建筑让客户对你一见钟情的的六大法则.docx
- 文档编号:3094102
- 上传时间:2023-05-05
- 格式:DOCX
- 页数:28
- 大小:38.16KB
建筑让客户对你一见钟情的的六大法则.docx
《建筑让客户对你一见钟情的的六大法则.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《建筑让客户对你一见钟情的的六大法则.docx(28页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
建筑让客户对你一见钟情的的六大法则
让客户对你一见钟情的的六大法则
如何做到巧妙地向顾客提问
大自然从不轻易泄露自己的秘密,她只会对我们的提问做出回答。
——沃纳·海森堡
1、掌握提问技巧的好处
很多时候,那些经验丰富的推销人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。
中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在推销界同样适用——推销人员必须掌握察言观色的技巧,同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。
在生意场上,巧妙地向客户提问对于销售人员来说有着诸多好处:
(1)有利于把握客户需求。
通过恰当的提问,销售人员可以从客户那里了解更充分的信息,从而对客户的实际需求进行更准确的把握。
(2)有利于保持良好的客户关系。
当推销人员针对客户需求提出问题时,客户会感到自己是对方注意的中心,他(她)会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。
(3)有利于掌控谈判进程。
主动发出提问可以使推销人员更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。
那些经验丰富的推销人员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的推销目的,并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。
(4)有利于减少与客户之间的误会。
在与客户沟通的过程中,很多推销人员都经常遇到误解客户意图的问题,不管造成这种问题的原因是什么,最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响,而有效的提问则可以尽可能地减少这种问题的发生。
所以,当你对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时,最好不要自作聪明地进行猜测和假设,而应该根据实际情况进行提问,弄清客户的真正意图,然后根据具体情况采取合适的方式进行处理。
2、提问时必须保持礼貌和谨慎
弗朗西斯·培根曾经说过:
“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。
”虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有诸多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。
在与客户展开沟通的过程中,推销人员对客户进行的提问必须要保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。
一般地说,客户在说话时不喜欢被鲁莽地打断,也不喜欢听带有某种企图(很多客户在购买产品之前都将推销人员视作怀有“不良企图”的人)的推销人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。
当推销人员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时,他们会渐渐放松对推销员的警惕和抵触心理。
当然了,如果推销人员提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,他们甚至会毫不犹豫地将推销人员赶出门外。
3、问得越多,成功的可能性越大
《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆曾经对提问与销售的关系进行过非常深入的研究,他认为:
在与客户进行沟通的过程中,你问得问题越多,获得的有效信息就会越充分,最终销售成功的可能性就越大。
4、问题必须切中实质,不要无的放矢
销售人员必须记住:
与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在约见客户之前,销售人员应该根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解,然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。
这样一来,既可以避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此之间的时间,又可以循序渐进地实现各级目标。
一位大型机械设备厂的推销人员曾经三次打破公司的销售纪录,其中有两次他的个人销售量占全厂销售量的50%以上。
他是怎么做到这些的?
他说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问,然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。
他经常在与客户谈话之初就进行提问,直到销售成功。
下面我们看看他的几种典型提问方式:
“您好!
听说贵公司打算购进一批机械设备,能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征?
”
“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素?
”
(以上两个问题的目的是弄清客户需求。
)
“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作,不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何?
”
(这一问题的目的是为自己介绍公司及产品做好铺垫,同时也可以引起客户对本公司的兴趣。
)
“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处?
”
“您认为造成这些问题的原因是什么呢?
”
“如果我们产品能够达到您要求的所有标准,并且有助于贵公司的生产效率大大提高,您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢?
”
(站在客户需求的立场上提出问题,有助于对整个谈判局面的控制。
)
“您可能对产品的运输存有疑虑,这个问题您完全不用担心,只要签好订单,一个星期之内我们一定会送货上门。
现在我想知道,您打算什么时候签署订单?
”
(有目的地促进交易完成。
)
“如果您对这次合作满意的话,一定会在下次有需要时首先考虑我们,对吗?
”
(为以后的长期合作奠定基础。
)
5、尽可能地进行开放性提问
我们所说的开放性提问是与封闭性提问相对的,顾名思义,封闭性提问限定了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?
”“您今天有时间吗?
”“我能否留下产品的相关资料呢?
”等等。
对于这些问题,客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案,这样客户不仅会感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而推销人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。
所谓开放性问题,就是不限制客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。
进行开放性提问既可以令客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。
而且,在客户感到不受约束时,他们通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方的进一步沟通与合作。
通常,开放性问题包括以下疑问词以及如下典型问法:
(1)“……怎(么)样”或者“如何……”
典型问法:
“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?
”
“我们怎样做,才能满足您的要求?
”
“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理?
”
“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去?
”
(2)“为什么……”
典型问法:
“为什么您会面临如此严重的问题?
”
“您今天为什么如此神采奕奕?
”
“为什么您会对××产品情有独钟?
”
(3)“什么……”
典型问法:
“您遇上了什么麻烦?
”
“您对我们有什么建议?
”
“您的合伙人还有什么不同想法?
”
“如果采用了这种产品,您的工作会发生什么变化?
”
“哪些……”
“您对这种产品有哪些看法?
”
“哪些问题令您经常感到头疼?
”
“您觉得这种产品的哪些优势最吸引自己?
”
6、提问时需要注意的几点问题
有时候,无休无止的劝说解决不了的问题可以通过巧妙的提问来解决,但是并不是所有人都明白如何利用提问的技巧来获得客户的认同。
事实上,经常有客户在听到销售人员对自己的几次提问后就变得厌烦和不快。
这是为什么呢?
因为这些销售人员忽视了在提问时需要特别注意的一些事项。
为此,我们对推销人员提出以下忠告:
要尽可能地站在客户的立场上提问,不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。
对于某些敏感性问题尽可能地避免,如果这些问题的答案确实对你很重要,那么不妨在提问之前换一种方式进行试探,等到确认客户不会产生反感时再进行询问。
初次与客户接触时,最好先从客户感兴趣的话题入手,不要直截了当地询问客户是否愿意购买,一定要注意循序渐进。
提问时的态度一定要足够礼貌和自信,不要鲁莽,也不要畏首畏尾。
选择问题时,一定要给客户留下足够的回答空间,在客户回答问题时尽量避免中途打断。
提出的问题必须通俗易懂,不要让客户感到摸不着头脑。
专家提醒
巧妙的提问有时能够达到长篇大论的推介所达不到的效果。
向客户提问时必须关注客户需求,注意客户的喜好,不要令客户对你的问题感到难堪。
没有人喜欢被别人咄咄逼人地审问,一定要注意向客户提问时的态度和技巧。
从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节,只有建立在最充分信息的基础上的提问,才更具有针对性。
向客户说明购买你的产品有什么好处
如果没有与用途、价值或服务等相关的好处,客户是不会购买你的产品的。
因而销售人员的工作就是让客户相信,这种产品是绝对不会令他们失望的。
——约翰·伍兹
1、明确哪些是产品特征,哪些是产品的益处
当销售人员通过各种努力使销售沟通进入到实质阶段,客户对销售人员及其所代表的公司不再存有重重疑虑时,客户的注意力就会被吸引到产品上来。
此时,销售人员需要向客户提供相关资料,让客户知道你可以怎样满足他们的需要,这些其实也是客户在这一阶段更为关注的事情。
虽然销售人员已经解除了客户的某些疑虑,但这并不表示客户已经认同了自己对所销售产品或服务的需要。
事实上,在这一阶段,销售人员的说服技巧将得到更大的考验。
要想说服客户,销售人员就必须要让客户知道,购买这些产品或服务能够带给他们哪些好处,这些好处是否正是他们所需要的。
这就要求销售人员必须首先明确,自己销售的产品或服务能够给客户带来怎样正中下怀的优势,而不仅仅是告诉客户产品具有的特征。
哪些是产品特征,哪些又是产品的益处呢?
对于这个问题,销售人员应该在向客户介绍产品之前就搞清楚。
(1)产品特征指什么。
一般认为,产品的特征就是指关于产品的具体事实,比如产品的功能特点及产品的具体构成等。
例如下面的表述就属于对产品特征的介绍:
“这部电脑几乎可以与所有其他软件、硬件和电脑网络配合使用。
”(这里介绍的是电脑的兼容功能)
“这种产品是由国家技术检测中心监督制造的,它里面的零件全部经过高温熔炼。
”(这里介绍的是产品的制造技术及构成要素)
“只要温度不超过240摄氏度,这种产品就不会变形”(这里介绍的是产品的适用条件)
(2)产品益处指什么。
产品益处是指产品特征对客户的价值。
比如,某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足,或者某些特征可以改善客户处境等。
介绍产品益处的方式如下例所示:
“这种设备操作方式极其方便,可以使您在任何时候都迅速而有效地创造效益。
”(直接针对客户对工作效率的要求,说明产品益处)
“采用先进工艺制造的这款手表,无时无刻不在彰显您的品位。
”(针对客户改善个人形象的需要,说明产品益处)
“这种电脑方便携带到任何地方,您无论是办公用还是出差用都相当轻便。
”(针对客户的使用需要,突出产品的实用价值)
2、把产品特征转化为产品益处
当销售人员介绍所推销产品的具体特征时,如果不针对客户的具体需要说明相关的利益,客户就不会对这种特征产生深刻印象,更不会被说服购买。
通常销售人员们遇到的情况是:
当自己口干舌燥地向客户介绍了一大堆产品的特征之后,客户脸上仍然是一副无动于衷的表情,当你停止介绍向客户询问意见时,他们的回答可能是:
“那又怎么样?
”或者是“这对我来说有什么意义?
”
可是,如果销售人员针对客户的实际需求,将产品的特征转化为产品的益处,客户就会被这些利益所动,至少他们会知道,这种产品是可以令自己的某些需求得到充分满足的。
强调所推销的产品给客户带来的种种好处,可以引起客户的注意和兴趣,从而有助于销售目标的实现。
例如:
“这是我们公司最新推出的新型石英多功能闹钟。
它既可以摆在写字台上,让您在读书写作时对准确时间一目了然。
当您外出旅行时,它还可以折叠起来放到枕边床头,非常方便。
这种闹钟具有多种功能:
它可以定时,还具有备忘录功能——您只要提前进行设置,那么它就会在您设置好的时间提醒您注意,比如您可以把家人的生日或者朋友的结婚日期提前设置好,这样您即使再忙也不会忘记向他们传达祝福;您还可以根据自己的喜好选择不同的铃音,这里面一共收入了36种悦耳的铃音;另外,这种闹钟还具有计算功能,有了它您就不必再另外购买计算器了……”
再次强调一点:
说明产品益处时,必须针对客户的实际需求展开。
如果销售代表提出的产品益处不符合客户的需要,那么这种产品的益处再大、再多也不会引起客户的购买兴趣。
如下例所示:
某笔筒销售员来到一家大型科研公司,他向该科研公司的办公室主任介绍说:
“您看这款笔筒的造型多可爱呀!
如果把它放在您公司员工的办公桌上,那将是一道多么优美的风景线!
我想整个办公室的气氛也会因这个小小的笔筒而变得更加活跃的。
而且现在购买的话,我们公司将会做出20%的优惠。
可以说这种笔筒是目前市场上难得的真正物美价廉的好产品。
”
该科研公司的办公室外主任在耐心听完该销售人员的介绍之后回答道:
“对不起,我们公司一向提倡严谨务实的工作作风,而且我们公司一向都从实力雄厚的供应商那里直接采购。
所以,我们不需要贵公司的这种价格低廉、造型滑稽的产品。
”
3、有效说明产品益处的方式
如何向客户展示购买产品的好处?
销售人员可以结合“说”与“做”两种方式。
“说”即指用合适的语言向客户表述购买产品为其带来的好处,这时出色的表达方式就显得尤为重要;“做”即指通过实物或模型展示以及其他行动,向客户演示产品的用途或其他价值,这种方式适合小型商品的销售,或者在展会及本公司进行销售时也可以采取这种方式。
无论销售人员以何种方式向客户展示购买产品的好处,通常情况下都要围绕着省钱、省时、高效、方便、舒适、安全、爱、关怀、成就感几方面展开。
这里我们主要介绍如何采用“说”的方式引起客户的购买兴趣。
通常,销售人员们在向客户说明产品益处时,会根据不同的客户需求采取不同的说明方法,例如:
“产品时尚的外观设计可以体现您超凡的品位。
”
“产品先进的技术会给您创造巨大的效益。
”
“高效的功能可以满足您的多种需求。
”
“方便的使用方法为您节省了大量时间。
”
“优异的品质会让您成为市场中的佼佼者。
”
……
一些销售专家还专门针对如何说明产品益处总结了如下有效句型,根据具体情况套用这些句型不失为一种既省时又省力的好方法。
具体句型如下:
“会造就您……”
“会使您成为……”
“会把您引向……”
“会为您节省……”
“会为您创造……”
“可以满足您的……”
“使您更方便……”
“减少了您的……”
“增强了您的……”
“有利于您进一步……”
“帮助您改善……”
“提高了您……”
“免去了您的……”
“您更容易……”
“使您有可能……”
专家提醒
对于客户来说,只有销售人员说明产品可能为他们带来的价值,他们才可能被说服。
熟悉产品特征是基础,可是要想说服客户,销售人员就必须把产品特征转化为产品益处。
说明产品益处时必须针对客户的实际需求展开,否则就是徒劳。
说明产品益处时,通常的做法是先提及某种突出特征,再根据客户需求强调这种特征形成的价值。
需要注意的是,要尽可能让客户明白自己从中获得的利益。
有效倾听客户谈话远胜于你自己夸夸其谈
在生意场上,做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。
如果你对客户的话感兴趣,并且有急切想听下去的愿望,那么订单通常会不请自到。
——戴尔·卡耐基,全球知名成功学家
1、有效倾听在实际沟通过程中的作用
与客户沟通的过程是一个双向的、互动的过程:
从销售人员一方来说,他们需要通过陈述来向客户传递相关信息,以达到说服客户的目的。
同时,销售人员也需要通过提问和倾听来接收来自客户的信息,如果不能从客户那里获得必要的信息,那么销售人员的整个推销活动都将事倍功半。
从客户一方来说,他们既需要在销售人员的介绍中获得产品或服务的相关信息,也需要通过接受销售人员的劝说来坚定购买信心。
同时,他们还需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见,甚至有时候,他们还需要向销售人员倾诉自己遇到的难题等。
可见,在整个销售沟通过程中,客户并不只是被动地接受劝说和聆听介绍,他们也要表达自己的意见和要求,也需要得到沟通的另一方——销售人员的认真倾听。
管理学专家汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀在他们合著的《追求完美》一书中谈到了有效倾听的重要性。
他们认为,有效的倾听至少可以使销售人员直接从客户口中获得重要信息,而不必通过其他中间环节,这样就可以尽可能地免去事实在输送过程中被扭曲的风险。
两位管理学专家还认为,有效的倾听还可以使被倾听者产生被关注、被尊重的感觉,他们会因此而更加积极地投入到整个沟通过程当中。
对于销售人员来说,有效倾听在实际沟通过程中的具体作用如下:
(1)获得相关信息。
就像汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀提到的一样,有效的倾听可以使销售人员直接从客户口中获得相关信息。
众所周知,在传递信息的过程中,总会有或多或少的信息损耗和失真,经历的环节越多,传递的渠道越复杂,信息的损耗和失真程度就越大。
所以,经历的环节越少,信息传递的渠道越直接,人们获得的信息就越充分、越准确。
(2)体现对客户的尊重和关心。
当销售人员认认真真地倾听客户谈话时,客户可以畅所欲言地提出自己的意见和要求,这除了可以满足他们表达内心想法的需求,也可以让他们在倾诉和被倾听中获得关爱和自信。
客户希望得到销售人员的关心与尊重,而销售人员的认真倾听则可以使他们的这一希望得以实现。
通过有效的倾听,销售人员可以向客户表明,自己十分重视他们的需求,并且正在努力满足他们的需求。
(3)创造和寻找成交时机。
倾听当然并不是要求销售人员坐在那里单纯地听那么简单,销售人员的倾听是为达成交易而服务的。
也就是说,销售人员要为了交易的成功而倾听,而不是为了倾听而倾听。
在倾听的过程中,销售人员可以通过客户传达出的相关信息判断客户的真正需求和关注的重点问题,然后,销售人员就可以针对这些需求和问题寻找解决的办法,从而令客户感到满足,最终实现成交。
如果销售人员对客户提出的相关信息置之不理或者理解得不够到位,那么这种倾听就不能算得上是有效的倾听,自然也不可能利用听到的有效信息抓住成交的最佳时机。
2、引导和鼓励客户开口说话
认真、有效的倾听的确可以为销售人员提供许多成功的机会,但这一切都必须建立在客户愿意表达和倾诉的基础之上,如果客户不开口说话,那么纵使倾听具有通天的作用也是枉然。
为此,销售人员必须学会引导和鼓励客户谈话。
引导和鼓励客户谈话的方式有很多,销售人员经常用到的有如下几种:
(1)巧妙提问。
由于种种原因,有些客户常常不愿意主动透露相关信息,这时如果仅仅靠销售人员一个人唱独角戏,那么这场沟通就会显得非常冷清和单调,而且这种缺少互动的沟通通常都会归于无效。
为了避免冷场并使整个沟通实现良好的互动,更为了销售目标的顺利实现,销售人员可以通过适当的提问来引导客户敞开心扉。
销售人员可以通过开放式提问的方式使客户更畅快地表达内心的需求,比如用“为什么……”“什么……”“怎么样……”“如何……”等疑问句来发问。
客户会根据销售人员的问题提出自己内心的想法。
之后,销售人员就要针对客户说出的问题寻求解决问题的途径,这时,销售人员还可以利用耐心询问等方式与客户一起商量以找到解决问题的最佳方式。
(2)准确核实。
客户在谈话过程中会透露出一定的信息,这些信息有些是无关紧要的,而有些则对整个沟通过程起着至关重要的作用。
对于这些重要信息,销售人员应该在倾听的过程中进行准确核实。
这样既可以避免遗漏或误解客户意见,及时有效地找到解决问题的最佳办法;另一方面,客户也会因为找到了热心的听众而增加谈话的兴趣。
值得销售人员注意的是,准确核实并不是简单的重复,它需要讲究一定的技巧,否则就难以达到鼓励客户谈话的目的。
(3)及时回应。
客户在倾诉过程中需要得到销售人员的及时回应,如果销售人员不作任何回应,客户就会觉得这种谈话非常无味。
必要的回应可以使客户感到被支持和认可,当客户讲到要点或停顿的间隙,销售人员可以点头,适当给予回应,以激发客户继续说下去的兴趣。
例如:
客户:
“除了黄色和白色,其他的颜色我都不太满意。
”
销售人员:
“噢,是吗?
您觉得淡蓝色如何呢?
”
客户:
“淡蓝色也不错,另外……”
(4)其他沟通手段的配合。
除了上述方式,其他沟通手段的配合也可以使客户受到鼓励。
比如,体贴的微笑、热情的眼神或适当的表情等。
3、倾听是一种需要不断修炼的艺术
福特汽车制造公司前董事会主席菲利普·考德威尔曾经说过:
“如果我们不在乎是否建立了一种风气,如果我们不够细心地去向别人请教、聆听别人给我们提出的意见,那我们就无法知道客户对我们的批评与指教。
良好的倾听技巧可以帮助销售人员解决与客户沟通过程中的许多实际问题,可以说,在一场成功的客户沟通过程当中,有效倾听所发挥的作用绝不亚于陈述和提问。
但并不是人人都能够做到有效倾听,听得不够认真会影响客户的情绪;听得不清楚,会误解客户的意思。
有目的的倾听与一般意义上的听有很多不同之处。
听有效倾听一种天生的本能(有听力障碍者除外)一种需要不断学习和锻炼的技巧一种纯粹的生理机能的反应需要智力和情绪上的配合一种简单、轻松的活动比较复杂和困难,要借助分析、理解和判断等活动不具有目的性,呈现自然放松状态目的性强,需要集中精力比较分散、多向方向明确,要剔除杂音听力正常者都可以做到只有一部分人能成为优秀倾听者很难创造价值可以创造一定的价值和利益可以没有任何感觉必须积极、专心由上表可见,要想实现有效的倾听并不简单。
因此,为了达到良好的沟通效果,销售人员就必须不断修炼倾听的技巧。
有效倾听的技巧如下:
(1)集中精力,专心倾听。
这是有效倾听的基础,也是实现良好沟通的关键。
要想做到这一点,销售人员应该在与客户沟通之前做好多方面的准备,如身体准备、心理准备、态度准备以及情绪准备等。
疲惫的身体、无精打采的神态以及消极的情绪等都可能使倾听归于失败。
(2)不随意打断客户谈话。
随意打断客户谈话会打击客户说话的热情和积极性,如果客户当时的情绪不佳,而你又打断了他们的谈话,那无疑是火上浇油。
所以,当客户的谈话热情高涨时,销售人员可以给予必要的、简单的回应,如“噢”、“对”、“是吗”、“好的”等等。
除此之外,销售人员最好不要随意插话或接话,更不要不顾客户喜好另起话题。
例如:
“等一下,我们公司的产品绝对比你提到的那种产品好的多……”
“您说的这个问题我以前也遇到过,只不过我当时……”
(3)谨慎反驳客户观点。
客户在谈话过程中表达的某些观点可能有失偏颇,也可能不符合你的口味,但是你要记住:
客户永远都是上帝,他们很少愿意销售人员直接批评或反驳他们的观点。
如果你实在难以对客户的观点做出积极反应,那可以采取提问等方式改变客户谈话的重点,引导客户谈论更能促进销售的话题。
例如:
“既然您如此厌恶保险,那您是如何安排孩子们今后的教育问题的?
”
“您很诚恳,我特别想知道您认为什么样的理财服务才能令您满意?
”
(4)了解倾听的礼仪。
在倾听过程中,销售人员要尽可能地保持一定的礼仪,这样既显得自己有涵养、有素质,又表达了你对客户的尊重。
通常在倾听过程中需要讲究的礼仪如下:
保持视线接触,不东张西望。
身体前倾,表情自然。
耐心聆听客户把话讲完。
真正做到全神贯注。
不要只做样子、心思分散。
表示对客户意见感兴趣。
重点问题用笔记录下来。
插话时请求客户允许,使用礼貌用语。
(5)及时总结和归纳客户观点。
这样做,一方面可以向客户传达你一直在认真倾听的信息,另一方面,也有助于
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 建筑 客户 一见钟情 六大 法则