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谈判技巧之商务谈判毕业设计
商务谈判毕业设计
【篇一:
商务谈判毕业论文】
商务谈判毕业论文目
录
目录..................................................................................................................................................1摘要..................................................................................................................................................2前言..................................................................................................................................................3
第一章商务谈判前的准备..........................................................................................................4一、情报的收集..............................................................................................................................4二、谈判计划书的拟定..................................................................................................................5
第二章商务谈判的技巧..............................................................................................................6一、常用的谈判技巧......................................................................................................................6二、谈的技巧..................................................................................................................................7三、听的技巧..................................................................................................................................7
四、运用战术时间的技巧”..........................................................................................................8
第三章商务谈判策略的把握......................................................................................................9一、开局策略..................................................................................................................................9二、报价策略..................................................................................................................................9三、讨价的策略............................................................................................................................10四、还价策略................................................................................................................................11总结................................................................................................................................................12参考文献........................................................................................................................................13
谈判技巧在商务中的作用
摘要:
商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。
在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真
分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。
最后,谈判策略的把握。
如:
开局策略,报价策略,拒绝策略等、、、、、、
关键词:
商务谈判、谈判技巧、策略、利益
前言
随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入wto后,贸易争端日益激增,商务谈判活动的地位日益突出,它几乎渗入了商战的每一个角落,通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期望实现“双赢”更显得愈发重要。
如果想在商务谈判中取得胜利,那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
本篇论文将如何运用技巧分为三个阶段:
1、本篇论文既不是空洞的理论说教,也不是简单的案例罗列,
是理论与实践相结合。
2、本篇论文的案例丰富、生动,更加突出了技巧性,使读者更
易掌握谈判所需要的技巧。
3、本论文的叙述风格生动,语言简洁,条理清晰,逻辑性强。
本论文分为三章,总共九小节。
参考书目有《现代商务谈判》、《商务谈判活动与沟通技巧》等参考资料,以及一个些网站。
谨此向以上作者表示感谢。
由于时间仓促和本人的能力有限,错误在所难免,希望老师批评改正。
2010-10-19
第一章商务谈判前的准备
所谓“知己知彼,百战不殆”。
在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大。
一、情报的收集
所谓情报按照情报的功能分类包括三大类:
公开情报、非公开情报、机密情报。
按照情报的内容来分类包括四部分:
与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。
谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报:
①政府事业机构;②通过研究专利来寻找情报;③行业咨询公司或相关机构;④通过大型的展览活动来收集情报;⑤通过参观学习获取情报;⑥询问关键客户;⑦追踪谈判对象的领导言行等。
收集信息就要仔细分析,抓住问题的本质。
例如:
2003年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到了163000亿日元,保持着这个行业的霸主地位,而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在2000年财产净亏7亿美元,直到2002年才扭亏为盈。
佳能是在1967年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。
但当时美国施乐公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山,面对施乐公司的强大实力,许多竞争只得望机兴叹,然而佳能没有消极等待,但也没有盲目对抗,而是处也积虑地筹划进入到复印机制造领域。
一方面,通过查阅施乐公司拥有的所有专利,参考其专利资源,力求在相应的技术基础上有所创新和突破;另一方面,通过购买施乐复印机的客户调查,佳能公司发现了一些现有客户对施乐复印机的抱怨,诸于价格昂贵、操作复杂、体积太大、保密性不强等。
最后,佳能决定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场领域。
在谈判工作开始前,谈判人员对各种信息资料的掌握要全面,因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的,掌握的信息资料越全面,分析得越充分,谈判成功的可能性就越大。
二、谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排,是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有:
确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
(一)谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候,一定要充分分清自己想要的和需要的内容,并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现,包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判前,先列出自己的谈判目标,考虑对方可能关心的,按优先级分出来,再列出一个竞争对手目标,考虑对方可能关心的内容。
(二)时间的安排
“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而是随着时间的推迟,各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
(三)谈判地点的选择
谈判地点的选择,往往涉及谈判的环境心理回素问题,有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。
例如:
日本的钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚盛产铁和煤,日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁,而在国际市场上,澳大利亚一方却愁找不到买主。
按理来说,日本人的谈判地位低于澳大利亚,处于不利地位,而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。
为了取得谈判的优势,日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本,日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。
在自己熟悉的地方与对方谈判,各方面都会感到比较习惯,在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响,由于他们处于东道主的身份,处理各种谈判事务都比较主动,谈判底气比较足。
第二章商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程,其内驱力是各自的经济需求。
成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。
因此,商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段,而是探讨根据现代谈判理论和原则,为实现谈判目标,在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能,是综合运用知识经验的艺术。
要提高谈判技巧,掌握现代谈判理论和相关知识是基础,总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。
将理论知识和经验运用到现实中去锻炼,培养在不同环境中,迅速、准确、自如地应用能力,是核心,是关键。
一、常用的谈判技巧
(一)冒险法
在谈判中,必须要冒险,这是因为在谈判前,尽管谈判各方都作了精心准备,但不可能完全掌握对方的底细,换句话说,事先准备的谈判策略带有一定的盲目性,这就意味着要冒一定的风险,在某种程度上说,冒险的程度越大,就有可能获取更大的利益。
(二)制造竞争法
尽可能地寻找类型相同谈判对手,进行同一标的谈判,这样就可以寻找类型相同的谈判对手。
俗话说:
同行是冤家。
他们对同一标的竞争者,必然会提出内容不同的优惠条件,从而就可以用来压制不同的谈判要求,争取最大的利益,达到坐收“渔人之利”的目的。
二、谈的技巧
谈判当然离不开“谈”,在商务谈判中,“谈”贯穿谈判的全过程。
怎样谈得好,谈得巧,是谈判人员综合应用能力的体现。
任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”,谈是现代商务谈判成功的最有效武器。
虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位,但是语气不能咄咄逼人,总想驳倒他人。
否则谈判就很难取得成功。
那么一个推销员与一位业务员的对话来加以剖析:
【篇二:
文化差异对商务谈判的影响毕业设计】
1、毕业设计(论文)任务书
专业班级学生姓名一、论文选题:
文化差异对商务谈判的影响二、主要参考资料:
[1]唐德根.跨文化交际学.中南大学出版社,2004[2]帕伊(美).谈判作风.中国友谊出版社出版,2009[3]张强.谈判学导论.四川大学出版社,2005
[4]邱革加杨国俊.双赢现代商务英语谈判.中国国际广播出版社,2006[5]简?
孙.中国结〃美国梦:
中美文化差异趣谈.河南人民出版社,2006[6]谢晓莺.商务英语谈判.中国商务出版社,2005三、论文的主要内容:
自成功加入世界贸易组织以来,我国的国际贸易和对外交往日益频繁,已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。
在国际商务谈判中,文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。
因此,了解各国不同的文化坏境以及考虑到商业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。
本文试图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响;分析了文化差异对国际商务谈判产生的影响,并提出了解决文化差异的基本对策,以促进谈判成功。
四、毕业论文进度安排:
(一)毕业论文(设计)选题、开题阶段(2012年3月~2012年4月30日)本阶段工作主要包括:
1.系部确定、公布毕业论文(设计)选题指南;2.学生选题;
3.教研室根据学生选题确定指导教师;
5.指导老师填写毕业设计(论文)任务书,并下达给学生;5.开题。
指导教师指导学生查阅资料,填写开题报告书。
毕业论文(设计)选题应符合本专业培养目标的要求,紧密结合社会经济发展实际,具有理论和实际意义。
(二)毕业论文(设计)指导与撰写阶段(2012年5月1日~2012年6月20日)本阶段工作主要包括:
1.撰写大纲。
学生撰写论文大纲,在教师的指导下修改并确定论文写作大纲;2.撰写初稿。
学生撰写论文初稿,教师指导修改初稿;
3.撰写二稿。
学生撰写论文二稿,教师指导修改二稿;
5.论文定稿。
学生按规定格式打印校对定稿,并上交指导教师一式,同时上交电子文档(每份论文做成1个word文档,以学生姓名命名)。
教师应加强对学生毕业论文(设计)的指导和过程管理,毕业论文(设计)评语应规范、客观、翔实,字数原则上不少于200字,避免评语公式化、简单化。
(三)毕业论文(设计)成绩报告、审查、评价阶段(2012年7月1日~2012年9月30日)五、毕业论文工作期限:
任务书发给日期:
2012年2月25日论文工作自:
2012年5月
学生指导教师系主任
注:
1、指导教师填写,任务下达人为指导教师,指导教师和接受任务的学生均应签字。
2、此任务书最迟必须在学生毕业论文开始前下达给学生。
2、毕业设计(论文)开题报告
题目名称:
文化差异对商务谈判的影响开题日期:
2012年3月1日班级:
姓名:
学号:
一、文献综述
自成功加入世界贸易组织以来,我国的国际贸易和对外交往日益频繁,已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。
在国际商务谈判中,文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。
因此,了解各国不同的文化坏境以及考虑到商业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。
本文试图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响;分析了文化差异对国际商务谈判产生的影响,并提出了解决文化差异的基本对策,以促进谈判成功。
(一)国内外商务谈判的历史与现状
不同文化条件下的商务谈判就是跨文化商务谈判。
在世界经济趋全球化的今天,随着国际间商务交往活动的频繁和密切,各国间的文化差异显得格外的重要,稍不注意就会引起不必要的误会,甚至可能直接影响商务交往的实际效果。
正因如此,如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。
中美两国间的经贸在飞速发展,双方商务谈判也越来越频繁,由此,两国谈判者了解中美文化的差异显得十分必要。
中美双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性,了解两国在价值观和谈判风格上的差异,制定出合适的谈判策略。
(二)存在的问题
在经济全球化的背景下,随着我国加入世贸组织,国际间的贸易往来于愈加频繁,谈判活动也越来越多,文化差异对我国与其他国家进行贸易谈判时产生了巨大影响,也容易引发了不少文化冲突。
奥地利谈判学家克里克蒙在他的谈判学著作《国际谈判》中认为“国际商务谈判主要有三部分组成:
背景因素、气氛和过程,且每一部风都收到文化因素的影响,比如说时间观念的不同意义和重要性,在集体中个体所扮演的角色、交流模式以及私人关系的重要性。
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分,它是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。
来自不同的国家或地区的谈判者有着不同的文化背景、谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同。
(三)参考文献
[1]唐德根.跨文化交际学.中南大学出版社,2004[2]帕伊(美).谈判作风.中国友谊出版社出版,2009[3]张强.谈判学导论.四川大学出版社,2005
[4]邱革加杨国俊.双赢现代商务英语谈判.中国国际广播出版社,2006[5]简?
孙.中国结?
美国梦:
中美文化差异趣谈.河南人民出版社,2006[6]谢晓莺.商务英语谈判.中国商务出版社,2005二.论文的主要内容(提纲)一、引言
二、商务谈判中常出现的文化差异
(一)宗教信仰的不同
(二)思维方式的不同(三)政治背景的不同(四)地方习俗的不同三、文化差异对商务谈判的影响
四、商务谈判中应注意的文化差异的细节
(一)谈判之前收集资料
(二)谈判中以“和”为目的,并做好工作衔接(三)谈判后做好后续工作
五、商务谈判中起重要影响的文化因素六、应对文化差异的策略
(一)先谈原则还是先谈细节
(二)是重集体还是重个人
(三)在谈判前应做好充足的准备工作(四)选择一个真正的双文化翻译者七、结语
三、写作计划的安排:
【篇三:
商务谈判课程设计】
商务谈判课程设计任务书
一、课程设计题目
国际商务谈判策划书
——《关于xx学院2011年“水果拼盘大赛”赞助谈判》
二、课程设计原始资料
1.杨晶.商务谈判.北京:
清华大学出版社,2005.2
2.易开刚.现代商务谈判.上海:
上海财经大学出版社,2006.1
3.刘园.国际商务谈判.北京:
中国人民大学出版社,2007
4.刘园.国际商务谈判.北京:
首都经济贸易大学,2004.2
三、课程设计内容
1.确定谈判的内容:
进行分组(每组为8-10人),各小组确定具体的谈判标的和内容,每组再进行具体角色和任务的分配。
2.收集资料,编写谈判计划书:
各小组谈判双方分别就谈判内容
进行资料的收集与整理,包括己方和对方的资料,为谈判做好充分的准备:
并在此基础上编写谈判计划书
3.模拟谈判:
各小组进行模拟谈判,就合同中的主要条款进行唇枪舌战的演练。
四、课程设计要求
1.组成团队,分工合作
2.按照商务谈判策划书撰写的基本规范,提供策划书一份
五、课程设计时间二零一一年十二月二十七日
指导教师:
xxx
目录
前言
第一章………………………………………双方主要简介
第三章……………………………………….双方利益及优劣势分析第一节……………………………………..我方核心利益与对方利益
第二节……………………………………..我方与对方优劣势之比较
第四章…………………………………………谈判目标
第一节……………………………………….我们的目标
第二节………………………………………..赞助形式
第三节………………………………………..赞助回报
第五章…………………………………………谈判议程及相关说明第一节…………………………………………..谈判议程
第二节………………………………………….谈判议程及时间和地点
第三节………………………………………….谈判过程中所运用的策略第四节............................................谈判的风险及效果预测
第六章..............................................总结
第七章......................................................参考文献
前言
为了成功举地举办此次水果拼盘大赛,我院(甲方)一直在寻求企业赞助合作。
经过初步的接触,目前已经找到比较合适的公司(乙方:
xx广场沃尔玛超市)并且有合作意向。
甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况,乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前,至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容)。
第一章双方主要简介
一、甲方
甲方为xx大学xx学院、本届大赛承办方xx学院共有5个专业(xx、xx、xx、xx、xx)。
二、乙方
乙方为xx广场沃尔玛超市,它于2006年初开业,位于世纪联华所在步行街商圈的东北方,与侨鸿国际、凯德广场、凤凰美食街形成中山北路商圈。
拥有6000平米的大卖场业态,2006年的营业额为1.24亿元(不含税),交易客单约320万人次。
常年为社区提供约750个就业岗位。
2006年是沃尔玛芜湖店开业的第一年,商场始终以客为本、坚持天天平价的经营理念服务广大消费者、以严格规范的经营制度为广大消费者提供放心质优的商品。
被芜湖市消协授予“芜湖市消费者投诉联络站”、被团市委授予“青年文明号集体”。
由于规范经营坚决杜绝盗版,被安徽省版权局、芜湖市新闻出版局授予“安徽省正版产品销售示范单位”。
第二章参加谈判人员
一、项目总协调人:
xxx
二、谈判组由下列人员组成:
办公室:
xxx
宣传部:
学习部:
文艺部:
生活部:
体育部:
xxxxxxxxxxxxxxx
- 配套讲稿:
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