推销洽谈.ppt
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推销洽谈.ppt
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1模块四模块四推销洽谈推销洽谈单元一单元一推销洽谈的步骤推销洽谈的步骤单元二单元二推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧单元三单元三推销洽谈的策略推销洽谈的策略2单元单元1推销洽谈的步骤推销洽谈的步骤准备阶段准备阶段开场白阶段开场白阶段正式洽谈阶段正式洽谈阶段结束阶段结束阶段3单元单元1推销洽谈步骤推销洽谈步骤准备准备阶段阶段我需要准备什么呢?
精神和仪表精神和仪表审查顾客资料审查顾客资料推销工具的准备推销工具的准备洽谈时间洽谈时间洽谈目标洽谈目标肢体语言的洞察肢体语言的洞察洽谈目标洽谈目标第一级目标,即最低目标,是洽谈的最低界第一级目标,即最低目标,是洽谈的最低界限限第二级目标,是期望实现的目标第二级目标,是期望实现的目标第三级目标,本次洽谈确定的最高目标第三级目标,本次洽谈确定的最高目标4肢体语言的解读肢体语言的解读1156肢体语言的解读肢体语言的解读p第一类:
支配、优越、权力第一类:
支配、优越、权力很长时间才开门很长时间才开门大的办公桌,且自己的座椅比客人的更高、更大大的办公桌,且自己的座椅比客人的更高、更大双手放在背后或手指勾住腰带双手放在背后或手指勾住腰带手指呈弧形(十指接触)手指呈弧形(十指接触)脚架在椅子(桌子)上或跨坐在椅子上脚架在椅子(桌子)上或跨坐在椅子上动作夸张地俯身在桌子上动作夸张地俯身在桌子上当他人就座时站立当他人就座时站立握手时手掌朝下握手时手掌朝下锐利的眼神锐利的眼神7肢体语言的解读肢体语言的解读2289肢体语言的解读肢体语言的解读p第二类:
顺从、忧虑、不安第二类:
顺从、忧虑、不安握手时手掌朝上握手时手掌朝上扭动双手或紧握手指扭动双手或紧握手指低头或尽量减少眼神的交流低头或尽量减少眼神的交流坐立不安或身体左右摇摆坐立不安或身体左右摇摆双手扶脸、双手扶腹股沟或双手扶发双手扶脸、双手扶腹股沟或双手扶发用公文包护住身体用公文包护住身体清嗓子或不断眨眼清嗓子或不断眨眼10肢体语言的解读肢体语言的解读331112肢体语言的解读肢体语言的解读p第三类:
意见不合、愤怒、怀疑第三类:
意见不合、愤怒、怀疑皮肤涨红或手握拳(在身体前方或在身后)皮肤涨红或手握拳(在身体前方或在身后)将眼镜扔在桌上将眼镜扔在桌上皱眉或斜视皱眉或斜视用手指指向用手指指向摇头或伸下巴摇头或伸下巴交叉双臂和双腿交叉双臂和双腿手指伸向衣领内侧手指伸向衣领内侧双手紧握桌沿双手紧握桌沿13肢体语言的解读肢体语言的解读4414肢体语言的解读肢体语言的解读p第四类:
厌恶、没兴趣第四类:
厌恶、没兴趣冷淡的握手冷淡的握手移动文件或摆弄桌上的物件移动文件或摆弄桌上的物件缺乏眼神的交流缺乏眼神的交流看门外、手机、窗外或天花板看门外、手机、窗外或天花板信手涂鸦或连续敲击桌子信手涂鸦或连续敲击桌子把头埋进手掌把头埋进手掌发呆发呆抖动双脚抖动双脚将笔弄出咔嗒声将笔弄出咔嗒声15肢体语言的解读肢体语言的解读551617肢体语言的解读肢体语言的解读p第五类:
怀疑、隐匿、不诚实第五类:
怀疑、隐匿、不诚实边说话边触摸鼻子或拉耳朵边说话边触摸鼻子或拉耳朵边说话边摩擦耳根或遮住嘴巴边说话边摩擦耳根或遮住嘴巴不断避免对视不断避免对视肢体动作不协调肢体动作不协调从眼睛上方扫视从眼睛上方扫视交叉双臂与双腿,并身体前倾交叉双臂与双腿,并身体前倾手指交叉手指交叉侧视或斜视侧视或斜视18肢体语言的解读肢体语言的解读661920肢体语言的解读肢体语言的解读p第六类:
半信半疑、举棋不定第六类:
半信半疑、举棋不定闭着眼睛捏鼻梁闭着眼睛捏鼻梁坐着的时候用力拉裤子坐着的时候用力拉裤子擦眼睛或擦烟斗擦眼睛或擦烟斗咬手指或咬嘴唇咬手指或咬嘴唇倾斜脑袋倾斜脑袋搔头或低头搔头或低头转动眼睛转动眼睛伸脖子伸脖子一边流露出全神贯注的表情,一边轻拍手指或双脚一边流露出全神贯注的表情,一边轻拍手指或双脚21肢体语言的解读肢体语言的解读772223肢体语言的解读肢体语言的解读p第七类:
评估第七类:
评估手握住下巴,食指朝上手握住下巴,食指朝上触摸眼镜架柄触摸眼镜架柄点头点头扬眉,并头部后倾扬眉,并头部后倾食指放在唇上食指放在唇上轻抚下巴轻抚下巴耳朵侧向说话者耳朵侧向说话者将眼镜(或其他物件)含在嘴里将眼镜(或其他物件)含在嘴里轻踢双脚轻踢双脚24肢体语言的解读肢体语言的解读882526肢体语言的解读肢体语言的解读p第八类:
自信、诚实、合作第八类:
自信、诚实、合作手掌张开,朝向对方手掌张开,朝向对方就座时身体前倾就座时身体前倾坐姿挺直坐姿挺直良好的眼神交流良好的眼神交流双腿不交叉双腿不交叉双手搁在胸前双手搁在胸前双脚平放在地面双脚平放在地面身体前后移动身体前后移动胳膊、手腕、双手等动作自然胳膊、手腕、双手等动作自然垂直握手垂直握手27单元单元1推销洽谈步骤推销洽谈步骤主题主题开场白开场白p洽谈议程,明确洽谈涉及的内容洽谈议程,明确洽谈涉及的内容p陈述对顾客的价值陈述对顾客的价值p时间约定时间约定p询问是否可以接受询问是否可以接受初次拜访初次拜访28单元单元1推销洽谈步骤推销洽谈步骤主题主题开场白开场白p洽谈议程,明确洽谈涉及的内容洽谈议程,明确洽谈涉及的内容p陈述想达到的目标陈述想达到的目标p我方优先考虑的若干方面我方优先考虑的若干方面p陈述对洽谈双方的利益陈述对洽谈双方的利益二次拜访二次拜访p表示我方的态度和担忧表示我方的态度和担忧29正式正式洽谈洽谈形式形式内容内容p一对一一对一p一对多一对多p多对多多对多p需求需求p产品产品p价格价格p交货交货单元单元1推销洽谈步骤推销洽谈步骤p结算结算p付款付款p服务服务p退货退货30单元单元1推销洽谈步骤推销洽谈步骤结束结束阶段阶段p复述洽谈主要内容复述洽谈主要内容p总结洽谈形成的共识和分歧总结洽谈形成的共识和分歧p约定下次洽谈约定下次洽谈p致谢致谢31单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧倾听倾听技巧技巧叙述叙述技巧技巧推销洽谈推销洽谈技巧技巧应答应答技巧技巧提问提问技巧技巧价格价格产品产品交货交货付款付款结算结算服务服务退货退货需求需求不买不买买买32单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧倾听倾听技巧技巧善于倾听的人往往给人一种良好的印象善于倾听的人往往给人一种良好的印象p专注专注p注意对方说话方式注意对方说话方式p观察对方表情及肢体语言变化观察对方表情及肢体语言变化p听完后澄清或证实听完后澄清或证实p学会忍耐学会忍耐我只有一张嘴,但拥有两只耳朵33单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧倾听倾听技巧技巧注意事项注意事项p不时地跟对方目光接触,微笑着点点头不时地跟对方目光接触,微笑着点点头p要表示出同情心要表示出同情心p对未弄懂的任何东西,都要求对方讲清对未弄懂的任何东西,都要求对方讲清p在对方介绍其立场时,注意找出与我方立在对方介绍其立场时,注意找出与我方立场相一致的东西场相一致的东西p尽量听对方讲尽量听对方讲我只有一张嘴,但拥有两只耳朵p做好笔记或录音做好笔记或录音34单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧叙述叙述技巧技巧p准确易懂,简明扼要,条理清楚准确易懂,简明扼要,条理清楚p第一次就要说准第一次就要说准p要有说服力要有说服力p对决策者说对决策者说p语言语速同步,同时,注意声音和停顿语言语速同步,同时,注意声音和停顿p紧扣主题紧扣主题p对己方不利时,注意对己方不利时,注意“折冲迂回折冲迂回”p使用解围用语使用解围用语35单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧应答应答技巧技巧36提问提问技巧技巧形形式式顺序顺序p封闭式封闭式p开放式开放式p状态型问题状态型问题p困难型问题困难型问题p影响型问题影响型问题p解决型问题解决型问题单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧时机时机p不可打断对方的谈话不可打断对方的谈话p在停顿或间歇时提问在停顿或间歇时提问p在自己发言前后提问在自己发言前后提问p在议程规定的时间内在议程规定的时间内提问提问其其他他p分清提问的分清提问的场合场合37单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧提问提问技巧技巧工业品销售提问的方法工业品销售提问的方法SPIN背景问题背景问题(SituationQuestion)难点问题难点问题(ProblemQuestion)暗示问题暗示问题(ImplicationQuestion)需求需求效益问题效益问题(NeedPayoffQuestion)38SPIN提问顺序提问顺序卖方使用卖方使用S获得背景资料获得背景资料PIN开发开发以便买方揭示以便买方揭示开发出来开发出来使买方感觉问题使买方感觉问题更清晰更实际更清晰更实际以便买方陈述以便买方陈述允许卖方陈述允许卖方陈述39背景问题背景问题什么是背景什么是背景问题?
问题?
背景问题是关于买方状况的问题背景问题是关于买方状况的问题为什么问背为什么问背景问题?
景问题?
背景问题能提供:
背景问题能提供:
1、中性的事实信息,这些信息可以帮助你、中性的事实信息,这些信息可以帮助你理解客户的背景。
理解客户的背景。
2、一个起点,用于决定开发哪一个潜在的、一个起点,用于决定开发哪一个潜在的难题和不满难题和不满使用背景问题使用背景问题应注意什么?
应注意什么?
背景问题应注意:
背景问题应注意:
1、问得太多,会让买方感到厌烦。
、问得太多,会让买方感到厌烦。
2、做好准备,以便你不会提问随处可得的、做好准备,以便你不会提问随处可得的基本事实和背景信息。
基本事实和背景信息。
3、背景问题要能得到在那些最能让你可以、背景问题要能得到在那些最能让你可以开发成明确需求的难题方面的重要信息。
开发成明确需求的难题方面的重要信息。
40背景问题背景问题如何策划如何策划背景问题背景问题?
实例:
实例:
产品产品/服务:
空调服务:
空调客户:
某区域经销商客户:
某区域经销商1、潜在的买方难题潜在的买方难题(是你可以解决的)库存周转慢2、在需求调查难题之前所需的背景信息、在需求调查难题之前所需的背景信息要问的背景问题要问的背景问题可能的信息来源可能的信息来源p平均多长时间进一次货?
p1匹和1.5匹型号占的比例有多少?
p分销网点有多少?
p促销活动多长时间进行一次?
p每次进货最低批量是多少?
采购或老总仓库管理员业务员或老总业务员或老总采购人员41背景问题背景问题什么时候什么时候提问背景提问背景问题?
问题?
低风险背景问题高风险背景问题p新的客户或当事人p销售周期的初期p当背景发生变化时p销售周期的末期p不相关的业务领域p过多地使用p容易冒犯买方的领域42难点问题难点问题什么是难点什么是难点问题?
问题?
难点问题是关于买方现存状况的困难难点问题是关于买方现存状况的困难和不满和不满为什么问难为什么问难点问题?
点问题?
难点问题能提供:
难点问题能提供:
1、揭示买方的隐含需求、揭示买方的隐含需求2、分辨出买方的困难或不满、分辨出买方的困难或不满3、在余下销售洽谈中的话资、在余下销售洽谈中的话资使用难点问题使用难点问题应注意什么?
应注意什么?
难点问题应注意:
难点问题应注意:
1、必须开发你可以解决的难题。
、必须开发你可以解决的难题。
2、做好准备,在问几个侧重点的背景问题、做好准备,在问几个侧重点的背景问题后提出。
后提出。
3、连贯性。
买方开始揭示不满时,要求澄、连贯性。
买方开始揭示不满时,要求澄清难点问题。
清难点问题。
43难点问题难点问题如何策划如何策划难点问题难点问题?
实例:
实例:
我们产品我们产品/服务能提供更好对服务能提供更好对策的难题策的难题有可能存在这种难题的买方有可能存在这种难题的买方p宝龙油墨能解决ABS工程塑料的丝网印刷附着力难题p油墨调色技术能解决油墨银色细微色差问题p采用ABS材料制作按键和面板的家电、电脑和手机等企业p丝网印刷油墨需要调色的企业思考你的产品和服务能为买方解决什么难思考你的产品和服务能为买方解决什么难题?
并尽可能多开发不同类型的难题。
题?
并尽可能多开发不同类型的难题。
44难点问题难点问题什么时候什么时候提问难点提问难点问题?
问题?
低风险难点问题高风险难点问题p对买方很重要的方面p销售周期的初期p你可以提供对策的领域p敏感区域p最近的重大决定p你自己的产品或服务45暗示问题暗示问题什么是暗示什么是暗示问题?
问题?
暗示问题是关于买方现存状况的结果暗示问题是关于买方现存状况的结果和影响和影响为什么问暗为什么问暗示问题?
示问题?
暗示问题能起到:
暗示问题能起到:
1、强调难题的结果。
、强调难题的结果。
2、扩大、扩张难题的影响。
、扩大、扩张难题的影响。
3、把难题与其他潜在难题联系在一起。
、把难题与其他潜在难题联系在一起。
4、帮助你把隐含需求转化为明确需求。
、帮助你把隐含需求转化为明确需求。
使用暗示问题使用暗示问题应注意什么?
应注意什么?
暗示问题应注意:
暗示问题应注意:
1、必须掌握业务知识。
、必须掌握业务知识。
2、做好准备,进行策划。
、做好准备,进行策划。
3、选择最能解决的难题来开发明确需求。
、选择最能解决的难题来开发明确需求。
46暗示问题暗示问题如何策划如何策划暗示问题暗示问题?
确信你已经问确信你已经问了对你来说所了对你来说所有必需的难点有必需的难点问题,并且,问题,并且,客户清楚地了客户清楚地了解相关的难题。
解相关的难题。
选择你已辨选择你已辨明的最重要明的最重要难题或对你难题或对你产品来说最产品来说最可能开发成可能开发成需求的暗示需求的暗示问题。
问题。
把把表格中右表格中右边边的暗示问的暗示问题转变成实题转变成实际暗示问题。
际暗示问题。
使用使用下页表格下页表格形式形式,分布在,分布在左边列出买方左边列出买方主要难题;在主要难题;在右边列出增加右边列出增加买方难题紧迫买方难题紧迫的暗示问题。
的暗示问题。
1234p策划暗示问题四步骤策划暗示问题四步骤47暗示问题暗示问题如何策划如何策划暗示问题暗示问题?
实例:
实例:
产品产品/服务:
丝网印刷油墨服务:
丝网印刷油墨买方:
某公司技术部经理买方:
某公司技术部经理会谈目标:
确定与其他关键决策者的见面会谈目标:
确定与其他关键决策者的见面买方难题(你可解决的)买方难题(你可解决的)暗示(使难题更紧迫)暗示(使难题更紧迫)p面板和按键还是采用PC材料pABS材料与油墨附着力不能达到客户要求竞争中失去技术领先优势导致生产成本过高质量受到影响损坏技术部经理的名誉导致客户流失48暗示问题暗示问题应用:
应用:
我的车我的车太旧了太旧了不方便不方便错过开会错过开会影响形象影响形象不可靠不可靠更多次修理更多次修理成本增加成本增加失去生意失去生意难题:
我的车太旧了难题:
我的车太旧了那会导致?
.这有什么影响?
那会产生?
那会引起?
那会引发?
这会以.结束?
这意味着?
49暗示问题暗示问题什么时候什么时候提问暗示提问暗示问题?
问题?
低风险暗示问题高风险暗示问题p当难题很重要时p当难题不很清晰时p当难题需要重新定义时p在销售会谈的早期p有你不能解决的隐含需求p敏感区域50需求需求效益问题效益问题什么是需求什么是需求效益问题?
效益问题?
需求需求效益问题是关于对策(解决方效益问题是关于对策(解决方案)的价值和重要性案)的价值和重要性为什么问需求为什么问需求效益问题?
效益问题?
需求需求效益问题能起到:
效益问题能起到:
1、确定买方的明确需求。
、确定买方的明确需求。
2、让买方说出解决方案的利益。
、让买方说出解决方案的利益。
3、可以减少买方的异议。
可以减少买方的异议。
4、训练客户进行内部销售。
训练客户进行内部销售。
使用需求使用需求效效益问题应注意益问题应注意什么?
什么?
需求需求效益问题应注意:
效益问题应注意:
1、做好准备,进行策划。
、做好准备,进行策划。
2、避免在销售洽谈过程中过早使用。
、避免在销售洽谈过程中过早使用。
3、避免在你没有解决方案的方面使用、避免在你没有解决方案的方面使用51需求需求效益问题效益问题如何策划如何策划需求需求效效益问题?
益问题?
p策划不同水平的需求策划不同水平的需求效益问题效益问题扩大扩大明确需求明确需求52需求需求效益问题效益问题如何策划如何策划需求需求效效益问题?
益问题?
实例:
实例:
例如:
可获得与ABS材料匹配的油墨例如:
为什么获得与ABS材料匹配的油墨对你很重要呢?
例如:
看来你一定对获得与ABS材料相匹配的油墨感兴趣,对吗?
你的产品或服务的力度你的产品或服务的力度(你通常应告诉买方)要确定的问题要确定的问题产品或服务是否可以帮助买方要弄清的问题要弄清的问题买方需求的重要性例如:
除了能降低生产成本外,还可以在其他方面帮助你吗?
要扩大的问题要扩大的问题买方对解决方案的看法53单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧产品产品介绍介绍挖掘顾客需求挖掘顾客需求p正确理解顾客需求正确理解顾客需求p挖掘顾客需求的关键是提出高质量的问题挖掘顾客需求的关键是提出高质量的问题在完全完全、清楚清楚地识别及证实证实顾客的明确明确需求之前,请不要推荐你的产品模拟演示:
在洽谈过程中,如何通过提问来挖掘顾客需求模拟演示:
在洽谈过程中,如何通过提问来挖掘顾客需求?
背景:
背景:
赵先生是某某公司的业务人员,需要智能手机,赵先生是某某公司的业务人员,需要智能手机,他对多普达品牌有偏好,至于型号则不作要求。
现在,他他对多普达品牌有偏好,至于型号则不作要求。
现在,他已进入你的店,你开始与他洽谈了。
已进入你的店,你开始与他洽谈了。
54单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧产品产品介绍介绍介绍产品介绍产品p介绍产品的时机介绍产品的时机p介绍产品的步骤介绍产品的步骤p表示了解顾客的需求表示了解顾客的需求p有重点地介绍产品的特性、优点有重点地介绍产品的特性、优点和特殊利益和特殊利益p确定顾客是否认同确定顾客是否认同55费比模式(费比模式(FABE)p特性(特性(Feature)p利益(利益(Benefit)p优点(优点(Advantage)基本着眼点基本着眼点次要着眼点次要着眼点其他着眼点其他着眼点款式、色彩、感觉款式、色彩、感觉流行性、受欢迎程度、流行性、受欢迎程度、顾客评价顾客评价包装、商标包装、商标促销活动、附赠礼品促销活动、附赠礼品售后服务售后服务设计思想、开发意图设计思想、开发意图材料、零配件材料、零配件技术和专利技术和专利性能、用途性能、用途安全性、可靠性安全性、可靠性操作性、便利性操作性、便利性经济性、价格、折旧率经济性、价格、折旧率广告宣传广告宣传销售业绩销售业绩普及率普及率市场覆盖率市场覆盖率产品知识着眼点产品知识着眼点p证据(证据(Evidence)56单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧产品产品介绍介绍介绍产品的方法和技巧介绍产品的方法和技巧p直接讲解直接讲解p举例说明举例说明p借助名人借助名人p产品演示产品演示p展示解说展示解说p文图展示文图展示p资料证明资料证明p强调产品的性价比强调产品的性价比57单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧讨价讨价还价还价报价的方法和技巧报价的方法和技巧p开盘价必须是开盘价必须是“最高价最高价”p开盘价必须合乎情理开盘价必须合乎情理注意事项注意事项报价应该坚定、明确、完整,且不报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明加任何解释和说明报价的原则58单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧讨价讨价还价还价报价的方法和技巧报价的方法和技巧p以较小单位报价以较小单位报价p比较法报价比较法报价报价的方法p算账法报价算账法报价p抵消法报价抵消法报价p尾数法报价尾数法报价p负正法报价负正法报价59单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧讨价讨价还价还价报价的方法和技巧报价的方法和技巧p先报价的利弊先报价的利弊p何时先报价利大于弊何时先报价利大于弊报价的策略处于强势地位处于强势地位实力相当实力相当60单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧讨价讨价还价还价报价的方法和技巧报价的方法和技巧p对待顾客报价的策略对待顾客报价的策略报价的策略认真倾听,归纳和总结,并力争复述认真倾听,归纳和总结,并力争复述不急于还价,而要求顾客对其价格的构不急于还价,而要求顾客对其价格的构成、报价的依据、计算的基础及方式方法成、报价的依据、计算的基础及方式方法等作出详细解释。
等作出详细解释。
要求顾客降低其要价或提出自己的报价要求顾客降低其要价或提出自己的报价61单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧讨价讨价还价还价报价的方法和技巧报价的方法和技巧报价的技巧p报价明确,不能含糊不清报价明确,不能含糊不清p报价要果断报价要果断p要报出全部价格(商品价格要报出全部价格(商品价格+费用)费用)p报价要一气呵成报价要一气呵成p不要对报价进行解释不要对报价进行解释p报价要高,留有余地报价要高,留有余地p把价格说的看起来不高把价格说的看起来不高62单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧讨价讨价还价还价让价的方法和技巧让价的方法和技巧让价方式让价方让价方式式让价尺让价尺度度初期让初期让价价二期让二期让价价三期让三期让价价四期让四期让价价强硬型强硬型3600036均值型均值型369999灵活型灵活型364.81.810.219.2合作型合作型3619.210.21.84.8稳妥型稳妥型3615.6106.83.6风险型风险型3628206虚伪型虚伪型3630633坦诚型坦诚型363600063单元单元2推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧讨价讨价还价还价还价的方法和技巧还价的方法和技巧还价技巧p不做无谓的让步不做无谓的让步p重要的问题上力求顾客先让步重要的问题上力求顾客先让步p不要承诺做同等程度的让步不要承诺做同等程度的让步p作出考虑欠周的让步,收回不要不好意思作出考虑欠周的让步,收回不要不好意思p一次让步幅度不宜太大,节奏也不易太快一次让步幅度不宜太大,节奏也不易太快p让步要让顾客感觉到不是轻而易举的事情让步要让顾客感觉到不是轻而易举的事情p让步先针对次要问题让步先针对次要问题64角色模拟演练角色模拟演练背景材料:
背景材料:
(买方)毕业班:
打算在期末考试前旅游,筹备时间很短,只有(买方)毕业班:
打算在期末考试前旅游,筹备时间很短,只有两周;旅游时间两周;旅游时间7天,住四星级宾馆(也可接受一两天三星级宾馆),天,住四星级宾馆(也可接受一两天三星级宾馆),提供三餐,门票及小费包含在预算中,经费预算为每人提供三餐,门票及小费包含在预算中,经费预算为每人2000元,全班元,全班共计共计80000元,预算不足时可以提高至每人元,预算不足时可以提高至每人2500元,但总预算不得超元,但总预算不得超过过100000元,否则会因负担太重而放弃这次活动。
元,否则会因负担太重而放弃这次活动。
演练方式:
演练方式:
团队捉对,自行安排扮演买卖双方,轮流进拟价格洽谈,时间团队捉对,自行安排扮演买卖双方,轮流进拟价格洽谈,时间35-45分钟,双方洽谈人员数目依人数较少的团队全体成员数为准,分钟,双方洽谈人员数目依人数较少的团队全体成员数为准,以达成交易且价低者获胜(买方),而卖方以价高获胜。
以达成交易且价低者获胜(买方),而卖方以价高获胜。
背景材料:
背景材料:
(卖方)旅行社:
生意清淡,到学校兜揽生意,旅游时间(卖方)旅行社:
生意清淡,到学校兜揽生意,旅游时间7天,住天,住四星级宾馆(四星级宾馆议价空间小,利润少),提供三餐,门票及四星级宾馆(四星级宾馆议价空间小,利润少),提供三餐,门票及小费包含在预算中,经费预算为每人小费包含在预算中,经费预算为每人3000元,总预算为元,总预算为120000元,元,但最低成交价不得低于但最低成交价不得低于88000元,否则无法获得合理利润。
元,否则无法获得合理利润。
65单元单元3推销洽谈的策略推销洽谈的策略洽谈洽谈策略策略中途换人中途换人p不要无休止地重复老的争议不要无休止地重复老的争议p如果新人回避先前协议,则需要耐心等待如果新人回避先前协议,则需要耐心等待p找理由终止洽谈,直到原先人员回来为止找理由终止洽谈,直到原先人员回来为止p如果已面临变化,应想好应变方法如果已面临变化,应想好应变方法p有些变化
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- 推销 洽谈