0 实训项目23.docx
- 文档编号:17026508
- 上传时间:2023-07-21
- 格式:DOCX
- 页数:20
- 大小:21.17KB
0 实训项目23.docx
《0 实训项目23.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《0 实训项目23.docx(20页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
0实训项目23
训练项目1:
组建通信模拟公司
【实训目标】
1.理解电信营销概念,培养初步运用营销思想建立现代企业的能力;
2.培养分析、归纳与讲演的能力。
【实训内容与组织】
根据本章所学知识,调研通信产业,模拟组建通信公司。
1.以自愿为原则,6-8人为一组,组建“××大学生公司”,确定公司经营范围,拟建公司名称。
2.共同制定企业文化、组织结构、宣传形象等,确定公司总经理,完成公司的初步组建。
3.结合企业文化,设计LOGO
4.结合市场现状,讨论分析公司怎样满足客户需求,制定营销战略目标及举措。
5.制作相关文档及演讲PPT
6.每个公司推荐一名成员发表企业宣讲,汇报讨论成果及观点。
7.小组间进行对抗式辩论。
8.由教师与学生评委对各公司组建情况(含竞聘提纲)进行评估打分。
【实训作业】
1.拟建公司名称及业务范围
2.企业文化、组织结构
3.LOGO
4.营销战略与举措
5、提交相关电子WORD及PPT文档
训练项目2:
电信公司营销理念及环境分析
【实训目标】
1.理解电信营销理念;
2.掌握SWOT分析法;
3.培养分析、归纳与讲演的能力;
4.整理文档能力
【实训内容与组织】
根据本章所学知识,根据上次实训组建的模拟通信公司,进行环境分析:
1.利用互联网、报刊杂志、图书馆等查找二手资料,调研行业背景、市场现状
2.小组讨论分析影响本企业的宏观环境因素和微观环境因素有哪些.
3.结合同行业企业,小组讨论分析本企业的优势和劣势.
4.建立SWOT分析矩阵,小组完成SWOT分析研究报告
5.经过分析,制定本企业营销计划与方案
6.形成书面文档及演讲PPT
7.每个公司推荐一名成员发表宣讲,汇报讨论成果及观点
8.小组间进行对抗式辩论。
9.由教师与学生评委对各公司的汇报展示进行评估打分。
【实训作业】
1.调研行业背景、市场现状
2.SWOT分析矩阵
3.本企业的宏观环境因素
4.本企业的微观环境因素
5.本企业的优势
6.本企业的劣势
7.制定本企业营销计划与方案
8、提交相关电子WORD及PPT文档
训练项目3:
电信公司调研
【实训目标】
1.了解市场调研的基本步骤;
2.能够设计市场调研问卷;
3.掌握收集整理调研问卷的方法,进行分析归纳
4.培养分析、归纳与讲演的能力;
5.整理文档能力
【实训内容与组织】
根据模拟通信公司的经营范围及客户,进行市场调研:
1.各公司在实训前需向指导教师提交公司营销调查计划,包括调查课题名称(如业务经营调研、促销活动效果调研等)、选题背景、调查内容等。
在对营销调查项目的可行性和科学性进行论证,并经指导教师批准后方可进行下一步。
2.收集资料,小组共同讨论,设计市场调查问卷。
要求:
设计问题不得少于15个,模版规范,设计合理。
调研问卷经指导教师审核后,方可进行下一步。
3.打印调研问卷
4.选择适当的时间、地点、调研对象进行发放问卷与回收。
要求至少回收50份问卷。
5.整理调查的数据资料,各公司按照调查的目标任务要求进行归类整理。
6.对数据进行发掘分析,形成市场调研分析报告,并提出问题与建议。
7.形成书面文档及演讲PPT
8.每个公司推荐一名成员发表宣讲,汇报讨论成果及观点
9.小组间进行对抗式辩论。
10.由教师与学生评委对各公司的汇报展示进行评估打分。
【实训作业】
1.公司营销调查计划,包括调查课题名称、选题背景、调查内容等
2.设计问卷,说明设计分析思路
3.整理问卷,归类方法
4.发掘分析,提出问题与建议
5、提交相关电子WORD及PPT文档
训练项目4:
目标市场与市场细分
【实训目标】
1.掌握市场细分的基本原则;
2.掌握STP步骤;
3.初步具备STP战略分析能力;
4.培养分析、归纳与讲演的能力;
5.整理文档能力
【实训内容与组织】
根据模拟通信公司的经营范围及客户,进行STP战略分析:
1.以本公司的通信产品或业务(如移动、宽带、固话、3G、手机等)为对象,在充分了解电信客户需求的基础上,按照市场细分的基本要求和步骤进行细分。
各公司在规定时间内组织集中讨论并形成相应的市场细分方案,包括:
本行业市场上主要的通信产品品牌;购买的客户有哪些;客户主要的细分变量;描述各类客户的特点;本企业有能力满足的目标客户群。
2.各公司根据前述市场研究,以及所做的市场细分,结合自己公司的实力、资源及特点,选择确定自己的目标市场。
各模拟公司利用所学的目标市场知识,结合消费者需求,市场容量大小,竞争对手,企业自身状况进行审慎选择。
3.为自己所模拟公司的产品进行所在市场的定位策划,制定各自公司的目标市场方案。
4.形成书面文档及演讲PPT
5.每个公司推荐一名成员发表宣讲,汇报讨论成果及观点
6.小组间进行对抗式辩论。
7.由教师与学生评委对各公司的汇报展示进行评估打分。
【实训作业】
1.市场细分方案
2.分析确定目标市场
3.市场定位方案
4、提交相关电子WORD及PPT文档
训练项目5:
产品策略
【实训目标】
1.理解电信产品组合概念;
2.能够制定产品策略方案;
3.培养分析、归纳与讲演的能力;
4.整理文档能力
【实训内容与组织】
各小组组建运营商,如中国电信、中国移动、中国联通:
1.查阅资料,分析我国通信行业现状,包括:
市场现状、消费者需求、品牌定位、产品特定等。
2.各公司根据前述市场研究,结合3G市场,分析本企业现状,包括公司目前存在的问题、未满足的客户需求、未来的挑战等。
3.设计一份具有市场潜力的通信新业务产品开发方案。
包括业务特点、目标客户、品牌设计、方案策略等。
4.形成书面文档及演讲PPT
5.每个公司推荐一名成员发表宣讲,汇报讨论成果及观点
6.小组间进行对抗式辩论。
7.由教师与学生评委对各公司的汇报展示进行评估打分。
【实训作业】
1.我国通信行业现状
2.企业现状
3.新产品开发方案
4、提交相关电子WORD及PPT文档
训练项目6:
价格策略
【实训目标】
1.掌握产品定价的主要方法;
2.能够制定价格策略方案;
3.培养分析、归纳与讲演的能力;
4.整理文档能力
【实训内容与组织】
各小组组建手机终端制造商运营商(目前市场已有企业):
1.查阅资料,分析我国手机行业现状,包括:
市场现状、消费者需求、品牌定位、产品特定等。
2.各公司根据前述市场研究,结合3G市场,分析本企业现状,包括公司目前存在的问题、未满足的客户需求、未来的挑战等。
3.设计一款具有市场潜力的新款手机。
包括手机功能、定位、目标客户、品牌设计、产品策略、定价方案等。
4.形成书面文档及演讲PPT
5.每个公司推荐一名成员发表宣讲,汇报讨论成果及观点
6.小组间进行对抗式辩论。
7.由教师与学生评委对各公司的汇报展示进行评估打分。
【实训作业】
1.我国手机行业现状
2.企业现状
3.结合新款手机特点,制定营销方案
4、提交相关电子WORD及PPT文档
训练项目7:
渠道策略
【实训目标】
1.掌握电信渠道营销的结构类型及特点;
2.能够制定渠道策略方案;
3.培养分析、归纳与讲演的能力;
4.整理文档能力
【实训内容与组织】
各小组组建电信设备制造商企业(目前国际及国内市场已有企业):
1.查阅资料,分析目前国际主流设备制造商企业的现状,包括:
市场现状、企业特点、品牌定位、渠道特点等。
2.各公司根据前述市场调研,结合3G市场,分析本企业现状,包括公司目前存在的问题、未满足的客户需求、未来的挑战等。
3.根据通信企业自身特点及客户群的不同,进行电信模拟渠道设计。
4.形成书面文档及演讲PPT
5.每个公司推荐一名成员发表宣讲,汇报讨论成果及观点
6.小组间进行对抗式辩论。
7.由教师与学生评委对各公司的汇报展示进行评估打分。
【实训作业】
1.国际设备制造商现状
2.企业现状
3.本公司电信模拟渠道设计
4、提交相关电子WORD及PPT文档
训练项目8:
推销情景模拟
【实训目标】
1.掌握电信促销类型及特点;
2.理解推销内涵,掌握推销步骤、方法、技巧;
3.初步具备销售人员的职业能力
【实训内容与组织】
各小组组建电信模拟公司,选取特定商品进行推销:
1.设计推销方案:
1)了解产品特点,分析客户需求,设计推销思路
2)设计推销情景,角色要求有推销员、客户、推销员观察者、客户观察者等。
各团队除一名评委外,其余队员均需参加表演。
角色确定后将名单给老师。
2.上门推销情景表演,包括5个步骤
1)事前准备:
要求有电话预约、注意职业形象及相关资料准备
2)接近拜访:
要求礼仪得体大方
3)把握情况:
了解客户需求
4)介绍产品:
向客户推销产品及服务(介绍产品、介绍服务、处理客户异议、诱导客户成交)。
低级推销员讲产品特点,中级推销员讲产品优点,高级推销员讲产品利益点。
5)促成交易
3.推销效果反馈:
推销员观察者对推销员进行评判;
客户观察者对客户进行评判。
4.由教师与学生评委对各团队的模拟表演进行评估打分。
【实训作业】
1.设计推销方案
1)产品特性分析
特征
优点
利益
问题
2)利用《SPIN工作表》进行沟通准备
S:
状况询问:
目的:
用来探求购买者现状的真实信息。
你的准备:
____________________________________________
P:
问题询问:
目的:
从客户的状况中发现问题;
针对客户的…….的提问,引诱客户说出隐含需求…
你的准备:
____________________________________________
I:
暗示询问:
目的:
关于客户关心的问题产生的后果的询问
针对客户的抱怨和不满,暗示其不解决会带来的隐患
你的准备:
____________________________________________
N:
需求满足的提问:
目的:
鼓励客户积极提出解决对策的问题
将客户的….转化成….地渴望,同时告诉客户可以得到……。
你的准备:
___________________________________
3)向客户说明产品:
特征
优点
利益
证明
4)处理客户异议
回答异议练习:
结合情景,预想客户可能有的异议,作应答准备:
如
你们的产品没有XX公司的好_______________________________
我没有时间_______________________________________
我现在不需要______________________________________
价格太贵了_______________________________________
考虑考虑再说______________________________________
你们的产品有XX问题__________________________________
2.推销效果反馈
推销员考核表:
推销员姓名:
客户姓名:
观察员姓名:
考核项目:
(共6项,每项2分,满分12分)
具体考核指标
(使用到相关技巧在旁边打√)
打分
打√
各项得分(共6项,每项2分,满分12分)
观察点1:
职业形象
与礼仪
仪态衣着、清洁卫生、整齐大方
自信
进门后充分表现出对客户的尊重
着装、仪表仪容、行、站、坐姿得体,具有良好的职业形象
谈吐得体,语速语调合适
交谈时与客户目光交流合适
肢体语言
观察点2:
接近拜访
1、打招呼
2、微笑
3、目光
4、走姿
5、自我介绍
6、递名片
7、表达谢意
8、音量
9、握手
10、说明来意:
引出的第一个话题是否吸引客户的注意
观察点3:
了解情况,
把握需求
通过询问把握客户需求
1、状况询问
2、问题询问
3、暗示提问
4、需求提问
5、通过适当的提问,发掘客户存在问题
6、准确把握到客户需求
观察点4:
介绍产品
的技巧
FABE的应用
产品特性
效用或优势
好处或利益
证明
表达有条理,流畅,客户容易理解
观察点5:
促成交易
的技巧
总结利益法
其他方法运用恰当
观察点6:
客户异议处理
有效处理客户异议
客户异议1
客户异议2
客户异议3
对推销员总评
总计:
客户考核表:
客户扮演要求
具体考核指标
(使用到相关技巧在旁边打√)
打分
打√
各项得分
(共9项,每项1分,满分9分)
理解/揣摩客户心理
关注客户考虑的:
价格因素/品质因素/性价比
客户的消费观念/预期投入/服务等
理解预演内容
1、充分展现顾客的感受和体验,能将特定客户的性格特点充分展现
2、巧妙模仿客户对上门推销持有的四种不同态度反应:
接受、怀疑、冷淡、异议等
扮演技巧
1、语言表现逼真,流畅得体.
2、对对方的态度和行为及时反应,能符合角色需要配合对方,表演得体到位.
模拟真实
1、扮演要真实自然,不能太合作或太不合作。
2、能表现客户对于推销以及陌生人的防范心理
表演指标
至少要拒绝一次
对客户总评
总计:
训练项目9:
综合战略方案
【实训目标】
1.掌握电信企业营销管理过程;
2.能够制定市场战略营销方案;
3.培养分析、归纳与讲演的能力;
4.整理文档能力
【实训内容与组织】
各小组筹建模拟通信公司,确定经营范围,并进行新产品开发:
1.查阅资料,分析行业的发展状况及本公司情况,进行SWOT分析。
2.利用STP战略,进行市场细分、目标市场的选择、市场定位
3.制定4P战略:
产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略
4.每个模拟公司撰写“市场营销战略方案”,形成书面文档及演讲PPT
5.每个公司推荐一至两名成员发表宣讲,汇报讨论成果及观点
6.小组间进行对抗式辩论。
7.由教师与学生评委对各公司的汇报展示进行评估打分。
【实训作业】
1.筹建模拟通信公司所在行业状况
2.企业现状,SWOT矩阵
3.STP战略
4、4P营销组合
5、提交相关电子WORD及PPT文档
训练项目10:
产品宣讲情景模拟
【实训目标】
1.掌握电信企业营销管理过程;
2.能够制定市场战略营销方案;
3.培养分析、归纳与讲演的能力;
4.整理文档能力
【实训内容与组织】
各小组筹建模拟通信公司,确定经营范围,并进行新产品开发:
1.查阅资料,分析行业的发展状况及本公司情况,进行SWOT分析。
2.利用STP战略,进行市场细分、目标市场的选择、市场定位
3.制定4P战略:
产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略
4.每个模拟公司撰写“市场营销战略方案”,形成书面文档及演讲PPT
5.每个公司推荐一至两名成员发表宣讲,汇报讨论成果及观点
6.小组间进行对抗式辩论。
7.由教师与学生评委对各公司的汇报展示进行评估打分。
【实训作业】
1.筹建模拟通信公司所在行业状况
2.企业现状,SWOT矩阵
3.STP战略
4、4P营销组合
5、提交相关电子WORD及PPT文档
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 实训项目23 项目 23