结合业务的销售收入分析.docx
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结合业务的销售收入分析
财务分析实操方法与技巧——结合业务的销售收入分析
内容提要
1什么是经营视角下的收入?
2如何从经营角度分析收入?
什么是经营视角下的收入?
如何从经营角度分析收入?
√月度收入完成比例如何计算
√月度收入完成比例代表什么
√月度收入完成比例的经营内涵
2014年—2017年(分月度)收入完成情况运行图
√分月度收入完成情况揭示了那三个方面的关键信息?
√分月度收入信息从哪些方面把握和挖掘经营相关的要素?
项目
业务1
业务2
业务3
小计
完成值
增长率
完成值
增长率
完成值
增长率
完成值
增长率
甲客户
1260
1.5%
642
33%
1677
7.9%
3579
10.1%
乙客户
680
4.2%
2645
20.1%
798
22%
4123
17.8%
丙客户
256
1.7%
1444
17.4%
2467
18%
4167
16.8%
丁客户
664
1.8%
560
21%
1207
4.9%
2432
7.9%
合计
2860
2.2%
5291
21.2%
6149
13.2%
14301
13.5%
√以业务为导向,结合客户、地区展示业务收入
√重点关注增长变化异常的业务收入项目
2017年各月度(分客户维度)收入增长率运行情况
√分客户按月度展示本年收入增长率
√通过增长率高低对比,明确客户维度的收入增长率差异的原因
项目
业务1
业务2
业务3
小计
完成值
增长率
完成值
增长率
完成值
增长率
完成值
增长率
A部门
650
1.2%
2146
24.5%
975
7.9%
3771
16.2%
B部门
754
5.5%
1275
12.2%
469
22%
2498
12%
C部门
967
1.1%
698
18.6%
2467
18%
4132
14.1%
D部门
489
0.8%
1172
26%
2238
8.3%
3900
12.8%
合计
2860
2.2%
5291
21.2%
6149
13.2%
14301
13.5%
以业务为导向,结合部门、项目组展示业务收入
重点关注增长变化异常的项目
项目
业务1
业务2
业务3
小计
完成值
增长率
收入权重
完成值
增长率
收入权重
完成值
增长率
收入权重
完成值
增长率
收入权重
A部门
650
1.2%
22.7%
2146
24.5%
40.6%
975
7.90%
15.9%
3771
16.2%
26.4%
B部门
754
5.5%
26.4%
1275
12.2%
24.1%
469
22%
7.6%
2498
12%
17.5%
C部门
967
1.1%
33.8%
698
18.6%
13.2%
2467
18%
40.1%
4132
14.1%
28.9%
D部门
489
0.8%
17.1%
1172
26%
22.2%
2238
8.30%
36.4%
3900
12.8%
27.3%
合计
2860
2.2%
100%
5291
21.2%
100%
6149
13.2%
100%
14301
13.5%
100%
以业务运营责任主体为导向,展示收入执行情况
关注低权重和低增长率业务对应部门的经营情况
业务收入整体增长率变动情况
各业务板块增长率变化情况
复合增长率对增长变动的修正
“业务1”2013年-2017年业务复合增长率14.2%
“业务2”2013年-2017年业务复合增长率22.1%
“业务3”2013年-2017年业务复合增长率13.7%
收入结构中不同业务(产品)占比变化的内涵是?
如何通过产品结构变化,预测和安排未来销售计划?
项目
2017年收入完成额(万元)
权重占比
2016年收入完成额(万元)
权重占比
增长率
权重变化
广东
25698
39.9%
22843
36.8%
12.5%
3.2%
上海
15986
24.8%
14871
23.9%
7.5%
0.9%
江苏
5698
8.9%
6030
9.7%
-5.5%
-0.9%
四川
15423
24%
16930
27.2%
-8.9%
-3.3%
湖北
1569
2.4%
1472
2.4%
6.6%
0.1%
合计
64374
100%
62145
100%
3.6%
——
分区域业务收入分析的切入点和关注点?
权重变化和增长率两个项目的进一步分析的空间?
项目
1月
2月
3月
2季度
3季度
4季度
收入
上年收入
550
824
1537
3311
2597
3781
本年收入
508
875
1807
3835
3010
4264
差异率
-7.50%
6.20%
17.60%
15.8%
15.9%
12.8%
销量
上年销量
219.8
329.7
614.8
1324.4
1026.5
1506.4
本年销量
203.3
350.2
723.0
1503.9
1153.4
1685.5
差异率
-7.50%
6.20%
17.60%
13.6%
12.4%
11.9%
单价
上年单价
2.5
2.5
2.5
2.5
2.53
2.51
本年单价
2.5
2.5
2.5
2.55
2.61
2.53
差异率
0
0
0
2.0%
3.2%
0.8%
分月度收入差异大小,及影响因素分析
进一步分析收入影响因素变化的原因
项目
收入
销量
单价
2016年
2017年
增长率
2016年
2017年
增长率
2016年
2017年
增长率
1月
550
508
-7.5%
220
203
-7.5%
2.5
2.5
0.0%
2月
824
875
6.2%
330
350
6.2%
2.5
2.5
0.0%
3月
1537
1807
17.6%
615
723
17.6%
2.5
2.5
0.0%
4月
814
966
18.7%
326
379
16.3%
2.5
2.55
2.0%
5月
869
1034
18.9%
348
405
16.6%
2.5
2.55
2.0%
6月
1628
1836
12.8%
651
720
10.5%
2.5
2.55
2.0%
7月
584
655
12.2%
231
251
8.7%
2.53
2.61
3.2%
8月
588
666
13.3%
232
255
9.9%
2.53
2.61
3.2%
9月
1425
1689
18.5%
563
647
14.9%
2.53
2.61
3.2%
10月
651
762
17.1%
259
301
16.2%
2.51
2.53
0.8%
11月
1030
1214
17.9%
410
480
17.0%
2.51
2.53
0.8%
12月
2100
2287
8.9%
837
904
8.1%
2.51
2.53
0.8%
合计
12600
14301
13.5%
5022
5619
11.9%
2.51
2.54
1.4%
分月度观察收入增长情况,从增长规律看业务
拆解收入影响动因,分别从销量和单价维度展开分析
销量增长的原因是什么?
销量增长率上下变动的原因是什么?
单价变动的原因是什么?
项目
业务类型
客户
成交价
公司定价
市场价
定价基础
备注
2017年
工程业务
地产商
+15%
+18%
+15%
定额成本
市场价中标
2016年
+18%
+20%
+15%
定额成本
聚焦高值客户
2015年
+10%
+13%
+11%
定额成本
规模扩张价格战
2014年
+14%
+17%
+12%
定额成本
取中值投标策略
业务成交价与预期定价、市场价周期变化的关系?
业务成交价反映的经营信息和内涵是什么?
项目
客户
成交单价
公司定价
市场同类
出货成本
备注
A1型产品
终端消费者
5550元
5550元
——
4900元
同类产品空缺
A2型产品
8950元
9200元
8000元
6700元
考虑市场价后调整
A1型产品
中间供应商
5380元
5380元
——
4900元
紧俏产品强势定价
A2型产品
8160元
8230元
8000元
6700元
高价差拉动代理销售
业务成交价与预期定价、市场价周期变化的关系?
业务成交价反映的经营信息和内涵是什么?
项目(万台)
设计产能
生产批量计划
实际产量
售卖量
其中:
电销渠道
门店零售
企业团购
代理商
A1型产品
12
8.5
8.075
8.1
4.9
3.2
A2型产品
8
7
6.86
6.4
0.2
6.2
A3型产品
10
8.9
8.188
8.4
0.4
2.1
5.9
A4型产品
5
4.3
3.956
4.6
4.6
合计
35
28.7
27.079
27.5
9.9
3.4
2.1
12.1
产能、生产计划、实际产量三者的关系是什么?
售卖量项目蕴含的信息有多少?
从销售渠道可以分析出哪些信息?
A1产品销量的变化说明了什么?
√A2产品销量提升的途径是什么?
√时间维度下的产品销量和销售渠道什么关系?
√时间维度下的产品销量和提升销量的路径选择什么关系?
序号
客户名称
客户类型
产品类型
销售金额
平均单价
销售量
销售权重
销量权重
1
金德集团
汽车制造企业
电子元器件
15678
0.54
28965
24.4%
10.2%
2
路遥股份
轨道工程企业
定制生产
12110
50.9
238
18.8%
0.1%
3
三峰盛工
机械制造企业
代工
11050
26
425
17.2%
0.1%
4
移电公司
电子产品制造商
组装模板
9988
0.0628
158982
15.5%
55.9%
5
艾薇控股
贸易企业
组装元器件
9765
0.11
87695
15.2%
30.9%
6
终端客户
个人消费者
商品件
4269
0.75
5689
6.6%
2%
7
其他
16家客户
成品件
1514
0.69
2189
2.4%
0.8%
8
合计
64374
——
284183
100%
100%
□份额反映采购商的哪些信息?
□份额差别于同业的原因是?
√产品对销情况(采购商出货率)
√品质、服务、价格和账期政策
√合作时间及商务关系
□份额改变的影响因素?
√采购商经营稳定性和成长性
√本公司业务利润和回款情况
√同业价格或其他商务竞争优势
三峰盛工2013年-2017年代工业务收入运行情况
□运行情况反映采购商的哪些信息?
□销售收入下降的原因是?
√销量先升后降的原因
√价格先升后降的原因
□收入改变的路径选择?
√是否能提升销量
√是否能提升单价
√是否有其他板块弥补业务缺口?
个人消费者业务板块2017年业务运行情况
√个人消费者业务板块是否是未来业务收入的发力点?
√其他业务板块下滑的趋势能否通过个人消费者业务板块补偿?
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- 结合 业务 销售收入 分析