柏特派罗的故事.ppt
- 文档编号:2073583
- 上传时间:2023-05-02
- 格式:PPT
- 页数:37
- 大小:120KB
柏特派罗的故事.ppt
《柏特派罗的故事.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《柏特派罗的故事.ppt(37页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,激励的果实-财富美国寿险推销员柏特派罗的故事,泰康人寿山东分公司培训部训练室,我们所从事的寿险推销工作意义何在?
人寿保险带给百姓大众的又是什么?
当你翻开出自美国寿险行销巨子柏特派罗激励的果实财富一书之后,定会有所体悟。
让我们树立行业自豪感,坚定从业信心,寿险业朝阳永辉!
前言,泰康人寿山东分公司培训部训练室,认识柏特派罗(UmbertoA.PaloBertpalo)的人,都觉得能够与他交往是一项殊荣。
他在演讲方面的才华,常使听众激动不已。
当你读过本书之后,你更会产生一种长久难以释怀的感觉。
柏特派罗在寿险业界中,是位颇富传奇性的人物,他以优异的成绩自俄亥大学获得学士学位后,当了二十年的教师。
在四十四岁时,他的年薪是4200美元,而他尚需照顾妻子及一个儿子。
此后,他毅然加入了寿险事业的行列。
作者略传,泰康人寿山东分公司培训部训练室,以下是有关他的简略事迹。
在柏特派罗成名之后,美国许多著名的书报杂志都刊载了他致富的奇迹。
此外,柏特还成为全国知名的演说家,各保险公司及美国寿险推销人员协会都竞相邀请他发表演讲。
柏特派罗在加入寿险事业之后,就刨下了许多令人难以置信的纪录。
在头三个月内,他赚取了500,000美元;而于九个月之中,销售的保费收入高达2,560,000美元。
在他从事寿险推销工作的前三年里,一共赚取了将近6,000,000美元的收入。
他的公司每年定期举办二次推销大竞赛,柏特先后参加了七次,并五度获得冠军的荣衔。
在参加推销大竞赛时,他的最低纪录是保费收入755,600美元,而其中有三次所推销的保费收入是超过一百万美元以上。
这种惊人的成绩,真令人叹为观止!
泰康人寿山东分公司培训部训练室,柏特派罗不仅是百万美元圆桌会议(MDRT)的会员之一,而且还是美国最伟大的推销人员之一。
同时,他也是一位热心公益、兴趣广泛的人不论是少年棒球运动、赛马会上的演讲活动、小儿麻痹症的募捐活动、肺结核防治团体等,他都热心而积极的参与。
然而最为重要的是,他是位热爱家庭的人,他说他的所作所为,都是为了献给他的爱人。
他说从事寿险推销工作是:
为了我的儿子瑞夫,他的出生改变了我整个的人生,他使我每天不断地鼓励自己,一定要在新加入的寿险事业中迈向更高的成就;同时,也为了我的妻子安,她从来不曾对我失去信心,这些年来,她为我所付出的牺牲的代价,正如我的同行的妻子们为他们所做的一样多。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,柏特派罗也是一位谦虚的人,他坦率地表示:
这本书上的许多构想和观念,有些并不是他首创的,而是他从别的成功的寿险推销人员那儿学到的。
姑且不论书中的想法是谁首创的,重要的是柏特派罗运用了它们,因而获得了极大的成功。
在这里,我们要诚挚的告诉各位读者,柏特派罗之所以能够在寿险推销工作上名利双收,是由于他的恒心、丰富的创造力、以及不断的自我激励。
因此,在他从清高的教师职位转入寿险事业之后,很快地成为这一行的佼佼者寿险推销人员当中的一位真正高手。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,我的愿望我只是一个普普通通的人。
我并没有任何的成功秘诀。
对于寿险推销工作,我也没有丰富的知识我只不过是一位门外汉而已。
我也不是税务专家、法律顾问、或者不动产的行家。
甚至于到目前为止,我还没有取得人寿保险士(C.L.U)的资格。
我什么都不是。
我只是一位推销人员而已,但是我以身为推销人员为荣尤其值得骄傲的是,我是一位寿险推销人员。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,如果没有推销人员的存在,我们的国家现在不知道会成为什么样子?
我真不敢想象,倘若没有推销人员,我们的将来会变成怎么样。
崇尚自由的美国与共产主义的苏俄之间的唯一不同之处,是在基本经济形态之下,我们有推销人员,使美国人有享受任意选购物品的权利。
由于长久以来存在着推销人员这一事实,使我们的企业能自由发展,并使崇尚自由的美国更名符其实。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,如果这本小册子能鼓舞寿险推销人员销售更多的保单那就是我最大的报偿。
更期望所有寿险人员在读过这本书之后,在寿险推销工作上能获得更高的成就去拜访更多的人,销售更多的寿险保单,把幸福和安全带给更多的家庭;销售更多心灵上的安详,为美国销售更多美好的将来。
这就是我全部的愿望不但是为了你自己,也为了我们的国家。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,我的信念就是我的力量,泰康人寿山东分公司培训部训练室,首先,让我大略地谈一谈我自己和我的信念我对寿险事业的看法,以及我坚守寿险推销人员岗位的原因。
我要再度声明:
我并不是什么重要人物,我只是一个普普通通的人罢了。
如果你了解我对推销工作的看法,你将更能理解我对准主顾的态度我那种不愿接受否定答复的一贯态度。
如果你对我们销售的寿险商品,也像我这般有坚强信心的话,以下所述及的一些简单观念,也许你能够接受,并加以运用。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,寿险推销工作是最伟大的工作没有一样东西能代替人寿保险我坚信这一点。
我认为人寿保险是人类所设想出来最伟大的“有效地减轻人生悲剧”的工具。
你相信这一点吗?
相信到会主动去购买的程度而且还需要只是买一份?
你是否想过?
除非你自己拥有一份保险,否则你很难向别人推销这种无形的商品。
你自己是否已经购买了足够的寿险?
你自己的寿险计划十分周全完善吗?
泰康人寿山东分公司培训部训练室,你可能认为你所拥有的寿险计划已经足够了,并且确信自己无法再购买更多的寿险了但是,你非得多买一点不可!
你必须买比你所能负担的更多的寿险。
如此,你就得销售更多的寿险,以赚取更多的钱来缴纳你所“无法负担”的寿险保费。
想想看:
如果你自己都不愿买超过你负担能力的寿险,那你如何去说服那些说“我负担不起”的准主顾购买寿险呢?
泰康人寿山东分公司培训部训练室,身为寿险推销人员,我们所从事的工作,是世界上最伟大的工作销售这个世界上最好的商品。
同时,我们这份工作也是最艰巨的工作。
我们销售的商品是无形的,看不到,也摸不着。
我们劝导人们拿出数百美元,甚至数千美元,而买到的只是一张纸。
因此,为使寿险推销工作容易进行,我们必须赋予那张纸生命,我们必须使它栩栩如生,有具体形象,能呼吸!
这实在是不容易。
我们销售的是明天不是今天。
我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严,以及免于恐惧、免于饥渴的自由。
我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具、和复活节的兔子。
我们销售的是天伦之乐与自尊。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,我们销售的是利益不是金钱。
我们销售的是希望、梦想、和祈祷。
每一个人都需要人寿保险,我们所要做的,就是将人们的“需要”变为“想要”。
只靠说明事实和列举统计数字,无法达成任务。
仅靠合乎逻辑的说理,也无法将人们的“需要”激发成“想要”。
除非我们由内心确实体会到寿险对人们的好处,然后以近乎传播福音的虔诚态度去使人们了解寿险对他们的重要性,才能销售成功。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,同样都是寿险推销人员,我们彼此不但不会“同行是冤家”而且是共同合作者。
今日我们最大的竞争者,是来自销售有形商品如汽车、电视杨和冰箱的那群销售人员。
他们正合力将人们本来应该使用于购买寿险的那份钱减少,转向购买他们销售的有形商品。
所以,唯有发自内心真正体悟到寿险对人们的保障作用,并抱着传递者的精神来销售寿险,我们才能劝服人们将那份购买有形商品的钱,用于对自己有利,更对下一代有益的寿险上面。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,我们能获得什么成就?
你想在人生之旅中摄取什么?
你想赚多少钱年薪五仟美元吗?
在寿险推销工作上,你可以很轻易的达到这种收入。
或者你想赚一万美元?
二万美元?
还是三万美元?
你自己说吧这完全决定于你自己。
身为寿险推销我员,我们的待遇要多高,就可以有多高,毫无限制。
我们愈勤奋工作,所做的善事便愈多而我们所赚的钱就愈多。
这不是很美妙吗?
在世界上还有哪种工作能像我们这种工作这么好?
泰康人寿山东分公司培训部训练室,鞭策我的力量是什么力量驱使我在工作岗位上努力不懈?
我坚信我所从事的是一项伟大的事业。
我还有许多的人要去拜访,而我所剩下来的时间却这么少。
对我来说,推销寿险是一项使命、一种信仰,但是我知道单凭我一个人无法完成这一任务,我希望你们每个人都能和我一起手挽手,共同将这个任务圆满达成。
是什么力量使我日以继夜,不断地推动我的寿险工作呢?
这完全是由于我的儿子、我的妻子、以及我的双亲,他们一直在激励及鼓舞我。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,我自己的寿险计划十分完全。
我知道有一天我不得不离开世间时,我的儿子虽然失去了他的父亲,但他会拥有他父亲为他所准备的一份生活保障和安全。
我所准备的保险虽然无法完全取代我,但它可以为我儿子及妻子提供未来的安全保障。
我的双亲为我做了许多事情,现在他们年纪大了;但由于寿险,我因而确知他们的晚年不但可安娱,而且生活上永不会匮乏,这种感觉使我欣慰。
我欠了人寿保险一份很大的人情,我永远无法报答。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,我的小男孩最不情愿我在晚上还要出去拜访主顾。
每逢这个时候,他总是对我说:
“爸爸,再见,祝你好运!
要早点回来哦!
”回来!
我并非糊涂虫,我知道有一天我就是拼命要回到妻儿身边,也回来不了。
但是,感谢上苍,我知道真有那么一天来临,不可思义的人寿保险将会代替我照顾我的家小。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,她们的劳而不怨如果没有我温婉、体贴的妻子,我根本没有今天的成就。
身为寿险推销人员,我们有时不免会抱怨这种工作太辛苦,工作的时间又比别人长但是比我们付出更大代价的,则是我们的妻子。
每个晚上,为我们开门的是她们,当她们在家里猜测今夜我们不知何时才会回家的时候,我们正坐在某一位准主顾的家中,喝着咖啡,和准主顾畅谈。
你有过彻夜守候你所爱的人,从深夜直到黎明的经验吗?
如果有,那么你应该了解寿险推销人员的妻子们所付出的牺牲是何其大。
让我们不再提自己是多么辛勤地努力工作。
让我们将这份荣耀归于应得的人我们的妻子。
我们之所以轻易地获得某些成就。
主要是由于她们付出了相当大的代价。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,我的祈祷每天晚上做祈祷时,我感谢上帝指引我走上寿险事业的路上。
我感谢它赐给我平安,赐给我成功。
我祈祷让我在有生之年,能够帮助更多的家庭在未来充满幸福与安全,能够保护邻居及街上的孩子们。
我祈祷上帝继续引道我、帮助我,让我有更多的时间来完成推销人寿保险的这场圣战。
夜晚,每当我准备就寝时,我感到多么地满足。
今天我又使许多的家庭平安详和。
我想起了一位有四个孩子的年青母亲,她在我推销一份寿险保单给她的先生后,感激的对我说:
“谢谢你,派罗先生,你解脱了我隐藏在心中的最大恐惧,今夜将是我五年来的第一次我会睡得很甜。
”是的,今天晚上我会睡得很酣!
我相信这真是一种奇迹,不是吗?
泰康人寿山东分公司培训部训练室,从事寿事业对我的意义,泰康人寿山东分公司培训部训练室,为什么我认为从事寿险推销工作是一项使命、一种信仰、和一场圣战?
为什么我相信没有其他东西可以代替寿险?
为什么我坚信我所拜访的任何人都必须购买寿险?
为什么我把寿险当做十分重要的东西来销售?
我所以产生上述的想法,或许是由于有些事情在我身上发生过。
我有一位朋友不幸去逝了,这个朋友我从未劝说他购买寿险。
在举行葬礼后约一星期,我打电话对这位遗孀说:
“玛丽,我是柏特派罗。
有什么事情需要我帮忙吗?
”她以绝望的语调回答我:
“柏特,你本来有这个机会的可是现在已经太迟了?
”,泰康人寿山东分公司培训部训练室,或者这类事情可以经常发生吧。
在灵堂向我的第一个过逝的保户致哀后,我坐在这位遗孀的身边安慰她。
参加葬礼的人陆续走到她面前,与她握手并表示慰问之意。
每个人所说的话都一样:
“有什么事情需要我帮忙吗?
如果有的话,请你通知我。
”过了大约一个小时,所有的人都表示愿意协助她,但我认为唯一能真正帮助她的,只有我一个人而已。
因为,我曾把寿险销售给她故世的先生,而保险金在几日之内即可汇到,这种帮助才是她真正需要的。
虽然,这种场合是忧伤的,但我为自己能在真实的人生舞台上扮演这个角色感到些微的骄傲。
这是由于我们销售的是一种奇妙的商品寿险。
也可能是由于在我的寿险生涯中发生的另外二件事所影响吧,使我将寿险推销工作奉为一种信仰。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,约翰的故事,我的朋友约翰,与我从小一起长大,就读同一个学校。
在大学毕业之后,我担任教书的工作,而约翰则成为一位很出色的会计师。
他结婚较迟,但很福气地喜获三个麟儿。
那个时候,三个男孩的年龄依序为6岁,4岁和1岁。
他对三个孩子都寄予很高的期望,想让他们和他一样接受大学教育。
他决定在有生之年,使这个梦想和计划得以实现。
我曾前往拜访他讨论寿险的事,并为他拟定了详细的计划。
他实在是一们倔强的准主顾,另有他自己的构想。
他认为投资在原子工业的股票上比较有利。
我试图指出没有其他东西可以代替寿险,并向他解释说:
他对孩子们的计划除了寿险之个,另无其他方法可以保证实现。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,就这样,这件保险前后进行了约六个月之久,我终于使他相信并同意购买一张价值五万美元的保单。
他本来有足够的能力缴纳保费的,可是当我携带保单前往收费时,他却推辞说还得等待一段时间。
在随后的几星期内,我每去他那里,并试图说服他交付保费使保单立刻生效,结果都没有成功。
最后,由于应缴保费的最后期限已到,我只好将保单寄回总公司。
那时是元月份的时候。
即使如此,我并未感到沮丧。
因为,约翰向我保证到了夏天的时候,他会认真考虑并增加这份计划的保额。
于是,我在备忘录上记下七月份应再度拜访他之后,就将这件事搁置下来。
三个月之后,我接到一个令人悚然的电话,是我另外一位朋友打来的,他说:
“我听说约翰病得很严重。
”,泰康人寿山东分公司培训部训练室,我回答说:
“这不可能吧!
没有多久以前我才和他谈过话,那时他看起来非常健康呢!
”他说:
“唉!
别不相信,听说他的家人已将他送进医院而且他得的是癌症。
”这真令人难以置信。
我急忙赶往医院以证实是否确有其事,结果是真的。
约翰果然住在医院里。
他尚以为只不过做了简单的胆襄手术而已,其实,真的是癌症。
基至于到他临终那一天,他都不知道实情。
回忆起医院里的那一幕,依然历历在目。
我在病房里停留了大约十五分钟,和他聊天到护士要室内的人离开为止。
我和约翰的妻子贝帝,一齐走到病房外的通道后,她问我:
“柏特,我想请教你。
约翰是否购买了你向他推荐的保单?
”我回答说:
“贝帝,我很抱歉,他没有买。
”然后,她恳求着我说:
“他现在能买吗?
”,泰康人寿山东分公司培训部训练室,这不是很可笑吗?
结局注定是悲剧性的。
我只能对她说:
“不行,贝帝,现在已经太迟了。
”约翰已经濒临死亡他没有资格投保寿险。
又过了一个月,约翰终于在三月份的第一个星期中去逝了,留下了一个遗孀和三个孤儿。
我帮忙处理丧事并被要求担任护柩者。
有三个晚上,我尽心的参加了守灵的工作。
我内心非常痛苦,一直想着,由于无在推销上的一次失败,使挚友的遗孀及孤儿不能得到保障。
在公墓里,当灵柩入墓穴后,葬仪主持人要所有护柩者将灰手套投入约翰的墓内。
葬礼完毕后,遗族和生前的好友一起到约翰的一个妹妹家里喝咖啡。
我们围坐在一起,讨论着为什么会发生这件事。
这时,前面的门被打开来,约翰的三个孩子走了进来,二个年纪较大的无视于眼前的悲哀气氛,相互追逐起来并笑着叫着。
随后,走起路来还摇摇晃晃的小儿子也加入了他们一起嬉戏。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,我老早就担心的情况,现在就发生在我的眼前。
目睹此景,我心理难过得几乎崩溃了。
我实在是坐不住了,放下了咖啡,我急速的离开这栋房子,跳上我的汽车尽快地开回家去。
回到家之后,我跑进屋里将我的儿子紧搂在怀里。
我又面对了一次惨痛的经验。
我本来可以给与约翰一家更多的帮助的我应该可以保证那三个孩子完成大学教育,使约翰的遗孀在生活上不会匮乏,以及使那三个孩子永远有鞋子、衣服、食物等一切生活所必需的。
但是,我是彻底的失败了,我原可给与约翰的遗孀及孤儿一张五万元的保单,以保障她们未来的一切生活所需,而实际上所能给的只是一双灰手套而已这双灰手套已经投入约翰的墓穴里了。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,艾迪一家的遭遇,就在我预备写下约翰的故事时,另一件令人心酸的事件发生了。
这次的创伤使我毕生都难以忘怀。
当我决定离开教职而转入寿险事业后,第一个知道这消息的,是我的挚友艾迪,他是一家汽车代理商的销售经理。
当我将转职的事告诉他时,他很高兴的对我说:
“我真的很高兴你从事寿险事业,我老早就想买寿险,现在我可以向你买了。
”,泰康人寿山东分公司培训部训练室,很快地,我考取了寿险推销人员的执照。
而我要找的第一个推销对象就是艾迪。
他那时候47岁,已婚,有五个从5岁到18岁的小孩。
他欢迎着我说:
“柏特,你帮我计划一下,哪种寿险对我最适合。
”我介绍了家庭保障计划保证他太太的每月收入及另一笔保险金。
我还告诉他,这件事非常很需要,最好尽可能提早办妥投保手续毕竟,他有一个妻子和五个孩子,而没有一个人知道自己的生命何时终结。
他答应我会仔细研究我所提供的计划,并且尽快地让我知道他的决定。
第二天,艾迪告诉我:
“柏特,我喜欢这个计划,但是我必须等待一段时间后才能买。
你是晓得的,我有3000美元被套牢在股票上,如果我现在把它变现将会发生损失;而我确信在短期内,这些股票的价格一定会回升到我购入时的价位。
那时,我会把它卖掉来买寿险,请你每天与我保持联络,该股票的价位随时都会回升的。
”,泰康人寿山东分公司培训部训练室,事后,我每天一定去看艾迪一次,可是该股票的行情一直不变。
他拿出纽约时报翻到股票行情版,我们一起观看他拥有的股票的动态;可是长达六星期之久,该股票的价位始终不变。
期待已久的事情终于来临了,当时的情景仿佛昨日才发生,使我至今难忘。
那是一个星期四的早晨,我走进艾迪的办公室,他微笑的对我说:
“股价已经回升了,我可以把它卖掉。
我将去把它卖掉来买寿险,请你于下星期一来我这儿一趟。
“我离开他的办公室时,兴奋的像个小孩子刚拥有了一件新玩具我高兴无比,因为我将销售一张巨额的只单了。
我冲回办公室告诉我的经理,我的朋友艾迪终于要买一份保单了他已经和我约定在下星期一见面。
我以极为期望的心情,等待着星期一的到来。
到了星期一,我依约前往,但颓然而返。
我是见到了艾迪,但见到的是他的灵柩。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,事情似乎发生于星期五。
他在重感冒之下仍然去上班,虽然很多人劝他最好回家休息,他仍然工作了一整天。
当天晚上,他太太曾打电话给医生,可是医生说在星期六早晨以前无法前往。
当医生赶到时,艾迪已经肺部充血,情况极为不妙,他被急速送到医院,并且送进氧气罩内,然而已经太迟了艾迪死于星期六早晨。
当我在星期一见到艾迪的灵柩时,想起了有关寿险的事,我紧握住他太太的手,我们二人情不自禁的哭泣起来。
我一再地告诉自己,我又失败了我又失败了我又失败了。
在凝视着亡友的遗容时,这整个故事在我眼前展现出人寿保险的画面宛如活动舞台历历在目。
我不断地告诉他太太:
我又失败了。
她说:
“不,柏特,你已经尽了力,这不是你的错。
”但是,我仍然一再地责备我自己这是我的错。
我本来可以使这个家庭的未来获得安全保障的,然而我却失败了。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,在举行葬礼后的一星期,他太太搬离了他们的住处。
没有艾迪的收入,她没法负担那里的费用,艾迪只有2000美元的寿险仅够支付他的最终费用。
艾迪的遗孀将二个男孩子送到艾迪的弟弟那儿,自己则携带三个年幼的女儿搬到另外一个镇上,去投靠她的妹妹。
但是,这个故事还没有完。
在三个月之后,最小的孩子曾经是艾迪最疼爱的五岁小孩死了。
因为,我不是一位医生,所以我不知道她何以会死亡。
关于那个孩子的死因,在我们这个社区里有很多的传说,有的说是死于重病,有的说是死于孤寂,而有的说是死于心碎。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,又过了几个月大约是艾迪逝世后的六个月我又见到她的遗孀一次。
艾迪以前的老板同情这位寡妇,因而给了她一个工作。
有天,夜已深了,我在拜访完一位主雇珀驾车回家;接近午夜时,我看到了她。
是的,她确实获得了一份工作。
当我驾车而过,透过车窗,我正好看见她蹲在汽车间的地板上在用力擦洗地板。
泰康人寿山东分公司培训部训练室,我相信没有其他的东西可以代替寿险。
从事寿险推销工作对我而言,是一项使命、一种信仰、和一场圣战。
这就是为什么坚信,我所拜访的人都必须购买人寿保险。
这就是为什么,我要感谢上苍指引我走上寿险推销人员之路。
结语,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 特派 故事