双赢谈判教材学员Tracy1.ppt
- 文档编号:18886839
- 上传时间:2024-02-08
- 格式:PPT
- 页数:106
- 大小:435KB
双赢谈判教材学员Tracy1.ppt
《双赢谈判教材学员Tracy1.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《双赢谈判教材学员Tracy1.ppt(106页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
双赢销售谈判技巧双赢销售谈判技巧Win-WinNegotiation助你与客户实现双赢助你与客户实现双赢11行政细节行政细节时间安排8:
3017:
00午餐和午休12:
0013:
00茶歇上午/下午15分钟积极参与手机静音请勿吸烟其它22我们的目标我们的目标建立销售谈判目标和进行有效的准备;建立销售谈判目标和进行有效的准备;建立销售谈判目标和进行有效的准备;建立销售谈判目标和进行有效的准备;在建立双赢的基础上,有效策划增加双方满意度的在建立双赢的基础上,有效策划增加双方满意度的在建立双赢的基础上,有效策划增加双方满意度的在建立双赢的基础上,有效策划增加双方满意度的谈判方案;谈判方案;谈判方案;谈判方案;掌握销售谈判中常用的四项替换策略;掌握销售谈判中常用的四项替换策略;掌握销售谈判中常用的四项替换策略;掌握销售谈判中常用的四项替换策略;学习销售谈判的基本步骤;学习销售谈判的基本步骤;学习销售谈判的基本步骤;学习销售谈判的基本步骤;共同分享谈判经验;共同分享谈判经验;共同分享谈判经验;共同分享谈判经验;加强自己的长处,改善不足;加强自己的长处,改善不足;加强自己的长处,改善不足;加强自己的长处,改善不足;帮助提高双赢谈判业绩帮助提高双赢谈判业绩帮助提高双赢谈判业绩帮助提高双赢谈判业绩。
33目录目录:
第一单元第一单元课程概述:
目标与方法课程概述:
目标与方法第二单元第二单元谈判的时机和准备谈判的时机和准备第三单元第三单元谈判的策略和策划谈判的策略和策划第四单元第四单元谈判的进行与战术谈判的进行与战术第五单元第五单元回顾与小结回顾与小结44我们的方法我们的方法基本思路探讨基本思路探讨案例分析案例分析公开讨论、小组讨论公开讨论、小组讨论作业和练习作业和练习你的参与是此次培训成功的必然。
你的参与是此次培训成功的必然。
55谈判的时机和准备66什么是谈判?
什么是谈判?
如果你的一位朋友问你“什么是谈判”,你会如何回答?
77谈判谈判两方或多方就某件有价值的事物谋求一种协两方或多方就某件有价值的事物谋求一种协议,因为在某段时间内他们对此事物议,因为在某段时间内他们对此事物似乎似乎持持有相互冲突的目标。
有相互冲突的目标。
两个或多个社会单位意图对他们之间的相互两个或多个社会单位意图对他们之间的相互依赖关系的条件进行定义或重定义的一种交依赖关系的条件进行定义或重定义的一种交互作用。
互作用。
谈判的各方将自己的需求,并愿意将自己的谈判的各方将自己的需求,并愿意将自己的需求从需求从“最理想最理想”调整到调整到“最可行最可行”、并达、并达成相互都能接受的协议的过程。
成相互都能接受的协议的过程。
88销售谈判定义销售谈判定义你和客户方为了取得对方的承诺,而进行的你和客户方为了取得对方的承诺,而进行的解决彼此在价钱,产品及服务条件以及其它解决彼此在价钱,产品及服务条件以及其它交易条件上的分歧点的过程交易条件上的分歧点的过程特点:
特点:
nn相互的利益相互的利益相互的利益相互的利益将你和客户拉向彼此的承诺将你和客户拉向彼此的承诺将你和客户拉向彼此的承诺将你和客户拉向彼此的承诺nn分歧分歧分歧分歧将妨碍你和客户达成共同的承诺将妨碍你和客户达成共同的承诺将妨碍你和客户达成共同的承诺将妨碍你和客户达成共同的承诺99一个好的销售谈判一个好的销售谈判11商业绩效商业绩效22有利于双方关系的改善或有利于双方关系的改善或起码不损害双方的关系起码不损害双方的关系33应能达成双方而言都合理的协议应能达成双方而言都合理的协议1010双赢:
期望与满意双赢:
期望与满意买卖双方并无真正的、相同的满意程度买卖双方并无真正的、相同的满意程度也没有相同的边际满意效应也没有相同的边际满意效应在一个范围内,双方可能都满意,虽然程度在一个范围内,双方可能都满意,虽然程度无法衡量无法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石,但双方对成交后的期望是谈判成功的基石,但没有两人会对满意有同样的看法没有两人会对满意有同样的看法1111客户赢的原则客户赢的原则客户的必要需要被满足客户的必要需要被满足,在不损害销售方的根本利益的前提下,次要在不损害销售方的根本利益的前提下,次要的需要也被顾及到为好。
的需要也被顾及到为好。
1212公司赢的原则公司赢的原则合理的利润合理的利润合理的契约承诺合理的契约承诺没有创下不良的先例没有创下不良的先例良好的声誉良好的声誉1313问题讨论问题讨论在客户的交往与合作中,你如何判断是否应在客户的交往与合作中,你如何判断是否应该进行销售谈判?
该进行销售谈判?
你的准则是什么?
你的准则是什么?
任何一方贸然进入谈判可能会使任何一方贸然进入谈判可能会使自己一方在谈判中处于被动,很自己一方在谈判中处于被动,很难实现双赢难实现双赢。
1414开始进行谈判的原则开始进行谈判的原则1.1.你已经使客户方明确了解谈判成功对他的利你已经使客户方明确了解谈判成功对他的利益益2.2.谈判的另一方谈判的另一方客户提出了有条件的承诺客户提出了有条件的承诺3.3.你已经提出了一套交易的条件或方案你已经提出了一套交易的条件或方案4.4.谈判的另一方对你提出的交易条件或方案表谈判的另一方对你提出的交易条件或方案表达了拒绝达了拒绝/反对意见,而你无法用交易的利反对意见,而你无法用交易的利益去说服益去说服5.5.你已经掌握了客户所有的拒绝你已经掌握了客户所有的拒绝/反对意见反对意见1515利益利益交易成功后,客户以得到的好处。
例如:
交易成功后,客户以得到的好处。
例如:
nn他可以得到满足其需求的标的物;他可以得到满足其需求的标的物;他可以得到满足其需求的标的物;他可以得到满足其需求的标的物;nn帮助他降低成本或风险,提高效率或质量;帮助他降低成本或风险,提高效率或质量;帮助他降低成本或风险,提高效率或质量;帮助他降低成本或风险,提高效率或质量;nn改善形象;改善形象;改善形象;改善形象;nn甚至对谈判者,稳固他的位置或提升等等。
甚至对谈判者,稳固他的位置或提升等等。
甚至对谈判者,稳固他的位置或提升等等。
甚至对谈判者,稳固他的位置或提升等等。
1616有条件的承诺有条件的承诺由于客户对在什么样的交易条件达成交易还无法确由于客户对在什么样的交易条件达成交易还无法确由于客户对在什么样的交易条件达成交易还无法确由于客户对在什么样的交易条件达成交易还无法确定。
所以,最后的承诺有赖于对交易条件的接受度。
定。
所以,最后的承诺有赖于对交易条件的接受度。
定。
所以,最后的承诺有赖于对交易条件的接受度。
定。
所以,最后的承诺有赖于对交易条件的接受度。
例如:
价格,包装,服务,付款和交货等等。
例如:
价格,包装,服务,付款和交货等等。
例如:
价格,包装,服务,付款和交货等等。
例如:
价格,包装,服务,付款和交货等等。
在客户未作出有条件的承诺之前,千万不要谈判,在客户未作出有条件的承诺之前,千万不要谈判,在客户未作出有条件的承诺之前,千万不要谈判,在客户未作出有条件的承诺之前,千万不要谈判,因为,客户可能为同一个交易与若干家进行谈判。
因为,客户可能为同一个交易与若干家进行谈判。
因为,客户可能为同一个交易与若干家进行谈判。
因为,客户可能为同一个交易与若干家进行谈判。
1717一套交易的条件或方案一套交易的条件或方案表明谈判的双方对相互的承诺已有了充分的认知。
表明谈判的双方对相互的承诺已有了充分的认知。
表明谈判的双方对相互的承诺已有了充分的认知。
表明谈判的双方对相互的承诺已有了充分的认知。
由于谈判往往是在一个动态的情况下进行,所以要由于谈判往往是在一个动态的情况下进行,所以要由于谈判往往是在一个动态的情况下进行,所以要由于谈判往往是在一个动态的情况下进行,所以要列出所有的细节似乎不太实际。
但你作为谈判的一列出所有的细节似乎不太实际。
但你作为谈判的一列出所有的细节似乎不太实际。
但你作为谈判的一列出所有的细节似乎不太实际。
但你作为谈判的一方,必须在提交交易条件和方案时,对要列出的细方,必须在提交交易条件和方案时,对要列出的细方,必须在提交交易条件和方案时,对要列出的细方,必须在提交交易条件和方案时,对要列出的细节做一个判断。
更重要的是你必须非常清楚客户的节做一个判断。
更重要的是你必须非常清楚客户的节做一个判断。
更重要的是你必须非常清楚客户的节做一个判断。
更重要的是你必须非常清楚客户的需求,以及核心的交易条件是什么。
例如,价格、需求,以及核心的交易条件是什么。
例如,价格、需求,以及核心的交易条件是什么。
例如,价格、需求,以及核心的交易条件是什么。
例如,价格、标的物的品质标准、服务条件、交付调价等等。
标的物的品质标准、服务条件、交付调价等等。
标的物的品质标准、服务条件、交付调价等等。
标的物的品质标准、服务条件、交付调价等等。
1818无法用利益说服拒绝无法用利益说服拒绝/反对意见反对意见在你提出了交易条件后,客户通常会表达异议或拒在你提出了交易条件后,客户通常会表达异议或拒在你提出了交易条件后,客户通常会表达异议或拒在你提出了交易条件后,客户通常会表达异议或拒绝。
绝。
绝。
绝。
拒绝拒绝拒绝拒绝/反对意见常常是你必须进行谈判的信号。
反对意见常常是你必须进行谈判的信号。
反对意见常常是你必须进行谈判的信号。
反对意见常常是你必须进行谈判的信号。
但你不必马上进行谈判,而是用交易成功的利益去但你不必马上进行谈判,而是用交易成功的利益去但你不必马上进行谈判,而是用交易成功的利益去但你不必马上进行谈判,而是用交易成功的利益去说服客户,说服客户,说服客户,说服客户,即假如接受这样的交易条件,客户就可即假如接受这样的交易条件,客户就可即假如接受这样的交易条件,客户就可即假如接受这样的交易条件,客户就可以得到这样的利益。
以得到这样的利益。
以得到这样的利益。
以得到这样的利益。
只有那些无法用利益去说服的只有那些无法用利益去说服的只有那些无法用利益去说服的只有那些无法用利益去说服的拒绝拒绝拒绝拒绝/反对意见,才会成为谈判的议题。
重要的一点反对意见,才会成为谈判的议题。
重要的一点反对意见,才会成为谈判的议题。
重要的一点反对意见,才会成为谈判的议题。
重要的一点是要清楚客户的主要反对或拒绝意见是什么?
是要清楚客户的主要反对或拒绝意见是什么?
是要清楚客户的主要反对或拒绝意见是什么?
是要清楚客户的主要反对或拒绝意见是什么?
1919客户所有的拒绝客户所有的拒绝/反对意见反对意见确认客户确认客户确认客户确认客户所有所有的拒绝的拒绝的拒绝的拒绝/反对意见是非常重要的。
反对意见是非常重要的。
反对意见是非常重要的。
反对意见是非常重要的。
如果客户只提出一个反对意见,你发现你无法克服,如果客户只提出一个反对意见,你发现你无法克服,如果客户只提出一个反对意见,你发现你无法克服,如果客户只提出一个反对意见,你发现你无法克服,你就冲动马上进入谈判。
你可能埋下了一个危险的你就冲动马上进入谈判。
你可能埋下了一个危险的你就冲动马上进入谈判。
你可能埋下了一个危险的你就冲动马上进入谈判。
你可能埋下了一个危险的种子:
认为此反对意见是达成最后承诺的唯一障碍。
种子:
认为此反对意见是达成最后承诺的唯一障碍。
种子:
认为此反对意见是达成最后承诺的唯一障碍。
种子:
认为此反对意见是达成最后承诺的唯一障碍。
任何两个谈判议题或分歧在交易中都是相关的。
在任何两个谈判议题或分歧在交易中都是相关的。
在任何两个谈判议题或分歧在交易中都是相关的。
在任何两个谈判议题或分歧在交易中都是相关的。
在没有弄清客户的所有拒绝没有弄清客户的所有拒绝没有弄清客户的所有拒绝没有弄清客户的所有拒绝/反对意见就进行谈判,反对意见就进行谈判,反对意见就进行谈判,反对意见就进行谈判,等于在浪费时间和精力,你可以为一个反对意见去等于在浪费时间和精力,你可以为一个反对意见去等于在浪费时间和精力,你可以为一个反对意见去等于在浪费时间和精力,你可以为一个反对意见去修改你的交易条件,但随后却发现,其它的反对意修改你的交易条件,但随后却发现,其它的反对意修改你的交易条件,但随后却发现,其它的反对意修改你的交易条件,但随后却发现,其它的反对意见使得你刚修改过的交易条件,既行不通又无利可见使得你刚修改过的交易条件,既行不通又无利可见使得你刚修改过的交易条件,既行不通又无利可见使得你刚修改过的交易条件,既行不通又无利可图。
图。
图。
图。
2020完成初步方案完成初步方案1.确保你公司与客户对等的价值交换确保你公司与客户对等的价值交换确保你公司与客户对等的价值交换确保你公司与客户对等的价值交换2.重视客户的任何需求,但并不意味着接受这些客重视客户的任何需求,但并不意味着接受这些客重视客户的任何需求,但并不意味着接受这些客重视客户的任何需求,但并不意味着接受这些客户需求户需求户需求户需求3.要勤做自检。
客户需求的弹性要勤做自检。
客户需求的弹性要勤做自检。
客户需求的弹性要勤做自检。
客户需求的弹性-相关的代价相关的代价相关的代价相关的代价4.创造性的利用某个你所知道的客户和客户所处的创造性的利用某个你所知道的客户和客户所处的创造性的利用某个你所知道的客户和客户所处的创造性的利用某个你所知道的客户和客户所处的情境情境情境情境5.为自己留下一点谈判得空间为自己留下一点谈判得空间为自己留下一点谈判得空间为自己留下一点谈判得空间6.大局为重大局为重大局为重大局为重2121考虑客户的方方面面考虑客户的方方面面与你谈判的对象通常不是交易标的物的最与你谈判的对象通常不是交易标的物的最终使用者或消费者终使用者或消费者nn吸引客户和谈判者的条件是否真正满足是最终吸引客户和谈判者的条件是否真正满足是最终吸引客户和谈判者的条件是否真正满足是最终吸引客户和谈判者的条件是否真正满足是最终使用者所需求的。
使用者所需求的。
使用者所需求的。
使用者所需求的。
nn什么因素或政策会影响到最终使用者。
什么因素或政策会影响到最终使用者。
什么因素或政策会影响到最终使用者。
什么因素或政策会影响到最终使用者。
nn交易条件是否可以让客户、谈判者和最终使用交易条件是否可以让客户、谈判者和最终使用交易条件是否可以让客户、谈判者和最终使用交易条件是否可以让客户、谈判者和最终使用者受益。
者受益。
者受益。
者受益。
nn正确区分客户需要和想要正确区分客户需要和想要正确区分客户需要和想要正确区分客户需要和想要2222明确你的权限明确你的权限不要低估你的力量不要低估你的力量客户曾对你的产品、服务、和方案感到满意过客户曾对你的产品、服务、和方案感到满意过客户曾对你的产品、服务、和方案感到满意过客户曾对你的产品、服务、和方案感到满意过特别特别特别特别是那些其他同行不能提供的部分。
是那些其他同行不能提供的部分。
是那些其他同行不能提供的部分。
是那些其他同行不能提供的部分。
客户曾对你、你公司与你的产品或服务,有过正面肯客户曾对你、你公司与你的产品或服务,有过正面肯客户曾对你、你公司与你的产品或服务,有过正面肯客户曾对你、你公司与你的产品或服务,有过正面肯定的经验。
定的经验。
定的经验。
定的经验。
某种价值是你所争取附加上去的,而且可以在承诺之某种价值是你所争取附加上去的,而且可以在承诺之某种价值是你所争取附加上去的,而且可以在承诺之某种价值是你所争取附加上去的,而且可以在承诺之后合理的附加上去。
后合理的附加上去。
后合理的附加上去。
后合理的附加上去。
事实上,你可以放弃交易。
事实上,你可以放弃交易。
事实上,你可以放弃交易。
事实上,你可以放弃交易。
不要过高估计客户的权力不要过高估计客户的权力nn他在达成协议的时候,与你有相互的利益他在达成协议的时候,与你有相互的利益他在达成协议的时候,与你有相互的利益他在达成协议的时候,与你有相互的利益。
2323你权限的来源你权限的来源掌握情况掌握情况准备多个可行方案准备多个可行方案在权限下游刃有余在权限下游刃有余丰富的商业知识丰富的商业知识愿意承担风险愿意承担风险耐性耐性2424建立信赖和信誉建立信赖和信誉你与客户互相信任是双方达致双赢的重要条你与客户互相信任是双方达致双赢的重要条件件nn自信心自信心自信心自信心nn开放的思维开放的思维开放的思维开放的思维nn诚实诚实诚实诚实nn对需求做有效的回答对需求做有效的回答对需求做有效的回答对需求做有效的回答nn态度态度态度态度nn信念信念信念信念nn沟通技巧沟通技巧沟通技巧沟通技巧-2525结对练习结对练习谈判练习谈判练习XC-9050vsXC-9980这是一项个人练习,不可同其它小组中的人这是一项个人练习,不可同其它小组中的人进行讨论进行讨论仔细阅读资料信息仔细阅读资料信息,准备,准备5分钟分钟谈判练习谈判练习8分钟分钟尽可能达成协议尽可能达成协议2626设定目标设定目标准备的基本要素准备的基本要素准备谈判的第一步就是确定目标,即一个关准备谈判的第一步就是确定目标,即一个关于你想在谈判中达到的成果的描述。
只有订于你想在谈判中达到的成果的描述。
只有订出一个精心策划的计划,才能达到既定目标。
出一个精心策划的计划,才能达到既定目标。
2727设定谈判目标的原则设定谈判目标的原则1.不断寻找谈判双方需求中的差异点;不断寻找谈判双方需求中的差异点;2.谈判前先搞清楚自己的谈判前先搞清楚自己的位置位置;3.千万别期望谈判是公平的;千万别期望谈判是公平的;4.寻找方法避免面对面的对抗;寻找方法避免面对面的对抗;5.不要作出妥协的必要性;不要作出妥协的必要性;6.充分利用时间。
充分利用时间。
3030谈判的策略和策划谈判的策略和策划3131谈判策略中的应变谈判策略中的应变可以进行谈判吗?
可以进行谈判吗?
NONOYESYES人际人际方案方案存在的分歧是什么?
存在的分歧是什么?
应对策略应对策略3232为什么要谈判策划?
为什么要谈判策划?
谈判的成功,往往与能否站在别人的立场上考虑问谈判的成功,往往与能否站在别人的立场上考虑问谈判的成功,往往与能否站在别人的立场上考虑问谈判的成功,往往与能否站在别人的立场上考虑问题,能否准确地应对谈判进程及想出可行的解决办题,能否准确地应对谈判进程及想出可行的解决办题,能否准确地应对谈判进程及想出可行的解决办题,能否准确地应对谈判进程及想出可行的解决办法有关。
法有关。
法有关。
法有关。
有创意的可行方案并非出自即兴反应,而是出于对有创意的可行方案并非出自即兴反应,而是出于对有创意的可行方案并非出自即兴反应,而是出于对有创意的可行方案并非出自即兴反应,而是出于对各种可能的途径预选做了充分的准备。
各种可能的途径预选做了充分的准备。
各种可能的途径预选做了充分的准备。
各种可能的途径预选做了充分的准备。
精心的谈判策划,不但使谈判者能为客户的立场着精心的谈判策划,不但使谈判者能为客户的立场着精心的谈判策划,不但使谈判者能为客户的立场着精心的谈判策划,不但使谈判者能为客户的立场着想,也可引导整个圆满的结论。
使想,也可引导整个圆满的结论。
使想,也可引导整个圆满的结论。
使想,也可引导整个圆满的结论。
使预期之外预期之外预期之外预期之外的可的可的可的可能性降至最低,并有助于最大可能的达成双赢。
能性降至最低,并有助于最大可能的达成双赢。
能性降至最低,并有助于最大可能的达成双赢。
能性降至最低,并有助于最大可能的达成双赢。
3333谈判策划的基本思考点谈判策划的基本思考点-穿着你对手的鞋走路穿着你对手的鞋走路1.你希望客户做出怎样的你希望客户做出怎样的现实现实的决定?
的决定?
2.是什么因素使的客户至今尚无做出这样的是什么因素使的客户至今尚无做出这样的决定?
决定?
1.1.方案条款方案条款方案条款方案条款2.2.个人动机、需要、风险或利益个人动机、需要、风险或利益个人动机、需要、风险或利益个人动机、需要、风险或利益3.我怎样做我怎样做与客户互动,才能易于客户做与客户互动,才能易于客户做出我所期望他做出的决定?
出我所期望他做出的决定?
3434谈判策划谈判策划谈判策划是建立多种可行的方案,解决分歧,谈判策划是建立多种可行的方案,解决分歧,以提高双方的满意度。
建立可行方案的基本以提高双方的满意度。
建立可行方案的基本点是清楚了解客户对于你的初始方案的分歧、点是清楚了解客户对于你的初始方案的分歧、反对和拒绝意见。
根据你的谈判目标和遇到反对和拒绝意见。
根据你的谈判目标和遇到的分歧,建立谈判策划。
的分歧,建立谈判策划。
3535解决分歧的策略解决分歧的策略销售谈判中常用的四大交换技巧销售谈判中常用的四大交换技巧nn交换条件交换条件交换条件交换条件nn附加利益附加利益附加利益附加利益nn折衷双方的分歧点折衷双方的分歧点折衷双方的分歧点折衷双方的分歧点nn做让步做让步做让步做让步3737条件交换条件交换所谓条件交换也就是说,你同意满足你客户所谓条件交换也就是说,你同意满足你客户的需求,而你的客户给你同等价值的交换条的需求,而你的客户给你同等价值的交换条件,在用条件交换方法时,互换之物,要与件,在用条件交换方法时,互换之物,要与初步方案中认定的价值一致。
这种谈判方式初步方案中认定的价值一致。
这种谈判方式和做让步与折衷分歧点有根本上的不同,前和做让步与折衷分歧点有根本上的不同,前两种方式,你只需求改变初步方案中分歧的两种方式,你只需求改变初步方案中分歧的那一点,假设分歧点在价钱上,只要更改价那一点,假设分歧点在价钱上,只要更改价钱,然而,条件交换却要顾及到初步方案中钱,然而,条件交换却要顾及到初步方案中两上以上的因素。
两上以上的因素。
3838何时做条件交换何时做条件交换以相等的价值作为条件交换,可以用来解决以相等的价值作为条件交换,可以用来解决任何种类的分歧,它同时也是达成双赢的最任何种类的分歧,它同时也是达成双赢的最佳途径佳途径条件交换不但能刺激创造力、拓展你思维,条件交换不但能刺激创造力、拓展你思维,帮助你提高解决方案的能力,也使你与客户帮助你提高解决方案的能力,也使你与客户双方都获得满足。
双方都获得满足。
因此,每当你想做让步或折衷彼此分歧点时,因此,每当你想做让步或折衷彼此分歧点时,不妨考虑先做条件交换。
不妨考虑先做条件交换。
3939附加利益附加利益所谓附加利益是指,你在方案中用其他方式添加价所谓附加利益是指,你在方案中用其他方式添加价所谓附加利益是指,你在方案中用其他方式添加价所谓附加利益是指,你在方案中用其他方式添加价值来满足客户,而不直接针对他的需求做更改。
值来满足客户,而不直接针对他的需求做更改。
值来满足客户,而不直接针对他的需求做更改。
值来满足客户,而不直接针对他的需求做更改。
附加利益旨的确保双方能达成最后的协议,纵然你附加利益旨的确保双方能达成最后的协议,纵然你附加利益旨的确保双方能达成最后的协议,纵然你附加利益旨的确保双方能达成最后的协议,纵然你的方案可能无法完全满足客户的需求也无所谓。
的方案可能无法完全满足客户的需求也无所谓。
的方案可能无法完全满足客户的需求也无所谓。
的方案可能无法完全满足客户的需求也无所谓。
理想的附加利益,必须对客户具有明显的高价值,理想的附加利益,必须对客户具有明显的高价值,理想的附加利益,必须对客户具有明显的高价值,理想的附加利益,必须对客户具有明显的高价值,而对你和你的公司而言,花费较低廉。
而对你和你的公司而言,花费较低廉。
而对你和你的公司而言,花费较低廉。
而对你和你的公司而言,花费较低廉。
附加利益可能只需求改你初步方案中的一个条款而附加利益可能只需求改你初步方案中的一个条款而附加利益可能只需求改你初步方案中的一个条款而附加利益可能只需求改你初步方案中的一个条款而已,可是所更改的条款不见得是你们双方有分歧的已,可是所更改的条款不见得是你们双方有分歧的已,可是所更改的条款不见得是你们双方有分歧的已,可是所更改的条款不见得是你们双方有分歧的那一个。
那一个。
那一个。
那一个。
4040何时使用附加利益何时使用附加利益当你无法应客户要求更改方案时,附加利益当你无法应客户要求更改方案时,附加利益或许是个解决分歧的恰当办法,这时候你不或许是个解决分歧的恰当办法,这时候你不要表现得毫无灵活性,当客户想要的东西与要表现得毫无灵活性,当客户想要的东西与你的公司政策或工作程序抵触时,附加利益你的公司政策或工作程序抵触时,附加
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 双赢 谈判 教材 学员 Tracy1