漳州购物中心年度营销方案.ppt
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,1,漳州万达项目2011年度营销方案汇报,漳州公司营销部2011年01月,目录,一、市场环境及目标客户分析二、年度销售指标三、年度营销方案四、开盘前准备工作情况(仅限新项目)五、年度营销费用预算六、销售证节点,3,2023/10/18,一、市场环境及目标客户分析,1.市场环境:
目前市场尚有近200万平米的存量;且预计在未来1-2年内漳州商品住宅市场还将有150万平方米的体量入市;,注:
漳州市住房保障与房地局管理网站,4,2023/10/18,一、市场环境及目标客户分析,从商品住宅成交价格来看,2007年至2010年前11月,漳州市商品住宅成交价格呈稳步上升趋势。
单价集中在4600-5600元/平方米之间;总价基本在40-60万左右。
最近12个月住宅市场供求及价格走势图,2、客户分析:
商铺:
购买用途:
投资:
70%,自用:
30%;意向价格:
1.5万3万元/平米;认知习惯:
户外、报纸、朋友介绍;住宅:
购买用途:
自用:
80%,投资:
20%;意向价格:
6000-7000元/平米;认知习惯:
户外、报纸、网络、电台、朋友介绍;公寓:
购买用途:
自用:
50%,投资:
50%;意向价格:
6000-7000元/平米;认知习惯:
户外、报纸、网络、朋友介绍;以上据:
销售部发放市场调查问卷,1、整盘货值:
一环面积减少3600平米,二、年度销售指标,二、年度销售指标,2、年度销售指标分解:
开盘时间:
9月28日;产品类型:
住宅;销售面积:
80000平米;销售套数:
744套;销售均价:
7500元/平米;销售总价:
6亿销售目标:
认购:
4.8亿;(80%)合同:
3.9亿;(65%),开盘时间:
6月11日/7月10日/8月20日产品类型:
底商(三环,住宅底商);销售面积:
30000平米;销售套数:
220套;销售均价:
20000元/平米;销售总价:
6亿销售目标:
认购:
5.8亿;(96%)合同:
4.3亿;(72%),开盘时间:
11月2日;产品类型:
soho公寓;销售面积:
28000平米;销售套数:
560套;销售均价:
7500元/平米;销售总价:
2.1亿销售目标:
认购:
1.6亿;(76%)合同:
1.5亿;(72%),开盘时间:
6月11日/7月10日;产品类型:
室外步行街(二环);销售面积:
14000平米;销售套数:
100套;销售均价:
35000元/平米;销售总价:
4.9亿销售目标:
认购:
4.65亿;(95%)合同:
4.41亿:
(90%),3、年度推盘计划:
开盘时间:
10月10日;产品类型:
室外步行街(一环);销售面积:
6400平米;销售套数:
47套;销售均价:
35000元/平米;销售总价:
2.24亿销售目标:
认购:
2.13亿;(95%)合同:
2.02亿:
(90%),3、年度推盘计划:
3月推广全面展开,准备蓄客,4月售楼处开放,商铺住宅蓄客,5月商铺住宅蓄客,二三环内部认购,6月二三环I期装户开盘,样板间开放,7月二三环期装户开盘,住宅蓄客,8月底商开盘,住宅蓄客,9月住宅开盘,大商业一环蓄客,10月一环开盘,soho公寓蓄客,11月soho公寓开盘,住宅加推,2月住宅加推,12月住宅加推,做公寓和底商加推准备,2月营销人员到位,营销道具确定,10,2023/10/18,三、年度营销方案,1、核心问题及应对策略:
重点:
室外步行街清盘和底商的快速销售应对措施:
1.高调宣传万达品牌,强势广告投放;2.着重强调综合体商业的投资与回报,激发投资热情;3.短期频繁举行多个活动如中国行、投资论坛、郊县巡展、产品说明会、漳州温州商会、福建商会等活动聚集人气,达到快速蓄客;4.商铺装户,挤压客户,制造销售紧张气氛,保证快速销售,快速清盘;,难点:
1.预售证的办理:
超常规运作,突破取证;2.住宅销售:
住宅的价格及实现快速销售;解决方案:
第一步:
狠抓住宅开盘、做足蓄客、以蓄客量定上市量,力争开一栋热销一栋,保持热销场面;第二步:
利用样板间开放和密集活动强化去化;第三步:
通过商铺和soho公寓的交叉上市和热销引导购买住宅,制造客户的紧张气氛,形成产品相互挤压,相互促进;,三、年度营销方案,整体推广思路:
1.利用主流媒体的集中投放,借助开盘前的多个活动,制造新闻和活动的推广组合拳迅速造势,炒热市场,实现开盘的一期产品-二三环商铺的快速去化、快速清盘;2.借住二三环的商铺热销制造热销宣传报道带动底商、住宅、soho公寓的热销,快速销售。
销售指标:
完成商铺产品销售率90%以上,住宅产品销售率80%以上,soho公寓销售率85%以上,累计认购:
17亿,销售14亿,回款11亿;,三、年度营销方案,2、营销执行方案:
1).年度营销执行方案:
营销工作:
室外步行街:
主流媒体全覆盖,辅以中国行、华夏论坛、售楼处开放等活动,做足蓄客,完成装户规定动作,迅速引爆市场,力求开一期清一期;底商:
通过主流媒体集中推广,结合室外步行街的热销以及相关活动(如大客户中国行等),挤压未选中室外步行街的客户选择底商,加大蓄客量,实现底商的快速销售,并做好加推准备;住宅:
主流媒体集中投放,利用样板间等道具加快去化,借商铺、soho的交叉上市,保持现场人气,保证住宅火爆的开盘,通过持续性活动提升现场人气,加大住宅的持续热销,做好加推准备;soho公寓:
开盘前一个月通过主流媒体的集中攻势,以及产品说明会等活动迅速抢占市场,推广上以“低首付,低总价”吸引投资客入场,实现迅速清盘,提升现场人气,带动住宅的销售,并做好加推准备。
三、年度营销方案,推盘节奏:
二三环(第一部分):
6.11开盘;(做好提前开盘准备)二三环(第二部分):
7.10开盘;住宅底商:
8.20开盘;(做好加推准备)住宅:
9.18开盘;大商业一环:
10.8开盘;SOHO公寓:
11.6开盘;(做好加推准备)住宅加推:
12.3加推。
销售节点:
前期准备,做足营销动作(人员到岗,管理制度,销售培训,道具准备)阶段目标:
树立项目形象,为集中大量推广前期工作报广主题:
万达所至,中心所在公关活动:
1.26开工庆典、媒体中国行媒体策略:
工地围挡、户外、报广、道旗、短信,推广策略:
1.媒介运用:
报纸:
2月下旬开始,闽南日报,海峡导报,海峡都市报陆续推出十连版软文,每周2-3篇软文:
4家报纸集中投放:
闽南日报、漳州广电报、海峡导报、海峡都市报;电视台:
漳州电视台、龙岩电视台、福建新闻频道;网络:
7家;户外:
18块;2.推广主题:
“盛世万达,绽放漳州”,“万达所至,中心所在”;3.活动方案:
1.26开工庆典、2.17日元宵灯会、媒体中国行(2.25-27)(合肥、广州、福州)。
2、营销执行方案:
营销计划,、,销售节点:
商铺住宅开始蓄客阶段目标:
商铺蓄客100组,住宅蓄客100组;报广主题:
一座万达广场,一个城市中心;万达商铺,城市金铺公关活动:
政府和银行大客户中国行,郊县商铺巡展媒体策略:
报广,户外(重点郊县),短信,网络,媒介运用:
报纸:
每周2次硬广,2次软文续十连版软文:
(3个报纸:
闽南日报,海峡导报,海峡都市报);每周1次硬广,1次软文:
漳州广电报;电视台:
漳州电视台、龙岩电视台、福建新闻频道;电台:
漳州电台;网络:
7家;户外:
块;短信:
每周20万条;通过郊县巡展、政府和银行大客户中国行等活动拉拢大客户,为商铺蓄客造势;推广主题:
一座万达广场一个城市中心;漳州碧湖万达广场就是城市中心;活动方案:
政府中国行(3.4-6)、郊县巡展(3.10-20重点郊县停留2天)、大客户中国行(3.25-27)。
2、营销执行方案:
营销计划,销售节点:
商铺住宅蓄客阶段目标:
商铺蓄客200组,住宅蓄客100组报广主题:
售楼处盛大公开、拥有一套万达商铺,拥有整个万达广场、万达商铺,一铺养三代;公关活动:
售楼中心开放、华夏论坛、漳州温州商会活动、县城巡展;媒体策略:
报广、户外(重点郊县)、短信、网络、电视、电台;,媒介运用:
报纸:
每周2次报广,3家报纸:
闽南日报、海峡导报,海峡都市报纸:
每周1次投放:
漳州广电报;电视台:
漳州电视台、龙岩电视台、福建新闻频道;电台:
漳州电台;网络:
7家;户外:
1块;短信:
每周20万条;结合相关活动,商铺开始蓄客;推广主题:
拥有一套万达商铺,拥有整个万达广场;售楼处盛大公开;万达商铺,一铺养三代;活动方案:
华夏论坛(4.2)、售楼中心开放(4.9)、漳州温州商会活动(4.16)、县城巡展(4.21-26),2、营销执行方案:
营销计划,销售节点:
内部认购,阶段目标;商铺蓄客300组;准备装户,住宅蓄客200组;报广主题:
商铺即将开盘活动:
周边县城巡展,项目产品说推荐会,银行大客户产品说明会,万达会启动暨内部认购。
媒体策略:
市内郊县主流媒体全覆盖,媒介运用:
主流媒体全覆盖:
报纸:
每周2次报广和3篇软文:
闽南日报、漳州广播电视报、海峡导报、海峡都市报;网络:
7家;户外:
18块;短信:
每周20万条;电视台:
漳州电视台、龙岩电视台、福建新闻频道;电台:
漳州电台;为商铺二三环蓄客,装户前期预热;推广主题:
万达商铺登记,开盘在即,全城期待;活动方案:
五一节活动(5.1-7)、大客户推介会(5.15)、商铺产品说明会暨商铺内部认购启动(5.22),2、营销执行方案:
营销计划,媒介运用:
报纸:
每周2次3个报广3篇软文:
闽南日报,海峡导报,海峡都市报;漳州广电报:
每周1次报广3篇软文;网络:
7家;户外:
1块;短信:
每周20万条;电视台:
漳州电视台、厦门电视台、龙岩电视台、福建新闻频道;电台:
漳州电台。
发布商铺一期开盘售罄信息及热销场面;推广主题:
商铺一期开盘售罄,二期火热登记;住宅样板间盛大公开;活动方案:
二三环内部装户(6.4-5)、二三环开盘仪式(6.11)、住宅样板间开放(6.18)、大客户中国行(6.24-26),2、营销执行方案:
营销计划,销售节点:
二三环开盘,阶段目标;二三环一期清盘;二期装户,住宅蓄客300组;报广主题:
开盘售罄,二期请期待;活动:
二三环开盘,住宅样板间开放,大客户中国行;媒体策略:
市内郊县主流媒体全覆盖,销售节点:
二环三环II期开盘;阶段目标:
二三环清盘,底商蓄客200组,住宅蓄客400组;报广主题:
商铺开盘售罄,二期旺铺登记;公关活动:
二期开盘,业主答谢酒会,周边县城巡展媒体策略:
市区郊县主流媒体全覆盖,媒介运用:
报纸:
每周2次3个报广:
闽南日报,海峡导报,海峡都市报;每周1次报广:
漳州广电报;网络:
7家;户外:
1块;短信:
每周20万条;电视台:
漳州、龙岩、福建新闻频道;电台:
漳州电台;通过一期二期商铺售罄的信息传递,挤压住宅底商客户快速成交;推广主题:
二期商铺底商登记中,即将火爆登场;销售策略:
借助商铺一期售罄,推出剩余二三环产品,完成商铺装户及开盘,完成本阶段营销目标;活动方案:
二三环二期装户(7.2-3)、二三环二期开盘(7.10)、业主答谢酒会(7.16)、周边县城巡展(7.21-24),2、营销执行方案:
营销计划,销售节点:
住宅底商一期开盘阶段目标:
底商一期清盘,住宅蓄客500组;报广主题:
万达商铺,错过两次不能错三次;拥有一套万达商铺,拥有整座万达广场;公关活动:
漳州温州商会活动,银行vip客户产品说明会,名车试驾会媒体策略:
市区郊县主流媒体全覆盖,媒介运用:
报纸:
每周2次3个报广:
闽南日报、海峡导报、海峡都市报;网络:
7家;户外:
1块;短信:
每周20万条;电视台:
漳州电视台,厦门电视台,龙岩电视台,福建新闻频道;电台:
漳州电台;推广主题:
万达商铺,错过两次不能错过三次;拥有一套万达商铺,拥有整座万达广场;销售策略:
将第一阶段的未成交客户再次挖掘。
住宅底商适时推出,制造万达持续热销的场面,同时加强住宅蓄客,活动方案:
名车试驾会(8.6)、银行VIP客户产品说明会(8.13)、住宅底商(AB区)内部认购(8.14)、住宅底商A区开盘(8.20);,2、营销执行方案:
营销计划,销售节点:
住宅一期开盘阶段目标:
住宅一期销售80%以上;大商业蓄客100组;报广主题:
万达住宅盛大公开;公关活动:
中秋业主答谢晚会,住宅产品说明会;媒体策略:
市区郊县主流媒体全覆盖,媒介运用:
报纸:
每周2次3个报广:
闽南日报,海峡导报,海峡都市报;网络:
7家;户外:
1块;短信:
每周20万条;电视台:
漳州电视台、龙岩电视台、福建新闻频道、厦门电视台;电台:
漳州电台;借助前期商铺,住宅开盘销售,促进快速销售;推广主题:
万达住宅盛大公开;销售策略:
推出底商,住宅意向客户的积累,当积累到400组住宅意向客户时,推出一期住宅,保证住宅产品的第一波热售。
活动方案:
业主中国行(9.2-4)、中秋节业主晚会(9.11)、住宅产品说明会暨住宅开盘(A1、A2号楼)(9.18),2、营销执行方案:
营销计划,销售节点:
大商业一环开盘,阶段目标:
大商业清盘;soho蓄客400组。
报广主题:
万达金街商铺,最后公开;公关活动:
国庆活动,大商业封顶仪式暨大商业大客户签约暨一环开盘;媒体策略:
市区郊县主流媒体全覆盖,媒介运用:
报纸:
每周2次3个报广:
闽南日报,海峡导报,海峡都市报;网络7家;户外:
1块;短信:
每周20万条;电视台:
漳州电视台,电台:
漳州电台;主流媒体全覆盖:
大商业一环开盘,推广主题:
“万达金街商铺,最后巨献”,宣告室外步行街售罄;推广主题:
万达金街商铺,最后巨献;销售策略:
借助一环产品迅速去化,带动住宅的和底商去化,为soho蓄客;活动方案:
国庆活动(10.1-7)、大商业封顶暨商业大客户签约暨一环开盘(10.9)、soho公寓巡展(郊县、定向大客户)(10.13-18)、soho公寓内部装户(10.22),2、营销执行方案:
营销计划,销售节点:
SOHO公寓1栋开盘,阶段目标:
公寓1栋销售90%;报广主题:
商铺售罄,soho开盘售罄,住宅热销;公关活动:
大客户中国行,万达会活动;媒体策略:
市区郊县主流媒体全覆盖,媒介运用:
报纸:
每周2次3个报广:
闽南日报,海峡导报,海峡都市报;网络:
7家;户外:
1块;短信:
每周20万条;电视台:
漳州电视台,厦门电视台,龙岩电视台,福建新闻频道,电台:
漳州电台主流媒体集中投放。
推广主题:
万达金街售罄,住宅热销,业主答谢会即将举办;销售策略:
借助SOHO热销带动住宅销售;活动方案:
soho公寓开盘(11.5)、大客户中国行(11.18-20)、住宅底商C区(内部认购(11.20).。
2、营销执行方案:
营销计划,销售节点:
住宅二期开盘(做好公寓和底商加推准备)阶段目标:
住宅二期开盘销售75%报广主题:
住宅热销;住宅产品开盘,业主答谢会公关活动:
万达会活动,圣诞业主答谢晚会;媒体策略:
市区郊县主流媒体全覆盖,媒介运用:
报纸:
每周2次3个报广:
闽南日报,海峡导报,海峡都市报;网络7家;户外:
1块;短信:
每周20万条;电视台:
漳州电视台,厦门电视台,龙岩电视台,福建新闻频道;电台:
漳州电台主流媒体集中投放。
推广主题:
soho公寓开盘即售罄,住宅热销,业主答谢会;销售策略:
借助SOHO热销带动住宅销售;活动方案:
住宅二期(A3、A4)开盘(12.3)、万达会活动(12.10)、SOHO公寓加推(12.18)、圣诞业主答谢晚会(12.24)。
2、营销执行方案:
营销计划,四、开盘前准备工作情况(仅限新项目),1、漳州项目开盘前准备工作清单项目开盘前准备工作清单.xls2、重要节点进度汇报:
重要节点进度表,五、年度营销费用预算,填写要求:
1、提供项目整体及11年度营销费用目标成本表;漳州碧湖项目营销费用目标成本表.xls2、各网站投放费用需单列。
(11年)新浪;48万;网易:
48万;搜狐焦点网:
48万;厦门房地产联合网:
48万;漳州房地产信息网;36万;福房网;36万;腾讯蓝房网:
36万。
六、销售证节点,2011年可售产品开发计划,29,2023/10/18,汇报完毕,
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