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促销员行动宣传等.
●产品主题宣传:
主要是针对产品的特性而停止的市场活动,主要表现为新品推出或许特有产品〔例如天瀑〕吸引顾客进入店面。
●综上所述,不论采用哪种主题话术,都离不开一个共同的载体:
终端陈列。
不论在采取以上哪种活动的时分,都需求注重的最重要一点:
如何让顾客从主动接纳信息转为自动获取信息。
●终端展销:
终端是品牌展现的最正确场所、吸引顾客最有力的无声言语。
一个优秀的笼统展现可以最大限制的吸引顾客进入卖场,并且在销售旺季可以最有力的打击竞争品牌的士气。
终端展销原那么=位置+样机展现+生动笼统的店面布置+与竞争对手的区别。
店面促销员的引导:
●在旺季,店面可以派人在店面以外的区域停止宣传单面的发放及顾客的引导,在往常,主要在店门口停止迎接与引导即可,着装要专业,态度上要落落小气,要给人以可信感,全国各地域文明习俗不同,在迎客时要留意与外地习气的吻合。
不可过度热情,生拉硬拽。
2、确认需求
不讯问或判别顾客的需求,单纯引见配置和产品是目前在销售进程中销售员最普遍的一种错误的销售行为。
店面销售员一定不要把自己以为好的产品天经地义的以为是顾客需求的产品!
兵法讲〝知彼,百战不殆〞,我们只要知道了顾客的需求之后,才干作到有的放矢,在销售进程中层层引导,让顾客无法拒绝。
讯问顾客需求的关键是有两点,先是要〝察颜观色,接近顾客。
也就是和顾客套近乎〞,消弭顾客心思的警戒,接着就要经过〝开放式的提问〞来探询顾客需求。
在末尾引见确认顾客需求的方法之前,我们先来看一个在店面销售进程中罕见的例子:
顾客:
(站在某机器前观察)
销售员:
〔过去末尾引见〕您买机器啊。
〔这其实就是要套近乎,但这句话是用得太差了,不买机器来这里干嘛啊,起不就任何作用,假设只要这句话而没有其它的话接着配合的话,这就是一句废话〕
顾客:
嗯。
〔继续看机器,不理会销售员。
其实不是不理会,是销售员问得有效果,他的效果顾客只要一个嗯字就可以回答了,所以这个套近乎的套路真实太差!
〕
〔见顾客还在看机器,便末尾滔滔不绝的引见〕这款是飞越****,P42.8,256的内存,80G硬盘‥‥‥〔这哪是销售,这复杂就是背配置〕
缄默的听了半天,转身离去。
〔郁闷中,心想我背得多么流利啊,他怎样就不识货呢?
下面的状况是我们在巡店进程中经常会遇到的。
在这个进程中,销售员犯的错误就是不会和用户套近乎,不会讯问顾客的需求。
接上去,我们区分引见接近顾客和探询需求的常用方法。
●察颜观色,接近顾客
顾客进店后,销售员不要马上跟着顾客引见,这会给顾客以压力感。
应该和顾客坚持一定距离,目光随着顾客移动,同时停止观察。
依据顾客的内在笼统及在店面的举动停止一个大体的判别,普通当顾客在某机器前长时间停驻,或四处张望希望有人接待的时分,上前和顾客接触。
和顾客接触时,罕见的方法有以下几种:
好感的招呼:
获取用户好感,主要经过夸奖、赞誉的方法消弭顾客的警戒心,拉近与顾客的距离。
如〝小孩子好美丽!
〞、〝一家人来买东西啊,真和睦!
〞等都是很有效的接近方法。
寻觅共同话题:
对顾客的举措行为停止观察,依据顾客对周围事物的感兴味的状况,寻觅共同话题。
这是最容易惹起共鸣的方法,但是由于对周围环境要求比拟严厉并且对观察力要求也比拟高,所以需求经常锻炼。
如看到用户留意〝17寸大屏幕液晶电视〞中的球赛,可以拔出一句〝您也喜欢看球啊!
〞
共鸣的话题:
依据周围的环境或许人物寻觅可以惹起顾客共鸣的话题,这是属于〝没话找话说〞,要依据对顾客性情的判别确定话题,拉近距离,确认需求,如〝这天气可真热啊,坐那儿喝杯水吧,想要什么样的机器我给您详细引见〞。
善用幽默:
在与顾客的交流进程中运用幽默,营建一种谐和的气氛,拉近距离,切忌在对顾客不了解的状况下运用幽默,并且不要拿他人开玩笑,同时留意顾客的表情举措,假设顾客不喜欢,立刻切换话题。
●运用开放式提问,探询顾客需求
开放式的提问就是那种不能用〝是〞或〝不是〞能回答的效果。
比如〝您买电脑啊?
〞这就是一个封锁式的提问,这个效果可以用〝是〞或〝不是〞来回答。
而〝您买电脑是家里用还是单位用啊?
〞这就是一个开放式的提问,用户要回答的话,就必需停止详细的一个说明,而不能用复杂的〝是〞或〝不是〞来回答。
显然,开放式的提问能让顾客更多的说出自己的真实状况,在探询需求的这个阶段,有目的的灵敏运用开放式提问就可以将顾客的需求完整的探询出来。
在这里我们向大家引荐一种三段式的开放式提问法:
第一阶段:
停止一些理想性的、他人无可批驳的论述或许描画一个客观存在的理想。
例如将顾客的需求停止总结并冗长陈说,然后依据顾客的特殊需求停止重点强调等。
目的是让顾客对其需求停止确认,为下面产品的引见做好铺垫,预防发生拒绝。
第二阶段:
停止一些团体观念的陈说,对顾客停止针对性的产品引见,显示自己的专业性,让顾客发生信任感,自动获取产品的附加信息。
例如在引见的时分,并不只是引见一款,而是依据相近原那么对两、三款产品停止冗长引见,让顾客的选择范围在你的控制之中。
第三阶段:
问一个开放式的效果,并且将前两段的内容融合出去。
例如你以为这两台机器那一个更适宜您呢?
或许你觉得哪一款愈加适宜你呢等。
下面举几个三段式提问的例子,请大家从例子中体会三段式战略的精髓,并将其运用到日常销售中去。
案例1:
假定你在推销项目培训
〝先生您知道,销售人员总是很难完成销售目的和老板制定的义务额度。
〝我的阅历通知我,在缺乏培训时,员工态度通常不够积极,也缺少制定和完成目的的足够技巧。
幽默的是担任人经常责怪销售人员才干不行,而不想想责任在自己身上。
〞(接上去是提问的机遇了)
〝您是怎样保证您手下的销售人员完成义务并坚持积极的任务态度的?
案例2:
假定顾客看中了某款高端家用机
买电脑和买汽车一样,越野车和普通小轿车都能开,详细买什么样的,得看您用来做什么了。
以我的阅历,咱在家里用,机器的外观要时兴一些,最好是大显示器,高内存,大硬盘,光驱最好是带刻录的。
很多在我们这里购置的顾客也都是最关注这些东西。
您买机器往常都谁用啊?
主要用来做些什么呢?
我听听看,看这款机器是不是适宜您的需求。
在运用三段式战略时提问的技巧很关键,它既可以树立可信度,也可以区分出需求,对任何生意和效劳都是如此。
不要太顺理成章的去追求这个战略,也不要太僵化的学习这些例子。
主要是学习其中的观念,并把他运用到实践的销售任务中去。
目的是推进顾客去思索,并使他们做出不同的回答。
这些回答应该如此不同,也让失掉回答的你无时机打败竞争对手。
留意:
一切接近性话术都必需以确定用户需求、取得用户好感为目的,切忌长篇大论,偏离促进销售的主题。
此话术完毕后,需可以从顾客处了解到以下信息:
运用者、用途、对电脑的了解水平、价位需求、决策者、其他特殊需求如品牌偏好、外观、特殊配置需求等。
综上所述,我们可以将〝确认顾客需求〞复杂的用以以下图表来总结:
3、引荐产品
目的:
依据顾客需求,用最冗长的言语将产品信息最大化的告知顾客,激起顾客的购置愿望。
引见时切忌长篇大论,以引导顾客需求为原那么,尽量少用专业术语。
引见进程中合理的运用销售技巧可以到达事半功倍的效果。
销售技巧也是一种言语技巧,让顾客觉得自己是自动的,在心思上以为自己是主宰者。
自动的去认知产品接受产品。
下面我们就来讨论一下做一次精彩的产品引见的各种条件:
●做一次精彩的产品引见
这是销售进程中最重要的一步,一次精彩而有压服力的产品引见可以把潜在顾客转变为真正的购置者,而一次惨白而空泛的产品引见能够让真正的购置者掉头而走。
产品:
我能否曾经预备充沛,能否可以回答顾客提出的一切关于产品的效果。
心态:
你的态度能否自信,你的心态能否正确;
在引见产品进程中,要让顾客亲身感遭到你的目的是协助顾客,而不是为自己赚取佣金,取得顾客的信任。
应用顾客的信任来推销你的产品可以到达事半功倍的效果。
体验:
能否到达本次买卖的成功还有一个重要的要素:
顾客对产品的感受,所以一定要让顾客停止亲身的体验,去触摸、去感受产品,你在旁边停止引导,让顾客在你的指引下体验我们产品的优势。
让顾客亲身体验也是一次精彩的引见。
忌语:
在引见产品的时分有一些话语是相对制止出现的,虽然这些话外表上能给顾客带来正确的信息,但是却能让他们在心思上出现警戒。
请记住下面这些忌语:
〝假话跟您说〞,〝跟您说句真实的吧〞,〝老实说〞,〝我说的就是这个意思〞,〝您担忧〞等,他们不代表你的老实,也不可以代表你的可信,反而会给顾客添加心思警戒。
4、克制顾客拒绝
顾客对产品发生了兴味,并且你也针对顾客需求停止了辛劳的产品引见,但是顾客还是以各种各样的理由拒绝买卖、拒绝购置,为什么?
为什么会发生这种状况?
出现拒绝后如何处置?
如何预防这种状况的出现?
上述效果就是本节所要讨论的。
在讨论之前首先要要留意一个原那么:
〝褒贬是卖主,无声是闲人〞,真正的顾客是带着疑问、带着挑剔来的,所以要正确处置顾客的所说的〝思索一下〞、〝我只是看看,如今不想购置〞、〝我需求商量一下〞、〝你们的价钱太贵了〞等等这些拒绝,他们是抵达成功的最后一层〝窗户纸〞。
克制拒绝的七个步骤
⑴仔细倾听对方提出的拒绝,找出其真正拒绝的缘由。
无论如何,先对潜在顾客的意见表示赞同。
这样可以使你有战略地支持他们的意见而又不会惹起争论。
要让对方说出真正的拒绝缘由需求一些言语技巧,下面罗列了几句,可以提供一些必要的协助:
您能否真的是指……
您通知我……但我想您能够还有别的意思
我的阅历通知我,您有这样的想法是对我们的价钱不满意,是不是这样子呢?
⑵确认这能否是他独一真正的拒绝。
讯问顾客能否还有别的缘由让他发生拒绝,假设还有别的缘由,要综合一切的缘由停止综合剖析,找出真正的处置方法。
⑶再次确认。
重新组织效果,以不同的讯问方式再次问异样的效果。
◆换句话说,假设不是由于……您就会选择我们的产品对吗?
⑷为拒绝定性,展开对顾客的围攻。
问出一个包括处置方案的效果:
假设我能证明我们产品的……你能否就可以……
假设我能到达您的其他条件,你能否就可以……
假设我们的另一个产品可以完全契合您的条件,你能否可以……
⑸以一种完全处置效果的方式回答以下效果。
换句话说就是问出一个可以使顾客说〝是〞的效果。
◆让客户除了说〝是〞之外,别无选择。
在这个关头,使出你一切的法宝。
假设你有王牌,如今就亮出来〔感谢信、对照表、获奖证书、荣誉证书、产质量量保证书、售后效劳保证书等〕。
◆忘掉价钱。
首先你要做到忘掉价钱才干使顾客忘掉价钱。
应用展现本钱、证明价值、停止对比、证明利益。
⑹提出一个促进效果或许用假定的方式沟通:
◆〝假设我……你是不是会……〞是促进阶段最典型的句子。
◆在促进时运用相似状况。
人们喜欢知道其他人在相反状况下的反响。
◆问:
〝为什么这件事对你这么重要?
〞然后再用〝假设我能你是不是会……?
⑺确定回答与买卖,提出确认效果,让潜在顾客变成准顾客
〝你明天是交全款还是先交付定金?
〝你希望什么时分送货?
〝你希望把货送到哪?
应对顾客六种拒绝的方法
顾客拒绝的理由能够很多,每个顾客都能够有其喜欢运用的拒绝方法,但是总结来说,顾客的拒绝可以分为以下六种类型,我们就区分对这六种拒绝停止剖析和处置。
在剖析之前首先要分清一点,顾客是真的不想购置此种产品还是不想购置我们的产品,这对我们的应对顾客有很大的协助。
假设只是不想购置我们的产品,请参照以下方法停止回答。
●我再思索思索
这是以下一切拒绝理由的前提,简直一切的拒绝都可以由他演化而来,或许一切的拒绝都可以最后变成这一个理由。
当顾客说到这个理由的时分,我们就应该想到的就是〝他想思索什么〞,其次〝他为什么思索〞。
思索一下是一种拖延而不是真正的拒绝,所以我们在听到这句话的时分要努力把他转变成时机。
我们要从顾客的角度动身,站在他的立场想一下他会思索什么,价钱、产品、质量、效劳或许其他,当我们确定顾客的顾忌之后,就可以向顾客提出一个十分复杂的效果,在知道了顾客的真实想法以后,我们就可以参照下面的应对拒绝的方法停止下一步的任务。
〝您是不是对我们的价位〔产品、质量、效劳〕不太满意〞。
〝您是不是对我们的品牌还不是很担忧〞
〝您是不是还想参照一下别的品牌〞
〝假设您明天拿货的话,你还想思索哪方面的效果〞
案例:
太好了!
要思索一下就说明您有兴味。
是吧,李先生?
李先生:
对。
您说要思索一下不是为了快点摆脱我吧?
难道是这样吗?
(用调侃的语气)
哦,不是,不是。
〔笑〕
〔仔细的〕您知道,李先生,这是一个重要的决议。
一台复印机可不只仅是一台复印文件的工具。
每一次你给顾客寄出一份复印的文件,它代表着你们公司的笼统。
我置信您赞同我的这种说法。
假设要买复印机的话,您还需不需求和公司里的其他人商量?
(含义是:
对方是独一的决策者吗?
还有其他人参与决策吗?
)
不用,我就能决议。
我只到您是修建方面的专家,看您在这方面额名望有多大就知道了。
不过呢,在复印机方面,我可是专家。
以我在这范围6年的阅历,我发现很多时分大家思索要不要购置一台复印机的时分,都会想到很多重要的效果,但是又得不到解答。
既然购置复印机是和您公司笼统相关的一件大事,能不能这样,在您思索的进程中,我也和您在一同,以便随时回答您的任何效果?
这样是不是更好?
如今,您能通知我您主要需求思索哪些方面的效果吗?
假设李先生说要和公司里的其他人一同思索,你必需在他们思索时在场,不然会希望渺茫。
●我只是看看,如今不想购置
顾客的这句话外面包括了什么信息,他想向我们传达什么?
下面我们来综合剖析一下,他能够是下面信息中的一种:
1、此人不是决策者,需求商量〔指导同意〕
2、没钱
3、不喜欢你的公司
4、不喜欢你的产品
5、你的价钱太高了
6、有冤家或许熟人,可以提供你所销售的产品
7、不喜欢你这团体
顾客既然走进店面对产品停止咨询,那么他就会有需求,顾客没有拒绝这种需求,而是拒绝了我们的产品来满足他的需求。
面对这种状况,我们应该思索顾客什么时间停止购置,那么我们为什么不多问一下顾客〝您大约什么时间购置〞,然后再依据顾客所说的时间停止一下市场预测并告知,于是我们又多了一个潜在的顾客。
多问的一句话给我们添加了一份销售的能够。
〝您大约什么时间购置呢?
〝您可以通知我大约购置的时间吗?
由于市场每天都在变,我可以大约给你估量一下那个时间的市场行情。
〝这是我们店面的号码,你预备好购置的时分能方便给我一个,让我通知您市场行情吗?
〝这是我们产品的彩页,下面有我们如今的价钱,您下次来之前先给我一个,我可以通知您事先的市场行情。
无论任何状况下,对方以这种谎言回答你,有一种理想可以一定:
我们没有发现顾客的真正的盼望、真正的需求和真正的拒绝。
我们该为我们的回答担任任。
●我想先看看XX牌子的,然后再决议
请读懂这句话外面所包括的信息:
1、顾客没有对XX品牌停止了解;
2、我们在顾客心外面比XX品牌更具有知名度;
3、我们比XX品牌多添加了销售时机;
4、你没有压服我,我还没有确切的了解你们比他们有哪些优势;
5、你还有一点点的时间来压服我。
了解了上述信息,我们该怎样做?
往常留意积聚竞争对手的信息,找出其优缺陷,最好可以做到找出同价位段、同配置类别产品的对比剖析,在这个时分我们可以先入为主的通知顾客我们的优点,对手的缺陷,让顾客对比的时分依照你的思绪停止剖析。
〝您主要想在哪个方面停止对比一下呢?
我可以给您一些参考?
〝您是想在相反配置下面对比一下价位呢,还是在相反价位上对比一下配置呢?
〝我可以给您一些参考,您看一下他们的报价单吧(拿出你提早预备的竞品信息)。
〝您假设真的想对比的话,您可以从XX方面(品牌、价钱、机器配置、机器功用、售后效劳等,关键是找出对手的弱点,用我们的强项去对比对手的弱点)看一下他们的状况,这对您很重要。
〝这款机器是我们所特有的,对手能够和我们有相似之处,但基本没有到达我们的技术规范。
销售人员:
您知道,李先生,我的很多顾客在决议在我这里买电脑之前都想货比三家。
我一定您是想找一家电脑最好、效劳也最好的公司,以免花冤枉钱,对不对?
是啊,当然了。
您能通知我您都要比拟哪些方面吗?
(无论他说什么,第一和第二项应该是他拒绝你的真正缘由,除非他说这些都是为了敷衍你。
在您和其他公司的产品比拟[罗列出比拟的各项内容]之后,假设发现我们的产品是最好的,您一定会从我们这里购置,对吧,李先生。
是的。
我们的很多顾客在购置之前都要比拟一下的,但我们也知道这会花去您很多珍贵的时间。
您购置电脑的缘由也是为就是想更有效率,不是吗?
所以,为了节省您的时间,我们曾经替您做了比拟。
这是一张表格,下面有我们最主要的3家竞争对手的产品、效劳和价钱的比拟状况,供您参考。
(花一点时间来指出为什么你们的产品在各方面占优势,特别是在李先生关注的方面)
●你们的价钱太贵了,你们比XX品牌的价钱高
当顾客用这种方法来拒绝你的时分,只要50%的能够还可以达本钱次买卖,那么一定要应用好这50%的时机。
顾客的这句话外面包括了以下信息:
1、我付不起那么多的钱;
2、我从别的中央可以买到更廉价的;
3、我不想购置你们的产品;
4、我看不出你们的产品或效劳有什么价值;
5、你还没有压服我;
6、我想你把价钱在降低一点。
用价值来应对价钱,没有顾客会以为产品廉价,情愿多付钱来购置的。
既然顾客用别的品牌和我们对比,并明白说明我们的优势,说明我们的产品还是有吸引顾客购置的中央,找出强于竞品的优势来打击竞品吧。
〝先生,价钱是和价值联络在一同的,他给您带来的是很高的运用价值。
〝先生,我们要综合剖析这个效果,从性价比和效劳上综合来看。
〝先生,我们有品牌的保证,您听说过他们的品牌吗?
您对他的品牌担忧吗?
〝您知道他们以前基本就不是做IT的,如今才刚刚进入这个行业,您对他的质量担忧吗?
证明对方可以负的起钱:
〝比起雇佣我们的花销来,您如今在这方面糜费的钱更多〞
讯问:
〝您情愿支付多少?
〞〝什么样的价钱您能接受〞
摸清对方接受力与价钱之间的差距:
〝多少钱对您来说是‘太贵’〞
议论价值和未来:
〝李先生,您思索的是如今要付的钱,我们议论的却是临时的价值〞
●我以前用的是XX牌子的,我还是回去买他们的吧
这句话外面包括了以下信息:
1、我有对他们有不满意的中央
2、对方的产品比我们的具有更大大的吸引力;
3、我们的产品和对方的一样,但是我曾经习气了运用对方产品;
4、对方在产品〔效劳〕上有一些不好的中央,我想改换一下品牌,但是你们也没有比他们有更好的优势。
5、我之所以来你们这里了解一下就是想改换品牌,但是你们没有压服我。
从下面的剖析来看,我们的销售时机就一览无遗了。
问一下顾客我们的差距在哪里,也许你只是没有给他引见清楚;
问一下对方的优势在哪里,也许其中就存在着隐患。
问清楚了下面两个效果,那么你的销售时机又添加了,由于你不用无的放矢了,针对效果停止回答总比泛泛的回答好。
〝您可以给我一个建议吗,我们应该在哪个方面向他们学习呢?
〝您还想选择他们的产品,是不是由于XX的缘由?
〝现在是什么缘由让您想改换品牌的?
也许我们可以比他们做的更好。
〝我想我能够在某些方面没有给您解释清楚吧,你想再了解一下吗?
〝您能通知我他们最吸引您的中央是什么吗?
〝假设我们能……您会不会……〞
取得关于对方目前供货商的状况:
〝您最喜欢这家供货商的哪些中央?
〞〝还有哪些中央您比拟希望改良吗?
显示自己的不同:
〝我们最近引进了一项新技术,比您如今用的设备先进。
可不可以给我们一个展现的时机〞
〝请您试用〞
以自己的阅历来回答:
〝李先生,当我自己找到一家满意的供货商以后,我也还需求另一家作为比拟,以确认是不是真的失掉了最低的价钱、最好的产品和最高的价值〞
质疑对方的供货商选择顺序〔而不是对方的选择自身〕:
〝您公司判别供货商的规范是什么?
●我需求同XX商量一下〔我需求指导指示〕,看看他们的看法
他是不是真的需求商量?
他是不是真的不能拿定主意?
他主要就哪个方面停止商量?
在我们还没有确定下面的效果之前,不要坚持。
顾客在话外面曾经给我们传达了几个意思:
1、最后的运用者不是我,我只是一个调查者;
2、我明天不购置,只是了解一下;
3、你们的XX方面没有吸引我。
当顾客说出这句话的时分,很多销售人员都选择了坚持,那么从下面的剖析来看,我们应该继续追问一句话:
〝您需求就哪个方面停止商量呢?
〞。
顾客会给我们最终答案,我们也就可以针对性的停止处置了。
〝那你们大约什么时分停止购置
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