房勇 砭石本草市场规划.docx
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房勇 砭石本草市场规划.docx
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房勇砭石本草市场规划
市场规划
一、营销模式
国华砭术养生馆将采取半体验、半传统的营销模式,以体验营销为基础(体验营销的聚人方法、讲课等),然后将传统营销有效的融入进去(砭术本草办卡、砭石器具销售)详细介绍如下:
1、体验营销
国华砭术养生馆顾名思义主要打造砭石文化,从砭石外形、质地、远红外线、微量元素、功能功效、对人体的好处、砭石的由来、使用到发展等等
体验营销的主要产品是砭石床垫、健康导航仪
具体操作:
必须按照原始的体验营销模式操作、每天可以分10—12场每场40分钟,在体验的过程中必须要讲课,顾客体验时服务老师必须对顾客进行一对一的沟通,每周六上午组织娱乐+体验谈活动。
1)场次安排
第一场7:
40——8:
20
第二场8:
20——9:
00
第三场9:
00——9:
40
第四场9:
40——10:
20
第五场10:
20——11:
00
中午休息11:
00——13:
30(夏季14:
00)
第六场13:
40——14:
20
第七场14:
20——15:
00
第八场15:
00——15:
40
第九场15:
40——16:
20
第十场16:
20——17:
00(周六最后一场16:
20)
2)讲课形势和内容
a、40分钟课时的安排
前5分钟哄场主要目的是维护课堂秩序、吸引注意力、气氛调节
采用形式:
唱歌(自编歌曲)、舞蹈(感恩的心、手语操等)、做游戏、讲故事等
b、然后讲25分钟的知识课主要内容是:
健康理念、产品的专业知识、砭石、感恩、使用方法、好转反应、售后服务等
c、剩余8分钟是顾客互动的时间例如:
顾客娱乐、主要是让顾客讲体验谈
d、最后2分钟喊交接诗
交接诗的内容和喊的方法
交接歌
常常笑,促健康;大声笑,能治病
做好事,永快乐;心灵美,人也美
和国华,紧握手;无病痛,全家福
砭术本草在国华,保健理疗数国华
砭石产品有奇效,健康导航保平安
针灸理疗去疼痛,使用激光血液清
刮风下雨来不来,要来要来一定来
天冷天热来不来,要来要来一定来
不为别人为自己,为了自己也要来
理疗器、理疗器,哪里体验(老师)
国华、国华、天天国华(老人)
喊的方法:
健康的巴掌拍起来1、2、3、4、1、2、3、4、老师喊一句顾客喊一句
E、讲完后与下一位老师进行交接,交接时很吵闹杂乱,那么怎样做能成为好的交接
前面讲课的老师拿起话筒维持秩序,交接诗结束后,
老师:
叔叔、阿姨——下面我把话筒交给我们体验中心最漂亮、心灵最美丽、讲课最好的王老师。
她将与大家度过下面的40分钟,用热情的掌声邀请王老师。
接过话筒的老师也要为前面讲课的老师表示敬意要引导掌声。
老师:
xx老师讲的好不好?
给我们敬爱的xx老师一个热烈的掌声,欢送她下去继续为叔叔、阿姨服务
F、在体验中心怎么讲课?
1、用热情!
(没有适当的讲课!
要讲能动摇病人心扉的讲解!
)
2、简练的
3、趣味的
4、有意义的内容
5、要大声有活力,要创造病定能治好的氛围
6、结尾(产品5—10分钟体验谈)
注:
所来顾客必须按场次体验,每场只要有5名顾客就必须讲课
3)体验区沟通的内容和方法
a、内容:
了解顾客的背景材料如:
1、基础材料:
姓名、住址、电话、身体状况
2、潜在材料:
家庭状况、保健意识、经济来源、有无决定权
3、讲解、用引导的方式给顾客讲保健知识、产品的好处、病理常识、在家使用的好处、培养感恩的心、养生馆里的一些日常制度
b、方法:
沟通时要知道顾客的爱好寻找共同点,拉近与顾客之间的距离,不要大声,用耳语沟通的方式最好、要真心的与顾客交流、一定要让顾客感受到你的热情和真诚。
4)周六上午娱乐活动与体验谈以娱乐的形式为主,中间穿擦上体验谈
a、组织一些歌舞会、舞蹈、顾客自娱自乐让顾客表演节目、做游戏、讲故事,节目结束后讲3---5分钟的体验谈
b、体验谈的引导
体验谈的内容也就是让顾客讲一下亲身感受,对养生馆、老师的服务、产品的疗效、公司的认识、健康的了解、来养生馆的过程等
体验谈大会
所谓体验谈就是叫体验的顾客把自己体验的过程,在养生馆的感受,体验到的产品效果讲给大家听,
大致可以分三种类型:
1、每堂课讲完后必须有1-2个体验谈,人员任意选
2、每周六上午组织一次体验会,讲解人员5-8人,人员:
体验效果比较好的,已经购买过我们产品的,
2、在销售前组织一次体验谈比赛,参加人员不限,要有奖品激励,体验谈的方式:
要一问一答的形式做
体验谈案例:
首先要选好目标,
老师:
叔叔、阿姨们我们用热烈的掌声,欢迎xxx叔叔上来分享一下他在养生馆里体验感受
顾客:
掌声
老师:
称赞叔叔你真帅气,气色真好等,
老师:
叔叔您向大家先做个自我介绍
叔叔:
我叫xxx,今年66岁,家住xxx宿舍,是从xxx单位退休的,
老师:
哎呦!
您今年都66了,看不出来,我认为才50多岁呢,你看起来真年轻,您到我们养生馆来了多长时间了?
叔叔:
我来了一个多月了
老师:
是不是非常喜欢我们这里?
叔叔:
是
老师:
喜欢我们这里的什么呢?
叔叔:
。
。
。
。
。
。
老师:
是不是喜欢我们这里的气氛?
还有老师?
主要的还是喜欢我们的健康导航仪是吧?
叔叔:
是
老师:
那您能讲一下您来我们大厅之前是什么状况吗?
叔叔:
我是一个xxx病的患者,以前是xxx状况。
。
。
。
。
。
老师:
使用我们国华的导航仪一个多月好多了吧?
叔叔:
是,我以前。
。
。
。
。
。
,现在你看好多了,精神也好了,
老师:
叔叔、阿姨们我们的导航仪好不好,给我们这么好的导航仪一个掌声,
顾客:
掌声
老师:
您能讲一下您的体验过程吗?
叔叔:
可以
老师:
您是怎么知道我们这里的?
叔叔:
我是听xxx阿姨说的,当时我不相信,她非得叫我来
老师:
怕是骗人的吧?
现在相信了吧?
叔叔:
信了
老师:
是不是要感谢xxx阿姨呀?
叔叔:
非常感谢
老师:
叔叔、阿姨们给我们xxx阿姨一个热烈的掌声,是她帮我们xxx叔叔找到了健康
顾客:
掌声
老师:
您到这里都有那些病得到了好转?
叔叔:
………
老师:
你有没有出现过好转反映?
叔叔:
有
老师:
你是怎么战胜好转反应的?
叔叔:
我本来疼得不厉害,做了一段时间后,突然疼的更厉害了,我咨询了我的服务老师xxx老师,说是好转反应,几天就好要我坚持,结果我又做了几天,疼痛真的减轻了,比以前还轻,现在好多了。
。
。
。
。
。
。
老师:
叔叔、阿姨给这么好的产品一个掌声
老师:
叔叔你的疼痛减轻了您高兴了吧?
叔叔:
高兴
老师:
您感不感谢国华?
感不感谢我们的经理?
感不感谢为你服务的老师?
叔叔:
感谢
老师:
以后坚持不坚持来?
叔叔:
坚持
老师:
在坚持的同时别忘了给我们做宣传啊哦
老师:
非常感谢xxx叔叔给我们带来精彩的分享,也希望下面的叔叔阿姨也向这位叔叔一样分享自己的体验,给叔叔一个热烈的掌声,同时也祝福叔叔身体健康,全家幸福
二、传统营销
(在体验营销的基础上有效的融入传统营销)
1、砭术本草操作流程
用健康导航仪和床垫进行免费体验吸引人气,利用每天来体验的顾客,进行办卡理疗,具体操作方案:
1)首先要让顾客认识并接受砭术本草,可以拿出各款产品,针对个别顾客进行免费使用3-5天,让顾客充分的体验到产品的效果,用体验谈的方式进行宣导,等到时机成熟时进行收费,收费可以分为几种如:
每次、每周、月卡等
2)收费标准及服务标准
A、风寒疼痛性48元/次260元/周780/月
服务标准:
穴位艾灸10分钟
局部按摩10分钟
砭术本草理疗30分钟
B、肠胃养护38元/次198元/周580/月
服务标准:
穴位艾灸10分钟
局部按摩10分钟
砭术本草理疗30分钟
C、男性回春58元/次328元/周980/月
服务标准:
穴位艾灸10分钟
局部按摩10分钟
砭术本草理疗30分钟
D、女性活血48元/次260元/周780/月
服务标准:
穴位艾灸10分钟
砭术本草理疗30分钟
2、砭石器具
用柜台式销售明码标价直接销售,
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