销售技巧销售管理模拟试题7.docx
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销售技巧销售管理模拟试题7.docx
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销售技巧销售管理模拟试题7
一、单选题(1x10)
1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是()
A、按地理位置划分 B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法
2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主,其他方面为辅,这体现的原则是( )
A、实事求是 B、重点突出 C、公平公开 D、工作相关
3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做()
A、纵向分析法 B、横向比较法 C、306考核法 D、目标管理法
4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的()
A、销售对象 B、管理对象C、利润来源D、资源
5、()目标在销售计划中居于中心的地位。
A、销售利润B、销售定额 C、销售费用 D、客户管理
6、销售人员的工作安全港取决于( )
A、企业决策B、工作表现C、经济环境D、销售经理
7、哪一种模式适合规模小的企业()
A、地域性销售B、职能销售型C、顾客型销售 D、混合型销售
8、()是指产品能带给顾客的基本效用或利益。
A、核心产品 B、整体产品 C、形式产品D、延伸产品
9、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是( )
A、销售单位分配法 B、月别分配法 C、地区分配法 D、客户分别法
10、( )规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划 B、销售定额C、销售利润率 D、销售访问率
二、判断题(1X5)
1、销售管理的核心是对销售人员的管理,销售管理的目标是实现企业的利润。
()
2、销售计划就是销售管理的目的,销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。
()3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。
()
4、在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段,销售人员必须了解潜在顾客的购买模式,探测出顾客的购买影响力,寻找关键人物与销售瓶颈。
()
5、为了使潜在顾客轻松,销售人员需要注重专业化,充分利用暖场,了解并掌握销售礼仪。
()
三、简答(4X5)
1、影响销售预测的因素
2、销售区域的作用
3、接近客户的基本策略
4、试说明内部招聘的优缺点
四、论述(2X10)
1、请列举销售组织的结构类型,并分析每个类型的优缺点、适用的企业类型
2、请列举开发潜在顾客的方法,并分析每个方法的优缺点、适用的产品类型
六、案例分析
人物:
药店销售人员小杨,郑经理,药品负责人,刘大爷及女儿
旁白:
这是发生在一个偏远山村的故事,这天药店小杨正在整理药品,电话铃声响了起来。
小杨:
您好!
这里是双莲药业,哦,原来是郑经理,要收回那些过期的药,我已经将这些药封存了,就等你过来取。
那好的,再见!
旁白:
这时,门开了,走进来一位老大爷和一位年轻的女子,小杨看到急忙走了过去。
小杨:
大爷,您好,请问您有什么需要帮忙的吗?
来,先喝杯水,慢慢说!
大爷:
没时间喝水了,我老伴儿病得很厉害,需要一种药,我也说不清楚,让我女儿和你说吧。
女儿:
是这样的,我妈妈突然心绞痛病发,村诊所又没有这种药了,我和爸爸走了好几里的山路才赶到这里,希望你能帮帮我们!
(面容非常着急)
小杨:
对不起呀,我们这种药目前也已经卖完了。
如果可以,我让公司送一些,你们再等一下,好吗?
女儿:
不行了,现在情况很危险,等药拿来,恐怕也来不及了。
旁白:
此时在小杨的心里很矛盾,她想起了有过期了两天的这种药,要是卖给大爷,自己就违反了公司的规定;不卖给他们,大娘的病得不到控制,危险会更大,到底该怎么办?
小杨:
(看到老人焦急的神色,又想到只过两天的药应该没有问题。
于是决定把药卖给他们,一切后果都由我来负责)小刘同志,你过来一下,有件事要和你商量。
我们目前的确没有这种药了,但有一批药才过期两天,如果用上对大娘的病可以缓解,你看和大爷商量一下,怎么办?
女儿:
那好,我和爸爸商量一下,再告诉你
女儿:
爸,小杨同志说店里没有这种药了,但有一批这种过期药,只过期两天,用上或许对妈的病情有效。
大爷:
是不是没有这种药,你妈就没救了?
啊?
我不能没有你妈呀,咋的,也要试试
女儿:
那好,我就和小杨说了。
女儿:
小杨同志,我和爸爸说了,我们买这药!
小杨:
我把情况已和你们说清了,如果一定要买,我去给你们拿。
旁白:
小杨把药拿给了他们。
(老大爷付钱)
小杨:
大爷,您把地址和姓名告诉我一下。
大爷:
我叫刘老根,住在龙泉屯。
旁白:
小杨目送大爷和他的女儿走出门去。
过了几个小时,公司派人来取药。
小王:
小杨,你好,公司派我来取药,你准备好了吗?
小杨:
噢,你好,小王,我都准备好了,我拿给你。
小王:
我来清点一下。
夷,怎么少了一盒?
小杨:
没,没有呀,怎么会呢?
(神色慌张)
小王:
小杨,有什么事一定要说出来,我会帮你。
小杨:
那盒药让我卖了。
小王:
啊?
这件事很重大,我无法解决,还是去告诉郑经理吧。
郑经理:
小杨,今天到底是怎么回事?
小杨:
事情是这样的,今天来了一位老大爷,他的老伴得了心绞痛,情况很危险,我就把药卖给他们了。
旁白:
郑经理生气,拍了一下桌子。
郑经理:
小杨,你怎么能这样做呢,不但违反了公司制度,毁坏了公司的形象,还有可能给顾客带来危险。
你怎么负责?
我现在就开除你!
小杨:
经理,我知道错了,我会尽力去找大爷挽回一切,请你再给我一次机会。
郑经理:
不可以,你回去好好想想吧。
旁白:
小杨流着眼泪离开了办公室。
【续集】
到了第二天下午,老大爷和一群人来到药店。
大爷:
小杨同志怎么不在呢?
店员:
你有什么事吗?
大爷。
小杨今天不在,有什么可以帮忙的,你和我们经理说,我带你们去。
大爷:
郑经理你好,我想找小杨同志呀,怎么没有看到她?
经理:
原来您就是那位老大爷呀,对不起!
大爷,小杨违反了我们公司规定,把过期药卖给了您,我们已经把小杨开除了。
大爷我代表公司向您道歉,请您原谅!
大爷:
经理呀,这事也不能怪小杨同志,我知道这件事的,请你不要开除小杨同志,她是好人呀!
我今特地来感谢你们的。
这是我女儿绣了一晚上的锦旗,送给你们。
希望下次,我能看到小杨同志。
故事到这里告一段落。
针对上述案例论述下列问题:
(1)从质量管理方面来看你认为郑经理的行为是否得当。
(2)谈谈你对案例中有效沟通方面的认识。
(3)郑经理对小杨的惩罚是否合理,如果是你,你会怎么对小杨进行惩罚?
答案
一、单选题(1x10)
1-5ADBDA,6-10BAABB
二、判断题(1X5)1-5错错错对对
三、简答
1、
(一)外部因素:
(1)、消费者需求动向
(2)、经济的变动
(3)、同业竞争的动向
(4)、政府、消费者团体的动向
(二)内部因素:
(1)、营销活动政策
(2)、销售政策
(3)、销售人员
(4)、生产状况
2、
(1)、更全面地覆盖市场
(2)、提高销售队伍的士气
(3)、提高客户管理水平
(4)、降低营销费用
(5)、改进销售绩效
3、
(1)、迎合顾客策略
(2)、调整心态策略
(3)、减轻顾客心理压力策略
(4)、控制时间策略
4、优点:
能够较全面地了解拟聘用人员的技能、素质等情况,提高招聘工作的有效性;同时,可以降低招聘过程中的费用支出。
应征这对公司情况及所负担的工作较熟悉,上岗速度快,有助于减少培训和适应工作的时间。
形成了内部的人才流动,有利于让乐于从事销售工作的员工进入销售队伍,对提高公司的凝聚力有帮助
缺点:
容易形成“帮派”、小团体以及由于“近亲繁殖”所带来的不良后果
四、论述
1、
(1)、地域型销售组织
优点:
集中管理费用低、决策速度快、服务快、培养人才、满足客户的多样化需求
缺点:
技术不专业、自由、早控制方面有一定难度
适用中小企业
(2)、产品销售型组织
优点:
专人负责、快速反应、与生产联系紧密、利于培养一线产品经理
缺点:
费用高、重复反问
适用产品多、差异大的企业
(3)、顾客销售型组织
优点:
加深销售的广度和深度、有利于发现新产品、拓宽渠道
缺点:
同一区域重复访问、负担加重、主要顾客容易受到威胁
六【答案解析】
(1)质量是企业的生命,是企业立足市场的基础。
药店在药品质量方面施行严格的质量管理系统,禁止过期药品出售,充分体现出公司质量第一,信誉第一的经营宗旨。
经理对小杨的处分正是从战略意义出发。
如果病人服用本公司过期药品导致病情加剧,直至生命危险,将给公司的名誉、信誉造成极坏的影响,甚至导致整个公司失败。
“三株”的衰弱在一定的程度上也是由此导致的。
经理对此事正是站在长远的角度处理的。
以此告诫其他员工以后决不能再次发生这种或类似这种的事情。
(2)沟通主体与沟通对象在个性、心理等方面的因素会影响管理沟通的顺利进行。
因此,有效的沟通就要了解沟通对象,增强沟通的针对性。
沟通对象的需求、心理、知识、个性等因素对沟通效果影响很大。
管理者在沟通前,应尽可能地了解沟通对象多方面的情况,真正做到“知已知彼”。
经理在处理此事过程中,存在一种偏激行为,没有充分考虑到当天的事实情况,没有设身处地地站在员工角度想一想,没有针对性地进行沟通,因而做出的惩罚是缺乏事实依据的。
(3)惩罚采用的方法一般有批评、行政处分和除名。
(1)批评是对轻微的违纪行为所采取的教育方法。
包括口头批评、书面检查和公开检讨等形式。
(2)行政处分是对较重大的违纪行为进行的处罚。
包括记过、减薪、降级,撤职等形式。
(3)除名是对于重大违纪行为进行的处罚,是组织所能行使的最重的惩罚。
我认为经理处理过重。
鉴于刘大爷的来访感谢,经理应该撤销对小杨除名的决定,采取其他教育方式。
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起。
那么,如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。
而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1:
成功=知识\+人脉
公式2:
成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。
在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是:
未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位,每周制定一次。
一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。
◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。
作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听,要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。
因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。
同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式,电话推销?
网络营销?
上门推销?
邮寄方式?
电视直销?
通过寄宣传产品推销?
采用批发?
零售?
批零兼营?
代理?
采用什么样的付款方式?
以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索。
纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。
第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。
(常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)
◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。
◆注意一点,销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。
要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。
海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。
成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。
同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。
业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?
要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?
他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。
知道没有力量,相信才有力量。
乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?
做的不好,为什么?
多问自己几个为什么?
才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。
正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦种苦,方得人上人”。
销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。
从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?
没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。
每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。
只有这样,才能够克服困难。
同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。
另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。
当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。
因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。
无疑,这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:
讲究卫生,人人有责。
儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成“讲究卫生,大人有责”。
第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成“讲究卫生,夫人有责”。
这虽然是一个笑话,但说明一个问题。
责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才能够让家里变的更卫生?
首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。
作为一个销售代表,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判,谈判的过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最佳利益结合点的过程。
在谈判之前,要搞清楚对方的情况,所谓知己知彼,了解对方的越多,对自己越有利,掌握主动的机会就越多。
孙子曰,知己知彼,百战不殆。
谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。
谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说:
心态决定一切!
我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。
作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中,我发现一个奇怪的问题,对于一个新开发的市场,一个业务能力不强的销售代表,但只要他准备的充分,他的业绩一定高于一个业务能力比他强,但没有准备的业务代表,为什么呢?
虽然在销售的过程中,受很多相关的因素影响,但最主要的是你要明白你要做什么?
没有一流的销售员,只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始,每天重复着昨天的工作内容,但是要明白,你每天所面对的客户是不一样的。
海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:
简单的事情重复做,就能做成不简单的事。
要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息,这一天都要做哪些事情呢?
笔者把三年前的培训笔记整理如下,也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床,醒来之后要迅速起来。
告诉自己,新一天的工作就要开始了,要充满活力,可以适当的运动一下。
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