销售基础技巧强加需求抛方案PPT资料.ppt
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”“我这边有需求的话,我会跟你联络。
”,*什么是需求以及需求的属性*需求的演变*强加需求的三步骤,1.什么是需求?
什么是需求,广泛来理解,就是因为某种需要而产生获取供应的要求。
例如,人有“进食”的需求、汽车有“加油”的需求、发电厂有“进煤”的需求、病人有“吃药”的需求、企业有“用电”的需求、家庭有“用水”的需求、公司有“招人”的需求等等。
2.各种需求的属性:
需求状态:
需求倾向:
“倾向不定”:
客户基于某些原因和前提,采购对象暂时没有明显倾向任何供应商;
“倾向我方”:
客户基于某些原因和前提,采购对象暂时倾向我方公司;
“倾向对手”:
客户基于某些原因和前提,采购对象暂时倾向竞争对手;
3.强加需求变更,没有需求,有需求,倾向我方,抛方案,需求牵引,改变需求提前,强加需求:
就是先“给客户N个增加需求的理由”,说服客户增加招聘需求。
接着在客户有需求的基础上“再给客户N个选择国际人才网的理由”说服客户选择我们。
然后立即给客户抛方案,迫使客户尽快成交。
4.人才网强加需求三步骤,说服客户“增加招聘需求”说服客户“选择XX人才网”顺水推舟立即“抛方案”例:
“国际人才网强加需求”流程图:
第一步:
改变需求前提,增加招聘渠道=降低招聘成本,增加招聘渠道,拓宽候选人来源,提高招聘可选性,降低招聘误失,提高招聘人质量与效率,降低不必要的招聘成本与耗费,降低招聘成本,案例分析:
一、客户已是其他人才网站的会员,认为效果还可以,不想再增加成本,不想增加额外的渠道。
如何改变客户需求前提?
改变需求前提客户:
认为网络招聘能招到人就可以了。
改变:
认为除了可以招到人心外,还要有更多的渠道保证有足够的候选人供选择,从而降低招聘失误的风险。
应对策略:
从增加招聘渠道拓宽候选人来源,提高招聘的可选择性,降低招聘失误的角度来说服客户,因为网络成本低,很多企业同时使用胸个网络渠道。
参考应对:
陈小姐,其实增加一个招聘渠道有很大的好处,可以拓宽候选人的来源,有更多的候选人供你选择。
改变需求前提,第一步:
改变需求前提,案例分析:
二、客户:
我们一直用现场,不用别的。
认为招聘渠道就是能招到人就可以了。
除了招到人以外,还要保证人员的质量。
可以用网络的优势来引导客户,通过拓宽招聘渠道和招聘高素质人才的角度来说服企业使用网络招聘。
三、规模小,没有太大的招聘量如何改变客户需求前提?
急用的时候再招改变:
在不急的时候做好储备应对策略:
人才流动的不确定性和人才储备的角度来引导客户。
说明网络招聘的费用不高的情况下做人才储备的好处,并强调很多企业现在也都这么做,并作为客户的参考,引导客户认同,既然其他企业都这样做了,看来我也应该这么做。
改变需求前提,第二步:
强加需求-说服客户选择XX人才网,目标:
说服客户选择XX人才网方法:
给客户N个理由,通过“进行需求牵引”说服客户,第二步:
强加需求-说服客户选择XX人才网,JOB001案例练习:
1、中山客户:
地域优势、行业优势。
中山是我们的根据地,是国际人才网最有优势的地区,中山是制造业众多,我们的结构中也汇聚了大量的电子业、机械业、制造业的人才(人才网的商业逻辑是先有职位后有简历)。
98%中山企业只要有用网络招聘都是国际人才网的客户。
在中山是处于垄断地位!
例:
陈小姐,你们是中山的企业,网络招聘肯定要用国际人才网啦!
我们的招聘效果最好,在中山98%大中型企业都是我们的客户,国际人才网就是中山地区招聘效果最好的人才网站,其它人才网站的中山企业数和人才数和我们是无法比较的,我们绝对是有压倒性优势(销售人员一定要有底气)!
而且我们的价格也是非常合理的,选择我们是没错的!
第二步:
2、制造业客户:
(请分析),1)、首先是表现出绝对的自信:
珠三角是制造业发达地区,而国际人才网又是中山发展起来的,所辐射的地区也是珠三角所以国际人才网在制造业拥有得天独厚的优势。
这一点已经被业界广泛认可。
聚集了大批的制造业的优秀人才,招聘效果绝对第一。
2)、建议客户上国际人才网去搜索一下制造行业的客户,眼见为实。
3)、同时我们给客户一个很合理的价格。
3、非优势地区非制造业客户:
(请分析),1)、国际人才网是全国性的综合性人才网站,拥有50多万的企业库和1300多万的简历库,能给客户提供一个理想的招聘效果。
2)、如果已经用过其他人才网站的,就可以从补充的角度去说。
3)、有竞争力的价格。
4)、相关企业的案例介绍。
如果该行业有了一部分企业已经在国际人才网上成为会员,我们就可以重点渲染,以引发客户的从众心理。
4.深圳企业倾向使用CJOL:
(请分析),1)、肯定客户的选择。
2)、说出CJOL的局限性(优势地区在深圳),在深圳关内的招聘效果不错。
3)、强调我们的优势。
4)、一个有竞争力的价格,服务到位,而CJOL价格死板,服务不够到位。
强加需求第三步:
抛方案,目标:
抓紧机会“立即抛方案”;
方法:
证明了你的需求是成立的,而选择XX人才网的产品是也有理由的,那么就应该立即抓紧机会“顺水推舟”、“顺理成章”、“理所当然”地“抛方案”。
(1)抛方案的核心意义强加需求抛方案的核心意义:
通过强加需求抛方案,把与客户谈判的层面从“做与不做”迅速提升到“做多少”的层面。
以后的事情就是:
谈产品价格与服务,反正客户就得要和XX人才网成交!
(2)抛方案的逻辑思维模式其实在XX人才网做销售的思维方式非常简单,一句话说完就是:
“把无论有没有需求的客户说成有需求,再给客户一个选择XX人才网的理由,中间滴水不漏地回答客户的一系列的异议,然后马上通过抛方案“逼”客户签单”!
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