电话行销商机管理.ppt
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电话行销商机管理.ppt
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电话行销商机管理,自我介绍2。
建立信赖,3.确认需求,4.塑造价值5.传真资料,6.解决抗拒,7.确认回传,销售进度,8.课前服务,客户的漏斗管理,88%,66%,30%,100%Win,赢的机率%,A.提出方案,B.解除抗拒,C.确认回传,D.课前跟进服务,销售进度的关键结果,1、自我介绍,2、建立信赖,3、确认需求,4、塑造价值,6、解决抗拒,7、确认回传,8、课前服务,5、传真资料,88%,66%,30%,100%Win,第一阶段提出方案,赢的机率:
30%预计转化率:
40%计划持续时间:
3分钟参与人员:
行销顾问关键结果:
了解和确认客户的存在问题和培训需求意向,赢的机率%,A.提出方案,B.解除抗拒,C.确认回传,D.课前跟进服务,事前:
1、了解决策者2、了解组织架构3、了解相关客户见证的关系3.1名人见证3.2大客户见证3.3同行见证4、了解企业产品5、了解行业信息6、了解是否有竞争对手事中:
1、自我介绍2、赞美3、使用客户见证4、介绍产品5、进一步确定客户对产品的需求(通过差距来寻找需求)6、通过客户见证提高产品的可信度7、了解客户参加过培训的竞争对手信息8、进行与竞争对手优劣势分析,确立竞争策略并形成销售计划事后:
1、了解客户培训决策的流程2、发传真和短信给客户了解本次活动。
3、确认下次沟通的时间,短信联系邮件联系电话联系发送传真,日常维护:
关键行动,第二阶段商务谈判,赢的机率:
66%预计转化率:
20%计划持续时间:
3-15天参与人员:
行销顾问关键结果:
解除抗拒点,,88%,66%,30%,100%Win,赢的机率%,A.提出方案,B.解除抗拒,C.确认回传,D.课前跟进服务,事前:
1、了解客户目前公司的现状和问题2、确认董事长已看到资料和相关信息3、通过行政相关负责人了解企业过去的培训史和目前的需求。
事中:
1、与董事长再次建立好感,并确认对方已看到相关资料。
2、通过客户见证确认行业的痛苦和共性,达成共识。
3、站在客户立场为引出需求,并扩大痛苦味。
4、提出解决方案,并塑造公司价值,老师价值,课程价值。
5、解决反对意见6、使用客户见证,再次加强信心。
事后:
1、记录本次通话的要点,总结次通话的结果,找到成交的关键按纽。
2、确认下次通话时间和主要谈话内容。
3、发针对性的管理短信进行服务。
关键行动,方法和技巧,通过第三者来分享,名人见证,同行业,同地区见证。
透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
推销是用问的。
问的原则:
先问简单、容易回答的问题要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。
顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。
(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望)傾听:
不要发出声音(倾听对方的声音)。
不要插嘴,认真听。
等全部讲完之后,复述一遍给对方听。
信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。
沟通的三大要素:
(在沟通要素上,与顾客保持一致)文字声调语气肢体语言。
沟通中的人物分类:
视觉性(讲话特别快)听觉性触觉性。
达成同频建立信赖感,他快你也快,他慢你更慢!
第三阶段确认回传,赢的机率:
88%预计转化率:
5%计划持续时间:
1天参与人员:
行销顾问关键结果:
老总签名盖公章章回传,88%,66%,30%,100%Win,赢的机率%,A.提出方案,B.解除抗拒,C.确认回传,D.课前跟进服务,事前:
1、了解老师排场的行程和客户的时间。
2、与对方行政相关的培训的安排状况3、与董事长确认培训的准确时间和接洽人的安排。
事中:
1、确认执行第一推动者董事长全程参与。
2、确认培训室及相关设备的准备。
3、确认培训的接车事项4、确认参加培训的人员5、确认收费的问题6、确认培训之后的推课流程事后:
1、发确认函给客户,并确认其准时送给董事长2、确认董事长签名或盖公司公章回传导。
3、发感谢短信给客户。
4、当天与对方培训负责人确认培训的要求和细节5、与同一市场同事确认已回传,关键行动,1、顾客培训的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:
过去的痛苦(损失)现在的快乐未来更快乐家庭型:
家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证模仿型:
自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
成熟型:
与众不同,最好的社会认同型:
智慧、帮助社会、国家贡献。
生存型:
便宜、省钱。
混合型:
以上几种的混合。
收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式:
配合型:
看相同点(因此,应向顾客们的成功培训的客户,然后,引导新的服务)同中求异型:
60%的人属此。
先肯定2种方法相同,再提出不同。
异中求同型:
先肯定不同之处,承认“不足”之处,然后求同。
折散型:
争执内在矛盾,反对一切。
2、卖结果,不要卖成份。
我们的培训给他带来的好处10点,塑造老师价值十点3、用“问”去卖,不要用“说”去卖。
一定要说的话:
讲故事举“第三人”证关键字眼(关键按钮):
销售额增加30%以上,双倍的收入,提高效率,降低内耗。
不要讲“价格”,讲“投资”,不要讲“购买”,讲“拥有”,不要讲“合同”,讲“确认单”。
关键方法和技巧,第四阶段课前跟进服务,赢的机率:
100%预计转化率:
4%计划持续时间:
7-14天参与人员:
行销顾问关键结果:
顺利成功完成培训,A.提出方案,B.解除抗拒,C.确认回传,D.课前跟进服务,88%,66%,30%,100%Win,赢的机率%,1、与对方接洽人再次确认培训的流程和准备工作。
2、通过调研问卷和企业问题自测表了解企业现状和祥细信息。
3、填写演讲明录在培训前五天发给讲师和讲师助理。
4、在培训前一周与董事长再次确认亲自参与,再次确认企业真实需求。
5、每隔三天发针对性的管理短信进行服务。
6、定期和接洽人联系,确认培训相关准备工作。
7、培训前一天顾问要与讲师沟通场次状况,8、发感谢短信给客户。
关键行动,1、预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价价钱太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。
一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:
A时间B钱C效果D决策人(董事长是执行第一推动力)E不了解F不需要2、三种苹果:
红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。
3、所有的抗拒点,都通过“发问”解决。
4、价值观成交法5、与竞争者比价比质成交法6、借力打力,将客房拒绝的理由转化为说服客户购买的理由。
7、化整为零法8、平衡法9、巧问客户为什么。
把握客户的真正异议,化解客户的反对意见10、听而不闻。
(实际应用更需要),关键方法和技巧,谢谢,深圳中旭企业管理顾问有限公司深圳西点文化发展有限公司,
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