外贸与营销培训课件Word格式文档下载.docx
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所以前期的努力就付之东流。
你拖1天就业务会延后3天见面安排,你拖2天也许一周就没有了。
大家想想看一周时间意味着什么,有多少时间本钱等着我们,一个月有几个一周。
核心就是:
每天安排尽可能多的客户沟通,加快效率
第八:
养成细心和心细的良好工作和生活习惯
没有在正规大型公司工作的员工,根本上都有丢三落四的习惯和做事考虑不细心的习惯,这个是一个人成长过程中最忌讳的东西,你和你的同事出差,或那么和你领导出差,不是忘记了这个,就是那个想不起来,甚至你的领导和你的同事照顾你,你想下你有成长时机吗?
你有自我提成时机吗?
比方:
出国参展丢了什么都不能丢了,落了什么都不能落了机票和明。
一个人做事情不细心,见客户之前不做细致的功课,这个人没有方法有大的成绩也没有方法和大客户接触。
点点滴滴可以透露出你的个人素质和你的水品底线。
解决自己心不细,丢三落四最好的方法就是:
好记性不如烂笔头,何况你的记性不好,把每天要做的事情头一天都写在笔记本上,当天晚上检查所有事情,做好了做个简单总结,没有做好的重新做规划。
这个方法说起来简单,做起来就会遭遇到你最大的敌人:
懒〔心懒,手懒〕,人不能克己,非人也,当日事,当日毕。
一个人自己都不能客服自己的问题,那不是一个上进的人。
克服懒惰,勤能补拙,好习惯是一切的开始。
第九:
执行力
执行力就是效率,就是时间和效率的结合,中美之间本身有时差,那就对自己执行力的考核。
你是客户和工厂之间最重要的沟通枢纽,你效率降低就意味着信息沟通降低
产生拖延和加大时间本钱,甚至会产生客户都产品和公司的信任降低。
考核一个团队,一个领导,一个人是否有上升空间,执行力是第一条。
执行力就是战斗力
二、你知道这些有用的外贸工具么?
(1)FaststonePhotoResizer3.2:
图片批量处理工具,可以对很大量的图片进行:
格式转换,尺寸修改,添加水印,增加边框,裁剪大小,旋转方向,调整颜色,等等……使用者可以利用它所提供的批次修改功能,来对图片进行一次性的调整,加速你处理图片的速度。
同时该厂商还出品了FastStoneCapture〔截屏工具〕、FastStoneViewer〔看图工具〕
(2)VideotoVideoConverter2.9.610:
全能的音频/视频转换工具,可以批量将你的视频文件进行格式转换,体积压缩等操作。
如果你的客户总是抱怨你给他的视频打不开,不妨用这个试试。
完全免费,支持导入200种以上不同格式的文件默认带有700种以上的转换预设。
当你翻开视频设置界面后,你会惊讶的发现,这个软件预设了众多的视频参数,绝对是软件No1见过最多的,没有之一!
2.文件编辑办公类
(1)NXPowerLite6.0:
办公文档批量压缩工具。
〔中文名称:
蒲公英压缩王〕能通过智能地压缩图片和文本来优化Word文档、Excel表格、PowerPoint演示文档和PDF文件,运行快速、高效,并且极其便于使用,能在数秒内显著减少你的MicrosoftOffice文件的大小。
这下妈妈再也不用担忧附件太大发不出去邮件啦!
(2)NitroPDF9.0.5.9:
一款极为高端大气上档次的PDF综合处理工具,一款全功能的PDF文件处理工具,NitroPro〔PDF工具箱〕拥有浏览,编辑,建立PDF文档,PDF加密,PDF瘦身优化,批注等各种功能,制作出来的PDF文件100%相容于其他的PDF浏览器,并且拥有类似Office一样的漂亮界面外观,可以完全取代高价的AdobeAcrobat软件,可以称得上目前网络上最好用的PDF编辑器之一;
可以创立,编辑PDF文件,还可以将你的其他文件方便地转换为PDF,也可以将PDF转化为其他格式,十分给力。
GoAgent3.16:
让你可以访问Facebook,Twitter等网站的工具.最多每月10G流量,虽然第一次的时候稍稍有点费事,不过胜在根本上不会出啥问题,免费翻还是挺好。
(1)ToDoList:
顾名思义,这是一款日常方案工具。
我们外贸业务员日常杂事很多,久而久之,难免忘记这个,推迟那个,用一个小工具帮助记忆吧。
(2)DeskSoftEarthTime:
世界各地时间显示器。
可以显示本地时间和任何国家的时间。
同时还有实时的白天与黑夜显示,直观明了。
Everyhing:
快速搜索硬盘上的任意文件!
这款工具并不是专门针对外贸人员的,但是却非常有用。
外贸业务员的电脑上经常会有很多的文件,有时候一个报价单,死活就是找不到,有了这工具,只要你对文件名有一点影响,立即就可以搜索出来。
(1)MicrosoftOffice20一三:
这个不用说了吧?
内置所有组件,包括Word,Excel,PPT,Outlook等常用的。
(2)AdobePhotoCS6:
学会了PS,其他的工具几乎都可以不用了
(3)RosettaStone4.1.5:
这是一个特别给力的外语学习工具,毫不夸张地说,只要坚持使用Rosetta学习外语,半年学会一门语言并不是难事,因为它使用的是交互环境式学习方法。
这个工具分为主程序和语言包。
主程序就是练习语言的,语言包那么是你要学习的语言。
三、外贸人英语这些外贸术语,你会多少?
A组:
ANER
亚洲北美东行运费协定Asia
NorthAmerica
EastboundRate
B组
BAF燃油附加费:
BUNKER
ADJUSTMENT
FACTOR
燃油附加费,大多数航线都有,但标准不一。
B/L提单:
Bill
of
Lading
B/R
买价
Buying
Rate
C组
CFR
本钱加运费……指定目的港:
cost
and
freight
C&
F本钱加海运费:
COST
AND
FREIGHT
CIF
本钱、保险费加海运费付至……指定目的港俗称到岸价:
COST,INSURANCE,FRIGHT
FOB
〔离岸价〕:
FREE
ON
BOARD
CPT
运费付至目的地
Carriage
Paid
To
CIP
运费、保险费付至目的地
Insurance
CY/CY
整柜交货〔起点/终点〕
C.Y.
货柜场
Container
Yard
CY〔码头〕
C/D
(customs
declaration)报关单
运费到付
Collect
CNTR
NO.
〔柜号〕:
CONTAINER
NUMBER
(certificate
origin)一般原产地证
CTN/CTNS(carton/cartons)纸箱
货柜效劳费
Service
Charge
C/(CNEE)
收货人
Consignee
C/O
产地证
Certificate
Origin
CAF
货币汇率附加费
Currency
Adjustment
Factor
CFS
散货仓库
Freight
Station
CFS/CFS
散装交货〔起点/终点〕
CHB
报关行
Customs
House
Broker
COMM
商品
Commodity
CTNR
柜子
D组
DAF
边境交货至指定地点:
Delivered
At
Frontier
DES
目的港船上交货:
Ex
Ship
DEQ
目的港码头交货:
Quay
DDU
未完税交货
Duty
Unpaid
DDP
完税后交货
DDC
目的港码头费
Destination
Delivery
DL/DLS美元(dollar/dollars)
D/P
付款交单
Document
Against
Payment
DOC文件费:
DOCUMENT
CHARGE
Doc#
文件号码
Number
D/A
承兑交单
Acceptance
D/O
到港通知
Order
E组
工厂交货
Work/ExFactory
ETA到港日:
ESTIMATED
TIME
OF
ARRIVAL
ETD开船日:
DELIVERY
ETC截关日:
CLOSING
EBS、EBA
局部航线燃油附加费的表示方式,EBS一般是澳洲航线使用,
EBA一般
是非洲航线、中南美航线使用
EXP〔export)出口
EPS
设备位置附加费
Equipment
Position
Surcharges
F组
FCA
货交承运人
Free
Carrier
FAS
船边交货〔……指定装运港〕
离岸价:
FCL
整柜
Full
Load
FAF
燃料附加费
Fuel
AdjustmentFactor
Form
A
---产地证〔贸易公司〕
F/F
货运代理
Forwarder
FAK
各种货品
All
Kind
装运港船边交货
Alongside
FEU40柜型
Forty-Foot
Equivalent
Unit
40‟
FMC
联邦海事委员会
Federal
Maritime
Commission
FIOFREE
IN
OUT船公司不付装船和卸船费用
FOFREE
OUT指船公司不付卸
G组
GRI
General
RateIncrease综合费率上涨附加费,一般是南美航线、美国航线使用
全面涨价
G.W.gross
weight毛重
N.W.net
weight净重
G.S.P.generalized
system
preferences普惠制
H组
HB/L子提单、货代提单:
HOUSE
BILL
LADING
H/C
代理费
Handling
I
组
IFA
临时燃油附加费,某些航线临时使用
INV
invoice发票
I/S
内销售
Inside
Sales
IA
各别调价
Independent
Action
J
JP---代表“日元〞
L组
FCL整箱货:
FULL
CARGO
LOAD
LCL拼柜
Less
Than
L/C
信用证
Letter
Credit
Land
Bridge
陆桥
M
MB/L
主提单
Master
Of
Loading
MIN
最小的,最低限度minimum
M/V商船〔merchant
vessel)
MT或M/T(metric
ton)公吨
M/T
尺码吨〔即货物收费以尺码计费〕
Measurement
Ton
MAX
(maximum)最大的、最大限度的
或MED
(medium)中等,中级的
MLB
小陆桥,自一港到另一港口
Minni
Mother
Vessel
主线船
MTD
多式联运单据
Multimodal
Transport
N组
NOVCC〔无船承运人〕:
NON
VESSEL
OPRERATING
COMMON
CARRIER
N.W.(net
weight)净重
N/F
通知人
Notify
O组
O/F
海运费
Ocean
ORC〔广东地区原产地收货费〕:
ORIGINAL
RECEIVING
CHARGE
OB/L〔海运提单〕:
OCEAN
OBL
海运提单
ORC
本地收货费用〔广东省收取〕
Origen
Recevie
Charges
OCP
货主自行安排运到内陆点
Overland
Continental
Point
OP
操作
Operation
P组
POD
目地港
Port
POL
装运港
PSS
旺季附加费
Peak
Season
Sucharges大多数航线在运输旺季时可能临时使用
P/P〔运费预付〕:
PREPAID
预付
Prepaid
PCS
Congestion
Surcharge港口拥挤附加费,一般是以色列、印度某些港口及中南美航线使用
PTF
巴拿马运河附加费,美国航线、中南美航线使用
PKG(package)一包,一捆,一扎,一件等
PCE/PCS(piece/pieces)只、个、支等
P/L
(packing
list)装箱单、明细表
PUR
(purchase)购置、购货
S组
S/O〔订舱单〕:
SHIPPING
ORDER
S/O
装货指示书
Shipping
Order
SEAL
〔铅封号〕
S/C〔sales
contract)销售确认书
Contract
SC
效劳合同
STL.(style)式样、款式、类型
SPS
上海港口附加费〔船挂上港九区、十区〕
S/M
〔shipping
marks)装船标记
S/(Shpr)
发货人
Shipper
S/R
卖价
Selling
S/S
Spread
Sheet
SSL
船公司
Steam
Line
SDR
special
drawing
rights
特别提款权
T组
THC〔码头费〕:
TERMINAL
HANDLING
THC
码头操作费〔香港收取)
Terminal
T/T〔电汇〕:
TELEGRAM
TRANSIT
T/T
航程
Transit
Time
T/T(telegraphic
transfer)电汇
码头操作费
Operations
Option
码头收柜费
Receiving
T/S
转船,转运
Trans-Ship
TVC/
TVR
定期定量合同
Volume
Contract/
Rate
TEU
20„柜型
Twenty-Foot
20‟
TTL
总共
Total
T或LTX或TX(telex)电传
V组
VESSEL/VOYAGE〔船名/航次〕
VOCC
Operating
Common
W组
W
(with)具有
WT(weight)重量
W/T
重量吨(即货物收费以重量计费)
Weight
W/M
即以重量吨或者尺码吨中从高收费
or
ton
Y组
YAS
日元升值附加费〔日本航线专用〕
四、海外市场攻略〔2〕:
开发新兴拉美市场
近年来中国和拉美各国之间的贸易逐渐升温,越来越多出口商希望开发拉美新兴市场。
但地理和文化上的差异,大家对其依然知之甚少。
拉丁美洲
拉丁美洲它不是一个国家或一个州,而是该地区国家的集合体,主要经济体有智利、巴西、巴拿马、墨西哥、哥伦比亚和秘鲁。
拉丁美洲位于太平洋和大西洋之间的区域,尤其靠近太平洋的区域离亚洲非常近,所以亚太地区是其很重要的贸易市场。
太平洋联盟
太平洋联盟成立于2021年6月6日,由墨西哥、哥伦比亚、秘鲁和智利四个国家组成。
联盟人口占拉丁美洲36%,国内生产总值超过20亿美元,占拉丁美洲对外的50%。
地处太平洋地区,与亚太地区可以实现更多的贸易往来。
联盟内地区可免签证一八0天,自由往来便利。
拉丁美洲各国跨境贸易的简易程度
如何和拉丁美洲的人做生意
1.先互相了解,产生信任,建立以诚信为根底的商业环境。
2.决策速度慢,重要的生意要经过充分的沟通和分析后才会做出决定。
3.家族企业较多,层级关系复杂,做生意的时候要跟对方的最高层联系。
4.为了防止语言的障碍,更有效沟通,可以和进口代理商进行合作。
5.在进行个人的沟通时特别注重于效劳和相互的联系,所以更倾向于专业化、个人化的接触。
6.会讨价还价,所以在报价之后最好有心理准备,准备多样的选项,才有可能能达成交易。
五、学学港台地区做外贸的软实力
大家都知道,香港客人和台湾客人做外贸要比我们大陆的强一些。
其实地理优势不是关键,大陆和香港台湾都差不多。
硬件设施我们也差不了多少,甚至优于他们,比方工厂规模,工人人数。
关键是软实力,我和香港人、台湾人打交道总结出他们有这样一些特点,以便广阔外贸同人取长补短,业务越做越好。
我和香港人接触,不管是客户还是货代,通常都是我的一封邮件过去,在办公时间的十分钟之内一定会回复邮件给我,假设有对事情的疑问,他们会1/2/3/4/5列明并要求解答清楚。
在十五分钟内,他们就会打过来沟通问是否收到邮件,是否看明白,是否可以提供他们需要的东西。
港台客户和老外沟通时候,通常会选择客户上班时间联系,即使我们这边是深夜,只要客户国家是上班时间,他们都会及时和客户沟通联系,处理当天的问题。
然后第二天白天继续和我们大陆工厂协调。
小结:
速度决定一切,十分钟内见结果。
2.语言能力强,善于沟通
香港、台湾地区的客户虽然普通话讲的不太好听,英文发音也不太标准。
但这些并不阻碍他们进行沟通。
只要生意有问题,除了必要的电子邮件跟进之外,沟通是他们的杀手锏。
声音听多了就熟悉了,混的耳熟了就亲切了。
就没有电子邮件那么冷冰冰,硬邦邦。
可以听出人的性格,感情方便分析客户心理。
他们和我们大陆工厂沟通时候是能将普通话尽量讲普通话,只要能得到他想要的信息,他们不怕说的不好听。
他们和老外联系的时候只要能满足客户的要求,他们都尽量用和客户沟通,语法不对不要紧,关键是老外能理解,听得明白,能解决老外的疑问,甚至和老外吵架也是家常便饭,抽完了单子也下来了。
我们大陆的外贸业务员应尽早梳理自我投资观念:
做外贸就要恰当给自己做投资。
用skype打网络非常廉价,打西欧各国和美国通常在三到五毛钱每分钟。
去电脑城买一个耳麦50块钱,去淘宝买一张5欧元的skype卡,不到一百元的投资,你就拥有了和国外客户直接谈生意的装备。
假设每月你投资在国际的费用为5欧元,一年仅仅60欧元。
一年之内只要开发出一个客户就赚回来了,何乐而不为呢?
大陆的业务员现在开发客户和与客户联络的时候多数还是用电子邮件进行沟通,有的开发信发了很多都没有回复,高得心情很郁闷。
有的业务员和客户前期邮件联络得挺好,中途卡住了,客户不回邮件他就干着急,干等。
要么是老板不开通电信的国际长途,打不了国际,要么就是怕自己口语不好开不了口。
业务就这样停滞了,很可惜。
对于怕口语不好的朋友,实现想好你要问的问题,要说的话,然后写在纸上多读几次,熟悉了就不会心跳了,打时也可以照着写好的内容念,有条件的就装一个录音机,把和客户的通话录下来,之后反复听当时没听明白的话,可以琢磨客户的心理和特点。
现在是信息爆炸时代,客户每天瘦的邮件不计其数,看一封邮件的时间不会超过五秒钟,一走神就会忽略了你的邮件,跟进能在客户心里强化你的邮件的重要性,强化你的公司的重要性,她对你的关注度自然会提升。
有效沟通创造无限价值。
本钱计算。
由于先天的地理优势和语言优势,港台方面和我们做生意相对容易谈,他们能比拟容易拿到多家工厂的报价,他们经常货比三家,那不同厂家的价格来互相压价,这样高的大陆的工厂对香港台湾客户很头大。
这是很正常的,如同打仗,知己不知彼已经输了一半。
我们大陆业务员,除了自己工厂的价格能了解一局部外,有多少能随时了解到竞争厂家的价格呢?
香港台湾人手上有7-8个厂家的报价,和大陆的厂家谈心里自然有底。
不一定选价格最低的,但肯定会选一个适宜的。
他们会从报价专业性、业务员反响速度、样品质量、工厂规模、生产流程、模具等方面进行评估,最终为他们的客户选一个适宜的工厂。
精打细算好持家。
香港台湾贸易商他们没有我们大陆厂家的本钱优势,资源优势。
他们唯有靠优质的效劳,保质保量的给他们的客户提供货物抢到订单。
我们的香港客户验厂通常都要搞三次才放心,生产过程中海派检测公司过
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