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抚州市环城北路8号
建筑面积:
占地面积约73000平米,总建筑面积约20万平方米
楼栋数:
一期工程14幢多层建筑,二期六栋高层住宅
户型:
二房、三房(88120平方米),户型设计比较合理,主次卧室设计合理
价格:
起价4512元/平米,均价3900/平米
社区配套:
特色国学幼儿园、超市、泛会所等
项目优势:
城市中心、地段优越;
抚河畔18万平方原生态成熟社区;
周边配套成熟、生活便利;
社区环境优美、拥有80%以上的超高入住率;
一流物业、贴心服务;
一线临河,稀缺资源、升值无限。
物业管理:
抚州银河物业管理有限公司
推盘计划:
收官之作,2011年12月份交房。
(2)汇丰中央豪庭
汇丰实业
赣东大道328号
占地面积:
18082平方米
绿化率:
53%
建筑类型:
板楼、多层、小高层、高层
楼盘特色:
城市豪宅、经济住宅、投资地产
起价3718元/平米均价5000元/平米最高价5450元/平米
交楼日期:
2011年01月01号
绿化多,交通方便
(3)伟星·
栖凤华都
开发商:
江西抚州伟星实业投资开发有限公司
地址:
临川大道凤岗河附近
占地面积:
30万平方米
总建筑面积:
42万平方米
绿化面积:
10万平方米
自身配套:
喷泉、景观游泳池、会所、健身房、幼儿园、小学
景观:
小区规划了一定的水景景观及中心景观
产品:
别墅、小高层、多层
160平方米四房两厅、145平方米三房两厅、92平方米两房、190
平方米复式
2011年12月
发展前景好,规模大,推广力度较强
均价3800元/平方米
周边可利用资源:
凤岗河、梦湖
3、消费群分析
消费者市场的主导因素,只有明确目标消费对象,才是楼盘生存之本。
由于荟萃中央产品盘量较大,包含了高层、小高层、多层不同高度的楼宇,同时也包含了大户型、中户型、小户型不同面积的户型,这种大容量的楼盘必然拓宽目标消费对象。
我们通过市场调查认为,铂金水岸消费群主要有以下特征:
(1)居住型
消费对象范围为:
抚州市为主,且以方便孩子上学家庭居多。
年龄:
28~55岁年龄段为主
家庭成员构成:
三口以上家庭居多。
小户型以单亲家庭为主,且
以女性居多。
收入:
以工薪阶层较多。
购房付款特点:
有90%的买家采用银行按揭方式。
(2)投资型
小户型总额不高,适合工薪阶层投资升值。
(3)街沿店面
经商者居多,但要改造环境。
独立门面相对抢手。
根据以上资料,在今后的宣传推广工作中,针对目标消费群应该做到:
A、提炼清晰的项目形象,作整体形象宣传。
B、根据目标对象的喜好、心理、制定具体改进方案(如商铺尽可能做成独立门面)。
C、根据销售对象,采取强有力销售方法。
4、规划设计要点
(1)规划设计总体构架
以人为中心,以整体社会效益、经济效益和环境效益三者统一为基准点,着意刻画“城市—绿色—家园”的主题,达到最适合人居住环境。
A.规划超前划
B.户型合理化
C.建筑艺术化
D.建材环保化
E.配套完善化
F.环境公园化
G.生活科技化
H.社区人性化
(2)项目位置:
项目处于新行政区,周边配套有:
抚州第三小学
红十字医院、临川大酒店、抚河景观带等。
(3)铂金水岸第一期楼幢结构表
序号
楼层级别
楼幢数量
住户数量
商用面积
建筑面积
说明
1
多层
24
套
平方米
万平方米
2
小高层
6
3
高层
合计
30
(4)铂金水岸第一期户型结构表
套型面积
户型结构
121.5-123.2平方米
三房二厅二卫
122.3-125.6平方米
(5)智能化设置:
铂金水岸一期设计以下智能化系统
A.远程可视门铃
B.重要部位电视监控
C.电子巡更
D.电子公布
E.自动停车管理
F.宽带网投入
5、项目分析
A.S(优势):
周边配套:
抚河景观带、江南四大名楼之《拟岘台》、汝水森林公园、汤显祖纪念馆、轻纺城、商贸广场、菜市场、医院、银行等生活配套;
周边商业:
轻纺城、商贸广场、菜市场、医院、银行等生活配套;
周边景观:
抚河景观带、江南四大名楼之《拟岘台》、汝水森林公园、汤显祖纪念馆;
周边公园:
周边医院:
临近医院;
周边学校:
临近高等院校;
周边交通:
交通四通八达,公交21路车经过本社区,附近有轻纺城汽车站。
(劣势)
环境:
小摊贩到处有,给市容美观带来一定的的负面影响。
(威胁)
(1)今年开发的楼盘很多,且同规模的大盘也不少,会给销售带来一定的冲击力。
(2)一些大城市的房价有所回落,消费者追涨步追跌的心态明显。
(机会)
从上面提到的本地块的几大方面优势,特别是用地规模的优势,是本地段楼盘无法比拟的。
只要我们坚持走高质量、低价位楼盘的路线,充分发挥本项目的优势,会将劣势、威胁化解到最小限度。
6、总结
通过以上竞争对手的情况、目标消费的情况以及本项目综合分析,本项目的机会和风险并存,唯一的办法就是尊重市场,适应市场,顺应消费人群的心愿,整合与项目有关的的各种要素,运用智慧,创造出具有前瞻性、差异性、引导性适应性的产品,以合理的成本、利润,达到科学的投入产出比;
追求产品供给一需求的完善性,使项目达到预期的市场期望值。
5、销售力的提升
1、从改变创造环境入手
环境是消费者购房最重视的因素之一,包括:
大环境:
地理位置及周边环境情况;
小环境:
户型等;
人文环境:
社区文化及户主的素质提升。
我们认为在目前地段既定的情况下,重点放在周边环境和社区文化设计上。
现代社区环境的营造者首先是满足住户在此活动的需求,体现生活、休闲、娱乐、活动、交际的功能性。
在此原则的基础上,营造全方位立体化的绿化、人与自然的完美融合达到和谐统一的境界。
在户型设计上要满足不同家庭人口结构、不同人群的需求,且以100~120平方米三室两厅及70平方米以下一室一厅小户型为主。
2、从提高物业服务品味入手
抚州市场不大,“口碑效应”在竞争趋烈的今天有着举足轻重的作用。
口碑好的楼盘有助于新客源的保证,以及提高销售的成功率。
而口碑主要来自于现在业主在亲身体验社区的各项配套,特别是物业服务带来的感受。
如今,大众化、普通的服务已远不能满足现代家庭的需求,必须将传统的“物业管理”向深层的“物业服务”过渡。
3、从精英家居装修入手
精英处于事业的上升期,工作繁忙,无暇考虑家居装修事宜。
铂金水岸将为楼主提供装修方案,按客户的需求进行装修。
(1)针对不同的户型进行不同的装修风格,出整体及局部设计图、效果图。
(2)制作楼盘不同户型的各种效果图,作为销售资料之一,既可以提供有需求的业主挑选设计风格,一定程度上也掩盖户型的不足吸引一部分顾客。
4、从学生选择优等学校入手
子女的教育问题是部分人在购买置业中重点考虑的问题,如何让子女就读一所最好的学校是解决问题之道,所以我们项目在离抚州第三小学、抚州第三中学、高等院校是不远的,而且小区内部也有设置教学项目。
除以上几个方面之外,还要针对现在的消费者对开发商存在的种种疑问和顾虑,如能否按时交房,工程质量如何等问题,要同抚州市消费者协会合作利用消费者协会这个权威机构来监督,彻底打消消费者买房前的种种顾虑,将存在观望的客户迅速拉过来。
同时,也是作为广告宣传中一个十分具有创意的广告素材。
六、卖点整合与定价策略
(1)铂金水岸在前期的推广过程中,一定要建立一个明确、清晰的项目形象。
根据分析,我们提出“城市、绿色、我的家”这一市场的定位、主题,可以将各项优势充分表达,是一种顶级的生活,是最好的,一流的。
它体现了人与人,人与自然和谐的主题,只有通过住进去才能品味到它的价值。
(2)卖点整合
●同品质物业,价格最低;
●同规模物业,环境最佳;
●同档次物业,服务最好。
(3)定价策略
一房一价、分层定价。
传达给消费者
现代的营销理念认为,营销即是传播。
营销的观念在于针对独特价值的信息,快速准确的传达给消费者,让其产生鲜明的印象与认识冲动。
广告基调分为两部分,前部分称为认知宣传,主要介绍产品的卖点,如地理位置,本项目内环境的组成户型的结构、风格及智能化、人文环境等,后部分为正式发售宣传,根据策略在不同节日掀起促销活动。
7、产品的宣传
(1)利用各种媒体
电视:
优点是听、视、动作紧密结合且引人注意,送达率高;
缺点是成本高。
报纸:
优点是弹性大,可以做口号式的广告,也可以写软文,及时、易被接受和信任;
缺点是时效性短,传阅读者少。
电台:
优点是大量使用,可选择适当的地区和对象;
缺点是仅有音响效果,不如电视吸引人。
单页:
优点是成本低;
缺点是不被人注意。
户外广告:
优点是持续时间长;
缺点是没有特定对象。
(2)广告推广阶段
⏹第一阶段(预热期)
⏹第二阶段(优先等记期)
⏹第三阶段(预售期)
⏹第四阶段(加推期)
(1)售楼部销售:
又称现场销售,这是主要的销售方式,买家通过不同的渠道得到售楼信息,首先要到售楼部,同时买家向来注重眼见为实,一般都会到现场考察多次才会购买,因此,做好现场包装是争取客户的重要手段。
(2)社会人士的销售:
按千分之三总额付给佣金。
(3)业务直销:
荟萃中央已有一批老业主,充分调动该批业主的积极性,为荟萃中央进行宣传,将会起到事半功倍的效果。
1、营销策略:
低开高走策略
低开:
开盘价偏低。
在这期间,将一些朝向,方位,楼层,景观较差的房屋先推出,以低价格成交。
高走:
随着朝向,方位,楼层,景观较好的房屋推出,房价逐步走高。
低开高走策略:
给消费者一个暗示,房价又长高了。
其实,低价是卖掉“较差”的房子,高价时卖掉“较好”的房子。
2、促销策略
◆促销策略之一:
三年免息付款计划
◆促销策略之二:
业主直销计划
◆促销策略之三:
造势
◆促销策略之四:
分割销售
八、销售目标
销售目标:
完成项目全部的销售。
9、销售阶段及进度
在整个销售过程中,我们将销售氛围六个阶段:
预热期、内部认购期、开盘强销期(沸腾期)、持续期、再次沸腾期、尾盘。
十、销售前期准备工作
1、售楼部功能区分
A、接待区:
销售人员迎接客户;
B、楼盘展区:
整体规划模型及各款楼式、户型模型;
C、洽谈区:
设洽谈桌椅,中间柱子上设有大屏幕电视循环播放广告;
D、样板间;
E、配套展示区。
2、配套展示区
(1)展示区
(2)门面
(3)自动式资料取阅
A、销售资料
专业的售楼资料,设计风格应时尚、多彩、动感,且内容全面,清晰展现户型结构及尺寸,注明户型优点。
售楼普及资料,费用低,可大量发行,售楼处或展览会放置的资料,全面介绍楼盘信息,创造销售热点。
B、户外广告资料
C、销售人员的招聘与培训
十一、销售管理
针对整个项目的销售组织工作,采用现场项目经理联合目标负责制,实行强硬的结果导向,各成员的佣金实行业绩浮动制。
现场项目经理负责与开发商进行日常销售工作的协调、对接,销售人员负责具体销售工作。
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