新业务员职前培训日程表2.doc
- 文档编号:2654152
- 上传时间:2023-05-04
- 格式:DOC
- 页数:3
- 大小:43.76KB
新业务员职前培训日程表2.doc
《新业务员职前培训日程表2.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《新业务员职前培训日程表2.doc(3页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
深圳市中核海得威生物科技有限公司浙江办事处//杭州五洲医疗设备有限公司
新进员工市场结合强化训练计划表
时间
内容
课时
培训方式
培训讲师
组织人
评估方式
上午
□企业文化
100秒演讲会:
我对公司企业文化的理解
□初入市场实战第一步:
成功属于有准备的人
Ø第一次与顾客见面前需作哪些准备:
1.陌生拜访2.公司老客户
u客户基本情况准备:
方法、渠道、细节
u形象上的准备
u心理上的准备
u资料的准备
u如何打出第一个电话(预约或提前告知)
Ø初入市场实战第二步:
让客户对自己过目难忘
u如何介绍自己:
1.陌生拜访2.接手老客户
u递交名片的时机
u如何赞美客户且不让客户反感
u向客户提问的技巧
u聆听的技巧
u如何索要客户的联络电话
u如何为后续跟进寻找理由(埋下伏笔)
u整理客户档案,寻找需求点和攻破方向
Ø初入市场实战第三步:
帮客户买产品,而不是卖产品
u如何克服紧张心理
u如何介绍公司产品
u向客户介绍公司产品时的心态
u谈论市场同类产品时的注意事项
u如何对待对客户的异议:
先肯定后否定
u学会把客户的问题转换成卖点
2.5H
内训
总经理
人事
经理
实战演练
日程
内容
课时
培训方式
讲师/组织人
评估方式
□新员工才艺展示
10M
集中内训
销售经理
问卷考核
初入市场实战第四步:
没有拒绝就没有销售
u反对意见=机会
u陌生客户通常会有哪些拒绝方式
u如何正确领会陌生客户的拒绝
u不要赢了争论丢了生意
u选择合适的时间点结束拜访:
不要死缠烂打
u保护心灵自己不受伤
u屡败屡战,越挫越勇
1H
下午
□浙江办事处历史荣誉介绍:
要做就做最好
15M
Ø初入市场实战第五步:
帮助客户就是帮我们自己
u首先把客户看作一个社会人
u分析客户弱点
u找出客户需求点
u产品+关系+利益=盟友
u如何引导客户代表成为你的业务经理
Ø初入市场实战第五步:
销售的终极目标就是成交
u市场是块蛋糕:
别人多啃一块,你就少一块
u学会帮助客户做决定:
穿插光盘内容《大智慧》
u成交的时机判断
u争取合同决不犹豫!
u提出成交的技巧
u给客户最高的价格,同时提供最好的服务
2H
□实战攻略
u陌生客户开发:
推销碳14
Ø地点:
某县级医院消化科主任办公室
Ø人物:
消化科主任、公司销售代表
Ø场景设置:
该单位计划引入新型呼气试验设备,正在选择中
Ø拜访类型:
初次见面
u关于碳14的放射性
Ø地点:
某县级医院胃镜室
下
午
Ø人物:
医生和操作员、公司销售代表
Ø场景设置:
产品已投放。
医生和操作员态度都不积极。
操作员是医院领导的亲属,反映碳14有放射性不安全,经了解血清对自己更好,因操作方便,且安全性高
Ø拜访类型:
有见面,但接触不多
u老客户上量:
帮助使用单位把呼气试验加入体检中心套餐
Ø地点:
某市级医院体验中心主任办公室
Ø人物:
体验中心主任、公司销售代表
Ø场景设置:
该单位已使用公司碳14,未列入体检套餐,供自选
Ø拜访类型:
熟悉
u老客户上量:
帮助使用单位把呼气试验列入胃镜结合:
胃镜室主任、销售代表
u攻击对手碳13:
某省城医院,目前正在使用HG公司产品
u阻击血清进入客户单位:
某县中医院,公司老客户,正在考虑引进血清项目,因比较便宜,病人宜接受,可以拉高医院的体验人数。
2.5
集中内训
销售经理
问卷考核
制定:
人事部核准:
核准日期:
-3-
内部资料*禁止外传
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 业务员 培训 日程表