商业地产的操盘策略与商圈研究培训-90页.ppt
- 文档编号:18868902
- 上传时间:2024-02-03
- 格式:PPT
- 页数:90
- 大小:2.51MB
商业地产的操盘策略与商圈研究培训-90页.ppt
《商业地产的操盘策略与商圈研究培训-90页.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商业地产的操盘策略与商圈研究培训-90页.ppt(90页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
商业地产的操盘策略与商圈研究商业地产的操盘策略与商圈研究演讲人:
鲁炳全中国人民大学房地产研究中心特聘教授北京博智行商业地产研究院院长内容提要内容提要商业地产的基本概念商业地产的基本概念商业地产操盘的核心环节控制商业地产操盘的核心环节控制商业地产与专业市场的业态商业地产与专业市场的业态商业地产的招商策略商业地产的招商策略商业地产的招商案例的分析商业地产的招商案例的分析中国房地产行业十大镜像中国房地产行业十大镜像商业地产的基本概念商业地产的基本概念商业房地产:
商业房地产:
(Commercial(CommercialInvestmentInvestment)指所有可能产生交易的不动产,指所有可能产生交易的不动产,包括住宅、写字楼、商铺等包括住宅、写字楼、商铺等根据美国商业房地产投资协会(根据美国商业房地产投资协会(CCIM)的行业定义)的行业定义商用房地产(商用房地产(realestateforbusiness)realestateforbusiness)指用于商务活动所使用的不动产、主要指用于商务活动所使用的不动产、主要是指单一商铺、商场、大卖场等是指单一商铺、商场、大卖场等住宅开发的商业模式住宅开发的商业模式第一种类型为沃尔玛模式第一种类型为沃尔玛模式。
比较典型的是万科模式,在不同城区的郊区大规模的拷贝,产品极其单一化,目标客户极其准确,体制上采取一个总部强势控制,有计划地在郊区连锁开店住宅开发的商业模式住宅开发的商业模式第二种类型为百货公司模式。
第二种类型为百货公司模式。
现在的华润置地是这个模式,即在同一个地域,各种产品同时做,产品多样化,像一个百货公司高中低档什么产品都有,商户、写字楼、住宅、酒店、公寓。
这种百货公司模式比较多的见于过去城建系统转制过来的开发公司和国内很多综合性的大型国营开发公司。
住宅开发的商业模式住宅开发的商业模式第三种类型为精品店模式第三种类型为精品店模式。
这是万通地产致力追求的模式,只在少数高端市场进行精品店经营,我可能卖的车是劳斯莱斯,一天卖不出几辆,但是每一辆的价格高,所以营业额较高。
商业地产的商业模式商业地产的商业模式
(1)只租不售:
只租不售:
物业建成后,形成独立的产权,通过招商合作制与商户签订租约,收取租金作为现金流的主要来源。
产权形成后,物业经过商业运营的包装后进入资本市场获取良好的融资。
商业地产的商业模式商业地产的商业模式
(2)只售不租只售不租:
物业建成后,整体出售或者将产权分割后再进行销售,也就是当前比较流行的产权式商铺、产权式酒店等;开发上通常希望通过提供后期的物业管理为项目提供服务。
商业地产的商业模式商业地产的商业模式(3)租售结合租售结合商用物业建成后,投资商、开发商将其中的一部分物业出租,另一部分物业销售;通常有两种方式:
一种是底层销售,二层以上出租;另一种是主力店部分出租、配套商铺出售。
这种模式大都是迫于资金的压力。
商业地产的五大特性商业地产的五大特性商业地产的五大特性商业地产的五大特性商业地产与传统的住宅地产有本质上的区别;商业地产与传统的住宅地产有本质上的区别;商业地产与传统的住宅地产有本质上的区别;商业地产与传统的住宅地产有本质上的区别;商业地产注重商业业态的研究和分析商业地产注重商业业态的研究和分析商业地产注重商业业态的研究和分析商业地产注重商业业态的研究和分析商业地产必须遵循社会的专业分工商业地产必须遵循社会的专业分工商业地产必须遵循社会的专业分工商业地产必须遵循社会的专业分工商业地产高回报的同时风险同样很大商业地产高回报的同时风险同样很大商业地产高回报的同时风险同样很大商业地产高回报的同时风险同样很大商业地产必须注重选址和商圈研究商业地产必须注重选址和商圈研究商业地产必须注重选址和商圈研究商业地产必须注重选址和商圈研究住宅地产面临的变革住宅地产面临的变革住宅地产面临的变革住宅地产面临的变革传统的住宅地产饱受国家宏观政策调控之苦传统的住宅地产饱受国家宏观政策调控之苦传统的住宅地产面临调控后的整合和洗牌运动传统的住宅地产面临调控后的整合和洗牌运动传统的住宅地产必须加大向商业地产开发模式的转变传统的住宅地产必须加大向商业地产开发模式的转变33、中国流通行业主力业态、中国流通行业主力业态
(1)便利店(conveniencestore)
(2)超市(包括食品超市和综合超市)(supermarket)(3)大型超市(hypermarket)(4)仓储式会员店(warehouseclub)(5)百货店(departmentstore)(6)专业店(specialitystore)(7)专卖店(exclusiveshop)(8)家居建材商店(homecenter)(9)购物中心(shoppingcenter/shoppingmall)(10)专业市场(specialitymauket)提升商业地产价值的首要环节提升商业地产价值的首要环节提升商业地产价值的首要环节提升商业地产价值的首要环节一、选址工程的环节控制一、选址工程的环节控制一、选址工程的环节控制一、选址工程的环节控制所谓所谓选址选址,关键在于“选”,关键在于“选”因为选址是一项系统工程。
因为选址是一项系统工程。
选址不是在“找地”选址不是在“找地”选址的核心理念:
选址的核心理念:
“引凤筑巢”而不是“筑巢引凤”引凤筑巢”而不是“筑巢引凤”终端为主,渠道制胜终端为主,渠道制胜Location,Location,Location,店址,店址,还是店址“一步差三市”商业物业的资本价值首先在于选址选址现实中必须解决的四个缺乏选址现实中必须解决的四个缺乏选址现实中必须解决的四个缺乏选址现实中必须解决的四个缺乏缺乏一:
缺乏专业的、系统的选址策略;缺乏二:
缺乏对商业和地产不同业态整合的经验;缺乏三:
缺乏理性的投资评估、热衷于概念炒作和盲目追风;缺乏四:
缺乏对国情的正确认知,夸大个别案例效应;选址的基本原则选址的基本原则1、适用性:
根据公司发展战略、规划及业态特点选址2、便利性:
针对目标客户群,以顾客为导向首先是为顾客选址,其次为自已选址,最后才是为自己未来所遇到的竞争选址。
包括交通、可视性、进出、购物、环境,都要方便顾客到达、确认、选购,一切以顾客为中心3、前瞻性:
充分考虑和预测城市规划、交通、人居环境的变化,夺取市场先机4、购买力5、成本与投资测算6、效率与速度7、标准的严肃性,不急于求成选址禁忌选址禁忌
(1)西晒
(2)风口(3)斜坡(4)快车道、单行道(5)门前障碍,如大树、建筑物、构筑物、立交桥、人行天桥(6)地基、路面有高差(7)门脸太窄(8)无门前广场,顶街而建(9)人居环境复杂,区域脏、乱、差,治安混乱,几不管商圈研究是核心商圈研究是核心商圈要素商圈要素1)位置,是否商圈内主要聚客点,人流是否会被竞争对手截流,是否有自然障碍
(2)人口,人口数量、密度,人均收入,购买力(3)道路、交通(4)竞争店,商圈饱和度(5)客流量(6)商圈内规划变化的可能性商圈的设定方法商圈的设定方法在实际动作中,超市主要可以通过实施来店顾客问卷调在实际动作中,超市主要可以通过实施来店顾客问卷调查的方法来设定商圈。
查的方法来设定商圈。
1、顾客调查的主要项目:
(1)住址;
(2)来店频率(次/周、次/月);(3)大型店利用频度;(4)竞争店利用频度。
2、将约100150份问卷所收集的住址在地图上标示画线即使商圈的范围自然展现。
3、商圈确认后,利用住户资料算出户数。
4、户数乘以每月生活费用支出,即为一家店铺营业额。
5、商圈的范围一般可按销售额与市场占有率指标分为三个层次,即第一商圈,市场占有率在30%以上,占本店销售额的75%;第二商圈:
市场占有率在10%以上,占本让销售总额的25%;第三商圈:
市场占有率在5%以上,占本店销售额的5%。
商圈的划分(不同业态的差异)商圈的划分(不同业态的差异)第一商圈第一商圈第一商圈第一商圈以以1km1km为半径的,为半径的,也叫做核心商圈也叫做核心商圈第二商圈第二商圈第二商圈第二商圈以以3km3km为半径的,为半径的,也叫做次级商圈也叫做次级商圈第三商圈第三商圈第三商圈第三商圈以以5km5km以上为半径的,以上为半径的,也叫做边缘商圈也叫做边缘商圈商圈分析的内容与步骤商圈分析的内容与步骤商圈分析的内容主要由以下部分组成:
商圈分析的内容主要由以下部分组成:
(1)
(1)人口规模及特征:
人口规模及特征:
人口总量和密度;年龄分布;平均教育水平;拥有住房的居民百分比;总的可支配收入;人均可支配收入;职业分布;人口变化趋势,以及到城市购买商品的邻近农村地区顾客数量和收入水平。
(2)
(2)劳动力保障劳动力保障:
管理层的学历、工资水平;管理培训人员的学历、工资水平;普通员工的学历与工资水平。
(3)供货来源:
运输成本;运输与供货时间;制造商和批发商数目;可获得性与可靠性。
(4)(4)促销促销:
媒体的可获得性与传达频率;成本与经费情况。
(5)(5)经济情况经济情况:
主导产业;多角化程度;项目增长;免除经济和季节性波动的自由度。
(6)(6)竞争情况:
竞争情况:
现有竞争者的商业形式、位置、数量、规模、营业额、营业方针、经营风格、经营商品、服务对象;所有竞争者的优势与弱点分析;竞争的短期与长期变动;饱和程度。
(7)(7)商店区位的可获得性商店区位的可获得性:
区位的类型与数目;交通运输便利情况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量;自建与租借店铺的机会大小;城市规划;规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店;成本。
(8)(8)法规:
法规:
税收;执照;营业限制;最低工资法;规划限制(9)其它:
租金;投资的最高金额;必要的停车条件商圈的零售饱和指数商圈的零售饱和指数一个饱和的商圈商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。
饱和指数表明一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量,饱和指数可由公式求得。
IRSCRERF式中IRSC商业圈内的潜在顾客数目;RE商圈内消费者人均零售支出;RF商圈内商店的营业面积。
假设在商国内有10万个家庭,每周在食品中支出25元人民币,共有15个店铺在商国内,共有144000平方米销售面积。
则该商圈的饱和指数为IRS10000025144000¥1736这一数字越大,则意味着该商圈内的饱和度越低;该数字越小,则意味着该商圈内的饱和度越高。
在不同的高圈中,应选择零售饱和指数较高的商圈开店。
效益分析主要内容效益分析主要内容
(1)单位建设造价
(2)建设总投资(3)外租面积经营成本(4)投资内部收益率(5)投资回收期附表二:
项目在时间和费用上分析的几项原则项目在时间和费用上分析的几项原则
(1)商铺的销售一般需要在基建期间内(1年左右时间)完成和总价2%费用。
(2)商铺的租赁一般需要在开业前半年至开业后1年期间内进行淘汰筛选、稳定发展和总价4%费用。
(3)商铺的兴旺则需要3年以上长期的时间和总价9%费用。
成本和费用及收益的比例关系成本和费用及收益的比例关系
(1)商场内合理价格商品受到顾客欢迎。
(2)租户通过逐渐稳定和增加批零业务能承担较高水平租金(一般要3年时间)。
(3)业主按照市场规律收租和享受铺价升值的利益。
(4)开发商根据市场的租售承受力及自身旺场能力进行综合分析评价,制定出商铺租、售价趋势,再引导业主投资和管理租户经营。
关于售铺定价依据关于售铺定价依据
(1)成本定价法售价=购地价+建安工程费等(短期行为)售价=购地价+建安费+促销费+招租费+旺场费(长期行为)(22)市场定价法)市场定价法比较周边商铺售价比较周边成功商铺历史售价趋势。
结合自身商铺的产租能力进行分析。
三者综合考虑拟出售价体系。
准确、正确的售价体系有利于项目的出售操作。
关于租铺定价依据关于租铺定价依据
(1)回报率定价法租价=售价回报率回报率:
根据商业氛围的规模、成熟度等考虑,以6年-12年的回报率不等。
(22)市场定价法)市场定价法比较周边商铺的租价。
比较周边成功商铺的历史租价趋势。
开发商自身商场管理能力,旺场措施。
三者综合考虑拟出租价体系。
准确、正确的租价体系有利于项目的出租操作。
三、招商策划的环节控制三、招商策划的环节控制1.1.良好的招商策略良好的招商策略2.2.一流的招商团队一流的招商团队3.3.诱“敌”深入的招商策略诱“敌”深入的招商策略4.4.打好品牌至上的“托”牌打好品牌至上的“托”牌招商具有“三快三省”的特点招商具有“三快三省”的特点“三快”三快”1.快速回笼资金、2.快速组建市场网络、3.快速将产品送抵终端;“三省”三省”1.节省人力,2.节省物力和财力,3.节省时间和精力。
为招商实施打下良好的基础为招商实施打下良好的基础招商工作开始后面临许多实际的实施工作,在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等,必要的准备将为招商实施打下良好的基础。
只有进行有效沟通,把握“求租者”的洽谈与管控技巧,招商工作才能顺利开展。
招商策略制定的内涵招商策略制定的内涵招商目的招商目的项目介绍项目介绍功能定位功能定位项目优势项目优势平面效果图平面效果图招商原则招商原则招商对象招商对象招商要求招商要求优惠政策优惠政策合作方式合作方式招商流程招商流程招商队伍是招商的工作的关键招商队伍是招商的工作的关键制定非常好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都前功尽弃,一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。
第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。
从长远发展角度看,从长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才:
招商应配备以下几方面人才:
1、招商经理1人,需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作),懂企划,善管理,具出色谈判技巧和人格魅力。
2、大区招商经理若干,分别负责项目招商大区的工作:
大区经理应具备一定的招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。
3、区域协销经理若干,主要职责是协助开发市场,完成销售。
协销经理需人品正直,勤恳敬业,具备较佳的沟通和组织管理能力,并能长驻外埠。
4、商务助理若干,主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。
5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
招商人员必须具备的基本素质招商人员必须具备的基本素质1、良好的心理素质。
优秀的招商人员的心理素质表现好:
临危不惧,胜不骄,败不妥。
具体表现为要具备
(1)崇高的事业心,包括很强的敬业精神,创业精神,勇于进取,勇于创新,具有执著的奉献精神;
(2)强烈的责任感,是对工作的高度负责精神,在面对重大责任或紧急关头,应敢于刚毅果断,勇于权限内的决策;敢于承担责任,做到秉公办事,不徇私情,坚持公正的立场,充分发挥综合能力。
(3)坚韧顽强的意志力,意志品质坚强,稳健持重的招商人员,才能去认真克服困难,并不为小恩小惠诱惑。
商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较,也是意志、耐性和毅力的争斗。
(4)良好的自控能力,招商的双方都是围绕各利益,心理上处于对立状态,出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
必须具备相关经济知识、必须具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力社交能力和语言表达能力
(1)商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科,以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现,招商人员必须掌握这些基本知识,适时学习充电,才能更好做好招商。
(2)商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通,因而交际工作十分必要且有效。
(3)招商信息主要是通过文字形式传递出去的,而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。
招商人员语言表达须正确规范,使用有效的语法、修辞和逻辑,使表达更具吸引力、说服力和感染力。
具备良好的现象判断能力具备良好的现象判断能力和灵活应变能力和灵活应变能力
(1)敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析;进而做出准确的判断,是获取信息,了解对手的有效方法和手段之一。
(2)应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势,争取相应灵活的对策,使判断向有利已方的方向发展。
因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外,还须做到积极进取、勇于开拓,谈判时做到机智、幽默、轻松,应付自如。
招商人员的特殊素质招商人员的特殊素质1、热爱商业地产的招商工作,对招商具有特有的兴趣。
兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新;并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。
2、具有局势控制能力,主要表现在对招商准备工作,了解自身项目的优缺点,了解对方的招展实情,并在时间上、心理优势占据主动权。
3、较佳的团队精神,招商是整体运作的,虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员,但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。
4、外语知识。
我国将在2004年底对外全面开放零售服务业,大量的外商将进入我国各地拓展业务,因而具备各种外语应用能力的招商人员更有助于招商工作。
招商人员的培训招商人员的培训招商人才并非天生就有的,他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。
绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。
培训就是通过理论和案例的学习,并参与实践,使其达到知识广博、经验更丰富,能够胜任招商工作。
首先,要建立招商人员培训的工作机制,既要全面规划,又要切合实际的教学计划,更要建立严格的规章制度。
其次是培训要多样化。
师资力量既可考虑商学院等学院派的教授,又可考虑高学历的实践派的职业经理人。
面授、网上教授均可采用。
再者就是加强招商实战。
特别是新项目的非主力店群的招商工作,可多按排招商人员积极参加与租户的沟通,每天由招商主管召开总结会,讲解招商技巧和手段。
招商的培训主要有以下几个方面招商的培训主要有以下几个方面1、项目及产品知识,以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等),以培养团队成员的职业感。
3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。
4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。
招商中与“求租者”接触的整个程序,招商中与“求租者”接触的整个程序,一般如下一般如下第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款入驻。
注意事项:
注意事项:
一、在这过程中,首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择,好的招商广告发布后,招商总部将面对大量的反馈信息,对于第一次来电或来函,主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类,对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录,同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排),同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注,用以综合的研究。
注意事项:
注意事项:
在这过程中,不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明,对于“求租者”提出的问题也不必急着回答(主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全,自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。
在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程,招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息,并根据“求租者”表现的诚意,发去部分“该求租者”重点关注的内容资料,并力争邀请对方参加招商会议。
注意事项:
注意事项:
对于一些急于了解情况的“求租者”,招商部门要有专人负责接待和谈判,带领来访者参观项目、了解运作方案等,以免流失“加盟商”。
面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式,招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。
在与“求租者”谈判之前,一些细节的准备十分重要,如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待,这些都直接影响洽谈的结果。
注意事项:
注意事项:
在沟通的过程中,应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
1、有实力:
与强者合作才能更强,加盟者希望企业的力量雄厚,解除后顾之忧。
2、有决心:
坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心,用数字说明项目的力度是最好的方法。
3、有信誉:
一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商,态度真诚、有理有据,最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。
4、有办法:
详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。
5、有利益:
归根结底,成功的推广应该有丰厚的利润,项目留给加盟者的利益应该十分可观。
注意事项:
注意事项:
与“求租者”签定合同,收取租金和保证金,则全面招商工作告以段落,后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量,而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
招商过程中,要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作,工作内容非常细琐,实际的过程中会遇到一些具体问题,对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。
招商原则和准备过程招商原则和准备过程招商目标的选择企业招商的目的是为了吸引知名商家,出租经营场所的使用权,更好地提高项目整体市场吸引力。
因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定,具体说应考虑以下因素:
(一)项目自身的市场定位;
(二)项目所在地的消费状况;(三)投资商和发展商的自身资金情况;(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。
招商谈判原则的确定招商谈判原则的确定招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。
要达到目的,招商谈判必须针对谈判的特点,确定一些基本原则。
(一一)招商谈判的特点招商谈判的特点1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制,而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。
这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围,广泛收集信息,了解市场行情,并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
22、谈判条件的原则性与灵活性、谈判条件的原则性与灵活性项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。
条件具有一定的伸缩余地,但其弹性往往不能超越最低界限,界限是谈判人员必须坚持的原则。
这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发,既要不失原则,又要随机应变具有一定的灵活性,以保证实现招商谈判的基本目标。
33、谈判口径的一致性、谈判口径的一致性在招商谈判中,双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的,谈判过程往往需要反复接触。
这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧,注意语言表达和文字表达的一致性。
谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力,也要有较强的公关能力。
(二二)招商谈判的原则招商谈判的原则根据招商谈判的特点,谈判双方要取得共识,促使谈判成功应遵循以下原则:
1、坚持平等互利的原则2、平等互利原则,要求谈判双方在适应对方需要的情况下,公平交易,互惠互利,这是保证谈判成功的重要前提。
3、坚持信用原则。
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。
重信誉、守信用是商家基本的职业道德。
在谈判过程中;应注意不轻易许诺,但一旦承诺,就应履行,保证言行一致,取信于对方,以体现真诚合作的精神。
4、坚持相容原则相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达,将原则性和灵活性有机结合起来,以更好地达到谈判的目的。
谈判的目的。
招商谈判的准备招商谈判的准备所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作,主要包括:
上为谈判进行充分的准备工作,主要包括:
(一)招商宣传是招商成功的先导,招商手册是宣传的重要环节,是项目招商的基本宣传资料,关系到项目的形象,该手册突出如下关键点:
主要包括
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商业地产 操盘 策略 商圈 研究 培训 90