现代推销学--第二次平时作业2020秋华南理工大学网络教育答.docx
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《现代推销学》第二次平时作业
一、简答题(每题10分,共50分)
1、推销的三要素指的是什么?
请简述其理由?
答:
推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。
1.推销主体
所谓推销主体,是指从事推销活动的人员。
。
2.推销客体
推销客体也叫推销品,包括各种有形商品和无形商品,它是推销活动的物质基础。
3.推销对象
推销对象是指推销活动中的买方。
主体和客体之间的相互关系,总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。
两者有密切的联系,但不能等同起来。
认识的主客体是说明认识过程,它立足于哲学基本问题的解决。
一切客体都是现实的片断,但并非一切现实的片断都是客体。
主体概念的内涵广于意识的概念。
因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系,但并不一致,更不存在着主从关系。
2、在推销方格理论中,顾客关系导向型指的是什么类型?
答:
在推销方格理论中,顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系,不重视公司的销售目标的类型。
3、请解释利益接近法的含义。
答:
所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理,利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处,引起顾客的注意和兴趣,进而转入面谈的接近方法。
从现代推销原理来讲,这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。
优势在于符合顾客求利的心理;符合商业交易互利互惠的基本原则
利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的,而不是夸大其词的。
否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。
4、在推销学中,有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。
这是指针对审查顾客的什么内容?
答:
对顾客进行资格查主要包括顾购买需求的审查(是否需要)、顾客购买力的审查(是否有
钱购买)、顾客购买决策权的审查(是否能当家做主)这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”(MAN):
由金线Money)、权力(Authority)和需要(Need构成,只要缺少任何其中之一就不是合的顾客,也就不可能成为你的客户。
顾客需求审查就是要对顾客进行调查、分析、了解与发现,看其对推销产品是否具有真实需求,从而确定具体推销对象的过程。
由于需求往往是极富弹性的,所以,顾客需求审查的内容主要围绕:
是否需要、何时需要、需要多少等进行。
只有这些内容明确了,才不至于造成强行推销或坐失良机的两极分化。
顾客购买力审查就是顾客购买产品时的支付能力。
目标顾客中的许多人可能对产品都会有需求,但是只有具备一定支付能力的人才有可能最终成为你的客户
顾客购买决策权审查,有的顾客既有购买需求、也有支付能力,最终却无法达成产品交易,原因是其没有购买决策权。
5、人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来,推销员如果能够善于抓住这些购买
信号及时作出促进购买的行动,就会事半功倍。
购买信号包括那些?
答:
购买信号的表现形式是复杂多样的,一般可以把它分为表情信号、语言信号和行为信号。
购买信号一旦出现,就要及时抓住机会,促进成交。
二、情境分析(每题10分,共20分)
6、你去向陈先生推销一种新款手机,顾客陈先生在听完了你的介绍后说,你说的都很好,产品也不错,可是我觉得还是太贵了,买不起。
这时,你会如何应对?
答:
价格处理方式为:
1.找一个同系列价格低一点的作对比,突出这款手机的优点以抓住顾客的心理。
2.手机作为一个形象品味的代表,一个好手机拿出来能更好地显示顾客的形象。
3.不要以价格衡量一个产品,一个好产品是以好质量、品牌价值来衡量,好的手机用的舒心、而且耐用,要找到其隐藏的价值。
7、你是金星公司的推销员,你的经理要你约见你的区域内华中科技大学计算机学院的李飞
院长。
你对李飞并不熟悉,你讲如何约见?
请写出几种你的约见方法。
答:
1.电话约见,电话营销是现代推销活动中最常用的方法,它的好处是迅速、直接有效,使顾客免收突然来访的干扰。
也可以使推销员免去奔波之苦,节省时间和金钱。
但是电话约见,一定要注意技巧,让对方感受到自己的真诚。
2.邮件约见,邮件约见的好处在于相对较含蓄,让对方比较容易接受,但是写作方面一定要简练、突出主题、文笔流畅,让顾客能够体会言外之意。
3.当面约见,种约见简便易行,极为常见,是一种较为理想的约见方式。
推销人员通过这一约
见方式不仅对顾客有所了解,而且便于双向沟通,缩短彼此的距离,易达成有关约见。
4.委托约见,委托约见法是指推销人员委托第三者约见顾客的方式,也称托约。
但是,委托约见也有一定的限制:
一是推销员不可能拥有众多的,熟人二是自己的好友未必与目标顾客有交情:
三是要搭人情,而且环节较多,如果所托之人与自己的关系。
5.广告约见,广告约见法是指推销员利用各种广告媒体约见顾客的方式。
在约见对象不具体、不明确或者约见顾客太多的情况下,采用这一方式来广泛地约见顾客比较有效。
三、案例分析题(30分)
推销演示失败怎么办?
赵兴是某家电销售公司的推销员,他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。
例如,滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。
为了向顾客演示滚筒洗衣机
如何不伤衣料、纽扣,他把钢笔放入滚筒里,让它随洗涤物一起滚动。
有一次,当他正向顾客作演示时,钢笔裂开了,墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
请回答下列问题:
8、你对赵兴演示商品的方法有何意见?
答:
认可赵兴通过实际操作演示,以证明滚筒洗衣机符合顾客的欲望需求,为顾客做出购买滚筒洗衣机的决策找到充分的理由。
虽然演示过程出现了小差错,但是只要能及时冷静,机智并且真诚的向顾客解释,顾客是可以接受的,对购买决策不会产生很大的负面影响。
9、如果你是赵兴,你将如何向顾客解释?
如何做?
答:
碰到这种意外情况,我会先冷静并实事求是地向顾客解释,并用该洗衣机把沾满墨水的衣物洗净,重新找一支钢笔,把前面的推销品演示过程重新做一遍,使演示真实可信,在突出和强调滚筒洗衣机不伤衣料特点的同时向顾客宣传和演示洗衣机的其他性能,比如方便、省电,静音等让顾客结合滚筒洗衣机的不伤衣料、省电、节水和静音等性能,以及价格、品牌,活动等综合比较,做出购买决策。
10、作为推销员应掌握哪些演示技巧?
答:
1.通过图文说明熟练介绍展示产品优势,这种演示技巧称为产品介绍演示
2.通过功能对比,数据的演示展示产品功能效果,这种演示称为对比式演示
3.通过实际操作演示产品的优势的过程,这种演示称为证明式演示
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