销售人员必读房地产销售人员之销售铁律.docx
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销售人员必读房地产销售人员之销售铁律
销
售
人
员
必
读
第一章推销与推销学
在市场经济条件下,企业的产品销售如何,价值能否尽快实现,直接关系到企业的生存与发展。
第一节推销的含义
一、推销的含义
什么是推销?
关于其定义,理论界、实业界存在着种种不同的表述。
例如:
美国市场营销协会的定义是:
“推销是人员或非人员的行动过程,其目的在于帮助和说服潜在顾客购买某种商品和服务,或者使潜在顾客接受一种对推销人员具有商业意义的观念,并按照这种观念行事。
”
还有的推销专家这样解释:
“推销是洞悉顾客的观点,进而使顾客了解推销员的观点,然后使顾客思考与行动”。
上述有关推销的定义,从某个方面来说,都是正确的,都能说明推销的一定内涵。
由于推销是市场营销活动的一个部分,所以,从市场学的角度出发,可以把推销的定义分为广义和狭义两种。
从广义上说,推销就是促销,是指企业通过各种手段方法,把企业的产品、服务或企业本身各方面的信息传递给消费者或用户,并以此来引起其注意,激发其兴趣,促使其购买行为的产生。
简言之,推销就是企事业为诱导消费者或用户接受其产品、服务和形象所进行的说服、沟通活动和努力过程。
其活动可分为人员推销非人员推销两大类。
非人员推销又包括:
广告推销
营业推广三个方面
公共宣传
人员推销:
是指企事业以销售人员(业务员)用口头谈话的方式,向目标顾客介绍、宣传、推广企业的产品或服务,达到推销商品、满足顾客需求,实现企业销售目标的一种直接推销法。
广告推销:
是指企业以广告主的名义,通过支付一定的费用,有计划地把企业的产品、服务或企业形象等方面的信息,通过大众传媒体传递到各种可能的顾客中去,以达到激发需求,增加信任和扩大销售的目的。
最大特点:
能在同一时间内向广大的目标顾客传递信息。
营业推广:
也称为特种推销战术,是刺激和鼓励产品交易双方达成最大成交额的一系列活动的总称。
这种推销方式比人员推销和广告推销更加灵活多样,目的是迅速产生销售效果,通常由一系列具有短期诱导性的战术性推销方式所组成。
其方式可分为三大类:
①刺激顾客购买,这是以消费者和用户为对象的营业推广,主要有展销会、降价折扣、抽奖、赠送样品(礼品)、分期付款示范表演等方式。
②刺激顾客大批量购买。
这是以中介服务、专卖点的支持。
③鼓励推销人员大力推销。
这是以推销人员为对象的营业推广,如推销竞赛、推销奖励、以业绩为基础的晋升、培训、旅游机会等。
营业推广活动对顾客具有一种特殊而暂时的促销作用,在竞争日趋激烈的今天,由于其形式的新颖性和内容的创意性,被越来越广泛地运用于推销实践中。
公关宣传:
是指企事业以非付款方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企事业产品、服务和形象方面的信息。
第三者可以是记者、用户、专家、社会名流、社会团体、高等院校和政府机构等。
或者通过付费的专题公关活动来传达企业的以企业形象为主的各种信息,这种专题活包括咨询、赞助、社区服务、新闻发布会、展览会、奠基与庆典、捐赠与慈善活动等。
公关宣传具有以下特点:
①有一定的新闻价值,可以提高企业在公众中的知名度和美誉度,从而促使消费者和用户产生有利于企业的购买行为;
②可信程度较高,由于公关宣传是通过第三者来进行的,这比起“王婆卖瓜,自卖自夸”的广告宣传来,其可信度要高得多。
③可激励企业的销售人员和经销商,在他们对企业产品缺乏信心时,良好的公共关系能够鼓舞他们开拓市场扩大销售的勇气。
④可节省费用开支,虽然公关宣传也要开支一定的费用,但与广告和其他促销方式相比,则要低得多。
公关宣传虽然不像人员推销、广告和营业推广那样有明显的、及时的推销作用,但对企业树立长期形象和产品方面的推销起着巨大的作用。
从狭义上说,推销主是指人员推销非典不包括属于非人员推销的广告、营业推广和公关宣传。
人员推销是以推销员的口头谈话、沟通和说明为其特征,以满足顾客需求,完成企业销售任务为其目标。
二、人员推销的特点
人员推销是一种最古老的促销方式,也是现代企业最重要的、运用最广的一种推销手段,它与非人员推销相比,具有突出的优点,这些优点是非人员推销方式难以具备的,主要体现为:
(一)信息传递的双向性
人员推销是一种双向沟通的促销方式。
在推销过程中,一方面,推销员要通过向顾客宣传所商品的质量、功能、用途,为顾客提供与商品本身有关信息。
推销人员向顾客传递各种信息,来达到吸引顾客、促进商品销售的目的。
另一方面,推销人员通过与顾客的交谈,了解顾客对本企业及所推销商品的态度、意见及要求;通过推销中的观察及有意识的调查、了解所推销商品的市场生命周期、市场占有率等市场情况,在推销中不断收集信息、反馈信息,为企业的经营决策提供依据。
(二)推销目的的双重性
有效的人员推销以追求推销的长期效果为目标,其目的不仅是为了推销商品,更重要的是为了帮助顾客解决问题,满足其需求,它具有推销商品和满足需求的双重目的。
即在帮助顾客解决问题,满足其需要的同时,达到推销商品的目的,只有这样,才能不断地增进推销对象与推销人员之间的感情,推销人员与顾客的关系将会由原来单纯的买卖关系发展为友谊关系,从而达到推销商品、稳定销售的目的。
因此,人员推销的双重目的是相互联系、相辅相成的。
(三)推销工作的全面性、完整性
推销人员承担了整个销售过程的工作,从选择准顾客、接近与拜访准顾客、介绍说明、洽谈磋商,直到最后的交易达成,甚至还提供售前的咨询,售中的合同履行和售后的培训、维修等服务。
所以,人员推销工作最具有全面性和完整性。
(四)推销活动的重要性
推销员在每次推销前,可做一些调研工作,选择最有可能成为用度户的准顾客,拟定具体的推销方案、推销目标、推销策略和推销方法、技巧,有重点地进行推销,提高推销的成功率。
(五)推销过程的灵活性
人员推销过程中,推销员与顾客面对面洽谈,可以随时发现顾客的要求、反应,从而及时调整自己的推销策略和方法技巧,有针对性地进行推销,避免不必要的浪费,可以随时灵活地处理顾客遇到的问题,解答顾客的疑问,协商解决有争议的问题,促成交易的成功,容易对顾客的购买动机、购买欲望和促成交易的电动机进行把握,一旦顾客流露出购买欲望,推销员可及时、抓住机会,促成买卖行为的产生。
(六)推销活动的集体性
人员推销活动是一个复杂的过程,仅仅依靠推销部门的活动是无法奏效的,必须要有企业中各个部门、各方人员的密切配合,要有企业管理者的组织与领导,现代企业的推销越来越显示出一种集体活动的性质,其成员主要包括推销人员、企业领导人、工程技术人员、产品服务人员(物业部人员),以及财务会计人员。
(七)推销活动的高成本、性
人员推销的成本要比其他促销方式的成本高得多,包括:
推销员的招聘、培训费用;
推销时的差旅、公关交际开支;
以及工资、奖金、福利和其他待遇等
尤其是在市场广阔、目标顾客分散、市场竞争激烈的情况下,其成本更高。
(八)推销工作的难管理性
人员推销的管理是当前企业最难管理的内容之一,涉及到推销人员的招聘、面试、培训考核、激励、晋升,尤其是吸引和留住那些懂业务、懂行情、能独挡一面,完成特定推销任务的人才,更是十分困难。
由于推销员要求较高,一般来说,理想的推销人员很难聘到。
以上特点,前六点可以说是人员推销的优点,而后两点则是其缺点。
三、人员推销与非人员推销的关系
人员推销与非人员推销的划分是相对的。
通常,我们把人员推销称为推销组合中“推”的方式,而把非人员推销称为“拉”的方式,这两种推销活动的方式虽然不同,但最终目的是一致的,都是为了将商品尽快卖出去,实现商品的价值和使用价值,满足顾客的要求。
二者之间存在着相互依存的关系。
首先,人员推销中具有非人员因素。
人员推销以口头谈话、劝导和说服方式为其特征,但当代推销员在推销中也需用采用推销工具进行演示,必须借助广告和公关宣传介绍产品,才能吸引更多潜在消费者,同时,人员推销的成功在一定程度上取决于企业的公关形象、广告和营业推广方式的运用,尤其是对于公关形象恶劣斩企业来说,其人员推销是不可能长期成功的。
其次,非人员推销中也具有人员因素。
非人员推销的广告方式、营业推广和公关宣传也离不开人的策划和努力,尤其是营业推广与公关专题活动,更需要大量的人员配合。
比如,召开展销展览会以及对顾客所作的推销演示,需要大量的口头沟通和说服,这些活动的成功与否,很大程度上取决于人员素质高低。
由此可见,人员推销与非人员推销相互依存,相辅相成,只有很好的配合,才能更好地促进销售。
第二节推销的意义
一、推销有益于社会、企业、公众和推销员自身的发展
有效的推销对经济增长和社会的发展至关重要,推销是整个社会经济活动的原动力。
推销可以加速社会再生产过程。
社会现生产过程包括生产、分配、交换和消费四个环节,生产是基础,决定着分配、交换和消费,但是分配、交换和消费又影响和制约着生产。
交换要发挥其在再生产过程中的桥梁和纽带作用必须借助各种推销活动,才能把生产和消费联接起来,实现商品从生产领域向流通领域的转移,从而完成商品流通。
因此,搞好推销可以加速商品流通,促进社会再生产过程的良性循环,促进整个社会经济的发展。
二、推销有益于企业
没有推销就没有企业,企业的发展取决于推销。
如果企业的产品销售不出去,那么,再好的设备再先进的技术,再完善的管理都、毫无价值可言。
三、推销有益于公众
有效的推销可以指导消费,满足大众的需要,是实现社会主义生产目的重要手段,推销还为社会公众提供了就业的机会。
据美国最新统计表明,一名推销员维系着19名其他工人(生产线、办公室等人员)的就业。
四、推销有益于推销员自身的发展
推销商品是一场伟大、重要和勇敢的竞赛。
在这场竞赛中,它造就了人类最好的品德;
热诚、真挚、毅力、自信、乐观、勇气、宽容…
推销人员在推销中学到的经验和知识,将会终生受益。
第二章推销人员的职责与素质
推销人员是实现商品推销活动的关键,在市场竞争日趋激烈的今天,企业要想在市场上占有一席之地,必须要有一支精明强干的、合格的推销人员队伍,新的时代赋予了推销员新的职责,对其职责也提出了新的更高的要求。
第一节推销人员的职责
“作为一保合格的推销员,你认为他应该有什么样的职责?
或者说他应该为企业担负什么样的?
”在招聘推销员时对于这样的问题,几乎80%以上的人回答是:
“努力为企业推销更多的产品,创造更多的效益。
”由此可见,长期以来,推销员认为自己的职责就是将企业的产品推销出去,完成自己企业的销售任务时至今日,不少企业营销部门的管理两头仍然如此,即片面地追求销售任务和销售利润,考核推销员的指标也几乎只有一个销售额(量)的指标。
这种忽视推销人员全面职责和任务的企业,实际销售业绩并不理想。
事实上,作为一名合格推销员其职责是多方面的,包括五个方面,一是寻找顾客、二是信息传递与反馈、三是销售商品、四是提供服务、五是分配产品。
一、寻找顾客
顾客是推销人员推销的目标,只有确定了自己的推销对象,才能开展工作,任何一名稍稍成功的推销员都会积累起一批老顾客,但是决不能满足于此。
推销人员要与现有顾客保持联系,更重要的是要不断寻找新顾客,开拓新市场。
许多著名的推销人士在谈及他们的推销时,都曾有过这样的体会:
推销员必须至少拿出20%的时间用于寻找新顾客,找新顾客的关键在于确定企业的准顾客。
所谓新顾客是指企业产品的可能购买者,是一些既可以获益于某种推销的产品,又有能力购买这种商品的个人或组织,是企业未来的希望。
二、信息传递与反馈
推销人员要通过种种渠道,把所推销商品的性能、特点、价格及所在企业的有关信息传递给准顾客,以沟通买卖双方的关系,影响和说服准顾客购买所推销的商品。
能否达到目的,要看准顾客对信息的理解是否与传递者的意图一致,因此信息的传递必须考虑信息接受者的接受能力。
此外,推销人员还必须在信息传出以后,不断地进行市场调查、研究,了解信息对准顾客的影响。
了解顾客对所推销商品的意见、态度和要求,分析营销环境、顾客需求及购买行为的变化,掌握同类产品的市场状况等,并及时、准确地把这些信息反馈给企业,指导企业的生产经营。
三、销售商品
与顾客达成交易,销售商品,是推销的中心任务,这一过程分为准备接近、接近和成交三个阶段。
准备接近即推销人员在接近某一特定准顾客之前,进一步了解该顾客情况的过程。
通过对准顾客有关资料的分析,了解其需求所在、购买能力及购买行为,以便积极、能动地刺激需求,创造需求、满足需求。
接近顾客,即推销人员正式与推销对象接触、洽谈的过程,接近顾客时,要注意选择适当的时机,选择受欢迎的话题开始,以争取顾客的好感;在洽谈时,要动用一定的推销技巧和方法,以从容、诚恳、充满自信的态度去说服对方,打消对方顾虑,引起其购买欲望;还要善于处理各种异议,打破僵局,开创新的推销局面。
成交,即指顾客接受推销人员的推销建议,并立即购买所推销商品的行动过程。
这时,推销人员要及时地识别并抓住成交信号,适时地报价,进一步提示推销重点及优惠条件,促成交易的实现。
四、提供服务
销售商品并非推销的终点。
在推销商品的过程中,推销人员不仅要把商品销售给顾客,而且要在商品销售的同时帮助顾客解决困难,满足顾客的需求,在顾客中建立起企业及产品的良好形象,以巩固现有市场,提供服务是实现这一目的重要途径。
提供服务主要包括以下几个方面。
1、技术服务:
即通过演示、讲解,使用户掌握的推销商品的操作、使用、保养和简单的维修技术,以打消其顾虑,促成交易的实现。
房地产业的技术服务,为用户讲解房屋结构类型,不同户型的使用特点;上、下水配置用材类型、门窗的特点、强弱电的配置以及布置,房屋装修的设想等。
2、销售服务:
即通过销售过程中的送货上门、分期付款、信贷服务等措施,为顾客购买提供方便。
3、信息服务:
即为顾客提供关于产品、市场状况等有关信息,以利于顾客进行比较,作出购买决策。
4、售后物业管理服务,即为顾客入住提供全方位的物业管理服务,如:
环境的维护、水、电、气的维修、门窗等一切需要维修、维护的工作。
在产品暂时短缺,供应不足的情况下,推销人员要善于合理分配产品,先供应哪些客户,都要做出周密的计划,并要向顾客传达企业补救缺货的计划和措施,不要因一时的供应不足,而影响了与顾客建立起来的关系。
推销过程既是一个信息沟通的过程,又是一个商品转移的过程,还是一个技术服务的过程,在这个综合复杂的过程中,只有充分履行上述五种推销职责,才能取得满意的推销效益。
第二节推销人员的素质
推销人员的素质,是决定推销事业成败的关键,作为一保合格的推销人员,必须充分履行其职责,而要做到这点,则必须不断提高自身的素质。
所谓推销员素质,是指推销员胜任销售工作,完成推销任务的综合能力,它包括推销员应具备的思想素质、心理素质、文化素质、知识结构和才能结构等方面。
思想知识
心理素质结构
文化才能
三个素质,两个结构
一、思想素质
推销员要具有正确的经营思想,良好的职业道德、高度的责任感和强烈的事业心,以及为人民(他人)服务的精神。
(一)“顾客第一”的思想
现代推销的目的是通过满足顾客需求来实现企业的利润目标,传统的推销观念认为推销的实质是“说服”,推销学被看成是一门说服的科学和艺术,由此,经常导致“高压式”或“强制式”的推销。
50年代以后,由于买方市场的形成,出现了“以消费者为中心”的市场营销观念。
推销的实质也由“说服”转向了“满足顾客需求”。
因此,推销员要时刻牢记“顾客是上帝”、“顾客是我们的衣食父母”、“用户需求第一”的指导思想,努力做到想顾客之所想,急顾客之所急,充分满足顾客各种各样的需求。
不仅要通过推销商品满足顾客对商品使用价值的需求,而且要通过宣传、介绍商品,满足消费者对商品使用信息的需求,通过售前、售中、售后服务,满足消费者对技术和服务方面的需要,通过文明经营、礼貌待客满足顾客在精神和心理上的需求。
(二)树立现代推销观念
推销观念是推销员从事推销活动的指导思想,观念的正确与否,直接关系到推销的成败。
在竞争日趋激烈的市场经济条件下,推销员要树立“顾客第一”的思想,不断满足顾客的需求,还要树立现代推销观念。
1、服务观念
推销过程中应以:
热情周到的服务态度;
主动有效的产品介绍;
简明方便的购买程序;
货真价实的产品质量;
方便可靠的售后服务;
等手段为顾客服务,正确对待和化解顾客的各种异议,努力树立企业良好的服务形象。
2、竞争观念
竞争是市场经济的必然现象,处于市场竞争第一线的推销员,必须树立起竞争观念,不断提高其竞争能力,遵守公平竞争的各项法规,研究和掌握各种竞争的策略和技巧。
在推销中,不仅要以顾客需求为导向,千方百计满足顾客的需(求)要,而且要分析竞争者的推销策略以及将要采取的措施,已建立自己的竞争战略;要通过市场调研识别出未被竞争者满足或未被充分满足的顾客需要,这正是企业的机会所在,要在符合企业长期利润目标的前提下,尽力满足被竞争对手忽略了的顾客需要。
3、信息观念
我们的社会正开始步入信息时代,信息成为企业的重要资源和动力,推销员要充分认识住处对推销工作的重要性,要树立“信息就是推销力”的观念,不断提高及时收集信息,准确传递信息,科学分析信息,有效利用信息的种能力。
如:
观察能力、分析能力、概括能力、表达能力和想象能力等,这些能力将会成为推销员强大的推销力。
4、效益观念
推销员能否为企业创造效益是衡量推销员业绩的标准之一,因此,推销员必须注重效益,只有在为企业创造效益的前提下才能求得自生的发展。
效益,不仅包括经济效益,同时还包括社会效益,推销员在推销时,不仅要讲究经济效益,进行严格的经济核算,降低推销成本和费用,增加利润,还要充分考虑社会效益,遵纪守法维护消费者的合法权益,讲究商业道德。
只有将经济效益和社会效益统一起来,才能保证企业和推销员的长远发展。
5、时效观念
在市场经济大潮中,科技成果日新月异,
商品行情瞬息万变,
人际关系错综复杂,
市场竞争日益激烈。
推销员的工作如同逆水行舟,不进则退,如果染上浪费时间的恶习,就会失去机会,被时代所淘汰。
日本著名汽车推销员奥城良治有名名言:
“偷懒”是推销员致命的癌症。
因此,推销员必须树立“时间就是金钱,效率就是生命”的观念,要十分珍惜时间,努力工作,争取各种机会进行推销,每天有定额,今日之事今日做,不完成任务快不收兵,要努力提高时间利用率和工作效率,无论是获得信息、传递信息、进行市场探测,还是调度资金、抢占市场,都要抢时间、争速度,力争又快又准。
6、法制观念
市场经济是法制经济,推销员要懂得经济方面的法律法规,特别是《经济合同法》的有关规定。
还要根据其所从事的业务,对有关保险、运输、商检、报关、外汇、银行结算、诉讼、借贷等方面的法律者要有所掌握,要做到懂法、知法,避免在经营中触犯国家法律,同时,还要能用法律武器维护自己的正当权益。
二、心理素质
推销过程是推销员与顾客交往的过程,在这一过程中,推销员与形形色色的顾客打交道,遇到拒绝遭到失败是不可避免的,要做到胜不骄、败不馁,就必须具备较高的心理素质,培养良好的心态。
(一)消除自卑意识
推销是一个极易产生自卑感的工作,许多推销员心中都笼罩着一片阴影——自卑意识。
比如,害怕受到顾客的冷遇、拒绝。
要克服自卑感推销必须正确认识以下几个问题:
1、正确认识推销职业的意义
推销新手失败的一个最大原因是职业自卑感。
他们觉得自己似乎是在乞讨谋生,而不是在帮助他人。
产生这种自卑感的原因是没有认识到自己工作的社会意义和价值。
推销工作是为社会大众谋利益的工作,顾客从推销中得到的好处远比推销员多,推销员要努力培养自己的职业自豪感。
2、智力与推销成绩的关系
日本有人对推销员的智商与成绩之间的关系做过调查分析,结果发现,他们之间几乎没有什么密切联系。
智商高的销售成绩不一定高,有些智商高的销售成绩反而低,有些智商低的销售成绩反而高。
因此,那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人,必须放弃这种想法。
3、性格与推销成绩的关系
有人性格内向,有人性格外向。
一些推销员认为,推销员要与各类人物打交道,需要外向性格,那些性格内向的人不适合从事推销工作,这实际上是个误区。
在外向性格中有超级推销员,在内向性格中也有超级推销员。
日本一家公司对其中100多名推销员进行调查,发现推销成绩好坏取决于推销意愿而不是性格内向与外向,推销成绩差的人是缺乏进取精神的人。
4、对推销失败要正确认识
推销失败是不可避免的,但问题不在于失败,而是人们对失败的态度。
有些推销员把失败看成是自己无能的象征,把失败记录看成是自己能力低下的证明,这种态度才是真正的失败。
如果害怕失败而不敢有所作为,那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。
推销员和运动员一样,面临的不是成功就是失败两种结局,但是这并没有什么了不起,成功的道路是由无数个失败组成的。
面对失败,保持信心,坚持不懈地干下去,这样失败就会成为你最好的老师,成为取行成功的动力。
5、对顾客的拒绝要正确认识
推销员面对顾客的拒绝,害怕了,不敢前进。
这样与其说你是一次一次地逃避拒绝,不如说你是在一次一次地赶走成功。
面对顾客的拒绝,如何才能克服被拒绝而带来的沮丧而更加坚定自己的意志呢?
下面介绍一种克服“被拒绝”的公式。
推销员希望每次交易都能成功,百发百中,但事实上,推销员会因为产品(房屋座落,环境层次,价格、户型等)或服务的不同及推销能力的高低的别,从而使推销成功率有所不同。
有人成功率为10%,也有人20%。
根据百分比定律,发展成下列公式:
①计算每次交易的销售额,假如每一次成交额为30万元;
②计算会见多少次客户才能成交,假如会见100次才能成交1次:
因此,每会见1次=300000/100=300000元/次
③每次会见尽管被拒绝,未成交,对方说“不”但是自己要告诉自己,顾客每个“不”字值3000元。
这个公式使每个被拒绝的推销员,本来心避孕药沮丧,但想到顾客的每次拒绝等于3000元,就会变得面带微笑,感谢对方。
然后心地坦然地去接受另一个1000元,另一个被拒绝。
在一次又一次被拒绝中走向成功。
(二)以积极的心态工作
人的心态有积极的一面,也有消极的一面。
有消极心态的推销员是从“不可能”、“办不到”的角度看世界,他们往往被动地应付工作,推诿、悲观、等待、失败后会寻找各种借口为自己辩解,如顾客不通情达理、甚至天气不好。
在他们的眼中,失败是必然的,而成功则是偶然的。
这种消极心态就像筑起一座高墙,把推销员自己囿于平庸的牢笼,是推销成功的最大障碍。
有积极心态的推销员往往从不可能中看到不可能,从失败中看到成功的希望,在困境中看到光明的前途。
美国著名心理学家曼菲提出的“曼菲法则”认为,如果在潜意识中不断地灌输积极的想法,成功的机会将人大幅度提高;相反,假如是灌输做任何事情都会失败的想法,则成功将会与你擦肩而过。
可见,不同的心态如此巨大地影响和决定着人们事业。
推销员必须努力地转变自己的心态,以积极的心态开展推销工作。
要用科学的推销理论分析自己的工作,看看哪些需要改进,有科学的推销方法来指导自己的工作,摸索出更好的推销方法,面对问题要努力找出自己的不足,加以改进,面对拒绝,要想想如何才能说服顾客;面对失败,不要灰心丧气,意志消沉,要从失败中站起来。
转变心态无需付出多大努力,只需改变看问题的角度,如果你从积极的角度看,就会发现一个崭新的世界。
(三)培养自信心
推销员的自信心,就是推销员从事推销活动时,坚信自己能够取得成功的心理状态。
自信是推销成功的第一秘诀。
具有强烈的成功欲望,相信自己能够取得成功,这是推销取得成功的绝对条件。
“在推销过程的每一个环节,自信心都是必要的成分。
”相信自己的产品,相信自己的企业,相信自己的推销能力,相信自己肯定能取得成功。
这种自信,能使推销员充分发挥才能,战胜各种
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