国际贸易实务(第五章:进出品交易磋商与合同的签订).ppt
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第第五五章章进出品交易磋商进出品交易磋商与合同的签订与合同的签订1第第1节节国际货物买卖合同及其法律适用国际货物买卖合同及其法律适用国际货物买卖合同国际货物买卖合同概念概念主要内容主要内容在进出口业务中在进出口业务中的地位及作用的地位及作用国际货物买卖合同适国际货物买卖合同适用的法律用的法律国内法国内法国际贸易惯例国际贸易惯例国际条约国际条约2国际货物买卖合同的定义国际货物买卖合同的定义一国企业为出售或购买有形商品而订立的一国企业为出售或购买有形商品而订立的出口合同或进口合同,统称出口合同或进口合同,统称国际货物买卖国际货物买卖合同,或称国际货物销售合同合同,或称国际货物销售合同,是指营业,是指营业地在不同国家的当事人之间订立的就一方地在不同国家的当事人之间订立的就一方交付货物、另一方支付货款的有关事项的交付货物、另一方支付货款的有关事项的协议。
协议。
3国际货物买卖合同的主要内容国际货物买卖合同的主要内容基本内容基本内容:
买买卖卖双双方方当当事事人人买买卖卖特特定定货货物物所所涉涉及及的的权权利利与与义义务务的的具具体体规规定定,表表现现为为合合同同条条款款,即即交易条件的具体化。
交易条件的具体化。
4对交易双方名称、地址的说明;对交易双方名称、地址的说明;对交易双方名称、地址的说明;对交易双方名称、地址的说明;对合同对合同对合同对合同标的标的标的标的的说明:
货物名称、质量、数量、的说明:
货物名称、质量、数量、的说明:
货物名称、质量、数量、的说明:
货物名称、质量、数量、包装;包装;包装;包装;对货物的对货物的对货物的对货物的价格价格价格价格的说明:
单价、总值或定价方法;的说明:
单价、总值或定价方法;的说明:
单价、总值或定价方法;的说明:
单价、总值或定价方法;对对对对卖方义务卖方义务卖方义务卖方义务的说明:
交货、交单、移交货物所的说明:
交货、交单、移交货物所的说明:
交货、交单、移交货物所的说明:
交货、交单、移交货物所有权;有权;有权;有权;对对对对买方义务买方义务买方义务买方义务的说明:
支付货款、收取货物;的说明:
支付货款、收取货物;的说明:
支付货款、收取货物;的说明:
支付货款、收取货物;对争议的预防及处理方法:
检验、不可抗力、对争议的预防及处理方法:
检验、不可抗力、对争议的预防及处理方法:
检验、不可抗力、对争议的预防及处理方法:
检验、不可抗力、索赔、仲裁等。
索赔、仲裁等。
索赔、仲裁等。
索赔、仲裁等。
5形式与内容形式与内容约首约首本文本文约尾约尾6约约首首指指合合同同的的序序言言,包包括括合合同同的的名名称称、订订约约双双方方当当事事人人的的名名称称和和地地址址以以及及双双方方订订立立合合同同的的意意愿愿和和执执行行合合同同的的保证。
保证。
序序言言对对双双方方都都具具有有约约束束力力,因因此此在在规定序言时应特别慎重。
规定序言时应特别慎重。
7约约尾尾一一般般列列明明合合同同的的份份数数,使使用用的的文文字字及及其其效效力力,订订约约的的时时间间和和地地点点及及生生效效的的时间。
时间。
合合同同的的订订约约地地点点往往往往要要涉涉及及合合同同准准据据法法的的问问题题,因因此此要要慎慎重重对对待待。
我我国国出出口口合合同同的的订订约约地地点点一一般般都都写写在在我我国国。
有有的的合合同同将将订订约约时时间间和和地地点点在在约约首首订订明。
明。
8本文品名品质数量包装价款支付方式运输与保险履行期限及地点争议的预防与处理9国际货物买卖合同的特征国际货物买卖合同的特征国际性:
国际性:
国际货物买卖合同的“国际性”是以营业地营业地在不同国家作为判断标准,而不管当事人本身国籍如何。
例如,两家营业地分处美国与中国境内的公司签订货物买卖合同,即使签订合同的双方当事人都属中国国籍,该合同也是国际货物买卖合同。
涉及复杂的法律关系、适用法律具有多样性。
10国际贸易合同在进出口业务中的地位及作用国际贸易合同在进出口业务中的地位及作用国际货物买卖合同是在涉外经济活动中,国际货物买卖合同是在涉外经济活动中,与有关方订立的最主要、最基本的合同。
与有关方订立的最主要、最基本的合同。
整个进出口贸易活动都是围绕着国际整个进出口贸易活动都是围绕着国际货物买卖合同为中心进行的,它是当事货物买卖合同为中心进行的,它是当事人双方各自人双方各自履行约定义务的核心依据;履行约定义务的核心依据;也是一旦发生违约行为时,进行也是一旦发生违约行为时,进行补救、补救、处理争议的法律文件处理争议的法律文件。
11法律适用法律适用国内法国内法国内法是指由国家制定或认可并在本国主权国内法是指由国家制定或认可并在本国主权管辖范围内生效的法律。
管辖范围内生效的法律。
“法律冲突法律冲突”及冲突规范及冲突规范关于冲突规范的国际通行规则关于冲突规范的国际通行规则在合同中订明选择法律的条款(但不得违在合同中订明选择法律的条款(但不得违反国家有关禁止事项)反国家有关禁止事项)如双方没有在合同中选择,则适用与合同如双方没有在合同中选择,则适用与合同有最密切联系的国家的法律有最密切联系的国家的法律12案例案例有一份有一份CIF合同在美国订立,由美国商合同在美国订立,由美国商人人A出售一批出售一批IBM电脑给香港商人电脑给香港商人B,按按CIF香港条件成交。
双方在执行合同香港条件成交。
双方在执行合同的过程中,对合同的形式及合同有关的过程中,对合同的形式及合同有关条款的解释发生争议。
请分析解决此条款的解释发生争议。
请分析解决此项纠纷应适用香港法律还是美国法律项纠纷应适用香港法律还是美国法律?
13案例分析案例分析应适用于美国法律。
应适用于美国法律。
理由:
合同与美国关系最密切,因为订约地和理由:
合同与美国关系最密切,因为订约地和履约地都在美国。
履约地都在美国。
分析:
在按分析:
在按CIF香港条件成交的合同中,出口香港条件成交的合同中,出口方在出口国装运港履行交货义务,所以履约地方在出口国装运港履行交货义务,所以履约地在美国装运港,而非目的港香港。
(有关在美国装运港,而非目的港香港。
(有关CIF条件的内容参见条件的内容参见“贸易术语贸易术语”)14法律适用法律适用国际贸易惯例国际贸易惯例国际贸易惯例(国际贸易惯例(国际贸易惯例(国际贸易惯例(internationaltradeinternationaltradepracticepractice),或称国际商业惯例),或称国际商业惯例),或称国际商业惯例),或称国际商业惯例(internationalcommercialpracticeinternationalcommercialpractice)国际贸易长期实践中逐渐形成的一些有较为国际贸易长期实践中逐渐形成的一些有较为国际贸易长期实践中逐渐形成的一些有较为国际贸易长期实践中逐渐形成的一些有较为明确和固定内容的明确和固定内容的明确和固定内容的明确和固定内容的贸易习惯和一般做法贸易习惯和一般做法贸易习惯和一般做法贸易习惯和一般做法,通,通,通,通常是由国际组织或其他权威机构对贸易习惯常是由国际组织或其他权威机构对贸易习惯常是由国际组织或其他权威机构对贸易习惯常是由国际组织或其他权威机构对贸易习惯做法进行编纂和解释而成。
做法进行编纂和解释而成。
做法进行编纂和解释而成。
做法进行编纂和解释而成。
是国际贸易法的主要渊源之一,可以弥补法是国际贸易法的主要渊源之一,可以弥补法是国际贸易法的主要渊源之一,可以弥补法是国际贸易法的主要渊源之一,可以弥补法律的空缺和立法的不足,起到稳定当事人的律的空缺和立法的不足,起到稳定当事人的律的空缺和立法的不足,起到稳定当事人的律的空缺和立法的不足,起到稳定当事人的经济关系和法律关系的作用,对贸易实践具经济关系和法律关系的作用,对贸易实践具经济关系和法律关系的作用,对贸易实践具经济关系和法律关系的作用,对贸易实践具有重要的指导意义。
有重要的指导意义。
有重要的指导意义。
有重要的指导意义。
15“意思自治意思自治”原则原则国际惯例本身不是法律,它对贸易双方国际惯例本身不是法律,它对贸易双方国际惯例本身不是法律,它对贸易双方国际惯例本身不是法律,它对贸易双方不具有不具有不具有不具有普遍的强制性普遍的强制性普遍的强制性普遍的强制性,其适用以当事人的,其适用以当事人的,其适用以当事人的,其适用以当事人的“意思自治意思自治意思自治意思自治”为原则,这意味着:
为原则,这意味着:
为原则,这意味着:
为原则,这意味着:
(11)只有当事人在合同中规定加以采用时,该惯)只有当事人在合同中规定加以采用时,该惯)只有当事人在合同中规定加以采用时,该惯)只有当事人在合同中规定加以采用时,该惯例才对当事人有法律约束力。
例才对当事人有法律约束力。
例才对当事人有法律约束力。
例才对当事人有法律约束力。
(22)当事人在采用某惯例时,可以对其中的某项)当事人在采用某惯例时,可以对其中的某项)当事人在采用某惯例时,可以对其中的某项)当事人在采用某惯例时,可以对其中的某项或某几项具体内容进行更改或补充。
或某几项具体内容进行更改或补充。
或某几项具体内容进行更改或补充。
或某几项具体内容进行更改或补充。
(33)如果在合同中作了与贸易惯例不同的规定,)如果在合同中作了与贸易惯例不同的规定,)如果在合同中作了与贸易惯例不同的规定,)如果在合同中作了与贸易惯例不同的规定,在解释合同当事人义务时,应以合同规定为准。
在解释合同当事人义务时,应以合同规定为准。
在解释合同当事人义务时,应以合同规定为准。
在解释合同当事人义务时,应以合同规定为准。
16法律适用法律适用国际条约国际条约“条约必须遵守原则条约必须遵守原则条约必须遵守原则条约必须遵守原则”即国家缔结或参与的有关国际条约,除国即国家缔结或参与的有关国际条约,除国即国家缔结或参与的有关国际条约,除国即国家缔结或参与的有关国际条约,除国家在缔结时或参加时声明保留的条款以外,家在缔结时或参加时声明保留的条款以外,家在缔结时或参加时声明保留的条款以外,家在缔结时或参加时声明保留的条款以外,优先于国内法,必须遵守。
(我国优先于国内法,必须遵守。
(我国优先于国内法,必须遵守。
(我国优先于国内法,必须遵守。
(我国“民法民法民法民法通则通则通则通则”也对此作了相同规定)也对此作了相同规定)也对此作了相同规定)也对此作了相同规定)联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约(United(Unitednationsconventiononcontractsforthenationsconventiononcontractsfortheinternationalsaleofgoodsinternationalsaleofgoods,CISG)CISG)制定及其影响制定及其影响制定及其影响制定及其影响主要内容主要内容主要内容主要内容我国与我国与我国与我国与“公约公约公约公约”的关系的关系的关系的关系17联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约制定及其影响联合国国际贸易法委员会迄今为止关于国际货物买卖的一个最重要的公约主要内容适用范围和总则合同的订立货物销售(买卖双方义务、违约及救济)最后条款18我国与我国与“公约公约”我国是公约的缔约国之一是与我国进行货物进出口贸易关系最大,最重要的一项国际公约。
我国对“公约”提出的两项保留对公约适用范围的保留关于合同形式的保留19第第33节节国内法相关知识国内法相关知识根据根据根据根据1999199919991999年年年年10101010月月月月1111日生效的中华人民共和日生效的中华人民共和日生效的中华人民共和日生效的中华人民共和国合同法规定,进出口当事人订立合同,国合同法规定,进出口当事人订立合同,国合同法规定,进出口当事人订立合同,国合同法规定,进出口当事人订立合同,有书面形式、口头形式和其他形式。
有书面形式、口头形式和其他形式。
有书面形式、口头形式和其他形式。
有书面形式、口头形式和其他形式。
书面形式是指合同书、信件和数据电文(包书面形式是指合同书、信件和数据电文(包书面形式是指合同书、信件和数据电文(包书面形式是指合同书、信件和数据电文(包括电报、电传、传真、电子数据交换和电括电报、电传、传真、电子数据交换和电括电报、电传、传真、电子数据交换和电括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形子邮件)等可以有形地表现所载内容的形子邮件)等可以有形地表现所载内容的形子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式。
式。
式。
式。
20合同成立的具体条件合同成立的具体条件1.1.1.1.订立合同的当事人必须具备合法的订立合同的当事人必须具备合法的订立合同的当事人必须具备合法的订立合同的当事人必须具备合法的主体资主体资主体资主体资格。
格。
格。
格。
2.2.2.2.订立国际货物买卖合同的我国当事人必须订立国际货物买卖合同的我国当事人必须订立国际货物买卖合同的我国当事人必须订立国际货物买卖合同的我国当事人必须具备国家主管机关批准授予的具备国家主管机关批准授予的具备国家主管机关批准授予的具备国家主管机关批准授予的对外经营权。
对外经营权。
对外经营权。
对外经营权。
3.3.3.3.订立国际货物买卖合同的我国当事人必须订立国际货物买卖合同的我国当事人必须订立国际货物买卖合同的我国当事人必须订立国际货物买卖合同的我国当事人必须在其在其在其在其经营范围内经营经营范围内经营经营范围内经营经营范围内经营,超出经营范围的而超出经营范围的而超出经营范围的而超出经营范围的而订立的合同无效订立的合同无效订立的合同无效订立的合同无效4.4.4.4.国际货物买卖合同的国际货物买卖合同的国际货物买卖合同的国际货物买卖合同的标的物必须合法标的物必须合法标的物必须合法标的物必须合法。
如。
如。
如。
如果是明令禁止的货物或者是走私物品,就果是明令禁止的货物或者是走私物品,就果是明令禁止的货物或者是走私物品,就果是明令禁止的货物或者是走私物品,就不得作为买卖的对象。
不得作为买卖的对象。
不得作为买卖的对象。
不得作为买卖的对象。
21合同成立的具体条件合同成立的具体条件55、如果是利用代理而达成的合同,代理人必须如果是利用代理而达成的合同,代理人必须如果是利用代理而达成的合同,代理人必须如果是利用代理而达成的合同,代理人必须具备合法的具备合法的具备合法的具备合法的有效的代理权,有效的代理权,有效的代理权,有效的代理权,并且限于代理权并且限于代理权并且限于代理权并且限于代理权的范围而从事活动。
的范围而从事活动。
的范围而从事活动。
的范围而从事活动。
66、合合合合同同同同不不不不是是是是在在在在一一一一方方方方当当当当事事事事人人人人采采采采用用用用欺欺欺欺诈诈诈诈、胁胁胁胁迫迫迫迫或或或或乘人之危的手段下签定的。
乘人之危的手段下签定的。
乘人之危的手段下签定的。
乘人之危的手段下签定的。
77、合合合合同同同同不不不不是是是是双双双双方方方方当当当当事事事事人人人人恶恶恶恶意意意意串串串串通通通通而而而而订订订订立立立立的的的的损损损损害害害害国国国国家家家家、集集集集体体体体或或或或第第第第三三三三方方方方利利利利益益益益的的的的合合合合同同同同,或或或或者者者者以以以以合法形式掩盖非法目的而订立的合同合法形式掩盖非法目的而订立的合同合法形式掩盖非法目的而订立的合同合法形式掩盖非法目的而订立的合同8888、合同内容没有违反我国法律的基本原则或、合同内容没有违反我国法律的基本原则或、合同内容没有违反我国法律的基本原则或、合同内容没有违反我国法律的基本原则或我国的社会公共利益。
我国的社会公共利益。
我国的社会公共利益。
我国的社会公共利益。
22合合同同文文本本起起草草当当事事人人签签约约资资格格合合同同必必须须真真实实双双方方责责任任与与义义务务合合同同的的缔缔结结注意事项23合同文本的起草合同文本的起草一一般般来来说说,合合同同文文本本由由谁谁起起草草,谁谁就就容容易易掌掌握握主主动动。
起起草草的的一一方方在在合合同同起起草草过过程程中中,就就可可以以根根据据双双方方协协商商内内容容,认认真真考考虑虑写写入入合合同同中中的的每每一一条条款款,斟斟酌酌选选用用对对自自己己有有利利的的措措辞辞,安安排排条条款款的的顺顺序序,或或解解释释有有关关条条款款。
而而对对方方即即使使认认真真审审议议了了合合同同中中的的各各项项条条款款,但但由由于于文文化化上上的的差差异异,对对词词义义的的理理解解也也会会不不同同,很很难难避避免不出漏洞。
免不出漏洞。
所所以以我我方方应应重重视视合合同同文文本本的的起起草草,尽尽量量争争取取起起草草合合同同文文本本,如如果果做做不不到到这这一一点点,也要与对方共同起草合同文本。
也要与对方共同起草合同文本。
24合同条款应合同条款应具体详细具体详细,要明确规定双,要明确规定双方应承担的义务、违约的责任方应承担的义务、违约的责任合同条款太笼统,不利于合同的合同条款太笼统,不利于合同的履行。
履行。
合同文字含糊不清,模棱两可,合同文字含糊不清,模棱两可,在执行过程中,往往争议纷纷。
在执行过程中,往往争议纷纷。
25合同的缔结合同的缔结签约地点签约地点往往决定该合同所适用的法往往决定该合同所适用的法律。
律。
根据国际法的一般原则,如果合同中根据国际法的一般原则,如果合同中对适用哪国法律未作具体规定,一旦对适用哪国法律未作具体规定,一旦发生争执,法院或仲裁院就可以根据发生争执,法院或仲裁院就可以根据合同缔结地国家的法律来作出判决或合同缔结地国家的法律来作出判决或仲裁。
仲裁。
26第第2节节进出口贸易的基本业务程序进出口贸易的基本业务程序一、交易前的准备交易前的准备二、交易磋商和合同订立二、交易磋商和合同订立三、合同履行三、合同履行27交易前的准备阶段交易前的准备阶段行情调研行情调研经济调研:
经济调研:
经济大环境;可能的风险和效益经济大环境;可能的风险和效益市场调研:
市场调研:
国内外市场分布及特定商品国内外市场分布及特定商品;确定销售确定销售发展计划以及谈判目标发展计划以及谈判目标客户调研客户调研:
欲与之建立贸易关系的国外厂商的基欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况本情况(经营(经营历史、资金规模、经营范围、组织历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等情况、信誉等级等)制定方案制定方案国内货源情况、国外市场情况国内货源情况、国外市场情况确定贸易地区和客户、经营计划安排和措施落实确定贸易地区和客户、经营计划安排和措施落实28交易磋商交易磋商广告宣传广告宣传建立贸易关系建立贸易关系磋商方式:
口头;书面磋商方式:
口头;书面磋商内容:
交易条件磋商内容:
交易条件磋商程序磋商程序主要过程:
建立业务关系;询盘;发盘;还盘和接主要过程:
建立业务关系;询盘;发盘;还盘和接受受基本程序:
一方向另一方发盘和另一方对该发盘做基本程序:
一方向另一方发盘和另一方对该发盘做出接受。
出接受。
29合同订立合同订立除另有约定外,国际货物买卖合同于对发盘的除另有约定外,国际货物买卖合同于对发盘的接受生效时即告订立接受生效时即告订立通常还需要双方当事人对磋商过程中达成的交通常还需要双方当事人对磋商过程中达成的交易条件进行书面确认易条件进行书面确认30合同履行合同履行出口合同的履行出口合同的履行准备货物准备货物落实信用证落实信用证安排装运安排装运制单结汇制单结汇进口合同的履行进口合同的履行申请开立信用证申请开立信用证租船订舱、催装租船订舱、催装付款赎单付款赎单报关、验货报关、验货31交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序1.询盘(Inquiry)2.发盘(发价)(Offer)3.还盘(Counter-offer)4.接受(Acceptance)32询盘(询盘(Inquiry)1.1.询盘的含义询盘的含义:
是指一笔交易中的一是指一笔交易中的一方当事人为了购买或销售商品而向方当事人为了购买或销售商品而向另一方当事人询问买卖该商品的有另一方当事人询问买卖该商品的有关交易条件关交易条件(无法律上的约束)。
无法律上的约束)。
2.2.询盘的方式询盘的方式:
口头方式、书面方式口头方式、书面方式;买方询盘买方询盘、卖方询盘卖方询盘33Cansupplynortheastrice,pleasebid.Interestedinnortheastrice,pleasequote/advise;offer;cablefavorableprice.34发盘(发价)(发盘(发价)(Offer,Quotation1.1.1.1.发盘的含义:
指交易的一方提出某次具体交易发盘的含义:
指交易的一方提出某次具体交易发盘的含义:
指交易的一方提出某次具体交易发盘的含义:
指交易的一方提出某次具体交易条件,并愿意按此条件订立合同的一种肯定性条件,并愿意按此条件订立合同的一种肯定性条件,并愿意按此条件订立合同的一种肯定性条件,并愿意按此条件订立合同的一种肯定性的意思表示。
的意思表示。
的意思表示。
的意思表示。
性质:
性质:
性质:
性质:
要约,要约,要约,要约,即是一种法律行为,在受要约人有即是一种法律行为,在受要约人有即是一种法律行为,在受要约人有即是一种法律行为,在受要约人有效接受之后,构成对双方都具有法律约束力的效接受之后,构成对双方都具有法律约束力的效接受之后,构成对双方都具有法律约束力的效接受之后,构成对双方都具有法律约束力的合同。
合同。
合同。
合同。
352222、发盘的构成条件、发盘的构成条件、发盘的构成条件、发盘的构成条件(1111)向特定的主体发出;)向特定的主体发出;)向特定的主体发出;)向特定的主体发出;(2222)发盘条件必须是完整、明确和终局的;)发盘条件必须是完整、明确和终局的;)发盘条件必须是完整、明确和终局的;)发盘条件必须是完整、明确和终局的;“可供赤东北大豆可供赤东北大豆可供赤东北大豆可供赤东北大豆50505050公吨,含油量不低于公吨,含油量不低于公吨,含油量不低于公吨,含油量不低于40%40%40%40%,50505050公斤麻袋装,公斤麻袋装,公斤麻袋装,公斤麻袋装,8888月装运,每公吨月装运,每公吨月装运,每公吨月装运,每公吨3200320032003200元人民元人民元人民元人民币币币币CIFCIFCIFCIF大阪,不可撤销即期信用证付款,大阪,不可撤销即期信用证付款,大阪,不可撤销即期信用证付款,大阪,不可撤销即期信用证付款,5555月月月月31313131日复到有效。
日复到有效。
日复到有效。
日复到有效。
”Ourreferencepriceis$100perM/TFOBOurreferencepriceis$100perM/TFOBOurreferencepriceis$100perM/TFOBOurreferencepriceis$100perM/TFOBNewYork,Onlyforreterence.NewYork,Onlyforreterence.NewYork,Onlyforreterence.NewYork,Onlyforreterence.OurquotationaresubjecttoourfinalOurquotationaresubjecttoourfinalOurquotationaresubjecttoourfinalOurquotationaresubjecttoourfinalconfirmation.confirmation.confirmation.confirmation.3633、发盘的有效期、发盘的有效期例:
我国某公司应荷兰某商号的要求报玉米例:
我国某公司应荷兰某商号的要求报玉米例:
我国某公司应荷兰某商号的要求报玉米例:
我国某公司应荷兰某商号的要求报玉米的实盘,我方报出后,对方三次要求延展有的实盘,我方报出后,对方三次要求延展有的实盘,我方报出后,对方三次要求延展有的
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