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(3)将主动积极变成习惯(一个消极的想法会将以前积极的做法一笔勾销)。
4.长远的心态
(1)挖井与挑水;
(2)积极而不心急;
(3)不投机、不计较。
5.感恩的心态
(1)常怀感恩的心:
对人诚挚,懂得用真心诚意对人;
只有感恩的人才会得到尊重和认同。
(2)多讲感恩的话:
多讲赞美的话来鼓励你的伙伴;
多推崇公司;
对拒绝你的人具有包容心。
(3)多做感恩的事:
彼此无私的互相扶持;
以行动来关心,支持你的合作伙伴;
信守承诺,尊重伙伴;
对社会多做公益的事情;
对家人多表示关心和爱护。
所有的心态不外乎分为两类:
一是做人的心态(定位);
二是做事的心态(到位)。
只有做人的心态没有做事的心态,做事做不大;
光有做事的心态,没有做人的心态,做事不长久。
二.六项工具
1.产品:
随时都能为顾客做产品示范,或者及时销售产品;
2.公司资料:
与公司相关的报纸、杂志、光盘等;
3.笔记本:
要准备两个笔记本,一本记专业知识,一本记日常工作内容;
4.名片:
使用名片不仅显得专业,而且在交流时,更为方便;
5.申请表:
随身带上申请表,便于随时保荐顾客成为优惠顾客;
6.其它:
如照相机、录音机、电脑等。
三.四个S
1.自我消费(1S):
消费的目的是了解产品。
自我消费,成为完美产品的爱用者,可增进对产品的了解,以亲身经历向客户诉求。
如果自已都不使用产品,就很难说服顾客购买产品。
经营者必须坚持每月销售或自我消费至少200元,不要轻易退出,随时保留发展事业的机会。
在完美事业里,没有失败者,只有暂停者。
2.销售(2S):
销售的方法是分享。
销售,是完美业务员所有福利和奖金的主要来源;
销售,要有做老板的心态,随时保持适量的库存。
如果没有产品,光拿着产品目录和人谈完美,没人会相信。
有了适量的库存,就能随时进行产品演示、进行销售。
最好建立客户档案,将顾客的姓名、学历、兴趣、爱好、收入、年龄等等记录在案。
只有对客户有充分的了解,才能针对客户需求销售产品。
销售,不是扛着大包小包上门推销,最有效的方法是与客户分享。
3.保荐(3S):
保荐的目的是扩大销售队伍。
要将完美做大做强,需要不断保荐客户,通过增员让更多的人参与完美事业。
请按如下流程图进行保荐:
第一:
列名单:
至少开列100位的名单,这是从事完美事业所迈出的最重要的第一步。
列名单时,要注意两个原则:
1.从近到远的原则:
按地点由近至远排列、按血缘关系、朋友同事、邻居同学等由近到远排列;
2.从易到难的原则:
要找出如下几类人:
你能影响的人、信任你的人、有企图心的人、想兼职创业的人、想融入社交的人。
有德有才、有德无才的人,可以合作;
有才无德、无才无德的人,不能合作。
第二:
讨论名单:
有必要时最好事先与其单独沟通,了解具体情况,再与业务指导讨论后根据顾客需求实施邀约。
第三:
实施邀约:
目的是将新朋友邀约到工作的地方,一般采取电话邀约或见面邀约。
邀约时,要学会采用“二选一”法则,以帮助顾客做决定。
邀约有四策,不同的策略,所产生的邀约效果明显不同。
上上策:
将新朋友邀到课点,来见业务指导,是最好的借力手段;
上策:
将新朋友约到茶馆、麦当劳等你指定的地点,是较好的借力手段;
下策:
带上资料匆匆赶去见新朋友,效果往往不佳;
下下策:
带上资料和业务指导去见新朋友,很难获得好的效果。
邀约的注意事项:
1.端正心态,轻松邀约:
要有良好的心态,有如邀约朋友去看电影般轻松。
2.真诚邀约,切勿欺骗:
以约会等方式哄骗朋友去听课不可取。
3.找准需求,有的放矢:
根据目标顾客的不同需要进行邀约。
如想获得健康和产品、想兼职、想创业、想融入社交、有强烈企图心的人。
第四:
做好会前会。
将新朋友提前带到课点,推崇业务指导。
让他们先了解和认识。
并交待新朋友将手机调至无声档,不要来回走动,不要交头接耳,以免影响上课学习。
第五:
做好会中会。
上课时,最好坐在新朋友之间,防止他们交头接耳和随便离去。
第六:
做好会后会。
对于直接成为优惠顾客的,要在48小时之内复制四五八三四原则;
对于犹豫不决的人,运用ABC法则(A—指导老师,B—你自已,C—新朋友),进行2到14天的跟进,适当打打电话,沟通感情。
将新人的疑惑,及时记下来,再有针对性的沟通;
对于三次拒绝的人,需要长时间的关心,以诚待人,慢慢的沟通。
千万不要让人对你反感,并且不要轻易再谈完美,应耐心等待切入时机。
4.服务(4S)
1.售前服务:
对直接成为优惠顾客的伙伴,做好产品使用前的说明和注意事项.例如服用矿物晶时,要指出三岁以下小孩不能服,孕妇不能服,女性经期不能服,体质弱者不能服.如何服用,耐受力或好转反应问题要交待清楚.
2.售中服务:
顾客在购买产品后的第二天,应该电话询问:
“吃了没有?
味道怎样?
”千万不要问“感觉如何?
”因为,保健品的功效,不是一时就能看得出来,需要长时间调理。
如果顾客还没吃,就要立即上门服务,促使其立即服用.另外特别要特别提醒顾客:
吃矿物晶,会有排毒反应,有时还会便血,遇到这些都不要惊慌,这是正常的情况。
3.售后服务:
当顾客的产品快用完时,应带些其它产品跟进推荐,使产品的推荐有一个连续进行的过程.这样,既可以增进与顾客之间的了解,又可更进一步融洽关系。
要知道,良好的服务,往往是由零售发展到保荐之间的桥梁。
四.五大原则
1.推崇公司、推崇业务指导:
很多时候,凭你个人的力量和影响力,往往很有限。
那么我们应该推崇那些做得成功的、有影响力的指导老师。
只有学会借力,才能事半功倍;
这就是借力大于实力.而最好的借力手段,无疑是去公司参观学习;
2.消极不乱传:
从事完美事业,要将积极的下传,消极的不传,不要傍传。
一个好的产品,一家好的公司应有好的口碑。
特别是产品的性能,完全有可能因某人使用方法不当,致使某些末经核实的消息不胫而走。
因此,我们不要轻信,更不要以诈传诈;
3.钱财分清:
从事完美事业,财务要分清,集体活动AA制。
完美的集体活动较多,我们没有理由让某人独立承担费用,集体活动的费用要采取AA制。
要学会体谅经济困难的人,聚会时,要为经济困难的朋友多考虑;
4.不干扰他人私生活:
从事完美事业,常有聚会,最好不过问别人隐私,更不要轻易在夜间10:
30以后打伙伴电话,这样易引起别人反感;
5.男女关系要分清:
夫妻配合默契,能更好的促进完美事业的发展,不是说夫妻同心,黄土变金吗?
另外,夫妻往往要分别面对更多的异性客户,所以特别要注意分清男女界限,不要影响家庭关系。
展业时,时间可能会拖得较长,而夫妻同时做完美,就可减少许多不必要的猜疑.
五.六个不为
1.不妄评政治:
在商言商,禁止谈政治。
牟其中与霍多尔夫斯基应让我们引以为鉴;
2.不谈宗教:
宗教种类很多,有基督教、伊斯兰教、道教、佛教等,要学会尊重别人的信仰。
谈宗教,有可能发生不愉快,并惹出不必要的风波;
3.不谈是非:
是非永远也说不完、道不清,为了自已的目标和事业,我们宁可选择说:
“你对了,我服输!
”在是非和争论中,我们能赢得了什么?
唯一可能的是失去朋友.同时要恪守职业道德,不要诋毁同行公司。
对伙伴不批评、不抱怨。
众多的人常在一起,难免要发生或大或小、或对或错的许多事情。
为了保持一种和谐的气氛,我们不要随意批评或抱怨对方,特别对于新朋友。
因为我们的目标是要做好完美。
话又说回来,在任何争论中,我们能赢得了什么?
唯一可能的是:
将失去朋友!
4.不夸大产品功效:
保健品的使用是一个长时间的调理过程,你不能向顾客保证什么,也不要说太绝对的话,因为每个人的生理状况并不一样。
否则,虽然你暂时获得了一个客户,但造成的不良影响会让我们失去更多的信任,失去更多潜在顾客;
5.不乱价:
根据完美公司的制度,3700家专卖店实行统一价格,不能因为顾客对产品反映好就加价,也不能因朋友关系好就打折降价。
加价或降价销售的行为,被完美总公司发现后,将会被取消VIP卡及展业资格。
特别是当你发展得很好时,VIP卡被取消将是极大的损失;
6.不抢顾客:
完美事业里有一种约定,谁先将客户带到课点,这个客户一般是他的优惠顾客,无论与你关系多好,接触时间多长,你都应该大度的让与对方。
六.每日七件事
1.自用产品;
2.学习(读书、看报、听录音带,看光盘等);
3.列名单:
每天都让名单处于更新状态,同时经常与业务指导讨论名单;
4.分享:
将从事完美事业和使用产品的好感受,随时随地告诉所遇到的人;
5.介绍:
要将完美事业做久做大,要随时注意保荐新的顾客,申请表要随身带。
6.积极参与:
要做到逢会必到,配合团队的各种活动,不要让自已脱离团队太长太久,让自已始终保持一种高昂的状态;
7.服务与跟进:
要做好完美,很多人不是一次邀约就能成功的,要连续多次跟进。
不要时冷时热,要真心诚意关心你的朋友和顾客。
七.天龙八步
1.形象:
衣着应该端庄得体,整洁大方。
要保持饱满的精神状态,让人觉得你专业。
要注意的是,男生不能穿拖鞋背心,演讲时,尽可能穿西装系领带。
女生着装不能太露、太短、太透、太低、太紧。
如能略施口红,淡抹胭脂,会显得更加端庄更有修养。
2.守时:
聚会时不要轻易迟到。
迟到不仅不礼貌,而且还会影响集体活动的安排;
3.守序:
聚会或上课时,不要交头接耳,不要来回走动,不要接听手机,最好调无声;
4.点头:
老师讲课时,如果目光与你相对,你要轻轻点头,表示你在认真听,同时也将带给老师好心情;
5.微笑:
听课时,应面带微笑,这样能激发老师讲课的热情;
6.鼓掌:
当我们赞同某一件事时,可轻轻鼓掌,能适当调节气氛;
7.回应:
有问有答,有利于交流和沟通,不要吝啬说一声:
“是”或者“不是”。
良好的回应,能很好的激发演讲者的热情;
8.陪同:
无论是会前会、会中会、还是会后会,保荐者要多关心带来的朋友,最好是陪坐在他(她)的身边,引导其认识完美。
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