第十一章销售团队管理.docx
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第十一章销售团队管理
第十一章销售团队管理
学习目标
知识要求
通过本章学习要求掌握:
1.销售人员战略规划的涵义;
2.销售人员战略规划的方法;
3.销售人员的职责;
4.销售人员的素质要求;
5.企业招聘销售人员的途径;
6.企业招聘销售人员的流程;
7.分析培训需求;
8.制定培训计划;
9.实施培训计划;
10.评估培训结果;
11.激励销售人员的条件和方式。
技能要求
通过本章学习,,要求:
1.学会进行销售人员的战略规划;
2.掌握企业如何招聘销售人员;
3.掌握企业如何培训销售人员。
学习指导
1.本章内容包括:
第一节规划销售团队
第二节招聘销售人员
第三节培训销售人员
第四节激励销售人员
2.学习方法:
认真记忆基本概念,加以理解和思考,灵活运用。
3.建议学时:
3学时。
活动:
学生模拟企业招聘
知识内容
内容摘要
本章目标
引导案例
第一节规划销售团队
第二节招聘销售人员
第三节培训销售人员
第四节激励销售人员
本章小结
复习思考题
学习重点
1.熟悉规划销售团队
2.了解招聘销售人员
3.掌握如何培训销售人员
4.理解激励销售人员
引导案例:
华为的销售团队
资料来源:
张长江:
《高绩效销售团队的团队文化塑造》,中国营销传播网,2008-01-03
第一节规划销售团队
人员销售是企业实现销售的保障,所以,在买方市场条件下,销售人员在企业营销中具有特别的地位。
从某种意义上讲,企业管理的成功取决于企业能拥有什么样的销售人员,因此销售团队管理是营销管理的重要环节。
一、销售人员战略规划的涵义
所谓销售人员战略规划,是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化,预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求,满足这些数量及素质要求而提供销售人力资源的过程。
二、销售人员战略规划的方法
销售人员战略规划主要包括数量规划和素质规划两方面。
(一)销售人员数量规划
(二)销售人员素质规划
销售人员素质规划是依据企业营销战略、业务模式、业务流程和企业对员工行为要求,设计各职类职种职层人员的素质模型。
销售人员素质规划是企业开展遴选销售人员、使用销售人员、培训销售人员和保留销售人员的基础和前提条件。
销售人员素质规划有两种表现形式:
任职资格标准和素质模型
三、销售人员的职责
1.收集信息
2.寻找客户
3.传播信息
4.销售产品
5.提供服务
6.分配产品
四、销售人员的素质要求
1.强烈的敬业精神
2.敏锐的观察能力
3.良好的服务态度
4.说服客户的能力
5.宽广的知识面:
(1)产品知识。
(2)企业知识。
(3)用户知识。
(4)市场知识。
(5)语言知识。
(6)社会知识。
(7)美学知识。
第二节招聘销售人员
一、企业招聘销售人员的途径
销售人员的来源主要包括两个:
一是从企业内部选拔业务能力强、素质高的人充实到销售部门;二是从企业外部招聘。
从企业外部招聘主要有以下几种途径:
1.大专院校及职业技工学校。
2.人才交流会。
3.职业介绍所。
4.各种广告。
5.网络招聘。
网络招聘需注意如下几点:
(1)确定需要招聘的职位及数量。
企业首先要确定通过网络招聘的职位及数量。
(2)选择发布招聘信息的网站。
企业既可以在公司自己的网站上发布招聘信息,也可以选择行业网站、门户网站以及专门的人才网站。
企业可以通过比较各个网站的点击率、浏览页面的受众构成、各种网站的成本等多个因素进行综合考虑。
(3)决定发布信息的构成。
招聘信息的构成包括内容、刊出方式、应聘方式、招聘期限及其他注意事项等。
(4)发布信息,收集简历,为下阶段的遴选做准备。
6.行业协会。
7.业务接触。
8.猎头招聘。
二、企业招聘销售人员的流程
甄选销售人员的流程一般包括:
填申请表→初试(笔试或面试)→复试(面试一次或多次)→资格审查→体检→正式录用。
三、填申请表
申请表一般由求职者通过网站填写或在招聘现场填写,主要包括:
个人基本资料、受教育背景、工作经历、兴趣爱好、求职意向等内容。
要让申请人据实填写,必要时须出示有关证件资料。
申请表的作用主要在于:
(1)可据此初步断定申请人是否具备工作所需的一般条件或资格;
(2)可以此作为面试时提问的导向;(3)便于对申请人所提供的各项资料进行全面衡量。
四、笔试
(一)测验的类别
按测验的内容来分主要有以下几类:
1.专业知识测验。
2.心理素质测验。
智力测验主要是测定应聘者的智力系数,如记忆、思考、理解、判断、辩论等。
个性测验主要测定应聘者的脾气、适应力、推动力、感情稳定性等方面的个性。
兴趣测验主要测定应聘者学习或工作方面的兴致所在,以便在录用指派工作时尽量满足他们的意愿。
素质测验主要测定应聘者的销售才能、社交才能等方面的潜在素质,以便在安排职位时作为参考。
3.环境模拟测验。
(1)销售实习法是指提供给应聘者一切有关资料,要求应聘者表演如何向购买者进行销售,然后由主持测验人做出评判。
(2)挫折处置法是指由面试人利用批评、阻碍或表示应聘者已经落选等方式给出一种
挫折的情形,就如同在销售工作中遇到挫折一样,看应聘人如何应付和处理。
(3)实地试验法是指让应聘人随同销售人员一起工作,使其能观察实地工作情形,面对真正的客户。
销售人员可以看出应聘人应付客户的能力及对待工作的兴趣与态度等。
(二)进行测验时应注意的问题
(1)测验仅是甄选程序中的一环,并不能因此而减少其他的甄选工作环节。
(2)测验工作必须由测验设计、管理与分析的专门人才来执行与指导。
(3)测验管理必须标准化。
每次执行时的程序及环境都必须相同,否则,测验成绩可能会发生较大差异,不具有可比性。
(4)测验材料要严加保管,以保证资料的正常运用及延续价值。
如果测验材料落入了行将参加测验人员之手,则失去了它的意义。
(5)对于测验的内容及其结果必须不断地加以分析和研究,通过不断改进来提高测验的科学性及实际价值。
(6)测验的效用或结果,须加以审慎鉴定。
五、面试
(一)面试的类别
1.非正式面试。
非正式面试是在事前毫无计划及准备的情况下进行的,实际上是一种临时讨论。
2.标准式面试。
标准式面试是与非正式面试相对应的另一种极端,也叫记分面试或组织面试。
即事先安排一整套结构严格的面试问题,并配有记分标准,视申请人的不同回答来记分。
3.导向式面试。
导向式面试是上述两种方式的折中方案。
4.流水式面试。
流水式面试是指每一个应聘者按次序分别与几个面试人面试。
(二)面试主持
(1)未雨绸缪,成竹在胸。
(2)例常发问,切入正题。
(3)察言观色,烘托气氛。
(4)面试记录,适可而止。
(5)态度和缓,以静制动。
(6)言辞诚恳,掌握进程。
(7)予人机会,圆满结束。
(三)面试发问
(1)开放式发问,即希望应聘者自由地发表意见或看法。
(2)封闭式发问,即希望对方就问题作出明确的答复。
(3)诱导式发问,即以诱导的方式让对方回答某个问题或同意某种观点。
(四)面试追问
(1)探询式追问的问法有“为什么”,“怎么办”,“请再往下说”,“真是这样吗”,“你为什么这样想”,或一些非口语化的表情、手势。
沉默也是探询式追问的方式之一,但时间掌握很重要。
(2)反射式追问,就是把对方所说的再重述一遍,以此来考验对方的反应及其真实意图。
(五)面试的评估
表11-1销售工作应聘者面试评估表
应聘人员:
时间:
评估
项目
评估标准
评估等级
优
良
中
差
仪表
外表整洁,身体健康
口才
吐字清晰,用词恰当,表达清楚,逻辑性强
知识
大专学历,知识丰富
经验
专业工作经验及同类工作经验丰富
智慧
思路敏捷,考虑周到,分析合理,理解力强
进取
上进心强,不过分计较地位权力
诚意
言必由衷,态度明朗,不易动摇,毫无做作
毅力
不屈不挠,不轻易变更工作
说服
能引人注意,激发兴趣,使人领悟,辩论有力
友情
能唤起他人同情,建立亲密友谊
成熟
目标明确,责任心强,认识现实,自律力强
抱负
谋求发展,发挥潜能,争取最好工作成绩
综合评估
评语:
招聘面谈人:
职位:
六、资格审查
1.资格审查的主要方式
(1)拜访咨询人。
(2)电话联系。
(3)利用信函调查。
2.资格审查的主要内容
(1)通过咨询应聘者以前的工作单位或客户,以获取应聘人过去工作的真实情况,看是否与其所提供的资料一样。
(2)通过咨询应聘者的大学老师或同学,来查证应聘者的人品。
(3)通过咨询当地的信用调查机构或其他公司的同类专业工作者,以查核应聘者的信用好坏、经济情况及有无案底。
第三节培训销售人员
一、分析培训需求
1.组织分析
一项成功的培训工作必须坚持以下四项原则:
(1)价值
(2)重点
(3)规模效应
(4)持续性
2.业务分析
3.销售人员分析
4.客户分析
5.评价需求
6.收集培训信息的来源
二、制定培训计划
1.培训目的
2.培训时间
3.培训地点
4.培训方式
5.培训师资
6.培训内容
7.培训方法
(1)课堂培训法
(2)会议培训法
(3)模拟培训法
(4)实地培训法
三、实施培训计划
1.注意受训者的销售反应能力
2.建立双方的责任感
3.养成写报告的习惯
4.注意受训者的可塑性及学习态度
5.建立积极乐观、自信的心态
6.处理士气的不稳定
7.说明销售的平均数法则
拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的推销技巧=订单数
四、评估培训效果
(一)确定需要衡量的内容
1.需要衡量的组成部分:
反应
学习
行为
效益
2.需要评价的群体:
程序
培训人
被培训人
实际工作结果
3.需要衡量的项目
(二)确定收集信息的方法
1.问卷调查法
2.面谈法
3.测试法
4.观察法
5.公司数据法
(三)确定衡量方法
1.定性方法
2.定量方法
(四)对数据进行分析,确定培训的结果,做出结论并提出建议
第四节激励销售人员
一、激励的条件
二、激励的方式
1.物质激励
2.目标激励
3.精神激励
4.环境激励
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