人员销售与直效行销综述.pptx
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人员销售与直效行销综述.pptx
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第十五章人員銷售與直效行銷本章目學習標1.解人售的特色瞭員銷2.解人售的任瞭員銷務3.解人售的程序瞭員銷4.定售管理義銷5.直效行討論銷章首個案售高汽是否需要能言善道及汽有的知,銷級車對車專門識以LEXUS汽位出之的超售例明。
車兩傑級銷員為來說一位性木及憨厚的,以非常平的方式客個訥業務員實與戶互,反而多自以明的汽。
他深信高動勝過許為聰車業務員買的大老都已有一定解,因此不班弄斧。
級車闆經對車瞭應門另外一位女性,金字塔端的主要的就是尊業務員認為頂車重,以服替代售的做法,透原主介或主再務銷過車紹車(換)的,就了她的購佔訂單80%以上。
第一節前言人員銷售(personalselling)是行通合中的重銷溝組要元素之一,它的特是方方可以面面互點賣與買對通,以足方需要。
動溝滿買銷售團隊(salesforce)是指由公司部的售人內銷員所成,它是部售力量的集合,了提組組織內銷為昇部售力量,因此必事售管理。
組織內銷須從銷第二節人員銷售的角色一、客需求傾聽顧不是初、例常性拜、或追拜,售人論訪訪蹤訪銷員藉由客需求,可以解客的需要,以傾聽顧瞭顧實際便解客,提高意度,客造值。
決顧問題滿為顧創價二、公司品服息傳遞產與務訊售人有,方品服息銷員負義務將賣產與務訊傳遞給方,使方解方最新之品服息。
買買瞭賣產與務訊三、客需求反方將顧應給賣售人在客需求及抱怨後,必些銷員傾聽顧須將這訊息回方,方再根些意行分及整饋給賣賣據這見進類理,提出改善或解之道。
並決第三節人員銷售的任務一、取爭訂單(ordergetting)指主且的在客成的客,促使其動積極將潛顧變實際顧並下更多的品。
單購買產二、接受訂單(ordertaking)指被的接受客的。
例如,量店、便利商店、動顧訂單販及一般商店的收,只收。
銀員負責結帳錢三、技助售術協銷指售人扮演技人的角色,提供技及新知銷員術員術諮詢有或在客,提供有或在客的技服識給現潛顧現潛顧術,建立期,促使其下。
務長關係並繼續單購買四、解式售問題決銷指售人客之技部主管,根技銷員針對戶術門據該術部所面之技,售某一技解門對術問題銷種術問題決方案,以解技部主管之。
決術門問題五、式售顧問銷(consultantsales)指售人不只是品特性及解方案銷員應強調產顧問決,而扮演的角色,可客那些利應顧問強調為戶帶來益及,客建立久。
機會並與戶長關係六、道士售傳銷(missionarysales)指藉由服接客,再由接客向直說間顧間顧接客下。
顧單購買第三節人員銷售的任務第四節人員銷售的程序發掘潛在顧客接近潛在顧客完成準備工作銷售簡報與展示完成銷售處理反對意見事後追蹤第五節銷售管理圖15.2銷售管理主要活動設定銷售團隊目標發展銷售關係策略銷售團隊組織銷售人員之人力資源管理銷售團隊目標提高現有顧客銷售量,開發新顧客顧客關係類型銷售團隊組織人力資源管理交易關係問題解決關係合作關係地區別顧客別品別功能別產招募訓練激勵績效評估第五節銷售管理壹、定售目設銷團隊標售的目不同,定了售人的任。
銷團隊標決銷員務、展售策略貳發銷關係交易關係問題解決關係合作關係交易次數一次少數多承諾少中多目的只是完成交易顧客解決問為題與顧客建立長期合作關係第五節銷售管理、售參設計銷團隊組織一、地售力區別銷組織每一位售人,某一售銷員針對銷地,公司之所有品區負責將產銷售地之客,售地給該區顧並對該銷之成任。
區業績負敗責此的有二,第一,種組織優點售人只要特定售地銷員針對銷,含的域小,因區蓋區範圍較此可以少差旅用支出。
第減費二,售人可以深耕地,銷員當建立久之客。
長顧關係第五節銷售管理、售參設計銷團隊組織二、客售力顧別銷組織每一位售人,某一銷員針對型之客,公司之所類顧負責將有品售型之客。
產銷給該類顧此的有二,第種組織優點一,售人只要特定銷員針對客,解客之需要,因顧瞭顧此可以提供量身定作的服。
第二,售人可以深務銷員入解客,直接互,瞭顧並動建立久之客。
長顧關係第五節銷售管理、售參設計銷團隊組織三、品售力產別銷組織每一位售人,某一銷員針對類型之品,品售產負責將產銷給顧客。
此的有二,第一,種組織優點售人只要特定型之銷員針對類品售,因此可以充分解產銷瞭品之特性,客提供產為顧專業性服。
第二,售人可以務銷員不必解公司所有的品,尤瞭產其是公司品很多當場產種類,可以多用建立時將餘時間來客。
顧關係第五節銷售管理、售參設計銷團隊組織四、功能售力別銷組織即依不同的能據專長與職來。
編組此的是分工,種組織優點專業每人皆依自己的個據專長來擔任工作,但缺是效估不點績評明,法清楚每人之確無區別個效。
績(D)功能別銷售部銷售市調企畫第五節銷售管理肆、售人之人力源管理銷員資一、售人之招募銷員
(一)、招募管道可以透、路刊登求才告,或透過報紙雜誌網廣過101人力行、銀104人力行等人力仲介,或透青、校徵銀過輔會園才、及向其他公司挖角。
(二)、優秀銷售人員之人格特質秀售人具有:
外向活、取、情、耐優銷員應潑積極進熱心、有信心、及不怕困等特。
難質(三)、甄選方式可以面、性向等方式,秀人才。
試筆試測試選擇優第五節銷售管理肆、售人之人力源管理銷員資二、售人之銷員訓練
(一)知專業識訓練1.化知強專業識2.熟悉界產業狀況
(二)通技巧溝訓練1.解客的需求瞭戶2.表出售的品有信心現對銷產3.表出度現積極態4.客的音傾聽戶聲5.人管理際關係(三)服容裝儀訓練第五節銷售管理三、售人之薪酬銷員第五節銷售管理四、售人之激銷員勵與領導
(一)紅利或獎酬激勵:
可依售人的,利或酬。
包括利、據銷員業績發給紅獎紅獎金、品、旅(招待售人出旅)和升等獎遊銷員國遊晉。
(二)榮譽激勵:
可依售人的工作表及重大事,其行公表據銷員現蹟對進開揚和鼓,勵(三)工作挑戰激勵:
可依售人能力之不同,在工作安排上,分配工據銷員給員帶有挑性、新性的售配,激售人之志,取戰創銷額勵銷員鬥並採有效措施提高他的性。
來們積極(四)領導:
主管主售人,解售人面那些困業務應該動關懷銷員瞭銷員對,提供解之建,而不是看到售人就難並決問題議銷員說業績到就走路。
沒達第五節銷售管理五、售人之效估銷員績評
(一)產出控制:
即依,考核是否有成,是否成據實際業績狀況長達配目,做效估之依。
額標為績評據
(二)行為控制:
即依售人之行,是否符合公司政策,做據銷員為為效估之依績評據。
第五節銷售管理第六節直效行銷所直效行是指以非人售的方式,直接謂銷員銷與個別聽眾(有及在的客現潛顧)行向通。
進雙溝
(一)郵寄行銷(direct-mailmarketing)行人告信件、品、促銷員將廣樣銷DM、或宣,直傳單接寄在客。
給潛顧
(二)型錄行銷(catalogmarketing)行人品型直接寄在客,或寄放在便銷員將產錄給潛顧利商店免供客自由索取。
費顧(三)、電話行銷(telemarketing)即行人直接打在客,明品容銷員電話給潛顧說產內特性,希望客能立即。
與顧購買(四)、電視購物行銷(TV-marketing)即行人直接在居家物道放映告,吸銷員電視購頻廣引客立即打。
顧電話購買第六節直效行銷第六節直效行銷(五)、網路行銷(onlinecomputershopping)即行銷人員直接在網路入口網站上刊登廣告、或設置虛擬商店,吸引顧客打電話或以網路下單方式購買商品。
網路行銷之優點:
為1.可將品的實物照片、規格、功能等,詳細貼在網站上,產供消費者搜尋。
2.可以提供24小時的虛擬購物空間,方便消費者搜尋商品資訊。
3.不必設立實體商店,可以降低成本。
4.提供商品搜尋、比較,方便消費者購買時的比較及思考。
5.隨時更新資訊,提供及時資訊。
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