英语082第一组创业规划书.docx
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英语082第一组创业规划书
学院:
外国语学院
班级:
英语082班
团队:
赵洪亮王世健于彩娟王丽珠张厚忍蒋瑞晗纪彩媛
目录
1执行总结2
1.1公司介绍2
1.2产品及服务3
1.3目标市场3
1.4市场竞争分析4
1.5管理团队4
1.6投资与财务5
2产品和服务6
2.1行业背景6
2.2产品概述6
2.4网上售书服务11
2.4.1套装书目11
2.4.2售中服务。
12
2.4.3技术的可行性分析完善的会员服务功能。
12
2.4.4互动交流板13
2.4.5售后服务14
2.4.6反馈意见14
3市场概述及特征14
3.1市场概述及特征14
3.1.1概述14
3.1.2特征16
3.2大学生购书需求的分析17
3.2.1购买图书的目的17
3.2.2购买图书类型的选择18
3.2.3图书的种类18
3.2.4对图书消费的需求20
3.3竞争分析20
3.3.1竞争对手20
3.3.2竞争影响力量分析21
3.3.3竞争优势21
3.4市场容量21
3.5市场开发与进入策略22
4.公司战略23
4.1总体战略23
4.1.1企业使命23
4.1.2企业宗旨24
4.1.3企业精神24
4.1.4服务理念24
4.2发展战略24
4.2.1初期战略(1-3年)24
4.2.2中期战略(4-8年)25
4.2.3长期战略(9-12年)25
5市场营销30
5.1营销目标30
5.2市场细分和目标市场选择31
5.3营销组合策略32
5.3.1产品策略32
5.3.2渠道策略34
5.3.3价格策略35
5.3.4促销策略36
6财务分析39
6.1股本结构39
6.2固定资产状况39
6.3投资收益与风险分析40
6.4相关报表及预测表40
1执行总结
1.1公司介绍
这是一个知识爆炸的时代,各行各业,各形各色的人均开始把知识作为一个成长与发展的跳板,而书籍则是构建这块跳板的最佳平台.无论是哪类知识,都要以书籍为载体才能得到,收获以后便是一笔巨大的精神财富.因此,我们以“汲取文化知识,节约图书资源,积累精神财富”为主要宗旨,建立一个“知识”与“财富"交流的平台——沃德图书销售有限公司。
沃德图书销售有限公司总部位于辽宁省鞍山市铁东高新技术开发区,是一个兼顾图书出租及买卖的综合性图书销售公司。
本公司成立初期以辽宁科技大学学子为主要消费人群,以高新区为主要发展市场建立.
1.2产品及服务
我们的公司以广大的学子为主要消售市场,尤其是在校大学生。
主要出售大学生学习教材、课后训练材料、文学作品、小说周刊、娱乐、体育期刊及报纸、英语四六级图书。
我们图书销售秉承“节约您的金钱,丰富您的知识”的营销理念,还收购及出售二手教材、各种过级考证图书。
根据购买图书数量,我们还提供送书上门服务。
同时还开设网络售书服务,为广大消费者购书提供更方便的渠道。
我们的图书种类应有尽有,我们图书的价格将是您最满意的!
同时,也针对公司成立初期的主要目标市场---高新区的中高等消费人群,分专区销售财经类,哲学类,政治宗教类,饮食健康类等书籍。
以及专门为附近小学,幼儿园设立的幼儿图书专柜以及小学生用书。
1.3目标市场
书是人类知识和思想的重要载体,也是学术研究的必备图书。
对我们而言书有其重要的价值与意义,我国图书销售行业发展处于平稳阶段,行业模式和销售模式不断更新变换,逐渐突出特色与竞争之间的关系。
在此种背景下,沃德图书销售以辽宁科技大学为起步点,利用其庞大的消费群体、强大的人际关系获取最大的需求信息。
针对充满活力、求知欲强的辽宁科技大学的学子,我们为其打造了金卡会员待遇。
面对一群热爱生活又珍惜时光的青年们,我们建立了精品图书出租制度。
为了节约图书资源积累您的财富,我们成立了二手图书教材买卖专柜!
从科技大学出发,建立起以全国大学生为目标市场的沃德图书销售有限公司!
为了方便宅男宅女一族,我们设立了专门的网络销售渠道。
与此同时,公司位于铁东区高新技术开发区,未来前景发展广阔,居住人群为中高等消费者,这也为本公司开拓了巨大的消费市场.考虑到附近小学及幼儿园的数量,也会相应设立儿童专柜。
1.4市场竞争分析
据调查,高新区内并无大规模的正式营业的书店,而鞍山市也仅有新华书店以及欧萨图图书销售两家大规模的图书销售.与此同时,鞍山市的二手书市场并无规模化的管理,基本为空白,因此,我公司在此方面将有很大的发展空间.将来的发展前景可由以大学教材及考级考证教材扩展到各类二手书籍的转售等等.而且网络书店现已经成为新的趋势,网络购书已成为消费者的另一购书渠道。
但是,种类繁多的网络书店以及各类的小书店将会争夺一部分市场,要有相应对策.
1.5管理团队
本团队均为科大应届毕业生,对目标消费人群有着深刻的了解,对其需求更是了如执掌,因此可以提供最满意的服务.本公司领导人王世健,有着多年的领导经验,大学期间获得过各种奖励数十项,领导能力非常强,团队成员均与其有过很好的合作关系,因此,团队气氛融洽和谐,将会为公司未来的发展建立良好的平台.公司实行总经理负责制,将所有权和经营权分离,公司设立部门如下:
在学校各院系均设有专门的动态信息联络人员。
各部门领导均为公司创立者,有过多年的共同学习经验,团结协作精神强,更能调动各位最大的工作热情,激发其专业潜力!
1.6投资与财务
沃德图书销售设在辽宁省鞍山市,根据规定从2007年开始鞍山市就实施了“大学生创业工程”,设立了500万元“鞍山市大学生创业资金”,专项用于扶持高校毕业生创业。
并规定大学生创业将享受到三年免交登记类、管理类和证照类等三类行政事业性收费的优惠。
公司成立初期共需90万元,其中上缴保证金10万元,购置固定资产26万元,促销投入20万元,其他投入12万元。
大学生投资42万元,吸收风险投资65万元。
2产品和服务
2.1行业背景
目前鞍山市书店并不是很多,新华书店是鞍山市唯一一家大型国有书店。
还有一些小型甚至不知明的书店,鞍山是辽宁省第三大城市,有“共和国钢都”的美誉,是新中国钢铁工业的摇篮。
鞍山市仅有两所大学,所以书店的需求量并不是很多,但是我们会开发潜在的市场,以信誉和服务质量开拓市场,争取在各个省市设有连锁店面,并同时开放网上店面。
2.2产品概述
沃德图书销售总店将会是全国性的购销网络、仓储运输网络和资金结算网络,具备集约化、规模化经营条件。
为适应图书市场日益发展的需要,将在图书发行业务中加大高新科技手段的利用,正在建设全国出版物信息网络系统和企业管理系统。
企业机构健全,实力雄厚,拥有固定资产逾6万元,营业面积及仓储场地近200平方米,我们坚持以“市场开发”为指针,积极推进代理制、寄销制和推销制,构思适应市场经济发展的新思路,推行区域发展战略,努力增强自身的实力与活力,调整资源配置,实现产业的多元化组合。
随着信息技术和通信网络的飞速发展,使得电子商务作为一种全新的商务手段得到了迅速的普及和推广。
它作为一种创新的经济运作方式,打破了时间和空间的界限,给社会的生产、管理,人们的生活、就业,对政府职能、法律制度以及教育文化等各个方面带来了巨大的便捷。
随着公司的发展,将在网上开设书店,扩大公司规模和经营范围,不断地提高影响,增强竞争力,促使公司更好更快的发展。
2.3产品的市场竞力
战略经济学家迈克尔波特指出,产业内的竞争存在着五种竞争力量,即行业内竞争者、潜在进入者、替代、供应者和顾客,从波特的五种竞争力入手,对沃德图书销售的竞争力分析如下:
替代分析,图书市场上的替代主要包括报刊、电子出版物与盗版图书。
首先,报刊杂志具有时效性好,篇幅短小等特点,可以使人们在较短的时间内获得较多、较新的信息,且购买方便;其次,随着计算机硬件价格的下降与网络技术的发展,电子出版物也正在对传统出版物形成冲击;另外,廉价的盗版书也对专门从事正版业务的沃德图书销售带来了较大的冲击。
供应商分析,沃德图书销售的供应商即出版社。
出版社对付款方式的不同的书店通常采用不同的策略。
对用现款交易书店给的折扣率较高,一般是对折供货。
而沃德图书销售一般采取寄销或经销方式支付款项,这样出版社给沃德图书销售的折扣率就低了,一般在6折或6.5折左右。
供应商相对较强的讨价还价能力限制了沃德图书销售的利润空间,使其在竞争中缺乏价格优势;另外,出版社对现款交易的书店能马上发货,却不能马上发货给沃德图书销售,这就造成了沃德图书销售经销图书的实效性差,缺乏竞争力。
潜在进入者分析,我国加入WTO后,根据入世协议,已于2001年开放图书零售市场,并于2004年开放图书批发市场,这促使具有实力的外国图书出版集团将纷纷进入中国。
国外的图书出版集团无论在资金、发行规模、管理模式以及品牌形象上都具有显著的优势,它们的到来会给沃德图书销售带来巨大冲击。
另外,国内邮政系统是图书市场的一只猛虎,以系统配送著称的邮政系统,其网点可以延伸到任何辖区的每个单位,他们拥有天然的投递网、信息网、金融结算网、物流配送网,并开始实施向图书零售领域扩张策略。
如果邮政大军营运力度加大的话,它将成为沃德图书销售的强有力竞争者。
顾客分析,顾客是企业产品或服务的购买者,是企业的服务对象。
顾客可以是个人、家庭、也可以是组织机构或政府部门。
图书市场上的顾客已不再热衷于老品牌,他们的需求已趋于多元化与优质化,其讨价还价能力渐强。
图书买方市场的形成,削弱了沃德图书销售的竞争能力。
行业内竞争者分析,随着图书市场政策的变化,民营书店和沃德图书销售竞争将日益激烈。
各类民营书店根据市场所需已在相应的领域里发展,并占有大量的市场份额。
这些民营书店各有一定的优势,使国有沃德图书销售在图书市场上竞争力下降。
究其原因,民营书店的老板既是经营者,又是决策者,同时也是进货者,他们对需求的动态把握准确;民营书店是进货速度快,折扣高,能在第一时间满足读者需求,并为读者留下了较大让利的空间;在民营书店允许讨价还价,能以低价格吸引顾客;沃德图书销售的营销对策研究,树立适应竞争需要的营销理念随着图书市场竞争的激烈,沃德图书销售将建立以顾客为导向的新型的营销理念。
树立“顾客第一”理念。
只有真心地为顾客服务,才能够维护和增进与顾客的关系,进而提高顾客的忠诚,企业才可以得到生存与发展。
建立整合营销观念。
营销并不是企业孤立的活动,他需要企业各个部门的支持,比如财务部门与市场部的配合,职能部门与门市店的配合。
树立多赢的理念。
营销活动是企业与消费者、供应商、分销商互动的过程,因此需通过多方合作实现“多赢”,而不应以损害其中一方或多方的利益来增加自己的利益。
树立企业价值最大化的理念。
急功近利的思想对顾客群体的稳定及市场的扩展是极其不利的,沃德图书销售不应单纯考虑企业近期利润,要有市场培育意识,要考虑企业品牌价值的增长,使企业具备长期发展的资源优势,延长企业生命周期。
通过进行有效的市场细分,经济发展促使人们对精神生活的满足日益变化,沃德图书销售将根据地区人文环境的特点,从读者的喜好、收入、购买态度、购买习惯等多方面调查分析读者的需求、购买动机及购买力度。
在市场调查的基础上,综合考虑市场潜力、竞争状况与自身资源条件等因素,对图书市场进行有效的细分,选择性地进入一个或几个细分市场,以便能更好的制定市场开拓计划与营销方案。
实行差异化营销,随着读者需求的多元化、个性化的追求增长以及图书市场竞争的加剧,沃德图书销售将采用差异化营销策略。
即在市场细分的基础上,根据读者的需求特点,兴趣爱好,收入的多少及地区的风俗习惯,设计不同的营销组合方案,如在图书的摆放、宣传、服务方式、价格、促销等方面实现差异化营销,针对读者的不同需求提供不同的形式产品与扩增产品,从而获得最佳的营销效果。
加强促销与企业形象建设面对激烈的市场竞争,沃德图书销售将加大促销资金的投入。
促销的目的是增加产品销售,但促销的实质是信息的传递。
沃德图书销售在传递图书信息时,要考虑传播载体的速度,可以采用快报和EMAIL的形式,把信息迅速地传达客户。
此外,沃德图书销售还将加强企业形象建设,利用自身的品牌优势,建设有特色的CIS(企业形象识别系统)。
沃德图书销售CIS的建设,应以企业文化建设为基础,提炼优秀的精神理念(MI),形成“要么不干,要干就干第一”的名牌理念,“用户永远是对的”的服务理念等,并以此为基础形成企业的行为规范(BI)与视觉识别系统(VI),做到整体形象的统一,传播其为读者竭诚服务的思想,扩大其社会影响。
加强客户关系管理,沃德图书销售的经营历程将使它拥有自己的客户关系群,比如各地中小学校就是他的老客户。
那么随着图书市场的放开,沃德图书销售将在维系老客户的基础上,发展新客户,管理好重点客户。
为此,要做好以下工作:
做好中小学校用书的订购工作。
凡是中小学校选择的书目,要争取订齐订足。
对课改教材,可请专家对学校的师生进行免费培训,以巩固学校的图书阵地;建立诚信的客户关系,关心客户利益,提高企业的形象;建立良好的服务营销意识,用服务质量促使顾客产生惠顾购买行为;加大对大专院校的投入与管理,拓展潜在市场,促使其成为新华书店的重点销售客户。
建立客户关系管理的信息系统。
书店可以据此进行顾客分析,并把信息快速、有效地传达给读者,从而有效地支持开将传统流通体系中相互独立的各种商业职能有机地组合在一个统一的经营体系中,即连锁总部负责集中进货和配送,各分店负责销售,通过这种专业分工,实现了采购、配送、批发、零售的一体化,从而有效地解决了传统经营追求规模效益和消费分散之间的矛盾。
沃德图书销售将在开展连锁经营中注意以下问题:
观念更新。
针对不同的认识,通过培训、教育来统一思想,转变观念。
信息平台的建设。
连锁总部,配送中心以及各连锁店都须建立相应的信息网络系统,以保证各书店经营有效运转。
避免“连而不锁”的现象。
沃德图书销售采用连锁经营时必须规范化管理,要强化总店和分店的经营分工与作业流程,并加强其协作关系。
要通过严格的管理和利益共享机制解决“连而不锁”的问题。
2.4网上售书服务
2.4.1套装书目
区别于其他图书网站或书店,针对学生用户群,本着深化服务、把用户放在第一位的思想理念提出这一服务。
即把教材信息按学院、专业、年级分类,这样用户就可以通过选择相应的学院、专业、年级,查看当前课程,及附带的指定教材列表,然后对需要订购的教材进行选择。
这样一方面方便了本专业学生的教材订购,避免因不明确教材名称而无法订购的情况,专业化的服务区别于其他图书网站;另一方面也体现了网络的优势,只要鼠标轻轻一点即可完成教材预订工作,节省了大量时间成本,方便快捷高效的提供服务,使其他实体书店无法比拟的。
此外,作为附加效应,还满足了跨专业、跨年级学生学习的教材购买需求。
2.4.2售中服务。
顾客在决定是否购买的时候,很可能需要很多公司没有提供的信息,他们随时会在网上提出,这时工作人员应及时并耐心地回复。
但是需要注意,很多网站为了防止卖家私下交易以逃避交易费用,会禁止买卖双方在网上提供任何个人的联系方式,例如信箱、电话等,否则将予以处罚。
为了吸引更多的客户,我们将提供短期优惠、定期更新信息、了解客户、实行打折、搞促销活动等。
此外要建立完善的网上服务系统。
在网上,要提供更加好的服务系统,为客户提供一流的服务,使客户感受到满意。
使网上和网下结合在一起。
这样就能更加好的为客户提供更加好的网上服务。
2.4.3技术的可行性分析完善的会员服务功能。
可随时查看账务明细、订单明细。
如系统维护:
管理员后台登陆,订单查询,处理订单,在线添加、删除、修改商品,查看、删除会员功能,添加、删除、修改商品分类,广告系统管理,广告播放系统管理,后台管理模块运行流程。
后台管理一共分为7大模块:
商品管理,用户管理,分类管理,信息管理,常规设置,文件管理,网络安全管理。
2.4.4互动交流板
互动交流板充当着信息收集与反馈的作用,进行网上书店信息流的处理与价值提升。
在这里,交易各方能够最大限度地共享信息,实现交易的透明化。
除此之外,我们还将及时发布、更新交易信息,以方便师生的图书需求。
此为我们的非盈利模块,旨在为学生图书交流提供一个免费的平台。
积累人气,扩大我们网站的知名度。
目的是要达到只要学生有图书方面的需求,就会想到我们的网站。
吸引越来越多的人参与进来在扩大我们网站市场的同时也为学生提供了更全面完善的服务。
互动交流板可以提供信息:
A.热门推荐图书信息必不可少,一方面拉动刺激需求,一方面延长了无明确目的浏览网页学生的网站停留时间,让他们觉得我们网站有内容,给他们留下良好的印象。
B.针对大一新生,提供校内网络服务概况及推荐,一方面帮助他们了解并尽快适应大学生活,另一方面也从新生开始培养对我们网站的忠实度。
具体说来,可以借助新生入学时学长组的机会将宣传工作切实地做起来。
此外通过交流板可以实现交流共享:
鼓励学生写书评、书感来交流,通过这种交流,形成一种捆绑效应,提高对网站的依赖度;更深一层,我们可以从这些交流中寻找需求,挖掘潜在价值。
当然,对这种共享交流的行为,我们也会给出相应的积分鼓励措施的,这直接影响买(卖)家的等级、威望,最终影响他们所获得的折扣或礼品奖励。
2.4.5售后服务
完善周到的售后服务是生意保持经久不衰的非常重要的筹码,与客户保持联系,做好客户管理工作。
2.4.6反馈意见
电子商务重在服务,反馈让我们了解我们的不足,以期改进;意见让我们挖掘潜力,创造需求。
激励机制也将采用积分制。
3市场概述及特征
3.1市场概述及特征
3.1.1概述
(1)图书销售采取网络销售和销售进校园这两种形式可以为学生减少购书费用以及方便学生采购。
近年来,大学生就业难已经成为了社会普遍关心的问题,同时也为在校大学生造成了同样的压力,于是社会上各种证书考试层出不穷,在校大学生更是为了以后再社会上立足踊跃参加。
这样对我们图书销售来说就参考资料这块就有很大的市场。
同时目前在学校的确有部分小的书店,但是存在着很多问题:
价格偏高,种类不全,质量较差等。
而我公司是正规的大型图书销售连锁公司主要面对大学在校学生,所以为大学生提供了社会上各种主流证书的参考资料,质量上乘,价格公道,同时也提供各种二手教材及参考资料价格较为便宜。
我们能满足各种消费水平的学生对各种书籍的需求,为学生节省了金钱以及时间。
(2)校园图书销售市场正在被冷落。
由于各大图书销售公司或者是国营的新华书店都是规模较大的销售,商品的目标市场也是对准社会。
这些大型的销售公司都觉得学生的购买力低下,而且学生的购买具有阶段性以及片面性的特点,这样就会跟人以销售例如空间低下的错觉。
同时学生的生活费用有限,且各大高校都有自己的图书馆,所以一般人会认为学生对图书的购买力十分低下,因此这些都造就了如今没有任何大型图书销售公司的连锁店进校园的现象,由此可见大学生这个巨大的消费主体正在慢慢的被各大图书销售公司忽略。
(3)网络销售成本低。
由于现在随着房地产行业的兴旺发达造成了地价的不断增长,这种寸土寸金的现象在高校中也同样出现,这就造成了如果我们图书公司改采取单一的连锁店的形式,靠扩大店面规模来增加图书销售种类,显然已经于当今时代潮流不相符合了,这样做不进不能增加效益反而提高了成本。
所以我们采取实体店和网络店相结合的手段来作为我公司的主要销售手段。
实体店是销售的窗口,是一种向广大高校学生展示我公司销售和服务宗旨的手段,而网络则是我们向广大客户提工最新最详细的不同种类图书的地方。
另外维护网站的成本要远远低于房租的价格。
这样做的结果我们只需要很小的店面就可以创造更大的销售利润。
(4)大学生网购的不断增加。
随证网络信息时代的到来,作为时代弄潮儿的大学生来说,网购当然是生活不可或缺的部分,对他们来说网购主要有两大好处购买方便和价格低廉这两个好处。
购买方便是指大学生可以足不出户购买到各种东西,价格低廉是由于网络销售没有房租等成本所以商品价格往往比较低廉。
这就为图书的网络销售的成功提供了前提条件。
3.1.2特征
表3.1大学生对图书消费需求表
时间
消费时间在一年中没有具体的区别,各种证书以及个中级别考试在每年中都会有进行的,因此在大学生中一年都是图书销售的旺季。
需求
主要是以各种证书以及级别考试的规定教材及参考资料和模拟试题为主,还有各种网络畅销小说,以及低价的教材,和各种二手书籍。
地点
各大学校园,以及学校公寓等周边地区以方便学生购买为主要目的。
客源
各大高校在校大学生以及部分高校教职工人员。
获取信息
学生之间的流通以及传播,通过与高校团委学生会开展“万本图书进校园活动”以及散发的传单,通过本公司的门户网站获得最新的图书销售信息。
经济
主要来源与父母所给的生活费用,以及奖学金和平常兼职的工资收入,二手图书的折旧费。
3.2大学生购书需求的分析
3.2.1购买图书的目的
为了应对以后就业压力不断丰富提高自己,参加各种证书级别考试的需要,满足日常文化提高的需要。
以及平常老师教授要就购买的客商的参考以及辅导资料。
更多的是为了满足丰富提高以及不断完善自己的需要,渴望同过自身知识的进步与丰富能够应对不如社会后各方面竞争的需要。
同时更重要的是不断更新自己所学的知识为了和学科本专业前沿理念所同步。
3.2.2购买图书类型的选择
(1)教材型书籍。
主要是为了节省学费开支不再学校统一购买教材在我公司购买价格公道合理质量上乘的各科教材。
(2)娱乐型书籍。
主要以满足日常消遣娱乐,而购买本公司提供的各大图书网站提供的最新网络畅销小说。
(3)证书参考型。
主要是满足考证一族的日常考证参考资料的需求。
(4)二手书籍。
主要是降低生活开支,并且满足对必要知识的需要,喜欢收集二手书籍。
3.2.3图书的种类
目前高校的学生够买图书的种类可以分为一下几种:
参考资料类教材类认为社科类文学类经济法律类外语类娱乐杂志等以上这些构成了当代大学生对图书需求的主要种类。
下面的两组数据室大学生购买书籍的主要类别和想购买书籍的分类比例:
表一大学生主要购买的图书
表2大学生希望购买的图书种类
3.2.4对图书消费的需求
如近大学生为了应对就业压力,对丰富自身文化知识的需求越来越大这也就造成了大家对图书消费需求的不断增加。
另外高校图书市场已经渐渐的被其他图书销售公司忽略,因此校园图书销售业就存在时分巨大的潜在市场,图书销售应该针对大学生的消费需求制定销售策略和销售类型。
3.3竞争分析
3.3.1竞争对手
国内各大图书销售企业或者是国营新华书店都是面对社会,而且当今网络上的销售公司也很少有专门进行图书销售的,缺乏针对性和专业性。
高校图书销售公司主要提公针对大学在校学生的图书销售,但是对各个不同专业类型的院校学生的消费需求的调查还不是十分充分,有些高校已经存在自身的销售公司甚至是图书出版公司,市场潜力就较小甚至几乎没有市场。
据网上资料显示,目前全国有针对大学生的出版社30多家,地区性和专业性都十分强,但是这类依托高校的出版社或者销售公司都主要集中在南方,东北地区这类销售公司较少所以我公司销售潜在空间较大。
3.3.2竞争影响力量分析
(1)经销商。
高校学团管理部门在学生培养及人才战略的认知理念上一致性高,同行间合作性强,取得长期的合作是在竞争中取胜的关键要素。
同时团管理部门与书社的经营理念有很多相似之处这是合作的基础。
(2)供应商。
主要是全国各大面对高等院校学生的图书出版公司以及各大网络经销商。
(3)替代产品生存企业。
主要是各大高校学生手中流通的二手书籍,并且公司会努力开发在图书销售基础之上的
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