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大学生营销方案.docx
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大学生营销方案
大学生营销方案
2012年5月
目录
1.组建大学生营销服务队伍的目标3
2.大学生营销服务队伍的组织与管理3
2.1.组织方式3
2.2.管理原则4
3.大学生营销服务人员的征募条件和数量4
3.1.征募条件4
3.2.人员数量5
4.大学生营销服务队伍的工作任务5
4.1.社区整转现场的宣传推介5
4.2.人员密集区域的宣传5
4.3.大型营销活动中的宣传6
4.4.客户回访和调研6
5.大学生营销服务队伍的人员培训7
5.1.有线数字电视基本知识培训7
5.2.市场政策和产品内容的培训7
5.3.营销技巧和行为规范的培训8
5.4.管理制度的培训10
6.大学生营销服务队伍的基本工作要求考核与激励10
6.1.基本工作要求考核标准10
6.2.激励政策11
1.组建大学生营销服务队伍的目标
组建大学生营销服务队伍的目标包括以下几个方面:
(1)通过组建大学生营销服务队伍,树立良好企业形象,体现企业良好的社会责任感,制造社会热点;
(2)利用大学生营销服务队伍,配合数字化整转工作,做好营销宣传工作,扩大影响力,积极开展“营销式整转”;
(3)通过组建大学生营销服务队伍,促使、引导合作伙伴(代理商)积极引入大学生等高素质人才,提升代理商队伍的整体素质,提高渠道的市场竞争能力。
2.大学生营销服务队伍的组织与管理
2.1.组织方式
(1)提供勤工助学岗位
由分公司与当地教育主管部门或经各级教育主管部门正式批准设立的大学、服务类和礼仪类等相关职业学校的学生处、学生会等机构联系,提供勤工助学岗位,由学校组织学生以暑假和周六、周日实习的方式进行营销宣传工作。
(2)代理商招聘
由代理商按照我公司的整转工作要求,通过中介组织或校园招聘会等形式招聘大学生,组建队伍从事相应的营销宣传工作。
2.2.管理原则
(1)勤工助学岗位的人员
由学校机构统一组织和管理,分公司负责任务安排、督导、考核。
建议:
以学校为单位将人员进行分组,由学校机构指派的专人管理,对分公司安排的工作任务进行分解、分派;分公司对工作任务的完成情况、岗位人员的工作情况、薪资的发放情况进行督导。
(2)代理商招聘的人员
代理商依据分公司组织安排的整转工作,统一管理、调配人员,让新招聘的大学生到一线基层开展工作、锻炼成长,分公司负责跟踪、监督此项工作的进展情况,并给予必要的指导和支持等服务。
3.大学生营销服务人员的征募条件和数量
3.1.征募条件
(1)大专及以上学历的大学生,或服务类、礼仪类相关职业学校学生,在校生、毕业生均可;
(2)组织纪律性强,具有团队意识;
(3)积极向上、工作踏实,五官端正、活泼开朗,善于语言表达,沟通能力和动手能力较强;
(4)熟悉市场营销知识,具备相应的市场营销能力者优先考虑。
3.2.人员数量
分公司通过提供勤工助学岗位和鼓励代理商招聘、启用大学生人员,按照每个整转现场3天每500户需要3名营销宣传人员的标准配备,同时要求代理商的工作人员中大学生比例不低于70%。
大学生营销人员的具体招募数量将根据各分公司整转工作进度安排、启动的整转小区数量等情况确定。
4.大学生营销服务队伍的工作任务
4.1.社区整转现场的宣传推介
随数字化整转工作进入社区宣传推广,进行宣传材料派发、入户推介产品等工作:
(1)按照整转工作统一安排,提前上门投递用户告知书、宣传单页,登记意向用户信息;
(2)社区开整转现场后,给用户介绍整转政策、产品套餐等内容,进行演示讲解、实施体验营销,并联系意向用户到现场体验产品服务,促成用户转换和订购云电视业务产品;
(3)在整转现场,与安装人员一起入户推介云电视业务产品,进行演示讲解、实施体验营销。
4.2.人员密集区域的宣传
配合数字化整转工作,在主要商圈、市区广场、大型家电卖场等场所进行宣传材料派发、产品介绍和演示体验及问卷调查等工作:
(1)对行人和家电购买者派发宣传资料、讲解数字化知识、介绍云电视业务产品,为整转工作制造氛围、扩大影响力;
(2)播放宣传片,进行云电视业务产品的演示讲解和体验活动;
(3)对意向用户进行信息登记,待用户所在小区整转、符合云电视业务产品开通条件时主动联系用户办理。
4.3.大型营销活动中的宣传
在我公司组织举办的大型营销活动现场,配合做好宣传及其他辅助工作:
(1)对行人、围观人员宣传讲解数字电视基础知识、整转政策、产品功能、业务套餐等内容,派发宣传材料;
(2)客观、真实、高质量地完成问卷调查工作,形成调查报告;
(3)做好营销活动现场的其他辅助工作,维持好现场秩序。
4.4.客户回访和调研
对已整转的社区进行客户回访和调研工作:
(1)对整转用户进行回访,了解用户使用情况、满意度情况、建议与意见等,客观、真实、高质量地完成问卷调查工作;
(2)对调查问卷进行整理、分析并形成调研报告。
5.大学生营销服务队伍的人员培训
采取“培训考核,合格上岗”制度,人员培训主要包括有线数字电视基本知识、市场政策和产品内容、营销技巧和行为规范、管理制度等方面的培训。
5.1.基本知识培训
主要包括\\\\\等内容。
5.2.市场政策和产品内容的培训
5.2.1.市场政策
(1)全省各地市的整转模式
(2)整转期间数字电视终端设备配置及销售政策
(3)整转期间针对不同用户群的整转政策
(4)整转期间业务策略
5.2.2.产品内容
(1)电视节目:
包括电视收看、CNTV、视频点播、节目回看、频道回放、广播收听、信息资讯、节目预约、节目推荐、电视收藏、收视指南、凤凰精品。
(2)电视上网:
详见具体内容。
(3)电视阅读:
详见具体内容。
(4)电视娱乐:
详见具体内容。
(5)电视应用:
包括家居银行、股票交易、电视彩票、电视票务、电视购物、58同城、美食天下、电视医疗、电视教育。
5.2.3.云电视业务内容
主要包括云电视产品套餐的内容、价格、协议等。
详见具体内容。
5.3.营销技巧和行为规范的培训
5.3.1.营销基本技巧
(1)营销人员需要培养的基本素养
包括积极的人生态度、坚韧、热情、可靠性、诚实和真挚、信誉、尊敬、乐观、果断、自信、智慧能力、想象力等。
(2)营销人员要克服的个性特征
包括不听、过于苛刻、过于争论、无聊的幽默、懒惰、没耐心、言谈侧重道理、语气蛮横、谈话无重点、言不由衷的恭维等。
5.3.2.销售技能培训
(1)充分认识我们的企业、工作和产品,知道我们工作的重要性,并熟悉我们产品的特点、优点。
(2)销售六步骤:
包括等待机会、接近客户、了解客户需求、介绍商品、达成销售、连带销售。
5.3.3.服务规范要点
(1)仪容规范
(2)着装规范
(3)饰品规范
(4)行体仪态规范
(5)沟通规范
5.3.4.现场服务人员管理规范
(1)现场引导行为规范
(2)宣传品管理
(3)业务体验区管理
(4)现场流程管理
5.3.5.上门服务人员行为规范
(1)服务人员上岗资格
服务人员需经过培训,并经考核合格颁发上岗证后方可上岗。
(2)服务必备条件
穿着工作服、佩戴工作牌、安装(维修)工具和备件、垫布、鞋套、服务单等。
(3)服务形象要求
要求仪容仪表文明整洁、精神饱满、面带笑容,统一着装、佩戴统一证、牌上岗。
(4)语言规范
多用礼貌用语、语言流利、语调温和、悦耳、热情,耐心解答用户问题,语言通俗易懂,吐字清晰,语速适中,严禁讲脏话。
(5)上门服务规范及严禁行为
上门服务做到操作演试、讲解知识、现场清理“三到位”,严禁在用户家中抽烟、接受用户财物和任何馈赠(如:
食物、香烟、水等)、使用用户卫生设施和电话、严禁损坏和弄脏用户任何物品。
5.4.管理制度的培训
5.4.1.工作制度
主要包括组织纪律、签到制度、工作要求,遵纪守法、忠于职守,认真履行工作职责,圆满完成本职工作内容,不做影响公司形象、声誉的事,不做危害公司网络安全的事。
5.4.2.保密制度
严格遵守公司保密制度要求,工作过程中如能接触到公司的客户资料、经营信息等各类敏感信息及商业秘密,要保证不损害敏感信息的保密性、完整性、可用性、真实性、可核查性、可靠性、防抵赖性,确保不发生信息泄密。
6.大学生营销服务队伍的基本工作要求考核与激励
6.1.基本工作要求考核标准
大学生营销服务人员的考核纳入分公司整转现场的管理体系。
大学生营销服务人员在工作中应严格遵守相应的行为规范和保密规范等组织纪律、规章制度,如有违纪、违规行为则视情节严重程度进行惩处,包括但不限于如下具体细则:
序号
项目
单次处罚
多次处罚
1
无故迟到、早退或工作中途擅自离岗
10元/次
一月内出现三次取消上岗资格
2
未佩戴工作证上岗
10元/次
3
未按统一着装要求上岗
10元/次
4
在工作现场抽烟、乱扔垃圾、随地吐痰
10元/次
5
在工作现场嬉戏打闹、大声喧哗
10元/次
6
服务态度不礼貌,工作不认真
10元/次
7
服务用语不规范,解答不正确
10元/次
8
上门服务时未穿鞋套
10元/次
9
非客观原因,未按照约定的时间准时上门(且没有及时与用户解释及道歉)
10元/次
10
在工作现场说诋毁公司形象的话语
20元/次
一月内出现两次取消上岗资格
11
被用户投诉
20元/次
12
与用户发生争执
20元/次
13
未按照规定的时间、地点、和数量投放用户告知书、宣传单页等,随意丢弃或私藏宣传品
20元/次
15
未及时整理用户丢弃的宣传单页,造成现场地面脏乱,引起商场负责人或保洁人员投诉
20元/次
14
弄虚作假,不提供客观、真实的问卷、调查报告
50元/次
累计出现两次取消上岗资格
16
在用户家里吸烟、喝水、吃饭
50元/次
17
使用用户的洗手间、毛巾、家具等私人物品
50元/次
18
向用户索取物品或接受用户馈赠
100元/次
出现一次即取消上岗资格
19
上门时向用户私自出售其他物品,收取费用
100元/次
20
与用户打架斗殴
100元/次
6.2.激励政策
6.2.1.整转现场营销工作的激励政策
按照每个整转现场3天每500户需要3名大学生营销服务人员的标准,每个整转现场都由若干名大学生组成营销服务团队,协同合作,共同完成整转营销工作。
整转现场结束后,根据统计报表和业务提成标准对整个营销团队进行奖励。
6.2.2.非整转现场营销工作的激励政策
大学生营销服务团队在进行人员密集区域宣传、营销活动中宣传、客户回访和调研等整转现场以外的营销工作时,按规定完成当天的工作任务,可获得相应的服务津贴。
具体业务提成和服务津贴的标准暂定如下:
一、业务提成标准(整转现场营销工作)
业务名称
分类
提成标准
基本业务
整转户数
主终端:
3元/个
副终端:
1元/个
云电视业务
A套餐
与代理商按不高于套餐年资费标准的10%进行佣金提成(具体提成办法按照代理协议约定执行),由代理商分配到个人。
B套餐
C套餐
D套餐
E套餐
二、服务津贴标准(非整转现场营销工作)
分类
工作任务
佣金标准
人员密集区域的宣传
派发宣传单页,进行演示讲解和解答用户咨询
60元/人/天
营销活动中的宣传
派发宣传单页,进行问卷调查等
60元/人/天
客户回访和调研
对客户进行回访和调研,回收真实、有效的调查问卷
1元/份
6.2.3.业务提成和服务津贴发放办法
大学生业务提成和服务津贴由分公司与代理商或学校机构定期结算,并由代理商或学校机构根据考核结果发放至大学生个人。
6.2.4.其它激励办法
对大学生营销服务人员除了提供物质激励外,对于其中表现优秀的大学生,集团可提供工作评价、工作推荐、毕业实习、招聘入司的机会。
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