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论文跨文化商务谈判技巧是什么意思
论文跨文化商务谈判技巧是什么意思
篇一:
跨文化商务谈判技巧
跨文化商务谈判技巧
班级
专业教学系
指导老师
跨文化商务谈判技巧
摘要
现今的社会中,商务谈判的对象遍布全球各地,因为文化的不同导致人们之间的交流与沟通存在着很大的障碍。
能够克服不同文化之间的差异是衡量一个成功谈判者的重要指标,本文对不同文化差异产生的原因及表现进行了阐述,认为克服文化障碍,应本着包容、接受异文化的心,寻找不同文化之间的联系,淡化文化之间的差异,全力营造适合双方的文化氛围,从而促进跨文化商务谈判的成功。
关键词跨文化商务谈判、文化差异、谈判技巧
一、引言
商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。
随着全球化进程的不断发展,各个国家之间在经济,政治,文化和科技领域的接触与合作日益增强,中国更以其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注,越来越多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随着国际经贸的日益频繁而增多,并且跨文化商务谈判技巧也在随着变化。
Ghauri提出了谈判的社会心理模式,把谈判界定成五要素:
谈判目标、交流和行为、传统与文化、谈判环境、谈判结果。
其中,目标是前提;交流和行为是载体、是手段;结果是必然;文化和传统是影响谈判的主观因素,贯穿于谈判的各个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。
在商务谈判中,由于参与者来自不同国家,受政治制度、风俗习惯、宗教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。
不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确的传达给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍,最终导致谈判的破裂。
因此,研究跨文化商务谈判中的文化差异和谈判技巧就显得十分重要。
二、影响国际商务谈判的文化差异因素
国际商务谈判过程中一般包括四个阶段:
第一、寒暄,谈一些与工作不相干的话题;第
二、交流与工作相关的信息;第三、进行说服;第四、做出让步并最终达成协议。
在这几个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过程的。
主要体现在以下几个反面:
(一)语言因素和非语言因素
商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。
语言是文化的载体,不同语言有其独特的构建信息方式。
除了用语言传达信息外,谈判双方还可以通
过非语言方式沟通。
非语言表现形式分为三大类:
一是无声语言,包括停顿和体语,其中体语又分为动态体语(手式语、目光语和微笑语等)和静态体语(身体语和服饰语)两部分;二是类语言,主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主要是指环境和时间。
非语言的交流以其丰富的内涵、多变的形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重要空间。
例如,小品中曾说过“点头YES,摇头NO……”,说明西方国家也是以点头方式来表示赞成的,但仍有一些国家如印度,尼泊尔等国家则以摇头方式来表示肯定。
再如,在商务谈判中总会遇到不同程度的沉默,在日本等一些国家里,这种沉默有助于思考,利于谈判的进行,而法国等一些国家则会相方设法填补这些时段怕遇到冷场。
模拟谈判研究表明,作为谈判沟通技巧的种种语言行为方式的使用频率呈现一定差异性,而非语言行为方面的文化差异比较隐蔽。
(二)、空间观和时间观
西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,在商务活动中,双方一般保持一臂之远,在4—12英寸之间,在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面部的细微表情,由此称之为礼貌距离。
但是阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些,他们之间的间距不到,中国人通常是~1m左右。
文化不同,对时间的期求和处理的规则也不同。
西方的发达国家重视效率,时间观念很强,而相对于一些阿拉伯国家来讲,时间就是用来享受的,所以对于他们而言,时间观念就不是很强。
谈判的过程中西方人喜欢用很少的时间进行寒暄,而直接进入主题,谈判的时间一般不会持续太久,而在一些亚洲国家里,则会用大量的时间来联络感情,谈判的时间甚至可以持续几天。
相对于谈判中的饮茶、喝酒吃饭、唠家常等行为,在美国人看来是浪费时间。
(三)、思维差异
受不同社会的政治经济文化背景影响,不同社会文化结构下的思维方式是有差异的。
如就东西方文化而言,两者在思维方式上表现出各自的特征:
首先,东方文化重演绎推理,而西方文化重归纳推理;东方文化偏好综合思维,从全局观点进行综合研究,西方文化偏好分析思维,即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。
在商务活动中,东方人一般注重“先谈原则,后谈细节”。
西方文化不同,尤其是美国人,习惯从具体事物入手,认为细节才是问题的本质,在他们的合同中,各项条款的认定也比东方人细致明确。
其次,东方文化注重统一,强调整体优先,西方文化注重对立,强调部分优先。
例如中国和日本,往往对全部问题进行战略性的考虑,认为只要能建立起和谐的业务关系,细节问题可以迎刃而解。
西方文化特别是英美人采用的是顺序决策方
法,先将大任务分解为一个个小任务,他们习惯于解决一个条款推进一个条款,最后的协议就是将各个小协议综合起来。
另外,东方文化中的思维法方式是以螺旋形对一个问题加以展开,尽量避免直接切入主题。
英美文化则偏向线性思维,切入主题后就开门见山地先陈述中心思想。
在国际商务谈判中,中国人采用的是含蓄的表达方式,他们认为含蓄的表达方式优于直接的表达方式。
英美国人由于受线性思维和分析思维方式的影响,最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体。
他们的思维方式在商务活动中的具体体现就是“直接”和“简明”,开门见山,直截了当。
(四)、意识差异
了解中西方意识地差异,有助于我们找到有效的沟通渠道,驾驭谈判过程,把握谈判反向和进度。
以下列举了一些常见的意识差异:
1、决策意识
当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使用不同的方式做出决定。
比如,对于日本人来说,决策是集体的事情,需要得到管理层的一致同意。
日本人的价值观念和精神取向都是集体主义的,以集体为核心。
而在德国,决策权一般在公司的最高层手中。
2、人情意识
中国有别于西方的一个特色就是人情问题,凡是讲究人情,讲究面子,所以在谈判中,也不可避免受此影响。
而且,中国的谈判者注重建立和谐的人际关系,认为个人间的融洽关系对于谈判的成败有很大影响。
西方人在现行的经济条件下,强调对利益的追求。
虽然也很注重谈判中的人际关系,但他们一切以利益为重,在人情和利益两难的情况下,他们会毫不犹豫的选择利益。
三、跨文化商务谈判技巧的培养
(一)、建立跨文化意识,克服文化偏见
在国际商务谈判中,必须加强文化谈判意识,要认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机和信念上的不同,学会了解、接受、尊重对方的文化。
然而,认识到文化差异并不代表一定能够很容易克服它们的影响,但至少可以避免因对文化的无知而导致国际商务谈判出现障碍。
由于我们受不同文化背景的影响所以就产生了不同的谈判方式,但是我们往往会忽略这种文化差异,认为别人的文化与我们的文化是相类似的。
所以在商务谈判中我们要克服这一点,要正确的认识和接受谈判双方的文化差异。
(二)、尊重和采取对方的立场
一个聪明的谈判者在谈判中,即使目的是宣扬自己的产品,也不会口口声声的讲“我”“我们”。
而是以对方的立场和对方的态度来说,变“self-attitude”为“other-attitude”。
具体讲,就是在谈判中减少表达利己的观点。
例1:
A:
WearesendingthedocumentstoyoubyAirExpress.
B:
WearerushingthedocumenttoyoubyAirExpress.
例2:
A:
WehaveagoodselectionofwinterclothesatChina’sAutumnExportCommodities:
YoucanchoosefromaverygoodselectionofwinteratChina’sAutumnExportCommoditiesFair.
(三)、减少感情对立,扩大积极乐观
谈判中,谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对立,减少谈判中消极悲观的一面,扩大积极乐观的一面。
例3:
A:
Becauseofrecentheavydemand,wewillnotbeabletodeliveryougoodsbeforeAugust12.
B:
Althoughtherecentdemandisheavy,wewilldoourbesttodeliveryourgoodsbeforeAugust12.
例4:
A:
Sinceyoudidnotconfirmthesamplecolor,wecan’tdyethebulkfabric.
B:
Wewilldyethebulkfabricassoonasyouconfirmthesamplecolor.
(四)、灵活应变,做到灵活性与原则性相结合
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。
有些时候不能给对方一个确切的答案,但是又不能一口否定,那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。
当遇到对手逼你立即做出选择时,你若是说:
“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。
此时你可以有礼貌地告诉对方:
I’mafraidIcan’tgiveyouadefinitereplynow.或Ijustneedsometimetothinkitover.。
灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。
缺乏灵活性会影响表达效果,往往会使得谈判陷入僵局。
要针对不同国家的谈判对手和不同的情况,不断调整自己,坚持原则性与灵活性的统一。
在与欧美国家的商人谈判时,如果有不同意见,最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。
表示无法赞同对方的意见时,可以说:
Idon’tthinkthat’sagoodidea.或者Frankly,wecan’t
篇二:
商务谈判中的跨文化沟通探析
商务谈判中的跨文化沟通探析
谈判是商务活动的中心内容,在公司的发展中起着重要的作用。
而文化差异导致的文化冲突障碍直接或间接地影响了国际商务谈判的结果。
本文从文化差异入手,分析商务谈判中导致冲突的原因,并介绍了几种有效的谈判技巧,以期对我国企业跨文化商务谈判有所启示。
关键词:
商务谈判文化差异沟通技巧
文化差异是跨文化商务谈判中的一个核心理念,影响着谈判的每一个步骤和环节,不同文化模式有不同的沟通方式,来自不同文化的沟通双方很容易发生沟通障碍。
因此,如何实现跨文化的有效沟通,掌握有效的跨文化谈判方式与技巧,克服跨文化谈判中的沟通障碍,实现谈判双方要取得的双赢谈判局面有着十分重要的意义。
国际商务谈判的文化差异因素
克拉克洪一思托特柏克在分析文化差异时确定了6项基本的文化维度:
与环境的关系、时间取向、人的本质、活动取向、责任中心和空间概念。
影响国际商务谈判的文化差异因素是多方面的,主要表现为价值观念、思维方式、时空概念等。
下面就这几个因素进行详细分析。
(一)环境因素
社会语言学家Hymes把环境分为场景(settings,scenesandsituations)、时间和心理环境,而且把心理环境定义为“对某一场合的文化定义”(贾玉新,1997)。
场合对行为具有约束力,人们早就意识到在某种场合该说与不该说的。
中国的文化发祥地是黄河,这就决定中国是以农业为主的大陆文化;西方文化的孕育地是海洋,其文化特征是以商业为主的海洋文化。
所以中国形成了靠土为生,男尊女卑的不平等社会关系及辈分制度;而西方则形成了好奇、好动的民族性格和社会行为规范。
(二)时间取向
美国人认为“时间就是金钱”,人们非常珍惜时间,在日常生活和工作中,对时间都作了精心安排。
为充分尊重个人的私生活,在去朋友家之前,会事先打个电话联系一下,约好见面的时间。
如果和别人约定时间见面,就得严格遵守;如
篇三:
跨文化谈判
江西师范大学
题目:
专业:
班级:
学生姓名:
指导教师:
起讫日期:
JiangxiNormalUniversity
学年论文
TermThesis
英语专业10英语
江西师范大学
毕业设计(论文)原创性申明
本人郑重申明:
所呈交的毕业设计(论文)是本人在导师指导下独立进行的研究工作所取得的研究成果。
设计(论文)中引用他人的文献、数据、图件、资料,均已在设计(论文)中特别加以标注引用,除此之外,本设计(论文)不含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。
对本文的研究作出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式表明。
本人完全意识到本申明的法律后果由本人承担。
毕业设计(论文)作者签名:
日期:
年月日
毕业设计(论文)版权使用授权书
本毕业设计(论文)作者完全了解学院有关保留、使用毕业设计(论文)的规定,同意学校保留并向国家有关部门或机构送交设计(论文)的复印件和电子版,允许设计(论文)被查阅和借阅。
本人授权江西师范大学可以将本设计(论文)的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编毕业设计(论文)。
(保密的毕业设计(论文)在解密后适用本授权书)
毕业设计(论文)作者签名:
指导教师签名:
签字日期:
年月日签字日期:
年月日
摘要
本文首先介绍例跨文化谈判,指出本文的研究范围——国际贸易中的不同国家,并紧接着说明了其研究的重要性。
接下来通过从思维方式、文化、风俗习惯、礼仪、语言等六方面的差异,详细阐述了跨文化商务交际活动中,中西方文化差异的存在对商务谈判、商务礼仪、商务契约方面的影响,指出商务交际活动应充分认识到文化差异的重要性。
文中以中东阿拉伯国家例阐述了他们的商务谈判风格,并以举例和观点陈述的形式说明中国和中东国家三商务谈判风格异同。
最后以谈判前、谈判中和谈判后的顺序,给出跨文化谈判中文化差异的应对策略。
关键词:
跨文化谈判;影响因素;应对策
目录
1.导言
与中东贸易的文化问题2.跨文化的内涵
3.中东文化的(伊斯兰教)要点4.与东方汉文化的明显差异
I.语言
1.谈判中跨文化问题的重要性2.阿拉伯民族的个性与历史背景
II.宏观研究案例:
巴基斯坦和阿联酋1.巴基斯坦国家民族特点2.阿联酋国家民族特点III.微观贸易研究案例1.外贸企业中与中东国家谈判时的策略(引用案例))语言风格,对应策略等2.文化的融合性3.冲突的预测与化解(东方处事的委婉,灵活沟通,顾全大局)民族的纯洁性IV.研究的启示
1.与中东国家商务交流的文化策略与灵活性2.谈判前的准备及谈后的后续交流
3.文化交流是个不断创新的连续性的话题Ⅴ.总结
1.导言
a、中国和阿拉伯国家的友谊源远流长。
两千年前的丝绸之路就把中国跟阿拉伯国家联系在一起。
近代以来,中国也一贯坚定支持阿拉伯国家争取民族独立和解放的事业。
中国致力于把传统友谊传承发展下去。
b.中国中东经贸关系日益密切。
2013年,中国中东双边贸易额接近3000亿美元,中国已成为很多阿拉伯国家的最大贸易伙伴。
据粗略统计,中国同地区国家的承包合同金额累计达到1200亿美元,对中东地区的直接投资资累计也达到100亿美元,而且还在以非常快的速度增长。
c、中东在中国两个丝绸之路战略规划中地位重要。
中国将构建横跨亚欧大陆的丝绸之路经济带,同时构建从太平洋到印度洋的海上丝绸之路。
我们在地图上可以看出,这两条丝绸之路的会合点就是在中东地区,这会为中国和地区国家共同发展、共同繁荣创造很好的机会和前景
2.跨文化内涵
跨文化沟通(Cross-CulturalCommunication)通常是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。
因为地域不同、种族不同等因素导致文化差异,因此,跨文化沟通可能发生在国际间,也能发生在不同的文化群体之间。
观察一个文化的角度:
交流与语言、自我意识与空间、衣着与打扮、食品与饮食习惯、时间与时间意识、季节观念、各种人际关系、价值观与规范、信仰与态度、思维过程与学习、工作习惯与实践等。
理解一个文化系统,可以考察研究的系统:
亲属系统、教育系统、经济系统、政治系统、宗教系统、协会系统、卫生保健系统,娱乐系统等。
所谓跨文化沟通,是在这样一种情况下发生的:
即信息的发出者是一种文化的成员,而接受者是另一种文化的成员。
跨文化沟通概念的来由,源于经济全球化,国际间的交流首先是文化的交流。
所有的国际政治外交、企业国际化经营、民间文化交流与融合,都需要面对文化的普遍性与多样性,研究不同对象的特征,从而获得交流的效果。
商务谈判作为人际交往中的特殊形式,必然会涉及不同地域、民族、社会文化的谈判主体的交往与接触,从而导致跨文化谈判问题。
跨文化谈判是一种属于不同文化及思维形式、感情方式及行为方式的谈判方之间的谈判。
谈判过程通常也是复杂的,因为谈判过程涉及不仅是追求各自利益最大化主题谈判更有背后的各自文化及风俗习惯等力量的渗透甚至左右,而这意识不到的不同文化规范的力量可能使有效的交流或无功而返或水到渠成.
本文中所说的跨文化差异商务谈判,重点我们同中东阿拉伯国家之间的国际贸易及文化的交流
3.中东伊斯兰文化的要点
伊斯兰文化,是中世纪阿拉伯帝国的各族人民在吸收融汇东西方古典文化的基础上共同创造出的具有浓郁伊斯兰特色的新文化。
伊斯兰文化以伊斯兰信仰为灵魂,兼容并蓄多民族多样性文化为一体,在政治经济和社会生活的实践中不断发展创新,进而形成多学科、立体化的知识形态和体系。
伊斯兰文化内容丰富,涉及科学、宗教、政治、经济、法律、哲学、文学、等诸方面。
4.与东方汉文化的明显差异
个方面都体现了商业文化的内容。
商业文化在社会经济运行中有独特的功能,包括强化竞争力、增强商业联合力、传播和融合不同文化、价值增殖等。
东西方社会文化的差异,决定了东西方商业文化的差异。
西方商业文化突出个人利益,尊重顾客,中国为代表的东方商业文化强调企业内部凝集力。
商业文化的交流影响着商品贸易。
而经济全球化又把商业文化带入新的发展时期,主要表现在商品贸易的文化内容日益加强,商业文化的传播性在深度、广度上快速发展、商业文化的融合与经济全球化互相推动。
I语言
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