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招生方案
南京工程学院2013年
招生策划方案
策划人:
班级:
学号:
二0一二年十月二十二日
目录
区域概况……………………………………………………………………………………..……3
一.市场环境
(一)教育环境……………………………..……..……………………..….……………..…….…3
(二)市场定位…………………………………..…………………………………..…….…….…3
(三)招生对象…………………………………..…………………………..………..…….…...…3
(四)市场推广策略……………………..……………………………………………....…....……4
二.招生工作部署
(一)市场调研………………………………………………………………………….....….……5
(二)人员培训…………………………………………………………………………...……...…5
(三)布点原则及规划……………………………………………………………..….………...…7
(四)各阶段工作重点……………………….…………………………..……...……..…….....…8
三.后勤保障……………………….…………………………..……...………......…..……….8
(一)招生宣传资料………………………………………………..…………………………….…9
(二)广告支持………………………………………………….……………………….……...…10
(三)信息反馈…………………………………………….…………………….……………...…10
四.招生工作管理
(一)招生团队组织结构…………………………………………….………….………..………10
(二)代理商的开发......……………………………………….……….……………..………11
(三)代理招生管理..………………………………………….………….…………..…………12
(四)直属招生管理..………………………………………….…………….………………..…12
(五)学生团招生管理..…………………………………….…………….…………………..…13
(六)岗位职责..……………………………………………….………….…………………..…13
五.风险预警及危机处理
(一)建立风险预警机制.………………………………………………………….………….…14
(二)危机处理措施.……………………………………………………………….………….…15
六.招生费用预算.…………………………………………………….…………………….…16
七.招生工作总日程……………...……………………………………….………….…….…17
附录:
一.《招生工作人员直属区调查表》…………………………….…………………….........….…19
二.《招生工作人员培训案例提纲》……………………………………………..……...….….…20
三.《考生问卷调查》……………………………………………………………..…….…..…..…21
区域概况:
江苏人文底蕴丰厚,历来崇学重教。
近年来,江苏大力实施科教兴省战略,坚持优先发展各级各类教育,力争到2012年率先基本实现教育现代化。
截止2011年底,江苏省共有普通高等院校119所,本专科各项数据均居全国第一。
当年研究生教育招生3.18万人,在校研究生数为89109人。
高等教育毛入学率达35.6%,高于全国平均水平13.6个百分点。
这些数据同样位居全国前列,表明江苏省高等教育事业发展成就令人瞩目。
一.市场环境
Ⅰ.教育环境:
南京工程学院是一所以工为主的省属普通本科高校。
在办学过程中,学校形成了校企合作传统。
早在上世纪80年代,学校就借鉴德国“3+1”模式,与企业联合培养应用型本科人才。
进入新世纪后,学校把自身发展放在国家发展的全局中去定位,放在地方与区域经济建设中去思考,放在产业转型与结构调整的趋势中去谋划,认真分析我国高等工程教育存在的“三个滞后”和“三个不适应”。
“三个滞后”是指:
教育思想观念滞后于经济社会发展;教学资源建设滞后于办学规模扩张;教学设备水平滞后于行业技术发展。
“三个不适应”是指:
传统教学模式与应用型人才培养定位不适应,封闭培养环境与应用型人才成长不适应;教师队伍专业实践能力与应用型人才培养要求不适应。
针对上述问题,学校更新思想观念,提出了应用型人才培养培养应该打破学校的边界、课堂的边界、教师构成的边界,实施校企合作,创建合作教育新模式的改革思路。
Ⅱ.市场定位
坚持高等教育的科学发展观,贯彻“学以致用”的办学理念和教育部“卓越工程师培养计划”精神,以“解放思想,创新模式,形成示范,扎实推进”为工作方针,以“模式创新、机制创新、管理创新”为目标,充分利用校企共建形成的优质教学资源,深入开展合作教育的实践探索。
以应用型工程师为培养目标定位,以提高学生的综合能力素质为主线,依托学校、企业两个支撑,通过学校培养、企业培养、自身培养三个维度,搭建大学生职业资质培训认证、创新创业、自主学习,综合素质培养四个平台,创新应用型人才培养模式,构建校企合作长效发展机制,形成高质量应用型工程师培养体系。
Ⅲ.招生对象
(1)、普通高中应届、往届毕业生
(2)、成人高中、民办高中、各类中专、技校毕业生
Ⅳ.市场推广策略
中国民办教育的产业化历程已经风风雨雨走过了十几年,终于要等到了雨过天晴的这一天。
民办教育市场也开始从无序过度到有序,更多的扮演和国办高校争夺生源的角色。
考虑到有实力的民办高校的招生职能的转变和难以预测的市场环境,推广策略的调整要本着“工作务实、方法创新、宣传到位”的原则。
从以往的招生经验来看,多数有实力的民办高校会选择生源比较集中和经济教好的城市进驻,这种集中的分布一方面迎合了高校招生的共性外,也为一年一度的各级政府、当地媒体、教育机构联袂追杀提供了方便。
考虑到地方保护主义的严重性,而淡化民办教育的群体特征,大张旗鼓的招生策略有所保留不失为明智之举。
(一)前期宣传,务必面面俱到。
既不能过于依赖建点所在城市的生源,又不能将普通高中作为唯一的生源。
从近年招生结果来看,附近郊县的生源明显高于市区内的生源。
由于大多数民办院校过于依赖市区内生源,造成主要城市内恶性竞争,当地政府各部门的干扰和媒体的负面报道也更集中,而郊县由于其他院校由于重视不足,成功率相对较高。
(二)对往年在市场上处于从属位置的中专、技校和乡镇高中的生源,适当增加宣传力度,由于多数民办高校在招生宣传时厚此薄彼,而拒资深教育专家预测,2004年的中等职业教育(包括职业高中、普通中专、成人中专、技工学和成人高中校)毕业生将达到487.58万教育实际生源市场规模将会超过今年。
总结历年的招生经验和教训,根据市场反应,对各个时段的宣传策略进行调整,学院的关注率和咨询报名率将会超过往年。
(三)发展二级代理,通过学生和老师介绍,发展招生代理,由直属人员直接管理,这样将弥补市场上的布局盲点和由于交通问题宣介不利的地区。
(四)组织各类宣传活动。
分别在高考结束后的第一个星期、成绩发榜和本科分数段公布三个时段,有效利用集团广告支持组织三次大型咨询会。
注意观察各个时段(包括媒体负面报道的影响)直属人员的心理变化,组织各种形式的联谊会,沟通感情、稳定生源。
(五)增加和学生面对面的频率,增强学院在家长和学生中的眼球效应。
在高考前,对直属区范围的所有的目标学校,至少进入学校一次,生源较多学校的要重复进入。
这将成为获得报名线索和组织后期各类宣介活动的前期铺垫。
(六)与其他民办高校保持距离。
在宣传过程中,淡化学院的民办性质和商业色彩,注意观察国办大学各阶段的动向,及时跟进。
本着“利己”的原则,尽可能不要和其他民办大学保持同样的节奏(高考期间除外),避免群体的负面效应。
比如,前期宣传务必做透,这个阶段其他民办高校介入较少,学生对我校的关注率较高;除非该地区宣传力度不够或者和其他对手相比明显处于弱势,直属区建点不应和其他对手聚集,而应选择交通较好,当地口碑较好的高校附近。
二.招生工作部署:
2013年我校招生工作部署将在贯彻学校整体招生策略的前提下,本着“多招生、招好生”的原则,结合各地区人文环境和市场状况,分阶段将招生工作落实到位。
并在下点之前认真贯彻集团领导的指示,做好招生的前期准备工作,将市场调研、招生人员培训和招生直属点的规划等各项工作做好。
Ⅰ.市场调研:
(一)该地区有多少普通高中、中专和技校(包括附属乡镇)及各个学校的升学率。
(二)该地区有多少国办高校及二级院校,有多少民办高校和培训机构。
(三)该地区的家长和学生对民办高校的认可度和关注的焦点问题。
(四)该地区近年的大多数高考落榜生毕业后的走向。
(五)近年介入该地区的其他民办高等院校和招生业绩。
(六)该地区的教育环境和近年招生业绩较好的院校及其最新动向。
Ⅱ.人员培训:
直属人员在整个招生工作过程中直接和家长和学生正面接触,从一定意义上讲,他们代表着学院在市场中的形象。
无论从商业运作还是从教育从业者的角度,直属人员的素质都至关重要。
针对招生工作的特点,本着提高工作效率的原则,学院应该在落实各级招生人员进入市场之前对工作人员进行系统的素质培训。
(一)让直属人员认同并接受学院的企业文化和招生理念,并增强他们的归属感和责任心。
(二)让直属人员了解民办院校的招生工作流程和各个招生工作环节的意义。
(三)让直属人员了解各个招生工作环节经常出现的问题及处理措施,和每个环节对工作人员的素质要求。
(四)对直属人员充实高等教育常识,并使其对民办教育市场有个宏观的认识。
(五)让直属人员了解开发代理的途径和技巧和如何协调代理商的关系。
(六)对历届招生工作过程中,容易出现问题的环节,选择几个成功的案例进行讲解,并发动直属人员的创新意识,独立思考。
使其在招生工作中能够主动克服困难,做好每一个工作流程。
(七)根据每个招生工作人员的特长和性格,通过归纳和分析历届招生工作案例,有针对性的进行部署,并制定现实可行且行之有效的各个直属点的执行方案。
(八)做一种假设——如果让直属人员不考虑教育的公益性特点,单纯从市场营销的角度,针对负面影响且竞争激烈的市场环境,如何拟订一套切实可行的招生执行方案。
并将这个执行方案作为对直属人员培训成果检验的考评依据。
Ⅲ.布点原则及规划:
我河北地区总结以往西安、北京等地在全国有较强影响力的民办高校近年在招生市场上的经验和教训。
并根据各地的人口、经济发展水平及当地教育环境综合分析后,拟定两套布点方案。
具体方案及预算如下:
设计方案
(一)
序号
大区
直属点
招生任务
普通高中
(所)
中等职业
(所)
直属范围
(1)
江苏
南京
20
30
11
11市辖区2县级市
(2)
江苏
南通
20
31
10
3市辖区2县级市3县
(3)
江苏
徐州
20
32
10
5市辖区3县级市2县
(4)
江苏
常州
20
38
16
5市辖区0县级市2县
(5)
江苏
扬州
20
54
26
3市辖区1县级市3县
(6)
江苏
泰州
20
38
9
2市辖区0县级市4县
注:
(一)为节约经费,区域负责人同时兼任一个直属点的招生工作。
Ⅳ.各阶段工作重点:
直属人员在前期准备工作基本就绪后,开始进入市场。
直属人员将对市场进行实地考察,并初步建立一定的社会关系;结合当地的市场状况,对前期制定的工作方案进行调整,有计划的落实各项招生执行工作。
第一阶段(2013年4月中旬——4月下旬):
(一)做好宣传的前期准备工作。
选择交通便利、费用较低的招待所或民宅,并要注意自身安全,解决建点前办公和住宿问题。
(二)开发代理商。
各个直属人员在当地初步建立一定的社会关系,通过当地高中或者高校接触对招生工作感兴趣的老师,发展由直属人员直接控制的各个招生代理,并且明确代理商在各个阶段的工作内容。
(三)有选择的进入高中,并通过学生和老师了解当地生源市场填报由大区主任指定的市场调查表(见附表三),并和老师和学生要保持经常联系。
第二阶段(2013年5月上旬——5月下旬):
(一)克服困难,坚决进入学校。
在高考之前,对所直属区的所有高中、中专和技校,至少要进入一次。
对于容易进入的学校,要重复宣传,增加和毕业生面对面的频率,并选择时机通过学生帮助组织小型咨询会。
(二)了解各个学校的升学率,确定宣传重点。
(三)通过学生和老师介绍,在各个郊县大力开发二级代理商,并相应确定二级报名点,为高考后的考生的咨询、报名和组织中、小型咨询会作好准备。
(四)利用赠送试题或和发宣传简章获得学生线索。
第三阶段(2013年6月上旬——高考):
(一)选择交通便利,当地口碑较好,价格适中的宾馆作为高考后报名、咨询办公室,比如教委招待所、工商局招待所、市政府宾馆等。
并提前10天将宾馆的地址、电话刻章后,印在报名表上,各郊县的二极报名点,还要单独刻章。
(二)对纳入国家招生计划的民办高校要做好重点生源高中的前期宣传和志愿填报工作。
既要提高填报录又要合理划分填报人群。
(详见附录三)
(三)筹备高考后的第一次招生咨询会,听取学生和代理商的建议,选择交通较好的学校的大教室或者礼堂作为招生咨询会现场。
并进行充分的事前沟通和准备工作,包括场地的确定和布置和咨询会的宣传,咨询会宣传文案由大区主任统一安排,由各个直属速印后,夹在招生简章中在高考现场统一派发。
(五)招聘临时工作人员,为高考现场促销做准备。
在当地的高校招聘或者代理商推荐诚实可靠、能吃苦耐劳的学生,高考期间在各个高考现场(重点是郊县的考点)发招生简章,收集学生线索。
(六)收集该直属区其他民办高校线索并通过学生和代理商了解他们的招生动态。
第四阶段(2013年6月中旬——7月下旬):
(一)做好高考后的咨询、报名工作,了解学生和家长关注的问题,及时调整宣传策略;追踪网络报名,电话咨询和上门咨询的学生;配合各个二级代理商做好高考后的宣传和报名咨询工作。
(二)在总结举办第一次咨询会的经验和教训基础上,配合学院在该地区投放的广告组织下一次大型招生咨询会。
在成绩发榜或者本科分数段公布后,及时了解学生心理动态,利用前期收集的线索在后期组织中、小型招生咨询会。
(三)注意关注当地教委或者其他高校组织的咨询会,选择时机进入咨询会现场,发招生简章。
第五阶段(2013年8月上旬——8月下旬):
(一)组织入学前的招生咨询会,巩固招生成果,最大限度的防止已经报名的生源流失。
(二)通过报名学生组织联谊会或文艺类团体活动,增强学生的归属感。
(三)通过家访,重点做好思想起伏的学生和家长的思想工作,增强对学院的认可度。
(四)及时了解其他民办高校的返校时间,给学生打好“预防针”,防止同时拿几个学校通知书的学生突然“蒸发”,并可视市场状况组织学生提前返校。
(五)收火车费,做好学生和家长的工作,强调集体出行的意义。
对于想单独到校报道的学生,要及时和学院接待人员联系,防止在火车站流失。
三.后勤保障
由于目前我国民办教育无论在教学水平还是影响力与国办高校相比都存在明显的弱势,所以大多数民办高校一般会采取主动向目标生源推介的招生策略。
而高质量的市场推广需要完善的后勤保障,因此在招生期间,后勤保障体系的建立和完善及其工作效率一定程度上将决定着整个招生团队最终招生业绩。
Ⅰ.招生宣传资料
作为招生期间不可或缺的招生宣传资料的设计和制作在整个招生工作中占有重要的地位,她将关系到整个招生工作的推广效果。
(一)招生简章和宣传海报的设计和制作要总结历年招生简章的经验并参照其他知名高校的设计风格,最好在设计之前搞一次市场调查。
(二)宣传资料要按时、按地、足额邮寄到地,以保证招生人员宣传工作的顺利进行。
Ⅱ.广告支持
在招生期间,媒体广告的支持至关重要,随着高考成绩发榜和各分数段相继公布,目标生源开始浮出水面,从目前的高等民办教育的现实来看,他们是我们推广的核心人群。
而这部分考生既受到地方媒体由于地方保护主义对“外籍”民办院校的封杀;又要受到国家为了教育家长和学生而暴光的每年形形色色的假招生事件的影响;还要收到铺天盖地的各民办高校招生广告的影响。
(一)广告推广策略
这部分学生处于综合受力的游离环境中,各高校在保证广告及时跟进的前提下,能审时度势的对宣传策略进行策略性的调整至关重要。
由于大多数考生缺乏教育和产业常识,所以广告支持最好提前跟进,既能起到培育和教育市场的作用,又能很好通过宣传我校的特色提早形成市场间隔,甚至一定程度上影响着目标生源的最终走向。
(二)广告执行
广告执行要考虑各个招生市场的生源特点和地方主流媒体,并根据宣传内容对平面媒体和电视媒体进行评估和选择;按照各个阶段的宣传任务灵活调整形式。
各大区主任和直属有义务配合招生办当地的广告执行工作。
Ⅲ.信息反馈
招生办通过媒体、市场等渠道收集和整理招生期间全国和地方的招生信息,对工作人员的招生工作进行指导和监督,减少因信息闭塞或者缺少判断力而造成的盲目性。
招生办一般指派一定数量的信息员协助各个大区主任和直属招生人员建立互动的工作关系,作为招生办和市场沟通的桥梁。
四.招生工作管理
Ⅰ招生团队组织结构
信息部
广告部
设计制作部
招生办公室
市场部
网络部
接待处
Ⅱ.代理商的开发
为了更有效的扩大市场占有率,节约市场运作成本,扩大招生成果,在以直属招生为主的前提下,加大区域代理、二级代理和直属卫星辐射点的力度;
(一)、整合当地教育资源:
加强对代理商的开发、管理与协调:
通过招商会、网络招商、平面广告招商和个人社会关系招商等方法扩大代理商的队伍,弥补市场份额,扩大市场占有率,针对代理商应做到:
(1)巩固原有代理商:
下市场后首先组织原代理商见面会,巩固原有的代理商队伍,力争通过原代理商再发展一些新代理商;
(2)个人关系和广告招商:
通过朋友介绍从事广告、培训等和教育相关行业的人士加入我们的代理商队伍;其次通过广告发布招商,高高照上应注意:
措辞要含蓄,既要简单宣传我们学院优势特色又要起到招商的主要目的;
(3)加强沟通:
在情感上和工作的方式方法上对他们进行沟通和指导,让代理商真正成为我们的朋友;
(4)诚信为本:
提成的兑现应做到及时、准确、简洁明了,真正培养一支属于我们自己的代理商队伍;
(5)收购代理商:
以高额的回报和及时诚信的兑现程序劝说其他院校的代理商把学生送到我院。
(二)、开发二级代理商:
二级代理商的开发是以招生直属为主体的自行开发代理的招生模式,可有效的降低直属个人的招生风险。
(1)在人力、物力、财力有限的情况下,抢占市场份额,扩大招生成果;
(2)在直属顾及不到的生源较好的县级市发展1至2名有一定社会关系但不懂民办招生市场的人士。
(3)以报名费作为工作经费,如果报名数超过十人,每增加一人奖励10至20元,同时可以报销一定的电话费;
(4)高考期间由二级代理组织人员散发简章,费用由直属老师支付;在二级代理处设临时报名处,咨询工作由直属老师通过电话进行。
(5)二级代理商处报名的学生信息必须在三天内报到我方招生办,便于信息的追踪、分类和汇总。
(三)、代理商开发策略
在招生工作全面部署到位之前,借助直属媒体的传播作用,达到造势和先声夺人的效果;通过分别在重点生源地区举行代理商会议稳定老代理、收编新代理;通过峰会提高学院的信誉度达到间隔市场的效果。
实施细则:
⑴时间:
4月中旬——5月下旬
⑵地点:
各级招生直属点
⑶组织人员:
直属招生人员、负责区大区主任
⑷媒体支持:
校园网、当地大众平面媒体、相关教育网站
⑸宣传策略:
峰会前、峰会后
Ⅲ.直属招生管理:
各大区将在贯彻集团领导对员工管理的总体思路,对招生直属工作人员本着“以人为本”的原则进行管理。
各大区将根据工作人员的特长和特点,扬其所长,通过前期的系统培训,最大限度挖掘其工作潜力,提高工作效率。
(一)了解直属的思想动态
通过前期的培训和接触,刚刚毕业的工作人员对大学期间的学生生活有个基本的了解;对已经有工作经验的直属要了解他们工作内容、辞职的原因,进而了解他们心态,包括敬业精神和忠诚度。
(二)建立定期工作汇报机制
根据各个招生点的特点和直属人员的工作态度,大区主任将按照各个时段的工作要求,调整汇报工作内容。
汇报频率为每三天至少一次电话汇报,每天一次短信汇报,
(三)不定期进行工作监督
A.通过网络报名数据和该地区近几年的市场反映来判断直属人员工作积极性。
B.大区主任不定期巡点。
通过抽查,甚至到当地高中毕业班了解宣传工作落实情况。
(四)区域主管负责制
任命忠诚度高,有工作经验,有管理能力的直属人员做区域主管。
区域主管在执行招生直属的职能的同时,将配合大区主任负责就近几个地区的工作监督;负责协调所负责区宣传资料的调配等。
大区主任可以将区域主观的任免可以列为对直属人员的奖惩机制当中。
(五)建立大区奖惩机制
对直属人员在各个时段工作内容进行定性和定量的考核和排名,并将排名和奖惩措施在大区公布。
A.奖励条款:
对于排名前三名的人员,第一次全区表扬;一次排名第一名的,奖励;连续两次排名第一,擢升为区域主管;连续三次排名前三名的,擢升为区域主管。
B.惩罚条款:
对于排名后三名的人员,第一次提出警告;排名最后一名的罚款兼警告;连续两次排名后三位,罚款;连续两次排名最后一名,开除;连续三次最后三名,开除;一次排名后10名的区域主管,撤职。
C.对于在贯彻执行方案和汇报过程中弄虚作假和违反学院规章条例的直属人员,第一次,警告并撤掉区域主管;第二次,罚款;第三次,开除。
Ⅳ.代理招生管理:
近几年,随着高等教育市场开放,全国各地涌现了大量对国办高校扩招、民办高校代理感兴趣的非专业招生队伍。
他们一般司职教育届和政府的相关部门,并且在当地有良好的社会关系和自己的招生网络。
基于代理商在市场开发中的作用,在对直属人员培训科目中增设有关代理商的开发和管理的科目,并且在下市场后认真执行,达到直属和代理两条线同时开发市场的目的。
(一)明确代理商在招生各个阶段的权利和义务。
(二)明确代理商在招生各个阶段的工作内容和基本原则。
(三)与代理商定期沟通或在大区主任协助下组织代理商会议,了解他们在各个招生时段的进展情况和存在的问题,并指导解决方案。
(四)除为代理商提供学院的宣传资料外,还要在报名咨询期间和代理商相互配合,举办各种形式的宣介会。
(五)监督代理商在市场开发期间勿使其出现有损学院形象和与学院招生思路相违背的做法。
Ⅴ.学生团招生管理:
总结全国主要民办高校以往在市场上的招生经验,学生和家长对工作人员的信任度逐年下降,他们更相信已经在校就读的在校生。
解读西安民办高校在全国保持多年名列前茅的招生业绩,除西安市政府的大力支持和良好办学风气的,科学的招生策略也是他们取得成功的重要条件。
他们多采取学生配合直属老师在当地开展招生工作。
这也成了招生市场上民办教育有别于国办教育的一道独特的风景,对此评价专家们也众说纷纭,现将利弊做简要归纳:
优势:
(一)学生团对当地的地理、民俗、教育状况有更深的了解,在宣传策略上容易抓住家长和学生的心理。
(二)学生团在当地有很好的人际关系,能够快速而有效的开展工作。
(三)由于大多数非专业人士对民办教育还缺乏认识,且地方的招生期间的社会舆论的消极影响,使在校生和招生老师和招生代理相比可信度更高。
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