销售管理培训化妆品行业案例分享Word文档格式.docx
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小白如何快速成销售高手?
20
问题十六:
如何成为玉石高手?
22
问题十七:
你不知道的朝阳行业?
23
如何激发自身优势择业?
24
问题十八:
销售如何打开突破口?
25
问题十九:
如何提高化妆品销售能力?
26
问题二十:
如何提炼电销话术?
28
问题二十一:
如何提炼关爱客户话术?
31
问题二十二:
销售小白如何做创业规划33
问题二十三:
如何快速邀请客户?
34
问题二十四:
美容APP前景如何?
36
问题二十五:
如何确定客户群?
37
问题二十六:
执行力如何暴强?
38
问题二十七:
美容行业前景如何?
39
问题二十八:
化妆品销售永远的朝阳行业140
问题二十九:
化妆品销售永远的朝阳行业242
问题三十:
化妆品直销怎么样45
【背景】
1、县城开店,位置一般,进店人数少,但转化率高。
2、只经营一个品牌,价格高。
3、接手钱年利润3万,接手后年利润10万,已沉淀2年。
【问题】
如何增加进店人数?
【回复】
1、优劣势分析
优势:
核心竞争力经营一个品牌,客户觉得专业。
劣势:
一个品牌选择性少。
转换:
A专业要深度,B(品牌多,客户群广)广度
2、开设第二家专业店(可开5家)
原因:
不建议在同一店面增设品牌,新店经营另一个品牌,避免:
相互比较性价比、杀价、贬低。
一个品牌(县城)客户群基数有限。
第一家利润可养过第二家。
要求:
选择差异化强的,本市场占有率高的品牌,从其他品牌抢客户。
定期宣传:
元旦、三八、五一、十一、圣诞全部搞活动,主要是发DM宣传单页和短信发送会员。
3、装修设计、产品陈列、导购小姐
培训好导购小姐,包括她们的着装、脸上的化妆和推荐用语。
一个一个下功夫。
1、原来店老板娘不做,两姐妹分开的第二个美容工作室。
2、老店20个客户,新店只来了5个客户,未来的老店美容卡没用完。
3、工作室开在老小区,不允许做广告。
4、老客户来得慢,从网络、发传单效果小,免费体验人数少,拓展新客户是硬伤。
5、目前做法:
送小礼物;
项目60分钟增加到90分钟,且价格与同品牌便宜。
如何维护老客户、开发新客户?
1、认识附近美容院和其他美容店的美容师
拉绒方法:
给她们高额提成佣金;
20位美容师×
10位客人/美容师×
25%(4:
1)=50位客户。
2、拉绒老客户:
送免费体验卡
玩法:
A与介绍人有关,但自己不能单独免费消费,只能带朋友一起来消费,朋友持卡消费,自己因带来客户,所以也可以享受一次免费;
B朋友持卡消费,与介绍人无关。
周末不接待免费卡消费。
说明:
转介绍,来消费的顾客,周围朋友的层次跟介绍人差不多,很有可能成为新顾客。
而且朋友一起来美容,也算促进感情交友的一种方式。
3、找主流客户群提供物美价廉的美容服务
A、有经济基础的,小区里中15万以下的车主入手,早上等在车子旁边,见车主就迎上去,晚上等在停车场,再迎接没扫到的客户群。
你是小区里面的住客,见到本区车主推销美容服务,不必担惊受怕,都是水到渠成之事。
B、带孩子的妈妈,生完宝宝,日夜操劳,缺乏梳洗打扮,大都需要美容服务,但因为孩子,自己出不了远门享受美容服务,如果就在小区里,谁不乐意抬腿享受一下?
细节:
宣传单放包里,有意向再给客户,免得一些老人看得不顺眼。
1、上海,十家美容美发店先赚后亏。
2、经营模式是预付费会员充值卡,预付金额大小定折扣大小。
3、由于推迟发工资跟没有分红,员工流失,股东退股;
4、资金链断裂,内耗严重;
5、扩张太快,管理有严重问题。
1、如何稳住员工跟股东并重建他们的信心?
2、如何对待反派管理层?
3、如何提升自己的管理水平?
4、如何走出困境?
1、先稳住大局
A、借钱给公司,说明有信心把公司做好。
稳住股东,没有企业是一帆风顺的。
B跟股东交流,会下先取得大部分股东私下支持,同时给经营方设定盈利期限;
会上制定退股门槛,比如付款时间、金额、条件……看谁好意思离开,谁能拿走一分钱。
C提出总结,再谈整改措施,要条条落实,不说空话;
方可取得信任。
2、筛选可用之才
先用怀柔政策笼络住一派。
然后处理个别猖狂之人,比如,勒令开除,查账目(如有证据,从相关部门),行业内通报其人人品,反正不信任往死里整。
这边整的越凶,那边表现就会越乖。
先搞掉最差的,然后再实行末尾淘汰法,再严加管束管理层。
中层干部走人无所谓,有的是人想往上爬,从老员工提拔就是,只要做老板的不怕暂时的小动荡,怕就应该是他们!
同时,树立标兵,给奖励,管理团队无外乎一张一弛,文武之道。
3、看有关毛主席的书籍,参考小雨小说,可提升管理水平。
4、走出困境
分析:
A、为了满足股东欲望以及自己要证明能力,经营扩张太快,缺乏精细化管理,很多过去不曾有的问题纷纷暴露出来;
B、从2008年那场金融风暴开始,最近几年通货膨胀不断,经营环境其实并不理想;
C、公司发展壮大了,但你或你的经营班子经营水平却未有相应提高,过于乐观,对困难估计不足,导致一些问题没有及时解决,造成今天被动局面。
D、对待投资人过于迁就,过于温柔,可能给你性格有一定关系。
E、同行在进步。
中国人的学习本事超强,过去几年你们店面也许能领先别人几条街(装修、服务、技术、性价比),但几年过去了,人家已经追上来了,但你们进步不大,导致经营利润在下降。
F、店面的客户忠诚度在下降。
这是竞争导致的,但在过去似乎察觉不够。
应该从深层次上面找问题所在。
方法:
二次升级创业,从发型设计、服务、价格、管理方面,都要有精细化改变。
1、所在二线城市,自身资本只能够支撑一个店面。
2、有融资渠道关系网。
3、准备发展成男生专卖店。
1、如何选址?
2、如何让进店的客户感觉不别扭?
1、先确立要做的项目,再说选址和投入;
A选址要CBD人流量最高效果会最好,成本高;
B营销效果好,需要成本;
C要2年时间培育客户。
市调:
男性消费习惯、发展历程。
男性客户面貌:
品味+爱美+有经济实力+25--40岁+有闲打理,五者至少要占三。
男性消费习惯:
化妆品的主力消费群永远都是女性,仔细研究发现:
女性消费群在购买自用化妆品的同时,有时也会为男友或老公买点洗面奶、洗发水、护理液或香水。
答案:
男性不主动买,而假手他人,男性购买销量小。
2、如果坚持创建服务于男士的小型商超,不如创建服务于女士的小型商超
模仿香港屈臣氏连锁超市:
A、定位18—35岁之间女性;
B全球采购产品;
C主推小众品牌;
D紧随潮流,品种更新快。
提醒:
不要做全系列,建议先从彩妆入手
B、代理一些日本、韩国、澳洲等国小品牌,有了名气再逐渐扩大产品线。
1、现在店内的会员卡没发挥效果;
2、重新制定会员卡的功效:
打折或送券
如何把会员卡功效最大化?
1、打折省事但效果差,两条途径处理:
送小礼物
A冬天来了,送点暖心小礼物:
毛绒公仔、棉拖鞋、迷你暖水袋、手炉、小汤勺、耳机、鼠标垫、钥匙扣、福字等
B如客户对小礼物不满意,代金券作为备选;
2、向高手学习,多站在消费者立场想问题。
1、美容院上班。
如何人情做透,约客户到店?
1、平时多关心客户
做法:
根据天气情况,提醒客户及时增减衣服。
多关注客户微信跟QQ上的动态,有针对性的去关心客户。
2、为客户建立档案
记录客户每次的到店时间,日期,心情,所穿衣服,到店做的项目等等。
时间长了就能发现规律,然后就可以对每个客户做出有针对性的服务了。
无
1、怎么提高街上陌拜的成交率,或者让客户记住自己
1、单点爆破:
先在一个地方混熟
守在一条街上,一座商场,天天发,渐渐就混熟了。
死守一个地方,笨方法就是最好的方法。
1、批发美容用品的都不知道这类在家就可以用的美容仪器
1、行业发展前景如何?
2、怎么宣传?
3、如何让客户信任自己的这类产品
4、适合网络做还是门面做?
1、市场现象:
从来就没有火爆过(火爆了,美容院得关门)
2、客户群分析:
因女生在美容方面很“贪心”,既要皮肤护理,还要舒筋活络,还要打理身材,项目很多。
如功能单一,女生不开心,其他护理怎么办?
如果多功能,女生也不开心,有那么神奇吗?
什么都能做,肯定是吹牛的……面对这样感性消费者,你怎么办?
美容院多年宣传,仪器每年都在升级,动不动就是现在是18代、25代了……而你推销这类产品,不能升级,客户会开心吗?
1、在三线城市从事房地产估价8年,不是销售高手
2、资质比较低且资质单一的新评估公司,负责技术+业务开拓,公司主要做银行贷款评估业务
3、国家政策变化:
中介服务的简化,行业前景不是很乐观,市场环境恶劣,近两年资质比较高的公司把资源在上层就垄断了
4、高层人脉少,大部分事都是可以自己做主。
5、姐妹是自己做美容院的,自己无积累
1、去一家综合型的资质公司还是继续呆在本公司?
2、想创业做美容店
1、行业深厚的人脉关系。
2、创业:
最好是学习型人才
高手的做法:
下载群共享文件,挨个研读干货,复制下来,反复研读,先学习再行动
1、七年快消品销售
1、找一家什么样的河南化妆品公司加盟?
1、市调:
大牌或市场有竞争力的产品
1、美容院上班,每次约客人做护理,都很难到店
1、如何做人情,让客户到店?
1、平时关心客户,先付出,才能收获友谊与效益
A气温突降,发短信提醒及时添加衣服
B客户这次来店做美容,做好登记,发现规律,什么客户多久来一次,提前一天打电话预约,这类提醒式电话,客户会比较感冒的,她们会觉得你做事很细心
1、即将毕业
1、小白做什么销售最锻炼人?
2、从什么职位做起?
1、职场规划:
小白——门店高手——招商高手
A、男生是小白,从快消入手为佳,女生是小白,从门店销售入手为佳,门店销售是最容易上手的一类销售模式,非常有利于小白成长,成为门店销售高手。
B、做化妆品招商优势:
门店销售高手,可以跟你的潜在客户聊很多门店销售的经验,人家也信你的本事,非常容易和客户打成一片……招商成功几率大很多,招商赚钱比门店销售高很多。
C、招商高手:
有很多下货渠道,可以代理化妆品牌创业,圈内人脉都会来给你捧场。
1、如何做化妆品市调确保100%面试成功
1、市调从三大方面出发A、自身面试公司的优劣势,B、竞品的优劣势。
C、消费者购买心理和行为。
2、市调需要有一个数量级。
至少走访100家实体店和店员聊过。
或搜100个成功销售案例分析过。
3、面试过程要让对方从你的市调报告内体现以下,建议打印出来。
几百页的调查报告拿出来放到面试官面前,没哪个的HR敢不招你的。
4、市调报告=让对方知道你刻苦耐劳啃吃苦执行力强方法好。
1、汗蒸养生房,门店
2、模式就是开办VIP卡,结合一些化妆品
3、以固定客户为主
1、商业模式怎么升级?
2、如何吸引客源?
1、让大众免费做体验
市调客户群,哪类人群居多?
然后就针对人群做推广,多送体验卡,体验几次上瘾。
2、一定要做好服务,客户感动才能有转介绍。
从事化工机械设计
缺点:
1、没任何销售经验;
2、没有人脉;
3、性格内向;
4、学的机械专业,可机械方面的销售基本只招男性,也不适合女性。
优点:
1、脾气好,能忍,别人说的再难听,我也可以不会当面发作;
2、能吃苦,为人诚实;
3、学习能力好,适应能力强。
1、不知道做哪方面销售?
建议进入快消行业(日化,食品,化妆品,服装)
好处:
销售门槛低、客户群多、练手机会多、利于个人快速修炼销售能力(快消,或扫街拓客、或招商,都是最棒的练手机会,既锻炼吃苦精神,又能积累销售经验,一举双得)今后以此行业为跳板,可以挑战更多更好的行业。
注意几点:
1、尽量加盟大品牌集团(如康师傅、蒙牛之类的)。
平台大,影响力广,经销商相对而言会待见大牌厂家的销售,利于个人成长。
尽量注意市调在本地区有优势(品牌、知名度、销量、产地、发展迅猛等等)的企业,充分利用行业地区优势,坐一趟顺风车;
2、加盟大集团是做人第一,做事第二,锻炼待人接物的本事。
工作中会发生很多故事,比如,经销商送货不及时,领导不批费用,打好经销商人情,当成重要客户,后面再请经销商配合工作,水到渠成;
3、尽量不要加盟经销商的团队。
因为经销商的老板或者他们的那个负责人已经把渠道招商都结束了,工作是送货或者是后期的维护。
见不到客户的面,很难快速的成长!
一定要选择能直接面对客户的。
4、一年谈100多个客户锻炼销售本事。
项目销售、地产销售有一个弊端,客户都金贵,没机会拿来练手,只有通过快消练好手,再转行才靠谱。
如果不转行,快消行业也有销售经理→项目经理→客户经理→区域经理→大区经理等。
5、女生先从门店销售入手,再转岗做招商,以切入化妆品、服装、化妆品、茶叶、日化行业为佳。
6、好好关注群分享
1、外表端正,社交尚可
2、对化妆品不熟
1、加入服装快销?
还是化妆品快售?
2、应该从事(工厂→批发销售?
批发→采购销售?
门店→顾客销售?
)
3、最终打算转型至玉石销售(30岁后,目前22)现在应该在哪行业销售容易累积高级消费人群?
4、我需要非常多的实战,去结合书本学习内容,哪个岗位比较适合?
1、化妆品、服装和珠宝三个行业都值得做一辈子!
2、浴室珠宝可加入716团队,让团队带你。
1、自己看不透目前那些是朝阳行业
1、有哪些朝阳行业?
1、房地产,化妆品,珠宝,服装,金融理财,汽配,保险,广告,电商
2、加入716成为销售高手
1、计算机办公软件电脑教师。
2、日语翻译3年和日语业务跟单3年,日企定制家具工厂工作6年。
3、家乡三线城市汽车城
1、一直在一线城市还是回家乡择业?
2、选什么职业呢?
职业规划:
1、首先在汽配行业成为销售高手;
2、创业三条路:
A、汽配市场发力;
B、在日本医疗行业发力;
介绍国内富豪到日本就医问诊,搜王石到日本问诊的文章,富豪们对此需求大
C、电商代购,日语OK。
1、客户网上来的
1、客户故意刁难如何找到突破口?
2、需要上门拜访吗?
划算不?
1、对客户人情做透
锁定优质客户,持续做人情
2、麦凯66确定客户需求
化妆品自己先用用,在送优质客户,利用聊天、发短信、增值服务把陌生感消除
3、扩大客户基数
1、负责安徽区域、国内属一线品牌
2、客户认可度低
1、如何寻找潜在意向客户?
2、如何开展陌生拜访?
1、分析:
A、理由太多
B、客户自然销售或拿去当赠品
C、客气关系没维护好。
D、力量分散,不够聚焦E不够主动
2、找客户群:
要表现出做市场的决心和信心,主动帮客户卖货
帮客户卖货,通过大量实际行动,可以让客户感受你的热情和用心。
给客户站柜台,30天拿到一手市调报告给客户分析,说服力强!
打造样板专柜、样板专卖店、样板客户。
集中优势兵力攻击一点打造一个样板客户,再打造一个样板市场,最后在安徽全省复制该模式。
卖货有几个好处:
A真正了解一线市场。
B通过促销把产品的销量提高,可以带来利润C打造样板市场:
打造出样板客户,你拿着样板再到市场去谈招商。
3、陌生拜访
A、利用《单点爆破》思维展开陌生拜访。
第1天扫100家,第2天重点谈20家,第3天重点谈10家,第4天重点谈5家,依次递减。
天天销售主张模糊,慢慢对你有一定信任度,再去谈生意。
激发优势:
强调这牌子曾经赚到过钱,现在也一定能赚到钱。
B、借鉴大牌顶级促销策划。
主动为客户先做点事
立刻搜500个《如何做好化妆品销售的案例(终端)?
》,包括各种策划高招,做好整理提炼工作,完后自己消化吸收一遍,再跟客户谈市场,最核心的就是帮客户卖货。
C、学习专业知识,让自己更加专业。
先单点爆破25个主要问题:
与经销商交流遇到不太明白的去淘宝冒充大牌消费者,看看他们是怎么描述产品的?
如何提炼卖点的?
一边看产品描述一边咨询,记录哪些话打动你,复制下来就成了自己的话术
在淘宝聊天时,你告诉店家自己是公司采购,这些都是公司的福利单,采购50瓶或100瓶,人家立马重视你,对于拿不准的问题,你可以把B家的截图发给A家,你说B家是这么说的,你问他这个说法正确吗?
对方看完后马上告诉你原因,就是让他们俩互斗,斗得越狠,他们讲的越多,你就对这个行业越熟悉,然后再把A、B发给C……
“单点爆破”研究一款产品,用同样的方法研究其他款产品。
代理商也是尝试做1、2款产品,吃到甜头后,才有可能代理更多。
“单点爆破”在淘宝上卖货,打造爆款,一款主打。
扫街,速记会谈记录。
电销三部曲:
电销话术(王伟分享)
1、电销第一步:
真诚与客户交流。
拿起电话,我一般这样问:
“XX姐,您好!
请问在忙吗?
”她表态我再发问,这个时候是不是就开始有互动了?
她如果回答有时间,我就简短真诚的介绍下自己:
“我是XX美业的,我姓A,姐姐叫我小A就行,我们公司在市区已经有近10年的沉淀和积累,今天打电话给姐姐,我不是想推荐产品,而是想请您配合下我的工作,在您这边做个市场调查,您看耽误您2分钟可以吗?
”通常情况下,到了这里她要么听我说要么说没有时间,没关系我还有第二招。
2、电销第二步:
隔几天继续再打(重复拜访)。
我一般这样说:
“XX姐,在忙吗?
最近生意怎么样?
有什么需要我帮助的吗?
”
这个时候,客户有点蒙,她会想:
你到底是谁呀?
装的跟我这么熟?
她会问:
“你谁呀?
!
这时我直接切入正题:
“我就是XX美业的小A啊,之前跟您联系过,不知道您是否还有印象?
想想:
一个美容院老板一天要接多少个推销电话,她哪里记得我是谁啊?
当然不记得,但是我跟他装得这么熟,毕竟美容院也是服务业,她也不想轻易得罪人,是不是?
分析出这些后,我就大胆跟老板套近乎。
她一般回答:
“没什么印象。
”有的还会说:
“不好意思,不太记得了。
”好,我就是要你不记得我,要是你记得我,那我今天这个电话还怎么继续下去?
这时我马上说道:
“看来,姐姐最近生意确实好,确实很忙,我就是上次给姐姐谈XX产品或XX模式的小A啊,当时您很感兴趣的,想起了吧?
这样和老板套近乎拉近关系,到这里接下去怎么说是不是很容易?
我已经给她扣了个帽子:
她对我的产品或模式感兴趣。
如果我给她这么说她会拒绝我吗?
不排除她还是没兴趣,但我还有第三招。
3、电销第三步:
去客户店里拜访。
前面两次电话都没切入主题,这时我就能再在公司打电话了,我直接去客户店里市调她美容院的情况。
比如规模、周边环境、消费群定位、所用竞品、主推项目、美容师工作状态等。
收集完这些,继续进行分析,提炼出有价值的信息和客户可能没有考虑的方面,做足功课后再给客户打电话:
我是XX美业的小A,您可能还有印象,是这样的,今天我下到你们这边市场,打电话给您,我也就不饶弯子了,目前我手上有款非常不错的产品(或非常接地气的模式),想给您做个当面交流,请为我安排10分钟时间可以吗?
一般情况下,她还是会说忙或者不需要。
这时我会接着说:
“XX姐,如果今天您还是在用这种方式拒绝我,其实我觉得没必要,行业始终要发展,竞争也会日趋激烈,不瞒您说,您会所的情况其实我也做过了解,比如说您目前会所的消费群体(怎么怎么样),在上的产品和项目(怎么怎么样),以及您美容师的工作状态(怎么怎么样)(这里的几个‘怎么怎么样’是我挑出一到两点他们美容院存在的问题),我们公司不仅仅只是卖产品,我们提供的是多方面的服务,作为一个销售,我坚信我们能给您带来帮助,所以我才反复联系您,希望您了解机会的同时也支持支持我的工作。
4、回复客户专业话术
这时我逐步问问题,仔细观察客户会所细节,当客户问到专业性问题或者我不能马上回答的问题时,我就当场表明态度:
“XX姐,您这个问题可把小弟我问住了,由于我只是跑市场这块的,像您这方面的问题呀我还真不能马上回答您,不过没关系,今天下来也是邀请到我们老板陪我一同下来的,他这会也在这边谈别的合作,这样,您稍等我几分钟,我现在打电话给您咨询下或者看他有没有时间,如果有空我请他现在过来您这里,亲自当面为您解答。
说完,我将资料和随手带的皮包整齐的放在客户旁边,边拨电话边快速向外走,这里有一个细节:
为什么我要将资料和皮包留下呢?
相信很多做销售的朋友都能明白,其实我老板就在外面不远处,我上车把遇到的问题和实际情况告诉了老板,并当场讨论客户接下去可能谈话的方向和问题,接下去的解答就交给老板了,处理完问题后接着就开始商议签合同的事宜。
关爱客户话术
1、加速客户信任话术
如何让客户信任我呢?
琢磨了好一阵子,决定借我朋友之力,我说:
“我是XXX,是XX公司派我对您这边做售后维护的。
”客户之前确实在XX采购过,而且金额不小,所以一般都会记住我朋友那边的公司名字。
我用这套说辞后,打电话拒绝率下降很多。
2、拜访话术
记得当时给他电话时,他回答说他现在不负责这一块了,能够感觉到他是一个比较好说话的人,肯定不能轻易放过,于是就顺着竹竿往上爬向这个客户提要求,我就和他说:
“没关系,麻烦您帮忙介绍一下单位负责福利用品这块的人,好吗?
他回答:
“可以!
”我看了一下客户地址后继续说:
“正好我明天早上要到XX路见一个客户,我就明早把资料顺便给您带过去吧?
”征得客户同意后,我在第二天早上就去拜访他了。
第一
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