的价格策略就显得更加重要。

　　传统营销以成本为基准定价,其中营销成本在综合成本占很高的比重,通过层层渠道,并以大量人力与宣传来争夺市场。

在网络营销中,传统定价模式不再适用,代之以顾客能接受的成本来定价,并根据顾客的成本倒推,提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择,直到顾客认同后再组织生产和销售。

网络的互动性优势能够使企业迅速了解顾客的需求以及对价格认同的标准,从而可以避免因为不了解市场需求而制定出过高或过低的价格。

同时以顾客为中心定价,也可以实现真正意义上的以顾客为中心的服务理念。

由于网络产品价格透明化的特点,使得企业间的竞争更加激烈。

　　在网络上,大量的点击率和浏览量是企业盈利的保证。

因此要吸引消费者,可以适当提供免费的产品和服务,这种方法能够在短时期内刺激大量消费者的需求。

Yahoo就是沿着这样的一条道路成长的,它首先通过提供各种免费信息和免费电子邮件吸引浏览者,扩大自己网站的宣传效果。

当成为重要网站后又开始寻找广告商和资助人,在网络市场中获得了与IBM、HP等商业巨头合作的筹码。

软件制造商和网络游戏商也会通过免费下载和试用来吸引消费者,等消费者了解和熟悉后,进一步的使用就开始收取费用。

与此同时,企业也可以根据消费者的具体需求,为消费者定制产品,

（5）销售促进

营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。

以网络广告为代表。

网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。

这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。

通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。

网络促销还可以避免现实中促销的千篇一律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。

网络营销讲究的是一种技术，一种营销方面的手段，有最小的资金换取最大的利益，从中找出利益的资源网。

（6）渠道策略

网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则摄制。

为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。

为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司时候应该网站建设时设立网络店铺，加大销售的可能。

产品要达到目标市场,渠道的作用是非常关键的。

网络作为一个新兴的分销渠道,使消费者拥有比过去更大的选择自由,不仅弥补了时空限制,减少了搜索成本,还使得生产者和消费者可以实时交流,双向沟通。

不仅增强了企业与顾客的互动,还可以大大减少传统分销渠道中的流通环节,有效降低企业的成本,提高销售效率。

2、低成本网络营销策略

（1）建立博客

　　海格认为，可以在专门的博客服务网站上建立一个免费的博客空间，写一些与你的业务相关的有趣的文章。

为提高流量，可以在其它相关的博客上发表评论并链接回你自己的博客。

（2）培养忠诚的客户

　　WriteBrainMedia公司的创始人、公共关系专家丹尼斯·多尔曼（DeniseDorman）认为，培养忠诚计划可以带来众多的回头客，当他们成为忠诚客户后，可向他们提供只有会员才享有的购物预告、打折信息、重要的行业内部消息，或者是只对公司最好的客户才会提供的产品与服务。

再次购买的话要给他们打折、礼物或者其它的奖励措施。

把你的产品或服务与客户之间建立感情联系，你就会成为他们心中的名牌。

（3）与人协作

　　大多数业务都可以与针对同一客户群但并无竞争关系的公司建立协作关系。

餐馆经营者莫平与一家当地的个人训练机构合作，这家机构把绿色食物追随者培训为健康意识的追随者。

他们在培训课程开始前下一份订单，这家训练机构把订单交给GreenTango，在学员课程结束后就将有沙拉送到他们面前。

（4）挖掘数据

　　为了使GreenTango餐馆更有效率，37岁的比利和36岁的艾丽萨·莫平）开始提供在线订购和短信订购。

在使客户愉悦的同时，这些给客户带来便利的特点也产生了一个附加好处：

这些在线和短信订购的信息使公司很方便的建立起了一个数据库，用以跟踪在系统上注册和消费的近4，000个客户的购物习惯。

这家由3个人经营的餐馆年销售额约150万美元。

（5）口头宣传

　　科伯勒建议在你客户出现的地方做一些口头宣传：

如当地的行业协会的会议上、全国招商会上或者是在当地的学院或大学做客座讲师。

你也可在公司里举办一个宣讲活动，科伯勒说：

“请你的客户和潜在客户来，然后让你的分销商来支持你，让他们支付这次活动的费用或者提供一些最新的产品放在橱窗里供活动中展示。

”

（6）电子邮件营销

营销顾问、《营销中的技巧与陷阱》一书的作者之一斯科特·库柏（ScottCooper）建议，一旦在你的内部数据库中收集了足够的有关客户的购买模式、季节性需求与产品喜好等数据，就要用于营销。

运用这些信息，通过有针对性的电子邮件、直邮和店内促销，你将获得极大的成功，因为有数据分析的支持。

除了需要一些协调的时间外，这些技巧的花费都很少，但这些小投资可以通过不断提高的知名度和拓展新的客户来获得极大的回报。

四、网络市场营销的技巧及优势

1、市场营销的技巧

（1）增加你的潜在客户数据库

浏览网站的人多，直接购买的人少，绝大部分网站都是让这些人悄悄的来了，悄悄的走了，浪费掉了非常多的潜在客户。

所以小黑建议你，一定要用一个技巧，让登陆你网站的大部分用户都心甘情愿的先留下联系方式。

这样只要你不断的开展让潜在客户乐意接受的数据库营销策略，他们都会逐步成为你的客户的。

（2）提高客户重复购买的方法

①优惠券策略：

一个客户订购成功之后，一定要赠送客户一张优惠券，然后在一定期限内，购买产品的时候，优惠券可以充当一定的金额，但是过期作废。

这样客户就会想办法把这张优惠券花掉或者赠送给他的有需要的朋友。

②数据库营销：

定期向客户的推送对客户有价值的信息，同时合理的附带产品促销广告。

因为国内大部分电子商务网站只会生硬地向客户推送广告，这样效果很差。

你一定要向客户发送用户喜欢的信息。

合理的融入广告，什么信息客户喜欢呢?

这些建议几乎是所有的网民看完之后都能马上实施的有效方法，大家都能够立刻体验到依靠网络营销，以及用户体验是随时都有可能创造奇迹的。

2、网络市场营销的优势

随着社会经济和技术的发展，买方市场逐渐形成，卖方竞争相当激烈，消费者的需求出现了多样性和多变性。

与传统营销相比，网络营销无疑具有以下优势：

第一，网络营销传播迅速，范围广，无地域与时间限制。

由于传送媒介是多媒体设备，使得内容全面、生动形象、互动性强、反馈及时等。

大大提高了企业信息的传播效率，降低了企业信息宣传的成本，增强了企业形象和实力。

  第二，网络营销无需店面租金，大大降低了成本，使企业的营销方式更可靠，更具执行力，更使企业实现了产品直销，节约了运费，降低了综合指标成本，减少了库存等等，从无形中帮助企业减小了生存压力。

  第三，网络营销的覆盖市场是全球性的。

通过网络营销，全球企业可以相互学习、沟通，方便了企业迅速快捷地进入国际市场。

尤其当世贸组织规定不对网络贸易征收关税后，网络营销便成为了企业走向国际的绿色通道。

可以看到，网络营销虽然在“形”上与传统营销手段还有着几分相似，但在“神”上却完全开创了自己独树一帜的理念。

远远领先于传统营销手段的时间、空间和价格优势为这个市场推广竞争剧烈年代开辟了新的战场。

参考文献

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[6]刘朝.网络购物:

困难还在,明天会好[J].21世纪,2000,（02）

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