国际商务谈判概述.(PPT-65页).pptx
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商务谈判商务谈判第一章第一章第一章第一章国际商务谈判概述国际商务谈判概述国际商务谈判概述国际商务谈判概述经济管理学院经济管理学院InternationalBusinessNegotiation02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜202三月2024沈阳农业大学段丽娜2第一章第一章商务谈判概论商务谈判概论第一节第一节国际商务谈判的概念与特点国际商务谈判的概念与特点1第二节第二节国际商务谈判的形式国际商务谈判的形式2第三节第三节我国国际商务谈判的基本原则我国国际商务谈判的基本原则302三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜302三月2024沈阳农业大学段丽娜3本章主要内容本章主要内容v国际商务谈判的概念概念和特点特点以及进行谈判的基本基本程序程序和主要方式主要方式。
v影响国际商务谈判的因素因素。
v国际商务谈判工作者在谈判过程中必须遵守的国国际惯例际惯例和外交外贸政策遵循的基本原则基本原则。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜402三月2024沈阳农业大学段丽娜4本章学习目标本章学习目标v1.国际商务谈判的基本概念与特点v2.国际商务谈判的种类和基本程序v3.我国国际商务谈判工作者必须遵循的基本原则02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜502三月2024沈阳农业大学段丽娜5现实生活中的现实生活中的谈谈判判买衣服,与服装店老板侃价买衣服,与服装店老板侃价工作后,如何从领导那儿得到更重要的任务,工作后,如何从领导那儿得到更重要的任务,如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会(是(是谈判,也是推销?
)谈判,也是推销?
)成绩不合格,如何向父母交代成绩不合格,如何向父母交代中国加入中国加入WTOWTO,经过漫长的谈判,经过漫长的谈判朝核问题的六方谈判朝核问题的六方谈判02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜602三月2024沈阳农业大学段丽娜6导入案例导入案例WTOWTO多哈回合谈判多哈回合谈判多哈回合谈判是到目前为止目标最为宏伟、参与方多哈回合谈判是到目前为止目标最为宏伟、参与方最多的一轮多边贸易谈判。
它事关最多的一轮多边贸易谈判。
它事关5555亿人口的切身利益和亿人口的切身利益和全球年贸易总额的全球年贸易总额的97%97%,其意义可谓重大。
但自,其意义可谓重大。
但自20012001年年1111月月启动以来,由于启动以来,由于发达国家发达国家和和发展中国家发展中国家就就削减农业补贴削减农业补贴和和农产品进口关税农产品进口关税、工业品和服务业市场准入工业品和服务业市场准入等问题分歧太等问题分歧太大,参与谈判各方为了各自的利益各不相让,如同马拉松大,参与谈判各方为了各自的利益各不相让,如同马拉松一般的多哈回合谈判进程可谓步履维艰。
一般的多哈回合谈判进程可谓步履维艰。
为了推动多哈回合谈判取得突破,为了推动多哈回合谈判取得突破,欧盟欧盟表示有意将农表示有意将农产品关税削减幅度由产品关税削减幅度由54%54%上调为上调为60%60%,美国美国也宣称准备将农也宣称准备将农业补贴最高限额从每年业补贴最高限额从每年480480亿美元降至亿美元降至150150亿美元。
作为交亿美元。
作为交换条件,美欧要求印度和巴西等新兴经济体在工业品和服换条件,美欧要求印度和巴西等新兴经济体在工业品和服务业市场准入问题上做出让步。
但是务业市场准入问题上做出让步。
但是印度、巴西印度、巴西等发展中等发展中国家认为这一削减幅度远远不够,而且这些国家担心本国国家认为这一削减幅度远远不够,而且这些国家担心本国产业因开放而受到巨大冲击,所以在谈判中立场强硬。
产业因开放而受到巨大冲击,所以在谈判中立场强硬。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜702三月2024沈阳农业大学段丽娜7在谈判陷入僵局的情况下,在谈判陷入僵局的情况下,世贸组织总干事拉米世贸组织总干事拉米在在20082008年年77月月2525日亲自推出了一套新的妥协方案。
按此方案,美国须将农日亲自推出了一套新的妥协方案。
按此方案,美国须将农业补贴限额进一步降到业补贴限额进一步降到145145亿美元;欧盟也须大幅降低农产品亿美元;欧盟也须大幅降低农产品进口关税,但被允许指定进口关税,但被允许指定4%4%的农产品为敏感产品,可以享受关的农产品为敏感产品,可以享受关税免减或少减待遇。
发展中国家工业品关税的上限可在税免减或少减待遇。
发展中国家工业品关税的上限可在20%20%到到25%25%之间选择,上限越低则享受关税免减或少减的产品数量就之间选择,上限越低则享受关税免减或少减的产品数量就越多。
此外,方案还允许发展中国家的某些农业和工业部门受越多。
此外,方案还允许发展中国家的某些农业和工业部门受到关税保护。
这套方案得到了到关税保护。
这套方案得到了各方的暂时认同各方的暂时认同,谈判似乎已经,谈判似乎已经峰回路转。
如果相关各国能够切实履行承诺,使得关键的农产峰回路转。
如果相关各国能够切实履行承诺,使得关键的农产品贸易谈判取得突破,则发展中国家和发达国家都将受益。
品贸易谈判取得突破,则发展中国家和发达国家都将受益。
但是,这一愿景的实现还取决于谈判各方能否拿出足够的但是,这一愿景的实现还取决于谈判各方能否拿出足够的勇气和智慧,抛却私心寻求共赢。
如果大家都能够向前跨出一勇气和智慧,抛却私心寻求共赢。
如果大家都能够向前跨出一步,则整个世界经济也将因此而向前跨出一步;但如果大家都步,则整个世界经济也将因此而向前跨出一步;但如果大家都缺乏诚意和信任,其结果也只能是画地为牢,各做各的缺乏诚意和信任,其结果也只能是画地为牢,各做各的“天朝天朝上国梦上国梦”。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜802三月2024沈阳农业大学段丽娜8v顾客顾客:
“把这双鞋拿给我看看。
”v销售员销售员:
“好的。
这双鞋是澳洲纯牛皮的,采用先进的一流工艺,流水作业,精工而成。
小姐,您穿上一定会很漂亮的!
”v顾客顾客:
“嗯!
不错,很适合我,多少钱?
”v销售员销售员:
“因为春节要到了,我们8折优惠,原价158元,现价126元。
”v顾客顾客:
“价钱太贵了,你看看这上面还有线头,我看只值60元。
”v销售员销售员:
“啊呀,我们的成本也不止60元。
如果你真想买,就120元拿去。
”v顾客顾客:
“100元,大家都不吃亏,怎么样?
”v销售员销售员:
“好吧,那就卖给你吧。
”问题思考:
问题思考:
什么是谈判?
什么是谈判?
导入案例02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜902三月2024沈阳农业大学段丽娜9如何做到对人温和,对事强硬?
如何做到对人温和,对事强硬?
在提方案和建议时,要从对方的立场考虑方案的可行在提方案和建议时,要从对方的立场考虑方案的可行性,理解和谅解对方的观点和看法。
性,理解和谅解对方的观点和看法。
“是半杯液体”?
思考:
如何描述右图?
思考:
如何描述右图?
“是一个没装满的杯子”?
“是一个半空的杯子”?
“是半杯牛奶”?
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜1002三月2024沈阳农业大学段丽娜10尽量多阐述客观情况,避免责备对方。
尽量多阐述客观情况,避免责备对方。
客观情况(描述)客观情况(描述)主观(指责)描述主观(指责)描述我感到很失望!
我感到很失望!
你不守信用!
你不守信用!
我没能理解你的意思。
我没能理解你的意思。
是你自己没说清楚呀!
是你自己没说清楚呀!
我不知道要开会。
我不知道要开会。
是你没通知我呀!
是你没通知我呀!
使双方都参与提议与协商,厉害攸关。
使双方都参与提议与协商,厉害攸关。
尽量保全面子,不伤害感情。
尽量保全面子,不伤害感情。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜1102三月2024沈阳农业大学段丽娜11第一节第一节商务谈判的概念与特点商务谈判的概念与特点一、谈判的基本概念一、谈判的基本概念1二、谈判的特点二、谈判的特点2三、商务谈判的概念三、商务谈判的概念3四、商务谈判的特点四、商务谈判的特点402三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜1202三月2024沈阳农业大学段丽娜12一、谈判的基本概念一、谈判的基本概念v美美国国谈谈判判学学会会会会长长、著著名名律律师师尼尼尔尔伦伦伯伯格格,在在谈谈判判的的艺艺术术一一书书中中,对对谈谈判判是是这这样样定定义义的的,他他说说:
“谈谈判判的的定定义义最最为为简简单单,而而涉涉及及的的范范围围却却最最为为广广泛泛,每每一一个个要要求求满满足足的的愿愿望望和和每每一一项项寻寻求求满满足足的的需需要要,至至少少都都是是诱诱发发人人们们展展开开谈谈判判过过程程的的潜潜因因,只只要要人人们们为为了了改改变变相相互互关关系系而而交交换换观观点点,只只要要人人们们是是为为了了取取得得一一致致而而磋磋商商协协议议,他们就是在进行谈判他们就是在进行谈判。
”杰德勒杰德勒尼尔龙伯格(尼尔龙伯格(GerardGerardI.NierenbergI.Nierenberg)02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜1302三月2024沈阳农业大学段丽娜13谈判的基本概念谈判的基本概念v谈判:
所所谓谓谈谈判判是是指指参参与与各各方方基基于于某某种种需需要要,彼彼此此进进行行信信息息交交流流,磋磋商商协协议议,旨旨在在协协调调相相互互关关系,赢得或维护各自利益的行为过程。
系,赢得或维护各自利益的行为过程。
双方或多方之间的沟通和交流决定一件事情谈判02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜1402三月2024沈阳农业大学段丽娜14心理心理动机动机行为行为心理心理动机动机行为行为02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜1502三月2024沈阳农业大学段丽娜15谈判的动因谈判的动因追求利益谋求合作寻求共识思考:
为什么要进行谈判?
思考:
为什么要进行谈判?
满足利益需要借助他人利益达到自己目的相互沟通通过协议实现互助互惠实现有关各方的利益例如:
1972年中美建交前的一次谈判中,基辛格对邓小平说,“我们的谈判是建立在健全的基础上的,因为我们都无求于对方。
”,第二天毛泽东反驳道:
“既然如此,你来北京做什么?
!
”,美国的这种无求于对方的“高姿态”其实是一个把戏和花招而已。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜1602三月2024沈阳农业大学段丽娜16可以从五个方面来理解和把握可以从五个方面来理解和把握1.1.谈判的双方必须有一定的联系和直接的谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系关系。
2.2.谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。
谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。
3.3.谈判双方这种既统一又矛盾的关系,决定双方必谈判双方这种既统一又矛盾的关系,决定双方必须通过协商的方法来解决须通过协商的方法来解决.4.4.谈判作为人们的一种行为和活动,要涉及到许多谈判作为人们的一种行为和活动,要涉及到许多方面的知识。
方面的知识。
5.5.谈判是一个协调人们行为的过程。
谈判是一个协调人们行为的过程。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜1702三月2024沈阳农业大学段丽娜17二、谈判的特点二、谈判的特点1.1.谈谈判判是是双双方方通通过过不不断断地地调调整整各各自自的的需需要要而而相相互互接接近最终达成一致意见的过程。
近最终达成一致意见的过程。
2.2.谈判是谈判是“合作合作”与与“冲突冲突”的对立统一。
的对立统一。
3.3.谈判是互惠的,但也是不平等的。
谈判是互惠的,但也是不平等的。
4.4.谈谈判判各各方方所所得得利利益益的的确确定定,取取决决于于谈谈判判各各方方的的实实力和谈判的艺术与技巧。
力和谈判的艺术与技巧。
5.5.谈判是一门科学,同时又是一门艺术。
谈判是一门科学,同时又是一门艺术。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜1802三月2024沈阳农业大学段丽娜18三、国际商务谈判的概念三、国际商务谈判的概念v商商务务谈谈判判指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
v国国际际商商务务谈谈判判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜1902三月2024沈阳农业大学段丽娜19四、国际商务谈判的特点四、国际商务谈判的特点11以经济利益为目的。
22追求谈判的经济效益33以价格是谈判的核心02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜2002三月2024沈阳农业大学段丽娜20随堂实训随堂实训v【实训题实训题】学生阅读如下案例,并分析下列问题:
学生阅读如下案例,并分析下列问题:
该案例中的谈判该案例中的谈判属于国内还是国际商务谈判属于国内还是国际商务谈判?
v北北京京某某公公司司从从法法国国买买来来奶奶酪酪残残渣渣5050吨吨,又又转转卖卖给给国国内内农农业业部部系系统统的的深深圳圳某某乳乳猪猪饲饲养养单单位位。
该该公公司司与与饲饲养养单单位位就就乳乳酪酪残残渣渣的的报报告告责责任任、最最终终售售价价、支支付付方方式式进进行行了了谈谈判判,基基本本达达成成一一致致,并并于于深深圳圳签签了了合合同同。
合合同同约约定定卖卖方方在在乳乳酪酪残残渣渣进进口口报报关关后后,直直接接交交给给买买方方雇雇的的汽汽车车运运输输公公司司,买买方方同同时时将将合合同同货货款款总总额额的的90%90%以以汇汇票票形形式式交交卖卖方方,余余下下的的10%10%货货款款在买方验收合格后支付。
在买方验收合格后支付。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜2102三月2024沈阳农业大学段丽娜21国际商务谈判的特征国际商务谈判的特征以经济利益为谈判目的以经济利益为谈判目的甲方利益甲方利益底线底线可分割可分割利益利益乙方利益乙方利益底线底线商务谈判双方利益关系图一名顾客前来购买盘子,他向老板问道:
“这个铜盘子多少钱?
”精明的老板回答:
“你的眼光不错,75块。
”顾客:
“别逗了,这儿还有块压伤呢,便宜点。
”老板:
“出个实价吧。
”顾客:
“我出15块钱,行就行,不行拉倒。
”老板:
“15块,简直是开玩笑。
”顾客做出让步:
“那好,我出20块,75块钱我绝对不买。
”老板说:
“小姐,你真够厉害,60块钱马上拿走。
”02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜2202三月2024沈阳农业大学段丽娜22以经济效益为评价指标以经济效益为评价指标谈判成本谈判成本谈判效率谈判效率谈判活动或过程中所耗费的人、财、物资源,谈判活动或过程中所耗费的人、财、物资源,让步成本、机会成本等。
让步成本、机会成本等。
谈判追求的是效率,最好能速战速决,除非谈判追求的是效率,最好能速战速决,除非万不得已,不要拖延时间。
时间越长,谈判万不得已,不要拖延时间。
时间越长,谈判的成功率越低。
的成功率越低。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜2302三月2024沈阳农业大学段丽娜23以价格谈判为谈判核心以价格谈判为谈判核心质量因素数量因素优等品一级品合格品思考:
价格是我们谈判争取的唯一目的吗?
价格谈判固然是核心,但精明的谈判人员就会善于拓宽思路,从其它利益上争取利益。
交货条件交货条件品质保证品质保证售后服务售后服务包装条件包装条件退货条件退货条件再订购条件再订购条件赠品赠品02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜2402三月2024沈阳农业大学段丽娜24v谈判各方实力来源于八方面:
谈判各方实力来源于八方面:
NOTRICKS.NOTRICKS.1.1.“NN”需求(需求(needneed):
):
买卖双方,谁谈判需求更强烈买卖双方,谁谈判需求更强烈?
2.2.“O”O”选择(选择(optionsoptions):
):
如果谈判不能最后达成协议,如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择?
那么双方会有什么选择?
3.3.“T”T”时间(时间(timetime):
):
是指谈判中可能出现的有时间限是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件。
制的紧急事件。
4.4.“R”R”关系(关系(relationshiprelationship):
):
如果与顾客之间建立了强如果与顾客之间建立了强有力的关系,在谈判时就会拥有关系力。
有力的关系,在谈判时就会拥有关系力。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜2502三月2024沈阳农业大学段丽娜255.5.II投资(投资(investmentinvestment):
):
谈判中投入的时间和精力谈判中投入的时间和精力6.6.CC可信性(可信性(credibilitycredibility):
):
潜在顾客对产品可信性。
潜在顾客对产品可信性。
7.7.KK知识(知识(knowledgeknowledge):
):
是否能充分了解顾客的问题和是否能充分了解顾客的问题和需求,并预测到你的产品能如何满足顾客的需求。
需求,并预测到你的产品能如何满足顾客的需求。
8.8.SS技能(技能(skillskill):
):
谈判技巧。
如广博的知识、雄辩的口谈判技巧。
如广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维才、灵敏的思维02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜2602三月2024沈阳农业大学段丽娜26国际商务谈判特殊性国际商务谈判特殊性v。
v。
11、具有较强的政策性、具有较强的政策性按国际惯例办事。
按国际惯例办事。
22、遵循国际公约、遵循国际公约复杂多样复杂多样33、影响因素、影响因素广泛复杂。
广泛复杂。
44、谈判的内容、谈判的内容55、涉及的内容更广泛。
、涉及的内容更广泛。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜2702三月2024沈阳农业大学段丽娜27随堂实训随堂实训案例分析:
中外工程承包谈判案例分析:
中外工程承包谈判v实训目标:
实训目标:
增强对国际商务谈判特点的感性认识,加强自身素质与技能的训练与培养。
v实训内容与方法:
实训内容与方法:
学生课堂阅读案例,分组讨论问题:
11、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
22、这种障碍导致谈判出现了什么局面?
、这种障碍导致谈判出现了什么局面?
33、应采取那些措施克服这一障碍?
、应采取那些措施克服这一障碍?
44、从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
、从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
v案例:
案例:
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜2802三月2024沈阳农业大学段丽娜28随堂实训随堂实训v实训题:
实训题:
让学生分组讨论以下案例中所体现的商务谈判特征,加深学生对商务谈判概念的理解。
v案例:
在某一服装厂里,厂方正为一批上衣与销售商谈判。
厂方首先出价50元/件,销售商杀价到20元/件;继而厂方将价格降到40元/件,销售商也将价格提高到25元/件;最后以30元/件成交。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜2902三月2024沈阳农业大学段丽娜29第二节第二节商务谈判的形式商务谈判的形式个体谈判个体谈判个体谈判个体谈判谈判双方各只有一人参加,所选择的谈判人员必须是全能型的。
一、按参加人数一、按参加人数规模来划分规模来划分集体谈判集体谈判集体谈判集体谈判各方都有多人参加,关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜3002三月2024沈阳农业大学段丽娜30第二节第二节商务谈判的形式商务谈判的形式双方谈判双方谈判双方谈判双方谈判参加谈判的利益主体只有两个,利益关系比较明确,容易达成一致意见。
二、按利益主体二、按利益主体的数量来划分的数量来划分多方谈判多方谈判多方谈判多方谈判参加谈判的利益主体有两个以上,关系复杂,难以协调一致。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜3102三月2024沈阳农业大学段丽娜31第二节第二节商务谈判的形式商务谈判的形式口头谈判口头谈判口头谈判口头谈判人员面对面口头交谈协商,便于交流思想感情,也可以通过对对方的观察,审查对方的为人和交易的诚实可靠性。
三、按谈判双方三、按谈判双方接触方式划分接触方式划分书面谈判书面谈判书面谈判书面谈判双方不直接见面,而通过传真、电报、互联网、信函等方式商谈,比口头谈判方便,但不便于相互了解。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜3202三月2024沈阳农业大学段丽娜32四、按谈判进行的地点来划分四、按谈判进行的地点来划分以宾客的以宾客的身份前往身份前往另一方所另一方所在地进行在地进行谈判谈判对谈判的对谈判的某一方来某一方来讲,谈判讲,谈判是在其所是在其所在地进行在地进行在谈判双在谈判双方所在地方所在地以外的其以外的其他地点进他地点进行谈判。
行谈判。
主场谈判主场谈判客场谈判客场谈判中立地谈判中立地谈判02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜3302三月2024沈阳农业大学段丽娜33五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分
(一)让步型谈判
(一)让步型谈判(软式谈判、友好型谈判、关系型谈判软式谈判、友好型谈判、关系型谈判)1.1.定义:
定义:
谈判者希望避免冲突,随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
目的是达成协议而不是获取胜利。
2.2.让步型谈判的特点让步型谈判的特点:
谈判中把谈判对手视为朋友,信守“和”为贵;谈判对人对事物采取温和态度;谈判的目标是取得协议,亦即协议本身高于本次谈判中自身的立场、利益,为取得协议接受损失;让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜3402三月2024沈阳农业大学段丽娜34案例分析案例分析v案例:
案例:
A公司想以每亩60万的价格转让一块土地,这块土地有相当的增值前景。
但在谈判的报价阶段,A公司报价为120万亩,以便试探对方的反应。
其实买方事先已对这块土地进行过估价,也调查过周边的土地价格,结论是市场合理价格在58万60万元之间。
买方提出5O万元的出价。
由于A公司急欲将这块土地脱手,随即同意把价格降为80万元亩,即原来的23。
由于卖方一开始就做出了大幅度的让步,所以在接下来的谈判中就失去了主动性,任凭买方“砍价”,毫无还手能力。
最终结果是按55万元亩成交。
事实上,这块土地至少可以按58万亩价格转让。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜3502三月2024沈阳农业大学段丽娜35v
(二)立场型谈判
(二)立场型谈判(硬式谈判也称(硬式谈判也称立场立场型谈判)型谈判)1.定义定义:
谈判双方把注意力放在如何维护自己的立场、否定对方立场上,忽视双方的真正需要,很难达成协议。
2.2.特点特点:
立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛立场越强硬者,最后的收获也就越多。
在立场型谈判中,双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场而忽视双方在谈判中真正需要的是什么,能否找到一个兼顾双方需要的解决办法。
02三月2024沈阳农业大学经管学院段丽娜3602三月2024沈阳农业大学段丽娜36案例分析案例分析案例:
案例:
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评,建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场,认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来,毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没
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